Перейти к контенту
В течение нашей жизни мы сталкиваемся с множеством ситуаций, когда чувствуем необходимость изменить чье-то мнение относительно чего-либо.
Когда кто-то сопротивляется изменению своего мнения относительно чего-то, это не обязательно будет означать, что эти люди упрямы или раздражительны, а может просто означать, что их система убеждений содержит что-то, что мешает им поверить вам.
Для того чтобы быть в состоянии изменить чужое мнение о чем-то, вы должны понять, как мыслят эти люди, во что они верят, и как вы можете поместить свою идею в их систему убеждений с минимальным сопротивлением.
Пошаговое руководство для изменения чужого мнения:
- Бросьте бомбу. Начните с того, что выскажите свой аргумент прямо, четко и кратко. Например: «То, что вы сделали вчера, было неправильно».
- Нарисуйте в уме карту линий обороны. Как только вы выступите против чьих-то убеждений, люди начнут спорить, предлагая множество оправданий за свои действия. В этот момент вы должны молчать, слушать и запоминать то, что они говорят. Как и во многих других делах, слушание имеет решающее значение для успеха. Эти аргументы называются линиями обороны, потому что как только вы вникнете в них, вам будет легко изменить мнение человека.
- Развенчайте их аргументы, один за одним, в одном и том же порядке. Ошибка многих людей при попытке убеждения других заключается в том, что они слишком сосредоточены на главном, не понимая, что если бы им удалось избавиться от многих доводов оппонента, то путь для убеждения был бы тут же открыт. Не пытайтесь захватить замок одним ударом, обходите со стороны, солдат за солдатом, пока вы не будете готовы пробить крупную брешь в стене.
- Могут появиться новые аргументы и это нормально. Если вы успешно справились с опровержением всех предложенных аргументов, человек может копнуть чуть глубже и найти еще пару аргументов в свою пользу. В этот момент вы не должны терять надежду, а наоборот понять, что то, что выделаете, действительно работает. У них заканчиваются аргументы, и они прибегают к использованию стратегических резервов.
- Ответьте на заключительные аргументы. Вы снова должны ответить на последние аргументы оппонента, предоставляя ему обоснованные причины, доказывающие его неправоту.
- Повторите свое мнение, и дело сделано. Как только вам скажут в ответ: «Я не знаю» или «Я не уверен», повторите свою главную идею снова много раз, и они поверят вам. Например: «вы знаете, что это неправильно, почему вы это сделали?»
Некоторые вещи, которые могут вам помочь изменить чужое мнение:
Конечно, данный процесс не так прост, и вы не сможете убедить кого-то в том, что его аргументы не верны, если вы не звучите убедительно. Этого не произойдет, если вы:
- Будете реалистами. Никто не поверит во что-то волей-неволей. Ваша точка зрения должна быть основана на реальности. Не имеет значения, сколько раз вы повторите свое мнение, если оно не основано на истине, никто не купится на это.
- Подготовитесь заранее/предложите основательное доказательство. Как и во многих других делах, подготовка является ключевым моментом. Помимо всего прочего другой человек нуждается в более сильных доказательствах, чем те, что он сам имеет, чтобы поверить вам.
- Подтверждаете свои аргументы фактами. Используйте статистику, цифры, результаты исследований или даже цитаты авторитетных деятелей, чтобы звучать более убедительно.
- Используете общественные доказательства. Позвольте человеку понять свою неправоту, ставя в пример многих других людей, обладающих противоположными убеждениями. Теория общественного доказательства основана на том, что в момент замешательства люди склонны придерживаться того, что делает большинство.
- Повторяете. Чем больше вы повторяете свои аргументы, тем более убедительными они становятся. Если вам удалось привлечь друга, который также подтвердит ваши аргументы, то вероятность изменения чужого мнения намного повысится.
В заключение, изменение чьего-либо мнения состоит в удалении всех препятствий, которые люди держат в своей системе убеждений, одного за одним, с последующим повторением своей идеи снова и снова.
Что делать, если хочется переубедить человека
Советы психологов помогут вам сэкономить нервы и даже изменить мнение оппонента.
Статью можно послушать. Если вам так удобнее, включайте подкаст.
Бабушка не хочет делать прививку, потому что верит в чипирование и мировой заговор. Учитель вашего ребёнка сетует на современных детей и собирается запретить ношение телефонов. А коллега внезапно отказывается выполнять важную задачу, потому что «сейчас ретроградный Меркурий». И вот вы уже ощущаете мощное желание доказать им всем, что они неправы.
Но психолог Адам Грант считает, что надо действовать иначе.
Адам Грант
Психолог, журналист, автор книг.
Когда мы хотим переубедить кого‑то, наш первый порыв — рассказать, почему мы правы, и укорить оппонента за ошибки. Однако эксперименты показывают, что проповедь и преследование могут привести к обратному результату и только укрепить убеждения собеседника.
Подумайте, стоит ли вообще спорить
Прежде чем доставать ножи, проверьте: точно ли вы обладаете актуальной и экспертной информацией, на которую можно ссылаться? Есть ли в вашем суждении слабые места? Когда вы оперируете непроверенной информацией, есть опасность выглядеть плоскоземельщиком или адвокатом Дьявола. В таком случае вряд ли стоит начинать спор.
Второй момент: помните, что процесс переубеждения, скорее всего, отнимет время и нервы. Психолог‑консультант Холли Уикс советует трезво оценить свои силы. Есть ли у вас физическая, психическая и эмоциональная возможность дискутировать именно сейчас? И кем вам приходится человек, с которым вы хотите поспорить? Так ли вам важно переубедить именно его?
Если речь, например, о бабушке у подъезда, которая сетует на нынешнюю молодежь, это вряд ли тот случай, когда стоит вкладываться в разговор. Совсем другое дело, если убеждения вашего близкого человека могут навредить ему или кому‑то ещё. Например, он верит, что рак можно вылечить с помощью соды и медитаций.
Постарайтесь понять своего оппонента
Избавьтесь от внутренней установки, что ваш собеседник — узколобый баран. Скорее всего, он не слышит вас не потому, что не может вникнуть в суть ваших аргументов, а потому, что… боится.
Исследователи пришли к выводу, что люди плохо воспринимают факты, которые угрожают их идентичности, то есть представлениям о самих себе и связям с какими‑то группами (веганов, мясоедов, феминисток, пролайферов и так далее).
Когда человек разделяет мнение сообщества (например, «нельзя делать аборт»), это укрепляет его групповую идентичность и одновременно ставит его в оппозицию к идеологическим противникам. А вот любое отклонение от курса, как считают специалисты, делает его уязвимым и заставляет тревожиться.
Дэвид Ропейк
Эксперт по восприятию рисков, автор книг.
Мы социальные животные, инстинктивно полагающиеся на «племя» в вопросах безопасности. Поэтому любая нелояльность кажется опасной: «племя» может вышвырнуть нас.
Но даже если человек не боится быть исключённым из какого‑то сообщества, он всё равно может испытывать дискомфорт. Психолог Клиффорд Лазарус объясняет это явление когнитивным диссонансом. Когда человек узнаёт какую‑то информацию, не соответствующую той, которой он уже обладает, это рождает в его сознании противоречие.
Первая реакция при таком раскладе — защита. В некоторых случаях она может проявляться в виде эффекта обратного действия, когда вместо того, чтобы принять все ваши стройные доказательства, человек ещё больше замыкается в своей правде. Это происходит потому, что он пытается вернуть себе внутреннюю гармонию.
В общем, вместо того чтобы начинать свою идеологическую экспансию с тезиса, который разрывает шаблон, попробуйте проявить эмпатию и подготовить человека. Создайте для него комфортную атмосферу, убедите в том, что вы его понимаете, не пытаетесь разрушить его идентичность, не хотите, чтобы он чувствовал себя слабым и неуверенным.
Нет:
Ха‑ха! Что ещё скажешь? Что климатических изменений не существует?
Да:
Мне было сложно поверить в то, что климатические изменения реальны. Мне казалось, что это какая‑то новая правительственная уловка или маркетинговый ход.
Говорите спокойно и уважительно
Уважительно — значит не принижая оппонента и его взгляды, проявляя эмпатию (возвращаемся к предыдущему совету).
Кроме того, важно не только то, что вы говорите, но и то, как вы это делаете. Не стоит использовать агрессивный тон и повышать голос. Учёные выяснили, что наш мозг воспринимает крик как потенциальную угрозу. Когда человек слышит громкий неприятный звук, он может почувствовать страх, который смотивирует его просто «убежать» от источника опасности.
Нет:
То, что веганы думают по вопросу Y, — глупо!
Да:
Я знаю, что веганы придерживаются такого мнения о проблеме X. К сожалению, я не очень хорошо понимаю, что они думают по вопросу Y.
Используйте метод Паскаля
Суть в том, чтобы подтвердить правоту собеседника в каком‑то аспекте, с которым вы солидарны, а потом указать на проблемные места суждения. Так у оппонента создастся впечатление, что он изначально был прав, просто не смог рассмотреть все стороны вопроса.
Нет:
Мы не будем тратить деньги на эту приставку.
Да:
Я понимаю, почему ты хочешь купить эту приставку. Она классная и гораздо лучше той, что у тебя есть! Также я понимаю, что, если мы потратим деньги на неё, нам придётся отложить поездку, которую мы так долго планировали.
Предложите человеку описать его идеальный вариант решения проблемы
Вместо того чтобы спрашивать, почему ваш оппонент предпочитает вариант X вместо Y, лучше узнать, как, по его мнению, решить проблему Z. К такому выводу пришла группа исследователей в США.
Они просили людей описать идеальную систему налогообложения. Когда участники пускались в рассуждения, то осознавали всю сложность проблемы и замечали пробелы в собственных знаниях.
Подобный эксперимент провёл и психолог Адам Грант. В статье The New York Times он рассказал, как пытался убедить своего друга сделать прививку от COVID‑19.
Адам Грант
Вместо того чтобы спросить Р., почему он против вакцины, я поинтересовался, как он может остановить пандемию. И это сработало!
Нет:
Почему ты против использования переработанного пластика?
Да:
Как нам, на твой взгляд, сделать производство экологичнее?
Постарайтесь не использовать «но»
По словам клинического психолога Сьюзан Хейтлер, «но» — это знак вычитания в разговоре. Оно стирает то, что только что было сказано. Поэтому лучше использовать другие формулировки: «вместе с тем», «также», «в то же время».
Сьюзан Хейтлер
Клинический психолог, автор книг.
Постарайтесь фиксировать каждый раз, когда произносите слово «но». Если это происходит часто, возможно, вы не строите конструктивный диалог, а просто занимаетесь отрицанием того, что говорит собеседник. Так вы будете спорить до бесконечности.
Нет:
Я понимаю, что тебе важно развиваться в другой сфере. Но сейчас наша компания не сможет удовлетворить твои потребности.
Да:
Я понимаю, что тебе важно работать с более сложными и интересными задачами. В то же время я понимаю, что сейчас наша компания не может удовлетворить твои потребности.
Приводите конкретные примеры
Психолог Холли Уикс уверяет: когда вы ссылаетесь на реальные ситуации или детализируете вымышленные, это делает ваши рассуждения более наглядными и точными, а собеседник легче воспринимает информацию.
Холли Уикс
Психолог‑консультант, автор книг.
Ясность, нейтральный тон и сдержанность — это кирпичики, из которых складываются все типы эффективного общения. «Ясность» означает, что слова должны выполнять свою непосредственную функцию. Избегайте эвфемизмов, обобщений и туманных фраз, чётко и прямо скажите, какую ситуацию вы имеете в виду. Если человеку понятно содержание сообщения, ему легче осмыслить информацию. И впоследствии легче согласиться с вами.
Нет:
Запросы нашей команды, как всегда, игнорируются!
Да:
Когда нам нужно было подготовить презентацию в прошлом месяце в сжатые сроки, мы могли бы привлечь дополнительного человека для проведения части исследования, что сэкономило бы нам день.
Не пытайтесь изменить всю картину мира за один разговор
Предпринимательница и журналистка Шейн Сноу в своей книге «Dream Teams. Команда как единый организм» пишет, что в споре нужна последовательность — это самый важный и сложный элемент продуктивной дискуссии. Уклонение от ответов и смена темы (даже если другая тоже важна) не помогут в конкретном разговоре, а лишь запутают оппонента.
Вспомните себя. Что происходит, когда чего‑то не понимаете и никак не можете ухватить суть? Возможно, в этот момент вам кажется, что информация, которая на вас свалилась, никак не выстраивается в чёткую картинку, а собеседник просто‑напросто водит вас за нос. Вы чувствуете раздражение? Усталость? Нежелание дискутировать? Или, наоборот, хотите разгромить его своими аргументами?
Как бы то ни было, переубедить вас вряд ли получится. Так же и с вашим оппонентом: чем сильнее вы отклоняетесь от темы, тем больше вероятность, что вы ни к чему не придёте. Даже к тому, что планировали изначально. Вспомним прекрасную русскую поговорку: «За двумя зайцами погонишься — ни одного не поймаешь».
Нет:
Феминитивы нужны. И вообще, женщин притесняют не только в языке. Ты слышал про «стеклянный потолок»? А про pay gap?
Да:
Феминитивы нужны для того, чтобы сделать язык более точным и не вводить в заблуждение. Потому что, например, когда мы говорим «адвокат», то, скорее всего, представляем мужчину. Если бы у нас было слово «адвокатесса», такой проблемы не было бы.
Помните, что человеку нужно время, а вы не всесильны
Даже если вы следовали всем нашим советам и у вас всё равно ничего не получилось, не страшно. По словам Адама Гранта, переубедить кого‑то — сложная задача, ведь её результат зависит не только от убеждающего.
Адам Грант
Я осознал, что изменить чьё-то мнение не в моих силах. Всё, что я могу сделать, — это попытаться понять мышление другого человека и спросить, готов ли он к переосмыслению. Остальное зависит от него.
Возможно, вашему оппоненту просто нужно время. Ведь изменить свои взгляды не так‑то просто.
Убедить людей, которые являются вашими естественными сторонниками – не проблема.
Но попытка изменить мнение несогласного или недоброжелателя — совсем другое дело.
Как же добиться подобного?
В недавнем исследовании, которое мы проводили для книги Лауры Хуанг «На острие: превращая проблемы в преимущество», мы опросили более чем 60 руководителей, которые пытались убедить деловых партнеров и других заинтересованных сторон изменить свое мнение о том, с чем оппоненты изначально были несогласны.
Лидеры, которые преуспели в преодолении скептицизма других, оказались теми, кто правильно определил корень фундаментального разногласия.
Сначала они спрашивали себя: «Что вызывает неприятие у моего оппонента?». Эти лидеры верно определяли какие аспекты аргументов вызывали наибольшее сопротивление и самые эмоциональные реакции.
Затем, в зависимости от ответа, подходили к ситуации с одной из следующих трех целевых стратегий.
Познавательная беседа
Когда это использовать: оппонент может возражать против вашего аргумента по объективной причине. Если он четко сформулировал логический набор возражений и не имеет скрытых мотивов, подойдите к нему с помощью познавательной беседы. Это особенно полезно, когда оппонент, как известно, имеет серьезное отношение и может легко отбросить эмоции в процессе принятия решений.
Как это работает: для успешной познавательной беседы требуются две вещи: веские аргументы и хорошая презентация. Возьмем, к примеру, ситуацию, когда вы настаиваете на смене поставщиков, и нашли того, чьи материалы и продукты превосходят нынешнего партнёра, продукты которого вызывают множество проблем на последующих этапах производства. Но ваш коллега выступает за то, чтобы придерживаться текущего поставщика, с которым у него давние отношения.
Он выражает свое неприятие вашему предложению, указывая на более высокие цены, которые взимает новый поставщик. Вам следует подготовить веские аргументы, опровергающие возражения оппонента. В этом случае вы можете указать, что новый поставщик на самом деле обойдётся дешевле в долгосрочной перспективе, если принять во внимание все дополнительные производственные затраты, вызванные текущим поставщиком.
Вы также должны использовать логическую схему и четкую сюжетную линию, чтобы заставить недоброжелателя пересмотреть свое мышление. Например, вы можете подчеркнуть, что решение основывается на стоимости, качестве и обслуживании, но, прежде всего, на стоимости и качестве.
Будьте осторожны, не привносите в обсуждение эмоции, которые могут создать впечатление, что у вас и вашего оппонента нет общих позиций. Например, вы не хотите создавать впечатление, будто считаете, что отношения вашего коллеги с бывшим поставщиком влияют на дело.
Цель состоит в том, чтобы показать человеку, что с точки зрения объективности и фактов его первоначальная позиция по ситуации не так разумна, как ваши аргументы. Имейте в виду, что этих недоброжелателей нелегко склонить к широким обобщениям. Будьте готовы мысленно поругаться с ними и подготовить факты, подтверждающие каждый аспект вашего общего аргумента.
Уловка: не думайте, что получение «да» от такого типа недоброжелателей сигнализирует об их превращении в постоянного сторонника. Возможно, вы убедили их в этом конкретном вопросе, но они могут снова не согласиться с вами в будущем. Если это правда, ожидайте еще одного познавательного разговора по этому отдельному аргументу.
Превращение в чемпиона
Когда это использовать: когда недоброжелателя нелегко убедить с помощью разумных аргументов или когда он демонстрирует недовольство в ваших отношениях с ним, беседы могут оказаться бесполезными.
Возьмем, к примеру, управленческое решение, в котором вы хотели бы продвигать по службе квалифицированного специалиста, который блестяще работал под вашим руководством, но ваш коллега утверждает, что ваших подчиненных часто продвигают по службе и без этого. Даже если ваш кандидат на повышение объективно более достоин, другие все равно могут чувствовать обиду.
Как это работает: не пытайтесь убедить другого человека. Вместо этого потратьте время на то, чтобы установить с ними взаимопонимание. Здесь речь идет не об аргументах или презентациях, по крайней мере на начальном этапе, а о понимании их точки зрения и о том, почему они могут чувствовать себя оскорбленными. Например, вы можете задать вопросы о ее команде и о том, какие члены команды, по ее мнению, обладают наибольшим потенциалом.
Постепенно превратите этого оппонента в кого-то, кто является вашим сторонником, возможно, подробнее рассказав о качествах, которые вы цените в отдельных лицах, как в своей команде, так и в команде вашего партнера, или показывая, как вы цените ее или его стиль руководства. К тому времени, когда решение должно быть принято, постарайтесь убедиться, что вы оба понимаете, какие качества имеют значение для решения о повышении, и что вы четко сформулировали, как ваш кандидат проявляет эти качества.
Уловка: независимо от того, насколько вашим сторонником становится другой человек, не ждите, что он согласится с принципиально нелогичным решением. Вы не можете полагаться только на отношения; ваша позиция по-прежнему требует четкой логики. Кроме того, такие недоброжелатели могут легко определить, пытаетесь ли вы манипулировать ситуацией, чтобы привлечь их на свою сторону. Искренность — ключ к успеху: позвольте другому человеку увидеть, кто вы, чтобы он мог более полно понять вашу точку зрения.
Подход заслуживающего доверия коллеги
Когда это использовать: бывают случаи, когда глубоко укоренившиеся личные убеждения недоброжелателя заставляют его принципиально противиться вашему предложению. Возьмем, к примеру, вашего коллегу, который может не соглашаться с вами по поводу необходимости проведения клинических испытаний нового продукта.
Поскольку он считает, что клиническое испытание может быть каким-то образом вредным или противоречить его ценностям, он выступает против этой идеи, даже несмотря на то, что доказательства показывают: польза перевешивает вред.
Иногда трудно определить, откуда берутся эти личные убеждения, но некоторая комбинация воспитания человека, его личной истории и невысказанных предубеждений временами делает невозможным принятие решения независимо от того, какой логический или эмоциональный аргумент вы используете. В таких ситуациях мало что можно сказать или сделать, чтобы изменить их мнение.
Как это работает: вместо того, чтобы пытаться спорить с тем, кто сопротивляется, пригласите надежного коллегу. Защитник вашей позиции из другой части организации, независимо от того, является ли он коллегой или начальником, может лучше подойти, чтобы убедить этого оппонента. Это заставляет недоброжелателя отделить вас от возможных аргументов и оценить идею на основе ее объективных достоинств. Если вы и недоброжелатель зашли в тупик, надежный коллега может склонить чашу весов в вашу пользу.
Уловка: вызов внешнего сторонника — палка о двух концах. Хотя с его помощью можно добиться желаемого результата, он может усилить сопротивление вашего хулителя, особенно если он считает, что заслуживающий доверия коллега заставил его встать на вашу сторону. Очень важно найти правильного коллегу, который тактично отстаивает вашу позицию, сохраняя при этом теплые отношения.
Непросто иметь оппонентов, а еще труднее изменить их мнение. Ключ — понять источник их сопротивления и использовать целевую стратегию, которая лучше всего резонирует с вашим конкретным недоброжелателем. У вас будет гораздо больше шансов получить ответ «да».
Лаура Хуанг — доцент кафедры делового администрирования Гарвардской школы бизнеса. Она является автором книги «Грань: превращая проблемы в преимущество».
Авторы: Лаура Хуанг и Райан Ю
Если вы руководитель, то зачастую
не все коллеги согласны с вашими решениями — и это нормально. Руководство
предполагает принятие непопулярных решений, налаживание сложных отношений с
коллегами, партнерами и клиентами. Однако часто требуется заручиться поддержкой
этих людей, и поэтому вам нужно будет убедить их изменить свое мнение.
Убедить людей, которые являются
вашими естественными сторонниками – не проблема. Но попытка изменить мнение
несогласного или недоброжелателя — совсем другое дело. Как же добиться
подобного?
В недавнем исследовании, которое мы проводили для книги Лауры Хуанг «На острие: превращая проблемы в преимущество», мы опросили более чем 60 руководителей, которые пытались убедить деловых партнеров и других заинтересованных сторон изменить свое мнение о том, с чем оппоненты изначально были несогласны. Лидеры, которые преуспели в преодолении скептицизма других, оказались теми, кто правильно определил корень фундаментального разногласия. Сначала они спрашивали себя: «Что вызывает неприятие у моего оппонента?». Эти лидеры верно определяли какие аспекты аргументов вызывали наибольшее сопротивление и самые эмоциональные реакции. Затем, в зависимости от ответа, подходили к ситуации с одной из следующих трех целевых стратегий.
Познавательная беседа
Когда это использовать:
оппонент может возражать против вашего аргумента по объективной причине. Если он
четко сформулировал логический набор возражений и не имеет скрытых мотивов,
подойдите к нему с помощью познавательной беседы. Это особенно полезно, когда оппонент,
как известно, имеет серьезное отношение и может легко отбросить эмоции в
процессе принятия решений.
Как это работает: для
успешной познавательной беседы требуются две вещи: веские аргументы и хорошая
презентация. Возьмем, к примеру, ситуацию, когда вы настаиваете на смене
поставщиков, и нашли того, чьи материалы и продукты превосходят нынешнего партнёра,
продукты которого вызывают множество проблем на последующих этапах
производства. Но ваш коллега выступает за то, чтобы придерживаться текущего
поставщика, с которым у него давние отношения. Он выражает свое неприятие
вашему предложению, указывая на более высокие цены, которые взимает новый
поставщик. Вам следует подготовить веские аргументы, опровергающие возражения оппонента.
В этом случае вы можете указать, что новый поставщик на самом деле обойдётся
дешевле в долгосрочной перспективе, если принять во внимание все дополнительные
производственные затраты, вызванные текущим поставщиком. Вы также должны
использовать логическую схему и четкую сюжетную линию, чтобы заставить
недоброжелателя пересмотреть свое мышление. Например, вы можете подчеркнуть,
что решение основывается на стоимости, качестве и обслуживании, но, прежде
всего, на стоимости и качестве.
Будьте осторожны, не привносите в
обсуждение эмоции, которые могут создать впечатление, что у вас и вашего оппонента
нет общих позиций. Например, вы не хотите создавать впечатление, будто
считаете, что отношения вашего коллеги с бывшим поставщиком влияют на дело.
Цель состоит в том, чтобы показать человеку, что с точки зрения объективности и
фактов его первоначальная позиция по ситуации не так разумна, как ваши
аргументы. Имейте в виду, что этих недоброжелателей нелегко склонить к широким
обобщениям. Будьте готовы мысленно поругаться с ними и подготовить факты,
подтверждающие каждый аспект вашего общего аргумента.
Уловка: не думайте, что
получение «да» от такого типа недоброжелателей сигнализирует об их превращении
в постоянного сторонника. Возможно, вы убедили их в этом конкретном вопросе, но
они могут снова не согласиться с вами в будущем. Если это правда, ожидайте еще
одного познавательного разговора по этому отдельному аргументу.
Превращение в чемпиона
Когда это использовать:
когда недоброжелателя нелегко убедить с помощью разумных аргументов или когда
он демонстрирует недовольство в ваших отношениях с ним, беседы могут оказаться
бесполезными. Возьмем, к примеру, управленческое решение, в котором вы хотели
бы продвигать по службе квалифицированного специалиста, который блестяще
работал под вашим руководством, но ваш коллега утверждает, что ваших
подчиненных часто продвигают по службе и без этого. Даже если ваш кандидат на
повышение объективно более достоин, другие все равно могут чувствовать обиду.
Как это работает: не
пытайтесь убедить другого человека. Вместо этого потратьте время на то, чтобы
установить с ними взаимопонимание. Здесь речь идет не об аргументах или
презентациях, по крайней мере на начальном этапе, а о понимании их точки зрения
и о том, почему они могут чувствовать себя оскорбленными. Например, вы можете
задать вопросы о ее команде и о том, какие члены команды, по ее мнению,
обладают наибольшим потенциалом. Постепенно превратите этого оппонента в
кого-то, кто является вашим сторонником, возможно, подробнее рассказав о
качествах, которые вы цените в отдельных лицах, как в своей команде, так и в
команде вашего партнера, или показывая, как вы цените ее или его стиль
руководства. К тому времени, когда решение должно быть принято, постарайтесь
убедиться, что вы оба понимаете, какие качества имеют значение для решения о
повышении, и что вы четко сформулировали, как ваш кандидат проявляет эти
качества.
Уловка: независимо от
того, насколько вашим сторонником становится другой человек, не ждите, что он
согласится с принципиально нелогичным решением. Вы не можете полагаться только
на отношения; ваша позиция по-прежнему требует четкой логики. Кроме того, такие
недоброжелатели могут легко определить, пытаетесь ли вы манипулировать
ситуацией, чтобы привлечь их на свою сторону. Искренность — ключ к успеху:
позвольте другому человеку увидеть, кто вы, чтобы он мог более полно понять
вашу точку зрения.
Подход заслуживающего доверия коллеги
Когда это использовать: бывают случаи, когда глубоко укоренившиеся личные убеждения недоброжелателя заставляют его принципиально противиться вашему предложению. Возьмем, к примеру, вашего коллегу, который может не соглашаться с вами по поводу необходимости проведения клинических испытаний нового продукта. Поскольку он считает, что клиническое испытание может быть каким-то образом вредным или противоречить его ценностям, он выступает против этой идеи, даже несмотря на то, что доказательства показывают: польза перевешивает вред. Иногда трудно определить, откуда берутся эти личные убеждения, но некоторая комбинация воспитания человека, его личной истории и невысказанных предубеждений временами делает невозможным принятие решения независимо от того, какой логический или эмоциональный аргумент вы используете. В таких ситуациях мало что можно сказать или сделать, чтобы изменить их мнение.
Как это работает: вместо
того, чтобы пытаться спорить с тем, кто сопротивляется, пригласите надежного
коллегу. Защитник вашей позиции из другой части организации, независимо от
того, является ли он коллегой или начальником, может лучше подойти, чтобы
убедить этого оппонента. Это заставляет недоброжелателя отделить вас от
возможных аргументов и оценить идею на основе ее объективных достоинств. Если
вы и недоброжелатель зашли в тупик, надежный коллега может склонить чашу весов
в вашу пользу.
Уловка: вызов внешнего
сторонника — палка о двух концах. Хотя с его помощью можно добиться желаемого
результата, он может усилить сопротивление вашего хулителя, особенно если он
считает, что заслуживающий доверия коллега заставил его встать на вашу сторону.
Очень важно найти правильного коллегу, который тактично отстаивает вашу
позицию, сохраняя при этом теплые отношения.
Непросто иметь оппонентов, а еще
труднее изменить их мнение. Ключ — понять источник их сопротивления и
использовать целевую стратегию, которая лучше всего резонирует с вашим
конкретным недоброжелателем. У вас будет гораздо больше шансов получить ответ «да».
Лаура Хуанг — доцент кафедры делового администрирования Гарвардской школы бизнеса. Она является автором книги «Грань: превращая проблемы в преимущество».
Оригинал: HBR
Французский философ Блез Паскаль когда-то придумал самый эффективный метод, как побудить собеседника передумать. И современные психологи с ним согласны.
На чтение 3 мин. Просмотров 36.6k. Опубликовано 24.07.2019
У французского математика, механика, физика и философа XVII века Блеза Паскаля, похоже, был талант и к психологической науке. Дело в том, что он изобрёл самый эффективный способ заставить другого человека передумать или буквально – изменить своё мнение. Причём он сделал своё открытие более чем за три столетия до того, как психологи начали изучать эту тему.
Вот что писал Паскаль:
«Когда мы хотим переубедить кого-то, доказав, что он глубоко ошибается, то должны придерживаться определённой тактики. Важно понять под каким углом другой человек смотрит на рассматриваемый вопрос. Важно признать, что если смотреть на вещи под его углом, то он, конечно же, прав. Человек будет удовлетворён нашими словами, ведь никто не любит ошибаться. Одновременно он также признает, что действительно не рассмотрел все стороны вопроса и задумается над ними. То есть мы достигнем того, что никто не останется в обиде: ведь ни один человек в мире не может видеть абсолютно все стороны. А то, что он прав «со своей колокольни» – это, конечно, чистая правда».
«Людей, как правило, лучше убеждать исходя из аргументов, к которым они пришли сами, чем навязывать свои мысли».
Проще говоря, Паскаль предположил, что прежде, чем не соглашаться с кем-либо, сначала укажите, в чём они правы. А для того, чтобы они изменили мнение, их следует подвести к этому. Причём сделать это таким образом, чтобы они решили, что самостоятельно пришли к этой мысли (вашей мысли).
Артур Маркман, профессор психологии Техасского университета полностью солидарен с Паскалем, он объясняет:
«Итак, для того, чтобы заставить кого-то передумать, следует первым делом заверить его в том, что он… абсолютно прав. Тем самым вы успокоите человека и лишите возможности упрямо отвергать любые аргументы. Потому что если я стразу же начну убеждать, что вы – не правы, то первой реакцией будет: «Я не хочу и не буду сотрудничать с этим человеком». А вот если я начну беседу со слов: «Согласен, ваши замечания – очень ценные и разумные. Полагаю, что с этим нельзя не согласиться», то дам сигнал другой стороне, что со мной можно сотрудничать. И после этого вы уже можете выразить свои соображения, у которых весьма велик шанс стать «вашими общими».
Маркман подчеркивает: собеседник должен быть уверен в том, что его никто не принуждал менять своё мнение.
Ведь если у вас есть какая-то идея, вы сами к ней пришли и гордитесь этим, то менять её на чужую – категорически не хочется. Сказать «Я изменю свои убеждения, полагаясь на ваш авторитет» – под силу единицам.
Другими словами, если хотите заставить кого-то передумать, пользуйтесь секретом, открытым 350 лет тому великим ученым и, похоже, одним из первых психологов – Блезом Паскалем.
Рассматриваем способы влияния на мнение человека и к чему они могут привести.
Вряд ли можно найти хотя бы одного человека, которому не хотелось однажды сделать так, чтобы его собеседник резко изменил мнение и полностью согласился с его точкой зрения. Несомненно, многие бы это и делали, если бы знали, как. На самом деле, поспособствовать тому, чтобы человек изменил свое мнение, довольно просто, нужно только соблюдать нехитрые правила в общении.
Пусть это будет совсем небольшая просьба, но если человек ее выполнит, то можно с большой долей вероятности говорить о том, что впоследствии он пойдет вам навстречу и в других вопросах. Кроме того, делая вам одолжение, человек предполагает, что однажды вы ответите ему тем же.
Не стесняйтесь просить у человека больше, чем вам нужно на самом деле. Скорее всего, вам будет отказано. Вот тут-то можно приступать к своей основной просьбе, которая на фоне первой будет смотреться более приемлемой. Кроме того, после первого отказа ваш собеседник будет чувствовать небольшую вину перед вами и с готовностью откликнется на следующее предложение.
Для человека его имя всегда будет самым приятным звуком в мире, поэтому постарайтесь употреблять его как можно чаще. Это повышает чувство значимости у вашего собеседника.
Вы вполне можете использовать лесть, но только она должна принимать вид неподдельного восхищения человеком, иначе возможно просто испортить отношения. Впрочем, если вы имеете дело с человеком, самооценка которого оставляет желать лучшего, то от лести лучше воздержаться – он ей все равно не поверит.
Вы могли заметить, что некоторые люди, порой неосознанно, используют это правило – они принимают те же позы, что и их собеседник, выражают те же эмоции, говорят похожими словами. Это очень правильное поведение, ведь люди лучше всего относятся к тем, кто на них хотя бы немного похож. Это значит, что и мнение такого человека они примут гораздо лучше.
Если ваш оппонент устал, то он гораздо быстрее согласится с вашей точкой зрения, чем когда он бодр и полон сил. Скорее всего, уставший человек ответит, что он выполнит вашу просьбу, но только на следующий день. Будьте уверены, что на завтра ваш оппонент согласится с вами, ведь, как правило, невыполненные дела тяготят людей.
Даже если ваше мнение совершенно противоположно тому, что декларирует ваш собеседник, то для того, чтобы его переубедить, не стоит громко кричать и возмущаться – не поможет. Гораздо правильнее дать ему понять, что вы его внимательно слушаете. Только слушайте не просто так – ищите в словах собеседника те моменты, которые вас объединяют, что вы сможете использовать тогда, когда будете говорить о своей позиции.
Покажите человеку, что вы и правда его понимаете – повторяйте его высказывания, но только своими словами. Так вы покажете, что вам можно доверять, а значит, можно доверять и вашему мнению.
Даже если вы через минуту будете переубеждать человека в чем-либо, то все равно ваши кивки покажут, что вы уважаете его позицию. Тогда почему бы ему не начать уважать и вашу?
Если вы будете четко следовать этим правилам, то вы уже совсем скоро сможете убедиться в том, что даже самые закоренелые спорщики и фанаты своего мнения задумаются над тем, чтобы принять вашу точку зрения. Благодаря этим приемам вы сможете показать то, какой вы приятный человек, поэтому доверие к вашему мнению тоже вырастет. Главное, не забывайте этими правилами пользоваться.
Французский математик, литератор и философ Блез Паскаль более 350 лет назад, когда никто еще не слышал про психологию в современном ее значении, придумал метод, который позволяет заставить оппонента изменить свое мнение.
Getty images
Есть такой феномен, как эффект обратного действия: люди игнорируют факты, которые противоречат их убеждениям. Именно поэтому так сложно спорить с теми, кто имеет противоположную точку зрения. Но француз Блез Паскаль в своем труде «Мысли» объяснил, как надо действовать в таком случае, и этот способ психологи до сих пор считают эффективными. А ведь написаны «Мысли» были в 1657—1658 годах!
РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
Метод Блеза Паскаля
Вот что рекомендовал философ: «Когда мы хотим кого-то переубедить, доказав, что он ошибается, то должны придерживаться определенной тактики. Важно понять, как человек смотрит на рассматриваемый вопрос. Важно признать, что, если взглянуть на предмет спора под его углом, то он будет прав. Признайте его правоту и тут же покажите, что при подходе с другой стороны она тут же превратится в неправоту».
В такой ситуации собеседник, объясняет Паскаль, охотно согласится с вами, ведь он не совершил никакой ошибки, а лишь чего-то не заметил, а люди сердятся не на то, что чего-то не разглядели, а на то, что им указывают на погрешности в их рассуждениях.
При этом теолог советовал признать чужую правоту искренне, а не для галочки: «Человек по природному своему устройству не способен видеть предмет со всех сторон, но по той же самой своей природе всё, что видит, видит правильно, ибо свидетельства наших чувств неоспоримы».
РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
Мнение психологов о приеме Паскаля
Современные психологи считают, что метод Паскаля был и остается эффективным. Вот что, например, говорит доктор наук, профессор психологии и маркетинга Техасского университета в Остине Артур Маркман: «Если хотите заставить человека передумать, то первым делом следует заверить его, что он… абсолютно прав. Так вы успокоите оппонента, вместо того чтобы сразу вызвать в нем желание отвергать любые аргументы, противоречащие его мнению».
Иными словами, если сразу сказать собеседнику, что он не прав, то его первой мыслью будет: «Я не желаю сотрудничать с тем, кто считает, что я ошибаюсь!» Стоить начать с фразы: «Ваши замечания очень важные и разумные». И только после этого следует высказать свои соображения — так у них появится шанс стать вашими общими. Пользуйся приемом, который больше 350 лет придумал Паскаль, — он отлично работает в случае, когда тебе надо кого-то переубедить.
Белновости
01.11.2019 15:05
belnovosti.by@yandex.ru
Начиная общение с новым человеком, у него всегда складывается определенная точка зрения, которая не всегда может быть верной или положительной.
Поэтому если хотите, чтобы собеседник быстро поменял свое мнение во время разговора, стоит помнить о 7 простых и эффективных приемах.
Попросите об одолжении
Достаточно попросить выполнить совсем незначительное действие. Если собеседник это сделает, значит, в последующем он также будет идти навстречу.
Также важно понимать, что, делая одолжение, каждый ожидает ответной реакции в дальнейшем, ведь помощь может понадобиться и ему в любой момент.
Говорите приятные слова
Если во время разговора вами начинают восхищаться, разве это не повод изменить свое мнение о человеке? Поэтому такой простой прием позволит с первых минут общения расположить человека к себе.
Комплименты могут касаться только одежды, цвета глаз и других мелочей. Вариантов масса, но именно этот прием позволяет добиться положительного настроя с первых минут.
Отражайте
Во время разговора можно принимать позу своего собеседника. На первый взгляд, такое действие может показаться незначительным.
И действительно, просто повторяя жесты и манеру поведения, можно создать чувство, что вы очень близки с этим человеком. Главное преимущество этого метода – он остается только на подсознательном уровне. Важно только делать все аккуратно и не спешить сразу же занимать отражающую позу.
Умейте слушать
Начиная новый диалог, каждому человеку хочется, чтобы его могли услышать и не перебивали по ходу разговора.
И даже если тема откровенно не интересна, не стоит его перебивать или пробовать навязывать собственную тему. Каждый говорит о том, что ему интересно в определенный момент времени. А если хочется изменить его мнение в вашу сторону, тогда важно дослушать до конца и начать аккуратно соглашаться с точкой зрения.
Повторяйте слова собеседника
Прием достаточно действенный, ведь если вам что-то рассказывают долгое время, ключевую фразу лучше сказать вслух.
В таком случае собеседник сразу поймет, что его слушают и есть повод продолжать общение. И самое главное – создается ощущение, что такому мнению можно доверять, а в дальнейшем это окажет положительное воздействие.
Во время разговора кивайте
Кивая во время разговора, на подсознательном уроне у собеседника создается ощущение, что с вами можно иметь дело.
Обычные кивки головой оказывают отличное действие и смогут дать положительные эмоции в дальнейшем. Также таким способом вы сможете показать, что уважаете его позицию и продемонстрируете положительный настрой.
Задавайте вопросы
Когда собеседник что-то рассказывает, важно не просто создавать видимость того, что его слушают.
Изредка стоит задавать конкретные вопросы, в таком случае он будет понимать, что его реально слушают.
Однако вопросы должны быть конкретными и по теме, глупые вызовут только откровенное раздражение.
Фото: Pixabay