Как изменить мнение человека на противоположное

Рассматриваем способы влияния на мнение человека и к чему они могут привести.

Вряд ли можно найти хотя бы одного человека, которому не хотелось однажды сделать так, чтобы его собеседник резко изменил мнение и полностью согласился с его точкой зрения. Несомненно, многие бы это и делали, если бы знали, как. На самом деле, поспособствовать тому, чтобы человек изменил свое мнение, довольно просто, нужно только соблюдать нехитрые правила в общении.

Пусть это будет совсем небольшая просьба, но если человек ее выполнит, то можно с большой долей вероятности говорить о том, что впоследствии он пойдет вам навстречу и в других вопросах. Кроме того, делая вам одолжение, человек предполагает, что однажды вы ответите ему тем же.

Не стесняйтесь просить у человека больше, чем вам нужно на самом деле. Скорее всего, вам будет отказано. Вот тут-то можно приступать к своей основной просьбе, которая на фоне первой будет смотреться более приемлемой. Кроме того, после первого отказа ваш собеседник будет чувствовать небольшую вину перед вами и с готовностью откликнется на следующее предложение.

Для человека его имя всегда будет самым приятным звуком в мире, поэтому постарайтесь употреблять его как можно чаще. Это повышает чувство значимости у вашего собеседника.

Вы вполне можете использовать лесть, но только она должна принимать вид неподдельного восхищения человеком, иначе возможно просто испортить отношения. Впрочем, если вы имеете дело с человеком, самооценка которого оставляет желать лучшего, то от лести лучше воздержаться – он ей все равно не поверит.

Вы могли заметить, что некоторые люди, порой неосознанно, используют это правило – они принимают те же позы, что и их собеседник, выражают те же эмоции, говорят похожими словами. Это очень правильное поведение, ведь люди лучше всего относятся к тем, кто на них хотя бы немного похож. Это значит, что и мнение такого человека они примут гораздо лучше.

Если ваш оппонент устал, то он гораздо быстрее согласится с вашей точкой зрения, чем когда он бодр и полон сил. Скорее всего, уставший человек ответит, что он выполнит вашу просьбу, но только на следующий день. Будьте уверены, что на завтра ваш оппонент согласится с вами, ведь, как правило, невыполненные дела тяготят людей.

Даже если ваше мнение совершенно противоположно тому, что декларирует ваш собеседник, то для того, чтобы его переубедить, не стоит громко кричать и возмущаться – не поможет. Гораздо правильнее дать ему понять, что вы его внимательно слушаете. Только слушайте не просто так – ищите в словах собеседника те моменты, которые вас объединяют, что вы сможете использовать тогда, когда будете говорить о своей позиции.

Покажите человеку, что вы и правда его понимаете – повторяйте его высказывания, но только своими словами. Так вы покажете, что вам можно доверять, а значит, можно доверять и вашему мнению.

Даже если вы через минуту будете переубеждать человека в чем-либо, то все равно ваши кивки покажут, что вы уважаете его позицию. Тогда почему бы ему не начать уважать и вашу?

Если вы будете четко следовать этим правилам, то вы уже совсем скоро сможете убедиться в том, что даже самые закоренелые спорщики и фанаты своего мнения задумаются над тем, чтобы принять вашу точку зрения. Благодаря этим приемам вы сможете показать то, какой вы приятный человек, поэтому доверие к вашему мнению тоже вырастет. Главное, не забывайте этими правилами пользоваться.

Перейти к контенту

В периоды катастроф, эпидемий, социальных и политических потрясений горизонтальные связи очень ценны. Но в таких ситуациях каждый старается действовать исходя из своей картины мира и убеждений, и часто кажется, что коммуникация с людьми, несовпадающими с тобой во взглядах, становится невозможной. Особенно с учетом того, что агрессия, согласно исследованиям, на фоне подобных событий только нарастает.

Однако существует несколько способов продолжить дискуссию и не потерять связь. Например, можно попытаться поменять точку зрения собеседника. Этот способ самый очевидный, но и самый опасный, потому что в споре можно поссориться и окончательно отдалиться. Можно использовать несколько техник для того, чтобы снизить эти риски.

Методы, которые помогают расположить собеседника и донести свою позицию

Пирамида Дилтса

Одним универсальных инструментов поиска точек соприкосновения с любым человеком является так называемая пирамида логических уровней Роберта Дилтса. Дилтс — один из первых разработчиков системы нейролингвистического программирования. В пирамиде Дилтса шесть уровней, каждый из которых отражает какую-то часть личного опыта человека.

1. Самый низкий и базовый уровень — окружение, то есть среда обитания человека, все явления, люди и обстоятельства, которые его окружают.
2. Следующий уровень — поведение: все, что связано с действиями, которые человек привык совершать.
3. Третий уровень — способности, то есть то, что определяет опыт и навыки человека, его внутренний ресурс и умение им пользоваться.
4. Далее — убеждения и ценности: уровень, затрагивающий комплекс внутренних правил человека, определяющих его поступки.
5. Затем — идентичность: ответ на философский вопрос «кто я?».
6. И, наконец, самый высокий уровень — миссия: этот уровень описывает сверхличностные ориентиры человека, такие как отношение к жизни и смерти, и понимание того, как наши действия влияют на других людей.

Используя пирамиду, можно вызвать доверие собеседника, показав, что мы разделяем его взгляды, ценности, одобряем круг общения.

Особенно эффективно, считают коучи, воздействовать на уровнях убеждений и идентичности (четвертом и пятом): на них проще выделить именно то, что близко нам самим, и с неподдельно искренним интересом реагировать на слова оппонента. Эта техника позволит расположить к себе практически любого собеседника и сделает общение более комфортным: когда на каких-то уровнях найдены явные совпадения, вы уже не по разные стороны баррикад.

Метод Паскаля

Еще один подход можно назвать «методом Блеза Паскаля». В своем труде «Мысли» французский ученый предлагает метод убеждения, суть которого не в том, чтобы указать собеседнику на его ошибку, а в том, чтобы помочь ему увидеть ситуацию с другой стороны и сделать выводы самостоятельно.

«Если хотите спорить не впустую и переубедить собеседника, прежде всего уясните себе, с какой сто­роны он подходит к предмету спора, ибо эту сторону он обычно видит правильно, затем признайте его пра­воту и тут же покажите, что при подходе с другой стороны правота сразу превратится в неправоту, — пишет Паскаль. — Ваш собеседник охотно согласится с вами, ведь он не до­пустил никакой ошибки, просто чего-то не разглядел, а люди сердятся не на то, что не все успели разглядеть, а на то, что ошиблись». Паскаль отмечает, что «доводы, до которых человек додумался сам, обыч­но кажутся ему куда более убедительными, нежели те, что пришли в голову другим».

Использование этой техники позволит не вступать с оппонентом в конфронтацию — ведь вы сразу признали его правоту. А то, что вы указали на другую сторону проблемы, позволит оппоненту проанализировать аспекты, не замеченные ранее.

Сократический диалог

Поведенческий психолог Андрей Гасан полагает, что в споре также может помочь сократический диалог, который выстраивается через открытые вопросы, подразумевающие развернутые ответы. Задавайте оппоненту вопросы: почему он считает именно так, а не иначе, на чем основывает свое убеждение, видит ли альтернативы ему? «Нужно понимать, что такие разговоры для человека — большая уязвимость, — говорит Гасан. — Убеждения формируются не на пустом месте, а за счет большого количества времени, опыта, прожитого человеком. Когда мы ставим под сомнение эти убеждения и непротиворечивую картину мира, это может вызвать неприятные переживания. Важно поддержать человека, не переходить на какие-то личные обвинения. Собеседнику может быть сложно по-новому адаптироваться к окружающему контексту».

Как можно и как нельзя переубеждать

Ученые, занимающиеся развенчиванием мифов, указывают на несколько аспектов, которые помогают переубеждать людей. Например, популяризатор науки Александр Соколов говорит о том, что многим людям удается перейти к рациональному мышлению, когда они задают вопросы единомышленникам и не получают на них ответа, либо слышат ложь. Это можно использовать и в диалоге: попросите собеседника ответить на ваши конкретные вопросы — и, возможно, он сам заметит какие-то несостыковки.

Кроме того, нельзя переубеждать с позиции силы: если воздействовать на человека грубо, он может отказаться воспринимать вашу позицию и даже проявить ответную агрессию.

Наконец, не стоит требовать от оппонента, чтобы он изменил свою картину мира полностью. Попробуйте выбрать что-то одно, на ваш взгляд, наиболее значимое для дальнейшей жизни человека и общества. Иногда более значимым может стать маленький шаг. Например, собеседника, который не задумывался о проблемах экологии, будет трудно убедить в важности сортировки мусора — но, скорее всего, ему получится «продать» идею отказа от полиэтиленовых пакетов на кассе (хотя бы потому, что это экономически выгодно).

Как говорить с разными типами людей

Даже если вы с собеседником изначально стоите на разных позициях, спор совершенно не обязательно должен привести к конфликту. По разным подсчетам, систематически инициируют конфликты примерно 6–10% людей. Психологи и конфликтологи подразделяют их на несколько типов — их стоит держать в голове для того, чтобы понимать, как взаимодействовать с такими оппонентами: от этого зависит эффективность вашей коммуникации. Кстати, известно, что в качестве объекта конфликтных действий они как раз склонны выбирать людей компромиссных, не желающих идти на прямое столкновение.

Английский конфликтолог Ричард Брэмсон выделяет пять типов конфликтных личностей:

1. «Агрессивные», которые, в свою очередь, подразделяются на «танков», «снайперов» и «взрывников». «Танки»: крайне агрессивные собеседники, которые позволяют себе сразу вести диалог на повышенных тонах. Чтобы найти с таким собеседником общий язык, важно не тушеваться и стоять на своем, но при этом давать им возможность выпустить пар. Однако лучше всего не тратить время и нервы и не дискутировать с таким собеседником вообще. «Снайперы»: используют подколки, шпильки в адрес оппонента, пытаясь тем самым дезориентировать его. В этом случае собеседнику следует не поддаваться на провокации и переводить разговор в конструктивное русло. «Взрывники»: ведут спор, сопровождая его приступами гнева, бранью и оскорблениями в адрес оппонента. Если вам необходимо продолжать разговор, позвольте им выпустить эмоции, и уже через несколько минут можно будет перейти к сути беседы.
2. «Жалобщики», которые, как правило, являются провокаторами конфликтов. Эти люди могут во всем видеть личное оскорбление. Такому собеседнику важно дать понять, что его слышат, и просить рационализировать все, что он говорит.
3. «Нерешительные» собеседники обычно не порождают конфликт сами, но способны активизировать противостояние и активно вовлекать в него других людей. Это связано либо с их склонностью все анализировать, чтобы не допустить малейшей ошибки, либо с нежеланием с кем-то спорить и неспособностью выступить с позицией, если она может вызвать чье-то несогласие.
4. «Тревожные» собеседники тоже редко начинают конфликт — их агрессия носит скорее ответный характер. Они отличаются мнительностью и склонностью к подозрениям — таких людей проще расположить к себе, если проявить к ним теплое отношение и участие.
5. «Всезнайки», которые, в свою очередь, делятся на истинных и мнимых. Суждения истинных часто действительно обоснованы и аргументированы — поэтому для эффективной коммуникации стоит показать, что вы считаетесь с его мнением. Мнимые же «эрудиты» обычно ставят целью самоутвердиться — их можно поставить на место через прямое доказательство несостоятельности их аргументов.

Определение того, к какому типу относится ваш визави, позволит быстро понять, имеет ли смысл в принципе продолжать спор — или вы не готовы вести его в той плоскости, в которой собеседник привык это делать. Если вам все же необходимо донести свою позицию, то, зная, как ведут себя разные люди в конфликтных ситуациях, вы сможете выбрать правильную тактику поведения.

Стоит ли вообще кого-то переубеждать?

Если ваш спор затрагивает политические темы, стоит сразу решить для себя, насколько вам важно доказать собеседнику свою правоту. Зачастую политическая идентичность человека настолько для него значима, что может доминировать в принятии решений даже над личным опытом. То есть, вступая в такой спор, важно понимать, что он может восприниматься не как обсуждение того, правильно или неправильно ведут себя те или иные политические деятели, а как столкновение фундаментальных человеческих ценностей. Из-за этого противоположная точка зрения расценивается как угроза и может вызывать сильную эмоциональную реакцию.

Поэтому, если речь идет о людях, с которыми вы не можете позволить себе поругаться и прервать отношения (например, членах семьи), можно постараться избегать конфликтной темы. Например, договориться, что сначала вы решите связывающие вас острые практические вопросы, касающиеся здоровья, безопасности, бытовых и рабочих задач — а потом, в более спокойное время, перейдете к обсуждению потенциально конфликтогенных тем. Менее близким людям достаточно дать понять, что вы не готовы обсуждать ту или иную тему: Марк Роудс, автор книги «Как разговаривать с кем угодно», предлагает сказать собеседнику дружелюбным тоном: «Извините. Для меня это сейчас очень болезненная тема». А затем сразу же, не делая паузы, перевести тему на что-то, что позволит увести разговор с этой точки.

Если же обходить сложную тему все-таки невозможно, но вы не находите в себе ресурсов для спокойного и аргументированного спора, можно переложить бремя убеждения с себя на лидеров мнений. Например, вы можете присылать друзьям и родственникам ссылки на источники, из которых сами черпаете информацию — статьи, видеоролики, посты в соцсетях и так далее. Это по меньшей мере позволит вашим знакомым расширить свое информационное поле, не ощущая при этом давления, как если бы это был устный спор. Кроме того, если тема острая и резонансная, есть большая вероятность, что вашу (или близкую к вашей) позицию уже озвучивал кто-то из известных людей, которых уважает ваш собеседник. В таком случае, аргументы могут восприниматься более весомо.

Как не выходить из рационального поля

Психологи говорят о том, что конфликта при обсуждении спорной темы проще избежать, если использовать технику контейнирования. Смысл техники состоит в том, что вы даете собеседнику понять, что принимаете его чувства, при этом не отвечая ему напрямую из своих эмоций. Работает это так: вы выслушиваете оппонента, а затем не выдаете ответ на его слова, а называете его чувства, например: «я вижу, что тебя это расстраивает» или «похоже, тебя сильно злит, что…». Это поможет человеку почувствовать себя услышанным и выпустить пар, после чего он будет более расположен к дальнейшему диалогу.

Кроме того, можно попытаться разглядеть за агрессией собеседника, если таковая присутствует, более глубинные эмоции — например, тревогу, беспомощность или страх в связи с тем, что вы обсуждаете. В таком случае можно попытаться обратиться к собственным чувствам и поделиться, что вам тоже тревожно или вы испытываете злость.

Если конфликт уже начинается, или же собеседник совсем не слышит или оскорбляет вас, но вы не хотите отвечать ему тем же, попробуйте объяснить себе, что его реакции обусловлены механизмом проекции. По Зигмунду Фрейду проекция — это психический процесс, в рамках которого человек приписывает другим то, что находится в его собственном подсознании: мысли, эмоции, мотивы. Это поможет не воспринимать слова оппонента слишком близко к сердцу и не позволит им ранить ваши чувства.

Следите за тем, какие слова вы используете. Не оскорбляйте собеседника и не переходите на личности, обсуждайте проблему, а не самого человека и его убеждения.

Если в ходе спора вы чувствуете, что выходите из себя и уже не можете совладать с желанием отреагировать агрессивно, а стандартные техники вроде глубокого дыхания уже не помогают, можно взять паузу в разговоре — в этом нет ничего плохого. «Иногда очень хорошо временно остаться наедине с собой, а проблему обсудить чуть позже. После того как снизится уровень адреналина в крови, а вы со всех сторон обдумаете проблему, можно будет и поговорить. Прийти к взаимному согласию по поводу того, чтобы устроить небольшой перерыв — это не означает перехода к молчанию. Напротив, это хороший пример здорового подхода к трудному диалогу», — объясняют авторы книги «Трудные диалоги». При этом, напоминают они, не стоит предлагать другой стороне сделать паузу и остыть: эта идея вряд ли понравится собеседнику.