Как изменить эмоциональный фон собеседника - Исправление ошибок и поиск оптимальных решений проблем

“Подготовка улучшает эмоциональный климат на переговорах. Хорошо подготовленный участник излучает уверенность, поскольку… знает, как использовать положительные эмоции обеих сторон для достижения общей цели”.

“Статус – это наше положение относительно других людей. Если наш статус снижается, мы испытываем неловкость, стыд или отчаяние и совершаем необдуманные поступки”.

“Вместо того, чтобы каждый раз поддаваться эмоциям, охватившим вас или вашего собеседника, лучше обратите внимание на то,что является их источником”.

Роджер Фишер

Какую роль играю эмоции в принятии решений?

Каждый день мы с кем-то о чем-то договариваемся – о выполнении работы, о том, что заказать на обед, и о многом другом. В процессе переговоров всегда присутствуют эмоции, пренебрегать которыми нельзя, да и не стоит пытаться. Исчезнуть сами собой они не могут и будут отвлекать вас от ваших задач. Эмоции нередко играют решающую роль во взаимодействии людей, поэтому необходимо учиться ими управлять. Для начала признайте, что они влияют не только на ход ваших мыслей, но и на общее физическое состояние и поступки. Под влиянием эмоций вы можете совершать неожиданные действия: например, если вы чувствуете сильную симпатию к человеку, с которым ведете переговоры, вы можете перейти на его сторону. Положительные эмоции заразительны, они укрепляют мотивацию и помогают в работе. Но не стоит позволять им брать верх – что бы вы ни обсуждали, принимая окончательное решение, полагайтесь на рациональные доводы.

Эмоции сложны и непостоянны, а потому попытки решительно разобраться с ними отнимают много времени и сил. Не старайтесь подавить гнев или разочарование, а сосредоточьтесь на своих “основных эмоциональных потребностях”. Именно они порождают чувства, определяющие ход любых переговоров. К пяти основным потребностям, которые проявляются как вместе, так и по отдельности, относятся потребности в признании, личных связях, автономии, статусе и роли. Каждая из них оказывает определенное воздействие на общий эмоциональный фон переговоров. В зависимости от обстоятельств на первый план могут выходить разные потребности, и в этом нет ничего удивительного.

Рассматривайте переговорный процесс через призму этих пяти основных потребностей. Удостоверьтесь в том, что вы учитываете потребности каждого участника переговоров в соответствии с текущей ситуацией. Понять, насколько вам это удается, помогут внешние признаки. Когда наши основные эмоциональные потребности удовлетворены, мы испытываем радость, гордость и подъем – в таком состоянии мы с воодушевлением и продуктивно работаем с другими людьми и искренне верим в их приверженность совместно принятым решениям. Если же наши потребности игнорируются, то, как правило, мы чувствуем напряжение, разочарование, злость и даже ненависть. В результате – перестаем доверять людям, пытаемся все сделать в одиночку и не соглашаемся даже на те предложения, которые целиком и полностью соответствуют нашим интересам.

Потребность в признании

Положительная оценка оказывает сильное воздействие на людей. Если вы высоко оцениваете чьи-то достоинства, не стесняйтесь говорить об этом. Окружающие не узнают о том, что вы их цените, пока вы им об этом не скажете. Когда нас ценят, мы чувствуем душевный комфорт и охотнее идем на сотрудничество. Однако есть несколько препятствий, мешающих признать заслуги других. Например, трудно проникнуться уважением к человеку, если вы не понимаете его точку зрения или не согласны с ней. Еще одна из преград – неумение выразить свое отношение к другому, даже если вы осознаете значимость его слов и поступков. Чтобы использовать в своих интересах потребность в признании, превратите препятствия в средства достижения цели: постарайтесь внимательно разобраться не только в том, что говорит ваш собеседник, но и в том, что он пытается до вас донести, но не может выразить словами. Не упускайте из виду даже самые незначительные детали: прислушивайтесь к речевым ударениям, отслеживайте многозначные “мета сообщения”, пытайтесь понять, что стоит за словами собеседника.

Учитесь всегда видеть положительную сторону в том, что делают другие, – как на переговорах, так и в повседневной жизни. Когда вы с кем-то не согласны, постарайтесь признать его право на собственную точку зрения. Если же вам трудно это сделать из-за своих убеждений, примите роль “бесстрастного наблюдателя”. Не следует ограничиваться общими фразами одобрения или превозносить за все подряд; вы должны убедить парт-нера по переговорам, что ваше уважение к нему основано на признании его истинных достоинств. Как это сделать? Продемонстрируйте, что вы хорошо понимаете, в чем заключается его точка зрения. Используйте в своей речи его слова и выражения. Скажите ему, как вы чувствовали бы себя на его месте. Чтобы освоить эти навыки, упражняйтесь в умении признавать достоинства других. Попросите коллегу помочь вам: пусть он изложит аргументы противоположной стороны, а вы попытайтесь найти в каждом из них что-то достойное внимания. С другой стороны, дайте другим понять, что и вы заслуживаете признания. Используя образные средства языка, убедите собеседника в общности ваших целей. Сократите свои высказывания до нескольких ключевых пунктов; по мере изложения уточняйте, ясно ли то, о чем вы говорите. И помните: признавая право аргументов собеседника на существование, вы не обязаны соглашаться с ними.

Потребность в личных связях

Легко поддаться искушению и увидеть в партнере по переговорам врага, но такой настрой будет только мешать совместной работе. Постарайтесь найти то, что вас объединяет. В идеале вы должны почувствовать себя частью одной большой семьи. Важность такой установки нередко недооценивают, несмотря на ее решающее значение для успеха переговоров. Чтобы сознательно сформировать ощущение единения в процессе переговоров, ищите “структурные связи” с партнером, которые объединяют вас как членов одной группы. Разузнайте о нем как можно больше. Возможно, вы учились в одном учебном заведении, занимаете сходные должности в своих компаниях, принадлежите к одной профессиональной ассоциации. Обратите внимание собеседника на обнаруженные вами сходства в самом начале разговора. Расспросите его о родном городе и семье и найдите другие связующие “ниточки”, например общие увлечения – будь то фотография или любимая футбольная команда. Представьте, что вы коллеги, которые с помощью переговоров вместе пытаются прийти к решению конкретной задачи. Найдите повод к общению вне официальной программы.

Деловые отношения тесно переплетаются с личными эмоциональными связями. Чтобы укрепить их, ищите индивидуальный подход к своим деловым партнерам. Вместо общения по телефону или по электронной почте договаривайтесь о личной встрече. Обсуждайте общие интересы. На межличностных отношениях может положительно сказаться даже правильное расположение людей во время переговоров. Так, лучше рассадить представителей переговаривающихся сторон через одного вокруг круглого стола, а не помещать их друг против друга за столом прямоугольной формы.

Потребность в автономии

Быть независимым – значит контролировать свою жизнь, решать, что и когда делать. Но при этом нужно соблюдать границы личного пространства окружающих и учитывать их ожидания. К сожалению, избежать случайного вторжения на чужую территорию, не ограничивая собственную свободу, нелегко. Но найти равновесие вполне возможно. Для этого предлагайте свои варианты и просите другую сторону представить как можно больше альтернатив решения. Осуществить это можно в форме совместного мозгового штурма, когда договаривающиеся стороны, – которые, между прочим, могут быть настроены весьма недружелюбно, как супруги во время развода, – вместе должны выработать решение проблемы. Однако свободы может оказаться и слишком много: некоторых людей необходимость принимать важные решения просто страшит.

Если в повседневной жизни ваши поступки как-то сказываются на других людях, например на вашей половине, примите за правило советоваться с ними перед тем, как принять решение. Точно так же, если на работе ваши действия могут затронуть широкий круг людей, как, например, в случае слияния двух компаний, советуйтесь с ними. Не рассчитывайте получить ответ от каждого – это и не нужно, но дайте возможность тем, чье благополучие зависит от ваших решений, высказать свое мнение. По крайней мере, известите все заинтересованные стороны, чтобы они могли соответствующим образом изменить свои действия и ожидания. Если вы несете ответственность перед разными группами людей, воспользуйтесь “системой трех корзин”. Положите каждое принимаемое решение мысленно в одну из трех “корзин”. Не очень серьезные решения, которые вы можете принять самостоятельно, но о которых нужно уведомить других, можно положить в первую корзину – “Информировать”. Решения, требующие консультации с другими сторонами, попадают во вторую корзину – “Посоветоваться”. Решения, которые можно принять только совместно, отправляются в третью – “Заручиться согласием”.

Потребность в демонстрации статуса

Как известно, высокий статус поднимает самооценку, прибавляет веса словам и позволяет влиять на мнения других. Поэтому стороны на переговорах всеми правдами и
неправдами стараются доказать, что их статус выше. Но в таком поведении кроется опасность. Борьба за статус ведет к возникновению неприязни между партнерами и подрывает их способность к сотрудничеству. Некоторые люди чрезвычайно трепетно относятся к таким внешним признакам высокого общественного положения, как круг общения или престижность высшего учебного заведения, которое они закончили. Другие требуют, чтобы при обращении называли их титул или звание (иногда вполне обоснованно).
В случае сомнений всегда выбирайте официальный стиль обращения к собеседнику.

Статус человека меняется в зависимости от ситуации общения, поэтому относитесь ко всем одинаково вежливо и уважительно. Учитывайте, что любой человек может занимать высокое положение в своей области. Если кто-то хорошо готовит или разбирается в двигателях автомобилей, отдайте ему должное. Обдумайте, в каких областях можно продемонстрировать свой статус или опыт. Если обнаружится, что вы и ваш партнер компетентны в какой-то одной сфере, постарайтесь, не вступая в конфликт, поделить зоны ответственности в осуществлении вашей задачи. Статус – не абсолютная величина. Он может повышаться и понижаться. Чтобы его повысить, не переставайте учиться, больше узнавайте о тех, с кем сотрудничаете, и с уважением относитесь к занимаемому ими положению.

Потребность в определенной роли

Все мы постоянно играем самые разные роли – от родителя до директора компании. Роли нужны, чтобы в наших действиях был смысл, чтобы мы понимали, кто мы есть на самом деле. Как и многие другие люди, вы наверняка иногда чувствуете, что застряли в какой-то неприятной или бессмысленной для вас роли. Чтобы реализовать себя в ней, постарайтесь понять, какие цели стоят перед вами и что от вас требуется. Если вы вынуждены исполнять две роли, предъявляющие к вам взаимоисключающие требования, проанализируйте особенности каждой из ролей и действия, которые с ней связаны. Любая роль предполагает не только обязательные действия, но и некоторое свободное пространство – используйте его, чтобы подогнать роль под себя и в ее рамках заниматься тем, что действительно для вас важно. Пересмотрите обязательные к выполнению действия и выясните, как их видят другие. Может оказаться, что вы недовольны своей ролью, так как ожидаете от нее не того, чего ожидают другие.

Присмотритесь к поведению вашего собеседника, и вы сможете лучше его понять. Очень может быть, что, если он в чем-то упорствует, причиной этого является желание играть определенную роль. Помогите ему взглянуть на свою позицию по-другому и найти новую для себя роль. Например, у недовольного участника переговоров попросите совета по поводу обсуждаемого вопроса. Таким образом вы предложите ему вместо роли капризного ребенка роль взрослого советчика. Шанс перейти на более высокую позицию, требующую сдержанности и мудрости, может изменить его настрой к лучшему. В ходе переговоров вы также можете брать на себя временные роли, сопряженные с выполнением конкретных функций. У многих это получается автоматически, но лучше делать выбор сознательно – тогда вы сможете способствовать продуктивной совместной работе. Иногда нужно быть хорошим слушателем, а иногда – посредником или скептиком.

Эмоции, подготовка и переговорный процесс

Ни на одних переговорах участникам не избежать сильных негативных эмоций, и к этому нужно быть готовым. Отрицательные эмоции действуют как шоры, которые мешают объективно воспринимать ситуацию. Под их влиянием вы можете поступать в ущерб своим интересам. Возьмите эмоции под контроль. Для начала научитесь “измерять температуру своих эмоций”. Понаблюдайте за собой: прислушайтесь к чувствам, которые вы испытываете, оцените их силу, а соответственно, и разрушительный потенциал. Установите для себя, как нужно поступать, когда вас одолевают сильные отрицательные эмоции. Не игнорируйте свои чувства и не поддавайтесь им. Глубоко вдохните, посчитайте от 10 до 0 или объявите перерыв. “Выпуская пар”, не срывайтесь на своих партнерах по переговорам. Самое главное – иметь план действий на случай, если эмоции сторон начнут выходить из-под контроля. Если нервы начнут сдавать у кого-то из ваших собеседников, покажите, что вы “прекрасно понимаете их озабоченность”. В случае необходимости делайте перерывы, а если накал страстей будет мешать переговорам, измените место проведения встречи или состав участников.

Многие садятся за стол переговоров неподготовленными, поскольку не имеют четкой системы подготовки либо не умеют извлекать уроки из своего опыта. Выработайте строгую, логичную последовательность действий, которая поможет вам быть во всеоружии на любых переговорах. Тщательно обдумайте предмет переговоров, интересы сторон и отношения между ними. Представьте себе вероятный эмоциональный фон встречи, опираясь на анализ пяти основных потребностей, который поможет вам более четко увидеть ситуацию. Решите, каким образом должна быть учтена каждая из них.

После завершения переговоров еще раз разберите ход встречи, предмет переговоров и их эмоциональную составляющую, чтобы понять, что сработало, а что в следующий раз следует сделать иначе. Как вы удовлетворили основные потребности собеседников? Были ли удовлетворены ваши потребности? Заведите дневник переговоров, куда вы будете записывать, чему научились на этот раз, чтобы позже не повторять допущенных ошибок.

Статья подготовлена по материалам книги Роджера Фишера «За пределами здравого смысла» Купить книгу можно здесь: Лабиринт или ЛитРес

Источник

Кадр из сериала Better Call Saul

Уверенного в себе, дружелюбного и общительного человека мы чувствуем на интуитивном уровне. Таким людям легко удается завязывать знакомства и налаживать полезные контакты. Но природа не всех наградила таким талантом. К счастью, научиться посылать сигналы дружелюбия можно. Специалист в области коммуникативных навыков Кэрол Флеминг убеждена, что простая формула поведения способна не только расположить к вам собеседника, но и управлять его эмоциями. Книга Кэрол Флеминг «Говорить легко!» выходит в издательстве МИФ.

Если люди чувствуют себя комфортно и безопасно в вашей компании, они с большей вероятностью заговорят с вами. Автор книги Making Contact («Наладить контакт») Артур Вассмер придумал аббревиатуру SOFTEN, чтобы помочь людям запомнить, как посылать сигналы дружелюбия. Согласитесь, неплохо всегда иметь под рукой простой способ справиться с волнением. В этом случае мы используем префронтальную кору мозга, чтобы управлять эмоциональными проявлениями нашего более примитивного и эмоционального мозга. Способ может показаться простым, но он основан на противостоянии между разумом и эмоциями внутри нас.

Итак, расшифруем аббревиатуру.

Улыбайтесь (Smile)

В этом совете нет ничего неожиданного. Но давно ли вы видели свою улыбку в зеркале? Иногда то, что кажется вам улыбкой, люди воспринимают за ухмылку или что-то похуже. Вы думаете, что улыбаетесь, но ваши глаза неподвижны, а рот забавно искривлен. Внимательно изучите свое лицо, когда вы улыбаетесь по-настоящему. Потренируйтесь перед зеркалом, чтобы понять, какая мимика помогает вам выглядеть дружелюбно и жизнерадостно.

Примите открытую позу (Open Posture)

Открытая поза — это поза, при которой ваше тело развернуто к тому, с кем вы общаетесь. Руки и ноги не скрещены, голова и тело обращены к собеседнику. Расправьте плечи и разверните ступни в его сторону. Только не стойте по стойке смирно, иначе будете казаться напряженным. Ведите себя непринужденно: будьте открытым, приветливым и «безоружным».

Наклонитесь к собеседнику (Forward Lean)

Во время разговора наклонитесь к собеседнику или пододвиньтесь к нему поближе. Это выразит симпатию и внимание к словам собеседника. В английском языке слово list, созвучное глаголу listen («слушать»), имеет значение «наклоняться». Этим жестом вы покажете, что хотите лучше понять точку зрения и чувства собеседника. Чтобы закончить разговор, просто сделайте шаг назад или отклонитесь от собеседника.

Если высокий человек не наклоняется и не опускает голову, чтобы было удобнее общаться, собеседник чувствует отчужденность и даже некое презрение.

Прикасайтесь к собеседнику (Touch)

Тема прикосновений будет особенно интересна мужчинам. Но давайте проявлять осторожность. Прикасайтесь к людям только тогда, когда это кажется уместным; если сомневаетесь, не делайте этого. В каждой культуре свои правила, когда и до каких частей тела собеседника можно дотрагиваться. Так что относитесь к прикосновениям с умом и внимательно изучите этот вопрос.

Пожалуй, самая важная форма физического контакта в обществе — рукопожатие. Отнеситесь к этому жесту серьезно. Будьте уверены: люди запоминают ваше рукопожатие с первой встречи. Не пожалейте времени и научитесь правильно пожимать руку. Если вы сидите, для рукопожатия надо встать. Первыми обычно протягивают руку женщины и мужчины более высокого социального статуса и старшие по должности. Женское рукопожатие ничем не отличается от мужского. (При рукопожатии убедитесь, что ваша ладонь не заляпана жиром куриного крылышка, которым вы недавно пообедали.)

Установите зрительный контакт (Eye Contact)

Зрительный контакт — это не мимолетный взгляд, но и не долгая игра в гляделки. Вы изучаете лицо собеседника и улавливаете визуальные сигналы, передающие смысл его слов и его эмоции. Лицо каждого человека способно выражать множество эмоций, и вы можете научиться «читать» людей по лицам. Посредством зрительного контакта вы показываете, что открыты для общения. Ведь, описывая дружелюбного человека, мы говорим, что у него «открытое лицо».

Зрительный контакт помогает сосредоточиться на собеседнике, демонстрирует открытость и дружелюбие, а также сообщает о вашей отзывчивости. Если обычно вы отводите глаза, постарайтесь в следующий раз поймать взгляд собеседника. В противном случае вы создаете серьезное препятствие для развития дружеских отношений.

В своем офисе я иногда записываю беседы с клиентами, чтобы они могли взглянуть на себя со стороны. Их шокирует то, что они видят: во время разговора они рассматривают потолок или свои колени. Думаете, они осознают, куда направлен их взгляд? Они и понятия не имеют! Они сосредоточены на своих мыслях, а не на лице и реакциях собеседника, что, конечно, отталкивает последнего. Тот, кто не может смотреть людям в глаза, обычно узнает обо всех новостях последним, поскольку не стремится к взаимопониманию с окружающими. Возможно, вы сейчас осознали, что эти слова относятся и к вам. Удивлены? Вероятно, вам нужна помощь, чтобы избавиться от привычки прятать глаза.

Во время следующего разговора намеренно посмотрите собеседнику в глаза. Конечно, это будет нелегко сделать. Старые привычки всплывают снова, когда вы полностью вовлечены в беседу. Но все же попробуйте. Очень жутко разговаривать со стеной — пожалуйста, не будьте ею.

Кивайте (Nod)

Кивок — это физический ответ на высказывание. Легкие кивки успокаивают и приободряют: они показывают, что вы слушаете собеседника и понимаете, о чем он говорит. Если вы никак не выражаете согласие языком тела, собеседник почувствует себя некомфортно. Вы будете выглядеть безучастным и надменным, что, разумеется, сведет разговор на нет.

Многие говорили мне, что эти правила помогли им осознать свою способность быть дружелюбными и доброжелательными. Они научились меньше волноваться о том, как их воспринимают окружающие, и внимательно следить, дружественные ли сигналы они посылают. Если вы хотите казаться людям открытым человеком, помните о формуле SOFTEN. Если вы застенчивы и замкнуты, вам понравится, что люди сами начнут с вами заговаривать.

Интересная статья? Подпишитесь на наш канал в Telegram, чтобы получать больше познавательного контента и свежих идей.

11 марта 2019

Источник

Иногда эмоции мешают переговорам. Они способны разрушить возможность рационального соглашения, превратить дружбу в длительную вражду и убить надежду на справедливое разрешение конфликта. Но в то же время они могут стать важным положительным фактором. Главное — уметь извлекать из них пользу.

Как этому научиться? Специалисты по ведению переговоров Роджер Фишер и Даниэль Шапиро предлагают сконцентрироваться на пяти основных потребностях, определяющих эмоциональное состояние в ходе встреч. Используя этот метод, вы сможете вызывать положительные чувства у себя и других людей и преодолевать отрицательные.

Эмоциональный интеллект в переговорах

Пять ключевых потребностей

Хорошо это или плохо, но большинство эмоций, возникающих в процессе переговоров, порождаются пятью основными потребностями. К ним относятся: признание, аффилиация (теплые, доверительные отношения с другими людьми), автономия (индивидуальная свобода действий), статус и роль.

Эти потребности характерны для всех людей, а значит, можно сразу прибегнуть к их помощи, даже если вы общаетесь с кем-то впервые.

Независимо от того, знаете ли вы, что и почему сейчас чувствует ваш оппонент, вы можете сказать или сделать что-то, затрагивающее одну из его основных потребностей, и в итоге вызвать положительную реакцию.

Важно научиться вызывать полезные эмоции в людях, с которыми вы ведете переговоры. Источник

Можно также прибегнуть к основным потребностям, чтобы перевести в позитивное русло ваши собственные эмоции. Например, не исключено, что вам удастся уменьшить груз ответственности за важное решение, если вы вспомните, что обладаете достаточной самостоятельностью для принятия соглашения или отказа от него. Или вы можете преодолеть внутренний конфликт, изменив свою роль так, чтобы в нее входила деятельность, имеющая для вас значение.

Выражайте признание

Признание — очень важная потребность. Каждый из нас хочет, чтобы его оценили по достоинству. Результаты этого очевидны. Мы чувствуем себя лучше, если нас ценят. Повышается наша уверенность в себе. Мы становимся более открытыми для диалога и мотивированными на сотрудничество.

Если вы и ваши партнеры признаете достоинства друг друга, у вас больше шансов достигнуть взаимовыгодного результата. Источник

Помогая другой стороне ощутить свою значимость, вы оказываетесь в выигрыше в любом случае, даже если вам не отвечают тем же. Если вы хотите показать собеседнику, что его мнение для вас ценно, вам нужно предпринять следующие шаги.

1. Понять чужую точку зрения. Поставьте себя на место оппонента и попытайтесь понять, как он воспринимает ситуацию. Ваш главный помощник при этом — умение слушать и задавать правильные вопросы.

Даже если вам кажется, что вы уже понимаете точку зрения собеседника, он может захотеть рассказать о ней сам. Будьте готовы его выслушать. Обращайте внимание не только на слова, но и на скрытый смысл, эмоциональный фон, мимику и жесты. Порой язык тела выражает прямо противоположное тому, что человек говорит.

2. Найти ценность в чужих мыслях, чувствах и действиях. Подумайте, почему вашему оппоненту кажется важной и убедительной его точка зрения. Вы можете не разделять его позицию, но это не мешает видеть ценность в образе мыслей и убеждениях, которые привели вашего собеседника к такому заключению.

При этом искренность имеет первостепенное значение. Вы действительно должны увидеть ценность в чужой точке зрения. Только если вы убеждены в значимости позиции вашего собеседника, он почувствует, что оценен по достоинству.

3. Продемонстрировать свое понимание, выразить это в словах и поступках. Если вы поняли чужую точку зрения и нашли в ней какую-то ценность, скажите об этом. Ваши комментарии должны быть уместны и четко сформулированы, соответствовать обстоятельствам и, самое главное, быть честными.

Нет необходимости в многословии. Главное — донести до собеседника, что вы должным образом оценили его мысли, чувства или поступки. Чем проще вы это сделаете, тем лучше.

«Кажется, вы беспокоитесь, что если продадите свой пакет акций, то испортите отношения с другими членами правления». [Вы демонстрируете свое понимание.]

«Я ценю ваше беспокойство, особенно учитывая то, что вы не собираетесь продолжать работать в этой области». [Вы показываете, что видите ценность в позиции собеседника.]

Обратите внимание: признать чужую точку зрения — это вовсе не то же самое, что сказать: «Я с вами согласен» или «Я сделаю, как вы предлагаете».

Создайте аффилиацию

Слово «аффилиация» происходит от латинского глагола affiliate, означающего «усыновлять, принимать в семью». С точки зрения основной потребности аффилиация описывает наше чувство сопричастности другому человеку или группе.

В присутствии аффилиации совместная работа становится гораздо легче. Мы начинаем относиться к другому человеку не как к незнакомцу, а скорее как к члену семьи. В итоге обе стороны стремятся защищать взаимные интересы, пытаются найти выгоду для партнера.

В этом случае уменьшается сопротивление новым идеям, появляется готовность при необходимости изменить точку зрения. Верность друг другу заставляет нас быть откровенными, искать взаимовыгодные решения и повышает вероятность того, что мы будем ценить достигнутое соглашение.

Если между партнерами по переговорам устанавливается высокая степень аффилиации, их совместная работа становится более легкой и продуктивной. Источник

Ниже — несколько советов, которые помогут вам установить аффилиацию с партнерами по переговорам.

1. Прежде чем приступить к переговорам, попробуйте найти что-то общее с партнерами. В начале встречи полезно завести откровенный разговор на те темы, которые вас объединяют, например:

возраст («В нынешней экономической ситуации я часто задумываюсь о том, чтобы уйти на пенсию»);
положение («Ваш босс тоже заставляет вас работать все выходные, как наш?»);
семья («У вас есть дети? Как вам удается совмещать работу с личной жизнью?»);
происхождение («Какое совпадение, что ваши родители, как и мои, родом из Берлина!»);
общие увлечения, например турпоходы, музыка или шахматы («Мне тоже очень нравятся горные лыжи. Может быть, нам стóит как-нибудь зимой покататься семьями?»).

Вас может связывать также то, что вы деловые партнеры, коллеги, одноклассники, друзья, знакомые, выпускники одного университета.

2. Договоритесь о встрече в неформальной обстановке, если это уместно.

3. Представьтесь неофициально, предложите называть вас по имени. «Привет. Я — Сэм Джонсон. Пожалуйста, зовите меня Сэм. Могу ли я также обращаться к вам по имени?»

4. Если это возможно, сядьте рядом, а не напротив. «Поскольку нам предстоит совместная работа, давайте расположимся за этим столом рядом».

5. Укажите на то, что для вас важны интересы другой стороны. «На мой взгляд, любое решение, к которому мы придем, должно учитывать интересы обеих сторон. Однако я не уверен, что в полной мере понимаю, в чем заключаются ваши приоритеты. Если вы не против, я готов обсудить, что важно для вашей стороны, а что — для моей».

6. Подчеркните, что перед вами стоит общая задача. «Перед нами непростая задача — прийти к договоренности, которая устроила бы и мое, и ваше руководство. Давайте начнем с информации о своих основных ожиданиях».

7. Общайтесь лично, а не по телефону или электронной почте. Узнав кого-то лично, гораздо проще избегать навешивания ему ярлыков или приписывания каких-то мыслей. Переговоры лицом к лицу снижают риск неправильно понять собеседника, дают возможность увидеть конкретных людей с разных сторон, установить доверительные отношения и глубже почувствовать контекст.

8. Обсуждайте темы, которые вас интересуют. Еще один способ установить личные отношения — это говорить о том, что важно лично для вас. Если цель вашей беседы — повышение аффилиации, можете попросить совета: «Я никак не могу заставить коллег вовремя приходить на встречи. Вы не сталкивались с подобной проблемой? Как с ней справиться?» Рассказав о своих ошибках, слабостях, плохих привычках, вы, возможно, эмоционально сблизитесь с собеседником.

Чтобы обезопасить себя, подчеркните: «Я буду вам очень признателен, если содержание нашей беседы останется между нами». Но если есть риск того, что человек может нарушить данное вам обещание, то лучше разговаривать с ним на нейтральные темы.

Вам не обязательно делиться сокровенными тайнами, чтобы установить аффилиацию. Смысл в том, чтобы обе стороны видели перед собой в ходе переговоров живых людей, а совсем не в стремлении завести новых друзей.

Если усилия по установлению аффилиации приводят к тому, что кому-то становится некомфортно от вторжения в личное пространство, сделайте шаг назад. Возможно, вы зашли слишком далеко. В этом случае лучше сменить тему или сделать паузу.

Уважайте автономию окружающих

Слишком часто, когда у нас есть право принятия решения, мы забываем включить в этот процесс тех, на кого оно повлияет. Тем самым мы посягаем на их автономию, а значит, нам непременно придется столкнуться с возмущением и обидой.

Мы были бы озадачены, услышав от оппонентов такое безапелляционное заявление: «Следующая встреча состоится в нашем офисе в четверг в десять утра». Возможно, это действительно оптимальное место для переговоров. Партнерам комфортнее и спокойнее на своей территории, а для нас это означает, что мы сможем уйти, когда захотим. В этой ситуации обиду вызывает не само решение, а то, как оно было принято.

Переговорщики зачастую даже не знают, какое эмоциональное воздействие оказывают на других их односторонние решения. Источник

Включили ли нас в процесс? Ответ на этот вопрос, скорее всего, повлияет не только на наше отношение к конкретному мнению, но и на саму перспективу сотрудничества.

Когда один из участников серьезных переговоров решает действовать авторитарно, это задевает остальных за живое. Поэтому вам следует внимательно относиться к тому, как ваше поведение сказывается на автономии других людей.

Самый простой выход — советоваться перед принятием решения.

Если вы придерживаетесь этого принципа, у вас появляется три важных преимущества. Другие чувствуют свою вовлеченность в процесс. Вы можете узнать что-то новое. И у вас по-прежнему остается право вето. Консультация с другими обеспечивает их вклад в решение проблемы, но не оставляет за ними последнего слова.

Конечно, бывает, что нет возможности посоветоваться со всеми людьми, на которых повлияет ваше решение. В этом случае можно продемонстрировать уважение, своевременно сообщив заинтересованным лицам о возникшей ситуации.

Например, фармацевтическая корпорация должна привести свою деятельность в соответствие с изменившимися государственными нормативными документами. Хотя СЕО корпорации консультируется с юристами и топ-менеджерами, ему не хватит времени, чтобы узнать мнение каждого сотрудника.

В таком случае разумный выход — оперативно внести необходимые изменения, а затем без промедления проинформировать об этом и о причинах такого шага всех сотрудников.

Признайте статус

Партнеры по переговорам часто соперничают, выясняя, чей статус выше. Мы полагаем, что превосходим коллегу по значимости, должности или степени признания. А его мнение может оказаться прямо противоположным.

Соперничество статусов, как правило, провоцирует негативные эмоции. Если люди чувствуют, что к ним относятся свысока, это вызывает у них обиду и нежелание сотрудничать. Из-за этого они менее склонны мыслить творчески и нестандартно.

К счастью, есть альтернатива такому непродуктивному соперничеству. Вы можете признавать высокий статус другого человека, если он того заслуживает, и в то же время гордиться своим профессионализмом в тех сферах, в которых вы преуспели.

Не стоит устраивать соперничество статусов. Источник

Воспользуйтесь следующими советами.

1. Относитесь с уважением ко всем участникам переговоров. Мы в первую очередь обращаем внимание на социальный статус собеседника. Если этот человек — то, что называется VIP, мы обычно автоматически относимся к нему вежливо и учтиво.

Чтобы получить максимальную пользу от положительных эмоций, относитесь подобным образом ко всем участникам переговоров. Любой переговорщик, какое бы социальное положение он ни занимал, обладает высоким статусом как человек, достойный уважения и хорошего отношения.

2. Ищите области, где человек обладает персональным статусом. Каждый из нас обладает сравнительно высоким статусом в одних сферах и сравнительно низким — в других. Вам нужно понять, как партнеры по переговорам видят себя и что считают важными качествами своей личности.

Краткий список областей, в которых они могут иметь высокий персональный статус, включает:

образование;
компьютерные навыки;
опыт ведения бизнеса;
кулинарные способности;
деловые связи;
моральные качества;
социальные навыки;
жизненный опыт;
профессиональные навыки;
спортивные достижения.

3. Признайте чужой высокий статус и продемонстрируйте свой. Вместо того чтобы соперничать за статус «альфа-переговорщика», лучше продемонстрировать обладание более высоким персональным статусом в конкретной области знаний.

Немного творческого подхода — и вы с легкостью найдете те сферы, в которых превосходите остальных, и те области, где персональный статус вашего собеседника выше.

Больше полезных советов о том, как влиять на свое и чужое эмоциональное состояние для достижения максимального результата, — в книге «Эмоциональный интеллект в переговорах»

Обложка поста отсюда

Источник

Про техники для снятия эмоционального напряжения

Условно их можно разделить на техники, позволяющие человеку регулировать свое собственное эмоциональное состояние, и техники снятия эмоционального напряжения при избытке эмоций или проявлении агрессии со стороны собеседника.

Сегодня речь пойдет о последних.

Владение ими во многом определяет нашу способность справляться со сложными ситуациями не только в рабочей обстановке, но и в общении с друзьями и близкими.

Зачем снимать эмоциональное напряжение собеседника

Люди — не машины.

Любая информация, который мы обмениваемся, воспринимается на эмоциональном фоне, который обычно не препятствует общению.

Мы можем вести переговоры, отдавать распоряжения, получать задания, вести переговоры.

Но если эмоции «зашкаливают», мы теряем способность конструктивно общаться.

Эмоции «перекрывают» канал обмена информацией, поэтому до восстановления «нормального» эмоционального фона общение будет затруднено.

Вы не сможете ни о чем договориться, пока собеседник не придет в состояние готовности воспринимать вашу речь.

Чтобы добиться этого, нужно уметь справляться с эмоциями и создавать условия для общения даже в конфликтной ситуации.

Курс «Практика управления персоналом»

Как научиться снимать напряжение в конфликтных ситуациях

Многие их техник, о которых пойдет речь, мы применяем неосознанно и интуитивно.

Нелишним будет знать их полный перечень, чтобы осознанно применять в тех случаях, когда имеющиеся у вас навыки не позволяют справиться с ситуацией.

Выберите те техники, которые считаете наиболее эффективными.

Пробуйте применять их на практике.

3 группы техник для снятия напряжения

18 перечисленных техник я разделил на 3 группы.

Группа 1 — неречевые техники для снятия эмоционального напряжения.

Группа 2 — речевые техники для снятия эмоционального напряжения.

Группа 3 — техники, позволяющие защититься от оскорблений и «сохранить лицо», не отвечая собеседнику взаимной агрессией.

Неречевые техники снижения эмоционального напряжения

Техника 1. Предоставьте собеседнику возможность выговориться

Не пытайтесь перекричать, перебить, «заболтать».

Ведение разговора на повышенных тонах, тем более, на крике, требует большого нервного напряжения.

Как только человек скажет все, что он собирался сказать, у вас будет время сказать все, что вы хотите, а он будет готов услышать вас.

До момента, пока он не скажет все, что планировал сказать, либо устанет изливать эмоции, любая попытка прервать вызовет еще большую агрессию.

Техника 2. Внимательно слушайте

Старайтесь установить и поддерживать контакт глаз с партнером, кивайте, наклонитесь или подайтесь корпусом вперед, неявно «присоединитесь» — примите позу такую же, как у собеседника.

Техника 3. Сократите дистанцию

На дистанции социального общения (0,5-1,2 м) сложно вести разговор на повышенных тонах.

Мастера боевых искусств резко сокращают дистанцию, не давая противнику нанести удар ногой, рукой, коленом или локтем, близкие люди обнимают друг друга, чтобы успокоить, в общении с коллегами и клиентами искать пути разрешения конфликта лучше на дистанции, на проявлять агрессию и повышать голос неуместно и некомфортно.

Улыбнитесь, прикоснитесь, наклонитесь.

Электронные средства коммуникации обезличивают общение — написать грубость в электронном письме, мессенджере или переписке в соцсети, сказать по телефону что-то неприятное и бросить трубку легко.

Решиться на то же в ходе личного общения труднее.

Если конфликт возник в ходе переписки или телефонного общения, добейтесь личной встречи.

Техника 4. Создайте пространственный комфорт для общения

Если оппонент стоит — встаньте, если сидит — сядьте.

Если разделяет преграда — стол, стул, прилавок — устраните или обойдите.

Предложите сесть, расположившись под острым углом или под углом 90 градусов.

Если есть возможность — сядьте рядом.

Речевые техники снижения эмоционального напряжения

Техника 1. Если вы незнакомы, назовите свое имя и узнайте имя собеседника

Старайтесь в ходе беседы как можно чаще произносить имя собеседника.

Обращение по имени не позволяет обезличить общение.

Оскорбить незнакомого человека существенно проще, чем того, с кем вы знакомы, пусть даже всего несколько секунд.

Техника 2. Регулируйте темп беседы

Чуть затягивайте ритм и темп своей речи, если собеседник слишком быстро и эмоционально говорит, делайте паузы в речи.

Спокойную, размеренную речь сложно «нагрузить» эмоциями.

Техника 3. Дайте понять, что вы понимаете важность проблемы и готовность к ее разрешению

Скажите об этом собеседнику.

Техника 4. Подчеркивайте значимость собеседника.

Будьте готовы сказать, что вы его цените, и его мнение и отношения с ним очень важны для вас.

Техника 5. Скажите о своем самочувствии, состоянии, которое вызвали слова собеседник, если его статус выше, позиция сильнее, чем у вас

«Я сожалею, мне обидно, мне неприятно…».

Техника 6. Скажите о состоянии, самочувствии собеседника, если его статус ниже, позиция слабее, чем у вас

«Понимаю, как вам неприятно, обидно… понимаю, вы разочарованы…»

Техника 7. Обратитесь к фактам — без эмоций проговорите все детали ситуации, вызвавшей конфликт

«Давайте разберемся, что случилось…»

Техника 8. Предложите конкретный выход из сложившейся ситуации

Если это невозможно, пообещайте найти его в кратчайший срок.

Спросите у собеседника, какой выход из ситуации он считает наилучшим.

Необязательно, что вы примете его — главное, ваш партнер по общению вынужден будет контролировать эмоции, иначе собраться с мыслями ему будет трудно.

Техника 9. Найдите и подчеркните что-то общее

Это может быть сходство интересов, мнений, целей или даже просто желание быстро справиться с той ситуацией, в которой вы оказались — единство очень важно.

Если «мы», то значит «свои», а свои не могут не договориться.

Техника 10. Признайте правоту собеседника в том, в чем он прав

Если вы знаете, что в сложившейся ситуации есть ваша вина — немедленно признайте ее.

Ситуация от этого не изменится, а поводов для излишне эмоционального общения у оппонента станет меньше.

Доказывать, что он не виноват, и убеждать вас признать вашу неправоту ему уже не нужно, он будет готов обсуждать проблему по существу.

Техники «сохранения лица»

Как быть, когда вас оскорбляют? Как достойно ответить, сохранив внутреннее спокойствие и не потерять лицо?

Техника 1. «Внешнее согласие»

Когда вам говорят что-то неприятное и обидное, то предполагается, что вы потеряете контроль над собой и ответите собеседнику взаимностью.

Или начнете доказывать ему, что он неправ и его слова несправедливы.

Фраза «может, Вы и правы», не говорит, о том, что вы согласны, это понимают все, но она лишает собеседника права на продолжение словесной атаки.

В любом случае, очевидно, что повторять ее бесполезно.

Техника 2. «Повторение»

Произнести вслух, то, что в запале сказал вам собеседник, очень полезно.

Вряд ли тот, кто уже приготовился услышать «Сам дурак!» готов услышать от вас свои слова и готов на них реагировать.

Даже если у него большой словарный запас, постоянно слышать эхо своих слов, не получая желаемого результата в виде эмоциональной реакции, вряд ли понравится оппоненту.

Техника 3. «Уточнение»

«Вы правда так считаете? Почему?

Техника 4. «Часть моей личности»

Кому-то что-то не нравится в вас.

Признайте, что это допустимо. Но это ваше личное качество, которое принадлежит вам, поэтому чужое суждение о нем вас не должно вызывать у вас беспокойство.

«Да, я работаю медленно. Но я стараюсь все делать без ошибок, поэтому перепроверяю свою работу».

80 программ обучения HR специалистов

Резюме

Является ли этот список приемов, используемых для нормализации отношений, исчерпывающим?

Конечно, нет, хотя в большинстве ситуаций вам поможет даже перечисленный здесь «арсенал».

Многие из этих техник используются не только для снятия напряжения, но и при ведении переговоров, управлении и общении между людьми.

Поэтому к разбору деталей их применения мы вернемся еще не раз.

Желаю вам всегда успешно справляться с эмоциями — чужими и своими.

Удачи и спокойствия!

Автор: Денис Карандашев

Перейти в Каталог статей

Перейти в Каталог программ обучения

Перейти в Каталог консультационных услуг

Подписывайтесь и получайте анонсы свежих статей

Поделитесь ссылкой на статью с друзьями и коллегами

Источник

Понимание собственных эмоций помогает управлять и чужими эмоциями.

Главное здесь Эмпатия — снисходительнее относиться к нервным, возбуждённым людям. Умение отстраняться от любых своих эмоций, быть независимым от них, научиться абстрагироваться от конфликтной ситуации. Чтобы управлять чужими эмоциями надо быть сдержанным, выдержанным, терпеливым и подчиняться разумному контроль в испытаниях своей судьбы. Когда вы пытаетесь эмоционально влиять на другого человека, с кем вы не ладите, он, вероятнее всего, будет сопротивляться. Такова природа человека.
Поскольку эмоции являются мотиваторами нашего поведения, чтобы вызвать определенное поведение, необходимо изменить эмоциональное состояние другого.
Влияй!
Влияя на эмоции, мы можем очень сильно
влиять на другого человека. Более того, практически все виды влияния (как
честного, так и не очень) построены на управлении эмоциями. Угрозы, или
«психологическое давление» (Не критикуй, не жалуйся, не обвиняй) — это попытка вызвать страх у другого.
1. Не критикуй, не жалуйся, не обвиняй.
Хвали другого и вызовишь у него очень приятные эмоции по отношению к тебе. Чтобы искренне похвалить, нужно найти то, что тебе нравится. Это помогает тебе жить в мире, который тебе нравится! Ведь ты общаешься с людьми в которых видишь хорошее, и они стараются соответствовать твоей оценке.
2. Будь щедрым на похвалу, ищи, за что можно искреннее похвалить.
Когда ты искренне хвалишь других людей — в ответ слышишь ответные похвалы. Что поднимает твоё настроение и самооценку.
3. Думай о желаниях других. Учитывай их
Лучший способ улучшить отношения — это говорить о том, чего хочет человек, и помочь ему получить желаемое.
Наши заманчивые предложения
(«Давай еще по одной?» или «Зайдешь на чашечку кофе?») — вызов радости и
легкого волнения.
Научись определять желания других людей. Общаясь с другими, спрашивай себя: «Каковы их основные потребности?» Проверяй себя, задавая им ненавязчивые вопросы.
4. Проявляй
искренний интерес к другому человеку — научись переключать внимание с себя на него
Тодд Кэжден доказал, что
заинтересованность другим человеком более важна, чем быть
интересным самому. Так, Кэжден пишет: «Это секретный ингредиент успешных
отношений». Поэтому, что бы вы ни делали, старайтесь говорить о том, что
интересует вашего собеседника.
Чтобы расположить к себе
человека, интересоваться о нём надо не холодно и отстроненно, а с чувством
тепла, уважения и желания оказать помощь.
5. Улыбайся
Улыбка — выразительные движения мышц лица, губ, глаз, показывающие расположение к смеху или выражающие удовольствие, приветствие, радость, доброжелательность либо иронию, насмешку (ухмылку). Улыбка является
коммуникативной функцией, поскольку в процессе общения люди, прежде всего,
стремятся передать то, что они чувствуют. Улыбки сопровождают речь и выступают самостоятельным элементом коммуникации. Они сопутствуют самым значимым ситуациям в жизни персонажей – рождению, венчанию и даже смерти.
«От улыбки хмурый день светлей, От улыбки в небе радуга проснется… Поделись улыбкою своей, И она к тебе не раз еще вернется»
Песня «Улыбка», написанная В Шаинским на слова
М Пляцковского.
Улыбайся и ты создашь себе
и другим хорошее настроение. Улыбка
предназначена другим людям, чтобы им с вами было хорошо, радостно и легко.
Упражнение «Улыбка»

1.Утром в течении пяти минут тренируй перед
зеркалом разные виды улыбок. Мышцы лица нужно подготовить к дневной нагрузке.
2.В течении дня каждый раз когда ты видишь своё
отражение в зеркале, в витрине или в лифте, улыбайся изо всех сил и сохраняй
эту улыбку так долго, как это возможно.
3.Когда ты станешь профессионалом, улыбайся целый
день с утра до вечера!

6. Запоминай имена людей. Обращайся
по имени
«Важнейшим
словом является имя человека. ни на какое другое слово он не реагирует так
чутко, как на своё собственное имя. Осознание этого очень важно при обхождении
с людьми. Основой важного успеха является дружелюбие, гармония, доверие. Способность
создавать приятную, доверительную атмосферу начинается с умения правильно
обращаться к собеседнику. Потому-то так невероятно важна память на имена… Проблемой
будет, если ты забудешь имя человека, с которым уже встречался. По этому
признаку человек сразу бессознательно отмечает, что интерес к его персоне не
слишком велик. Каждый болезненно воспринимает, если забывают его имя. Память на
имена очень важна. Её можно тренировать. Правильно произнося имя человека, мы
задеваем самые сокровенные струны его души. Поэтому внимательно относитесь к
менам других людей» (Николаус Энкельман).
Итак,
повторим: Память на имена очень важна. Проблемой бывает, если вы забудете имя
человека. с которым уже встречался. По
этому признаку человек сразу бессознательно отмечает, что интерес к
его персоне не слишком велик. Каждый болезненно воспринимает. Если забывают
его имя. Правильно произнося имя человека, мы задеваем самые сокровенные струны
его души.
Упражнение «Креативный
альбом имён и фамилий»
Купи
небольшой, карманного формата, блокнот. Во время (или после) всех встреч делай
рисунок имени и фамилии тех людей, с кем встречаешься. Сделай коллаж, в котором
будут зашифрованы в виде рисунка его имя и фамилия. Такой способ записи
позволяет включить правое полушарие в процесс запоминания.
7. Будь внимательным слушателем.
Побуждай других рассказывать о себе
Чтобы быть
интересным, нужно быть заинтересованным. Задавай вопросы, на которые другому
человеку будет приятно отвечать. Побуждай
к тому, чтобы он рассказывал о себе и своих достижениях.
Человек сам себя готов
слушать всегда.
Упражнение «Идеальный
слушатель»
В течение
дня стимулируй, побуждай, провоцируй других людей говорить о себе. Ты можешь
только поддакивать. Кивать, выражать свою заинтересованность, но сам не должен
говорить.
Задача № 1
Отмечай про
себя настроение собеседника до и после вашего общения.
Задача № 2
Отметь как
изменилось его отношение к тебе в процессе общения. Постарайся понять, по каким
признакам ты определил изменение его отношения.
8. Говори на темы, интересующие собеседника
Самый верный
путь к сердцу человека – это беседа с ним о том, что он ценит превыше всего.
Заинтересованность
(увлеченность, интерес, внимание, причастность, любопытство) – это практический интерес к чему-либо, любопытство
к кому-либо. Заинтересованность бывает

Глубокая,
Горячая,
Кровная.

9. Дай собеседнику почувствовать
значительность. Делай это искреннее
Значительность – это важность и существенность.
Значительность – способность иметь для кого-то, чего-то
большое значение, важность, влиятельность, вес, силу; быть замечательным, выдающимся.
Значимость — наличие смысла.
Значимость человека, значимость поступка, значимость идеи, значимость события.

Значительность – способность иметь для кого-то, чего-то
большое значение, важность, влиятельность, вес, силу; быть замечательным, выдающимся.

Значительность —
масштабность своей персоны, которую человек:
1.стремится
продемонстрировать окружающим;
2.признание в которой
хочет получать от других людей.
Значительность —
представление человека о том, насколько он крут, важен, влиятелен, весом,
величественнен, эпичен.
Относись к
людям

с подчеркнутым у

важением, и это даст им уверенность в себе и
научит правильно относится к людям.
Значительность — представление человека о том, насколько он крут, важен, влиятелен, весом, величественнен, эпичен.
***
Материал ПсихологосЧувство собственной значимости

Чувство собственной значимости (ЧСЗ) — ощущение значимости (не путать со значительностью!) своей персоны в окружающем мире, вызывающее соответствующий стереотип поведения. Своеобразная самооценка своих возможностей и своей пользы. Значимость здесь понимается, как свое местоположение в группе или социуме и соотнесение себя с другими. Например, я работаю в фирме, а каков мой вклад в ее развитие и процветание? Насколько значим я для компании или для коллег?

Выраженность ЧСЗ и поведение

ЧСЗ — один их глубинных мотиваторов социальной активности современного человека. Может проявляться, как желание что-либо решить, или сделать, причём, чем больше уровень ЧСЗ, тем за большее хочется взяться. Чем выше уровень ЧСЗ, тем выше мотивация к решению конкретной задачи. При очень завышенном ЧСЗ человек иногда берётся за слишком сложные задачи, которые он неспособен решить за достаточное время. Такой человек слишком увлечён своими идеями (вопросами, проблемами), и становится неадекватным в обычной жизни. Ему сложно переключаться между задачами.
При заниженном ЧСЗ человек склонен быть излишне доверчивым как к людям, у которых ЧСЗ ярко выражены в невербальном проявлении, так и к различным верованиям и внешним источникам, особенно если они признанны кем-либо авторитетным, или широко распространенны в его окружении.

***
Материал
психологос
Уважение — признание высокого статуса,
почтительное отношение к кому-либо или чему-либо, основанное на действительном
признании достоинств, заслуг, личных качеств, уникальных особенностей.
Действительно признавать значит признавать не потому что ты слаб и
тебя заставили, а свободно, с позиции сильного. Способность уважать связана с
развитием третьей позиции
восприятия, объективного взгляда на ситуацию.
Все
ли знают, что такое
уважение? — Нет. Что такое уважение, знают только взрослые и воспитанные люди. Детям уважение не знакомо, уважение не
знакомо плохо воспитанным людям: тем, которые не жили среди достойных уважения
людей и не знают, как следует в отношении них себя вести. Что такое уважение,
знают только те, кто достойны уважения сами. Достойные люди уважают друг друга
даже тогда, когда объективно являются врагами.
Уважать
— это считаться с интересами другого человека, соблюдать приемлемый для него
формат общения и взаимодействия, добровольно действовать по его правилам.
Женщины не прочь об уважении поговорить, но женщине важнее любовь, а не
уважение. Аналогично, мужчине приятно чувствовать, что его любят, но
унизительно понять, что его не уважают. Мужчине уважение важнее любви.
Уважение
в отношениях мужа и жены — огромная отдельная тема. В восточной семье мужчина
уважаем всегда и по умолчанию, просто потому, что он мужчина. Женщина там может
быть любимой, но по уровню уважения она на Востоке никогда не сравнится с
мужчиной. В европейских семьях отношения другие: тут уже многие неплохо знают,
что такое языки любви, но постепенно забывается, что такое языки уважения…
Вопрос
об уважении к ребенку — не прост, поскольку уважение заслуживается реальными
достижениями. Тогда как правильно: дарить ребенку уважение авансом — или уважать
его только тогда, когда он это заслужил? Достойно уважения такое мнение отца:
Если мой сын чем-то занят, то с какой стати он должен всё бросать и бежать на
зов мамы или папы? Вы сами-то побежите, если вас вот так вот позовут? Вы вот
взрослого человека так же к себе призываете? Или сначала спросите, может ли он
сейчас подойти? Поэтому если мой сын чем-то занят, я всегда спрашиваю, может ли
он ко мне подойти…
Уважение предполагает видеть в другом человеке субъекта, а
дрессировка, скорее, объекта. На этом основано достаточно распространенный
протест против применения методов дрессировки к близким, уважаемым и любимым
людям. Протест в целом верный, в деталях необходимы уточнения, хотя бы потому,
что есть факт: именно у талантливых дрессировщиков наблюдаются очень крепкие,
близкие и душевные отношения с близкими людьми. Похоже, что дрессировка не
исключает любви и уважения, а при умелом использовании может быть им помощью.
***
Для управления чужими эмоциями необходимо доверие в круге общения. Доверие — это основана на искренности, которое нельзя приобрести, а

можно только заслужить

. Одни люди вызывают доверие с первого взгляда, а другие вызывают такое же недоверие. Это всязано с невербальными каналамипередачи информации. Подсознание «считывает» позу и мимику, жесты и другие нюансы.
Доверие — это устойчивое мнение о том, что человек не проявит себя с негативной стороны, не причинит зла и не обманет.
***
Материал психологос
Доверие — готовность передать в пользование другому человеку ценные для себя вещи. Основывается на уверенности в порядочности, доброжелательности и компетентности партнера.
Доверие может быть финансовым, деловым и личным (психологическим). Финансовое доверие — готовность одолжить деньги в уверенности, что человек их возвратит в срок. Деловое — готовность поручить задание в уверенности, что человек его качественно выполнит. Личное доверие — готовность поделиться личной или сокровенной информацией, уверенность в его заботе и ответственности в том, что касается наших интересов. Психологическое доверие — готовность впускать человека в свою личную и интимную зону, готовность поделиться личной или сокровенной информацией. Психологическое доверие — основа душевной открытости. Тот, кто доверяет, обычно открыт, поэтому «открытость» и «доверие» обычно используются как синонимы.

Уместность доверия и открытости

Доверие и открытость – важнейшие вещи для строительства близких и теплых отношений, но бездумно доверять всем и вся — глупо. Люди встречаются разные, наше окружение не всегда самое дружественное, и если у человека головы на плечах нет, и он собирается доверять не глядя всем вокруг, то ничего, кроме хлопот, он себе не наживет. Кроме умения доверять, требуется еще умение разбираться в людях.
Доверие и уровень взрослости
Для людей разного уровня взрослости доверие будет иметь существенно разное содержание. Для переживательной личности доверие — это состояние, когда рядом с другим человеком нет страхов. Для деятельной личности доверие — возможность дать человеку ту или иную работу, нагрузку, с уверенностью что он с этим справится.
Возможность — это то, что возможно (разрешено) согласно физическим законам, хотя бы теоретически. Зона наших возможностей очень широка (ходить на руках, стоять на голове, слетать в космос и т.д.)
Способность — это та возможность, в которую мы верим как в реальное. Основные противопоставления: возможность — необходимость. Можно и надо. Проблема — возможность. В категории проблем мыслят люди с негативным мышлением, в категории возможности — с позитивным мышлением.

Кому доверять?

Человеку скорее стоит доверять, если:

он человек порядочный,
ему выгодно вас поддерживать и не выгодно вас кидать,
если ваше доверие может вызвать его доверие к вам и наладить добрые отношения.

Стоит задуматься, доверять ли человеку, если:

порядочность этого человека под вопросом,
ему выгоднее не думать о ваших интересах,
этот человек сам мало кому доверяет,
если вы чувствуете неискренность. Однако тут все сложнее…

Как развивать доверие к людям?

Достаточно типовая ситуация, когда люди боятся окружающих, не доверяют окружающим без серьезных на то причин.
Тренинговая группа, первое занятие. Люди смотрят друг на друга — каждый боится каждого. Боятся заговорить, боятся подойти, сидят отдельно, молчат, держутся формально. Вместо доверия — страхи. Впрочем, пройдет одно или два занятия, и все начнут дружить и доверять друг другу, и будут от этого довольны и счастливы. Доверять — лучше!
Что помогает человеку начать относиться к окружающим с большим доверием?

атмосфера безопасности
система безопасности
наличие островков безопасности
совместная деятельность
готовность к политике доверия

***
Авторы: С. Шабанов, А. Алешина
Управление эмоциями других.

Манипуляция — это вид скрытого
психологического влияния, без учёта интересов другой стороны. «Манипуляция –
вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведёт к скрытому возбуждению у другого
человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями» (Шапарь В.Б.).

«Хочешь поговорить об
этом?», или Техника «ЗМК».

Главная, основная и самая великая
техника управления чужими негативными эмоциями — это дать выговориться. Что
значит «дать выговориться»? Это значит в тот момент, когда вы решили, что
человек уже сказал вам все, что мог… он выговорился в лучшем случае на треть.
Поэтому в ситуации, когда другой человек испытывает сильную эмоцию (не
обязательно агрессию, это может быть и бурная радость), используйте технику
ЗМК, что означает: «Заткнись — Молчи — Кивай».
Почему мы используем такую, достаточно
резкую формулировку — «Заткнись»? Дело в том, что большинству людей и в
обычной-то ситуации сложно молча выслушать все, что нам хотел сказать другой
человек. Хотя бы просто выслушать — не то что услышать. А в ситуации, когда
другой человек не просто высказывают свою мысль, а высказывает ее эмоционально
(или очень эмоционально), спокойно его выслушать не удается
практически никому. Люди обычно боятся бурного проявления эмоций со стороны
других и всеми способами стремятся их успокоить или хотя бы частично сдержать
проявление эмоций. И наиболее часто это проявляется в перебивании другого
человека. В ситуации агрессии это усугубляется еще и тем, что человек, на которого
направлено раздражение, испытывает достаточно сильный страх. Это нормально и
естественно для любого, особенно если агрессия оказалась внезапной и
неожиданной (партнер не постепенно закипал, а, допустим, сразу влетел в
помещение уже разъяренный). Этот страх вынуждает защищаться, то есть немедленно
начать оправдываться или объяснять, почему обвинитель не прав. Естественно, мы
начинаем перебивать другого. Нам кажется, что сейчас я уже быстренько объясню,
почему я не виноват, и он перестанет на меня орать.
При этом представьте себе человека,
который очень сильно возбужден и которого в придачу еще и перебивает. Именно
поэтому мы и используем слово «Заткнись»,то есть приложи усилия — иногда
большие усилия, — но дай ему сказать все, что он хочет.

Источник

18 техник для снятия эмоционального напряжения

Про техники для снятия эмоционального напряжения

Условно их можно разделить на техники, позволяющие человеку регулировать свое собственное эмоциональное состояние, и техники снятия эмоционального напряжения в ситуациях с избытка эмоций или агрессии собеседника.

Сегодня речь пойдет о последних.

Зачем снимать эмоциональное напряжение собеседника

Мы можем вести переговоры, отдавать распоряжения, получать задания, вести переговоры.

Но если эмоции «зашкаливают», мы теряем способность конструктивно общаться.

Как научиться снимать напряжение в конфликтных ситуациях

Многие их техник, о которых пойдет речь, мы применяем неосознанно и интуитивно.

Выберите те техники, которые считаете наиболее эффективными.

Пробуйте применять их на практике.

3 группы техник для снятия напряжения

18 перечисленных техник я разделил на 3 группы.

Группа 1 — неречевые техники для снятия эмоционального напряжения.

Группа 2 — речевые техники для снятия эмоционального напряжения.

Группа 3 — техники, позволяющие защититься от оскорблений и «сохранить лицо», не отвечая собеседнику ответной агрессией.

Неречевые техники снижения эмоционального напряжения