Как изменить потребительский спрос

Экономическая сфера находится в непрерывном развитии. Предприниматели постоянно разрабатывают новые маркетинговые планы для роста бизнеса, в которых подробно расписывают каждый шаг, при этом уделяется особое внимание пункту ценообразования. Вопрос является одним из сложнейших и наиболее актуальных, так как необходимо вывести предприятие к хорошей прибыли за счет увеличения продаж и покрытия всех издержек, а также учесть возможные расходы в будущем на совершенствование технологического процесса. Решающими в описанной ситуации будут законы спроса потребителя и предложения товаров, в статье мы рассмотрим основные факторы в экономике, влияющие на их формирование, изменение величины, приведем актуальные примеры.

Определение

Термин можно описать как потребность граждан в покупке тех или иных продуктов и услуг с последующей оплатой, а его величина — количество, которое будет приобретено в зависимости от платежеспособности покупателей и установленных цен. Такая способность выражается в денежной форме и напрямую зависит от доходов клиента. Именно он является одним из важнейших звеньев при определении текущего состояния рынка.

В случае отсутствии потребностей у человека, уровень продаж снижается, а значит разработка новых коммерческих предложений становится бессмысленной.

Закон

Взаимосвязь цен и количества приобретаемых единиц имеет обратно пропорциональную зависимость: на бюджетные модели спрос возрастает. Эластичность ценового фактора демонстрирует уменьшение среднего чека по мере повышения ценника. В этом случае можно наблюдать снижение реального дохода потребителя при росте стоимости и одновременном сохранении стабильности заработка. Покупательская способность сокращается, что в итоге снижает интерес. В то же самое время, увеличивающиеся расценки на отдельные категории делают бюджетные аналоги более привлекательными.

Экономические причины изменения

Основным признаком, влияющим на степень заинтересованности, является стоимость, ее корректировка, актуальность, а также платежеспособность покупателя. То есть это переменная величина, которая зависит от:

• объема, где переменной является только актуальные расценки на продукцию;
• характера, который может меняться при смене внешних условий, имевших ранее постоянное значение.

Для объяснения причин изменения спроса необходимо определить, от каких факторов он зависит:

• здравый смысл покупателя и наблюдение. То есть при снижении размера среднего чека на некоторые вещи востребованность в них возрастает. Цена для покупателя — своеобразный барьер, который становится препятствием для приобретения желаемого. Проще говоря, высокие ценники отбивают всякое желание тратить деньги на товары/услуги, даже если они желанны;
• в рассматриваемый период времени каждый последующий аналогичный продукт принесет меньше удовлетворения или выгоды от единицы. То есть второй, третий и каждый последующий торт уже не будет столь желанным, как первый;
• эффект замещения бюджетными аналогами. Сегодня покупатель всегда ищет выгоду и покупает дешевые варианты с идентичными свойствами у конкурента.

Какие неценовые факторы влияют на формирование и величину спроса

Вне зависимости от установки высокой или низкой цены человек может проявлять большее или меньшее внимание, именно поэтому выделяют отдельные причины необходимости приобретения определенных вещей.

Доходы потребителей

При увеличении среднего заработка в регионе или стране, индексации заработной платы и других составляющих прибыли происходит повышение востребованности в реализуемых продуктах. При этом предпринимателям необходимо учесть, что существует вероятность изменения структуры потребления, а значит отдельные категории не подчиняются общей закономерности. Так покупка низкокачественных или б/у-товаров снижается: при увеличении дохода отпадает необходимость их приобретения в связи с появлением возможности найти более качественный и актуальный вариант. В этом случае происходит разделение всей продукции на низшие, нормальные и высшие категории.

Для того чтобы оптимизировать бизнес-процессы, легко отслеживать любые изменения в работе и четко фиксировать полученные результаты, используйте специализированное ПО и оборудование.

Так, компания Клеверенс предлагает решения для предпринимателей в самых разных сферах деятельности. С помощью нашего софта можно автоматизировать товароучетные операции, отслеживать движения товаров и материальных ценностей, предоставлять информацию о продукции покупателям и многое другое.

Оставьте заявку, и наши специалисты помогут подобрать решение под ваши задачи. Подробнее >>

Что влияет на величину спроса: вкусы и мода

Замена товаров на более актуальные чаще всего происходит под влиянием рекламы, обзоров и т. п. В этом случае при актуализации заинтересованность в них возрастает, в то время как на устаревшие предложения — снижается. Данный фактор наиболее ярко выражен в сфере одежды и обуви, гаджетов и аксессуаров, а относительно вещей длительного пользования повышение востребованности менее выражено и проявляется в течение 1 года или даже нескольких лет.

Количество потребителей

Изменение численности населения может быть естественным — увеличение рождаемости/снижение смертности, а также искусственным — миграция. Так, в мегаполисах наблюдается регулярный и стабильный прирост числа постоянных жителей, а значит спрос растет.

В условиях международной торговли, выведение товара на рынки других стран способствует увеличению числа покупателей, но правило работает только в отношении повсеместно востребованных высококачественных товаров-заменителей. Например, продажа национальной одежды и нарядов остается актуальной для представителей отдельных культур со спецификой использования в определенной местности.

Цены на заменители

Сегодня все, что представлено на рынке, имеет товары-заменители, обладающие аналогичными функциями. Предложения из единой категории делят между собой конкурентоспособные позиции (фирмы телевизоров, марки авто и т. д.). При увеличении расценок покупатели чаще обращаются к более бюджетному аналогу. Правило работает в отношении продукции, имеющей аналогичные свойства или функции. В случае выбора сложных технических или электронных приборов, клиент дополнительно изучает его уникальные характеристики и возможности.

Ожидания потребителя

Изменение спроса также зависит от потребительских ожиданий относительно возможного увеличения дохода или возрастания ценника в будущем. Так при прогнозировании экстремальных ситуаций можно наблюдать повышение заинтересованности в продуктах первой необходимости, а при ожидании снижения — покупатель откладывает визит в магазин на потом.

Данный фактор довольно сложен для прогнозирования предпринимателями и в большинстве случаев не учитывается при построении модели кривой.

Наличие дополняющих товаров

Отдельные категории имеют дополнительные составляющие, которые обеспечивают более комфортное пользование или же вовсе являются неотъемлемыми.

В большинстве случаев пункт относят к сложным техническим аксессуарам, так как они являются наиболее ярким примером. Например, использование профессионального фотоаппарата невозможно без карты памяти или кабеля, а штатив, дополнительные линзы, вспышка — повышают комфорт пользователя и положительно сказываются на качестве работ. При этом для бытового пользования вполне подойдет менее сложная техника, аксессуары для которой будут дешевле в несколько раз. Так, при повышении цен на дополнения, интерес потребителя в отношение отдельных моделей или иногда даже группы уменьшается.

Сезонность

Спрос на такие товары довольно просто спрогнозировать как предпринимателю, так и покупателю. Некоторые сидят дома в ожидание огромных скидок и покупают лыжи летом. Однако несмотря на существующие акции «вне сезона», большая часть покупок все же приходится на разгар зимы, когда народ устремляется на гуляния.

Неценовые факторы предложения

Главным детерминантом является цена, установленная производителем и продавцом. Также имеются другие составляющие, не связанные со стоимостью. Их изменение влечет за собой замену величины при заданном ценнике.

Уровень технологии

Постоянный технологический прогресс способствует повышению уровня отдачи ресурсов, за счет которых производится большее число реализуемых на рынке единиц. Так внедрение потолочных линий позволяет увеличивать объемы производства в расчете на одного рабочего, что в итоге способствует росту кривой предложения. При этом фактор не учитывается на предприятиях, где необходима ручная работа или применение традиционных методов.

Цены ресурсов

Возрастающие издержки предприятия, а именно постоянное возрастание расценок на ресурсы, образует прямо пропорциональную зависимость с ценообразованием на продукцию, то есть ее стоимость возрастает. Таким образом, рассматриваемый пункт в условиях роста имеет обратное влияние на величину.

Оплата налогов

В товары уже заложен налоговая плата за прибыль, что обеспечивает полную компенсацию для производителя. Данный пункт имеет наибольшее влияние на кривую предложения для предприятий, занимающихся алкогольной или табачной продукцией, а также для меховых фабрик. Постоянный рост ценников на данные категории способствует ограничению количества производимых и приобретаемых единиц.

Количество производителей

Появление в единой сфере конкурентов обуславливает увеличение числа групп вещей в магазинах, однако их появление в скором времени вызывает ограниченность ресурсов. Нехватка сырья в регионе заставляет предпринимателей завозить их из других мест, а значит и увеличивать средний чек.

Ожидания производителей

Фактор напрямую зависит от запросов конечного потребителя. Так, при планировании повышения чека на базовые продукты, продавец может ограничить число поставок в торговые точки с целью большего выгодополучения в будущем. Также возможна ситуация с наращиванием объема производства для обеспечения лидирующей и конкурентоспособной позиции на рынке.

Цены на другие товары

Постоянный поиск более выгодного капитала вложения объясняется повышающимися расценками на аналогичные варианты. Предприниматели стремятся вложить свои средства в наиболее выгодное направление, а в то же самое время происходит отток капитала из иных сфер, что, соответственно, уменьшает объем предложения. Данный фактор имеет большее значение для схожих условий производства, что гарантирует минимальные вложения на переквалификацию завода.

Сезонность

Наибольшие запасы фруктов и овощей, например, будут реализованы в теплое время года (летом или в начале осени). В зимний период продажи сокращаются.

Обычаи и традиции

Реализация товаров, имеющих отношения к особенностям того или иного народа также имеет большое влияние. Так, в Китае или Японии население преимущественно использует палочки при приеме пищи. Именно поэтому объемы разработок вилок в стране минимальны.

Эластичность

На спрос и предложение влияют следующие факторы:

• цена;
• среднедушевой доход;
• перекрестность для взаимозаменяемых аналогов.

Термин объясняет способность главных экономических признаков и составляющих изменяться и подстраиваться под существующие рыночные условия. Расчет показателя производится на основе коэффициента, который отражает отношение изменения объемов покупаемого товара относительно произведенных корректировок в его стоимости.

Как установить свои расценки

Основной концепцией ценообразования, планируемой в условиях увеличения выгодоприобретения, является понимание того, насколько спрос будет эластичен. Желание постоянно увеличивать интерес потребителя вполне естественно для каждой конкурирующей фирмы, что позволяет наиболее грамотным предпринимателям вырываться на лидирующие позиции, но именно за счет понимания критерия величины можно занять большую долю рынка, предлагая свой товар или услугу по самой выгодной и оптимальной цене.

Из такого утверждения можно сделать вывод, что продукция, пользующаяся наибольшей востребованностью, принесет своему владельцу большой доход. Тем не менее, если не достичь высоких позиций на первых этапах за счет заниженного ценника, то отпускная стоимость возрастет, а со временем постоянно увеличивающаяся расценка будет обусловлена возникшей инфляцией.

Рост прибыли компании

Построение приблизительной кривой спроса базируется как минимум на 2 показателях ценообразования и текущих объемах продаж. Чем больше факторов будет учтено, тем более точные параметры можно рассчитать.

Применение стратегии увеличения среднего чека будет наиболее безопасным в условиях точного анализа рисков потерь из-за вероятного оттока постоянных клиентов, а соответственно и недополучения ожидаемой прибыли. Основываясь на базовых знаниях, можно произвести самые простые расчеты по формуле.

Доход производителя достигает максимального значения при заново сформированной цене только в том случае, когда изменение объема реализуемого товара, переведенное в процентное значение, будет равно корректировке стоимости с обратным знаком, также отображаемом в процентах. Таким образом, при коэффициенте эластичности спроса, значение которого меньше 1, новый выросший чек на продукцию повлечет за собой выручку. В том случае, если значение Е (эластичн.) больше 1, то необходимо пересмотреть ценообразование и снизить ее.

Прибыль — один из главных показателей успешной деятельности предприятия и эффективности выбранной бизнес-методики, но она не может существовать без логичного ценоформирования, при которых выручка будет максимальной.

Рост доходов компании станет реальным только при таких условиях, когда показатель маржинальной прибыли, умноженный на коэффициент эластичности, будет равен 1. Если выражение преобразовать в формулу, то оно выглядит следующим образом:

где

• p — стоимость одной единицы реализуемой продукции;
• с — издержки производства при разработке и выпуске рассматриваемого продукта.

Итог

Если предприниматель планирует изменить расценки на свой товар, то этот факт необходимо включить как часть маркетингового плана, так как в нем отражаются сопутствующие затраты. Повышение зачастую связано с улучшением качества продукции или услуг, которые напрямую зависят от финансовых вложений, а снижение — с выпуском на рынок новинок, в отношение которых рассчитываются минимальные издержки. Таким образом, все решения, связанные с ценообразованием, должны быть приняты с учетом показателей и того, какие факторы влияют на спрос и предложение, а также всевозможных изменений — как временных, так и с перспективой перевода на регулярную основу. Еще один важный факт: при любых нововведениях следует учитывать чувствительность, а, точнее, платежеспособность потенциальных и постоянных клиентов. Каждый покупатель стремится найти для себя товары с идеальным соотношением цены и качества, поэтому необходимо справедливо оценивать возможности торговли.

Количество показов: 147629

Понятие спроса. Кривая спроса

Спрос отражает поведение потенциальных и фактических покупателей. Готовность потребителей купить данный товар определяется его платежеспособность и желанием приобрести продукцию. Величина спроса должна быть конкретной и относится к определенному временному промежутку.

Из всего вышесказанного следует, что спрос представляет собой возможность и желание покупателей приобрести данный товар по определенной цене в конкретный момент времени.

Спрос подразделяется на индивидуальный и рыночный. Индивидуальный спрос – спрос, который предъявляется на продукцию отдельным потребителем. Рыночным спросом является спрос, который предъявляется на товары всеми потребителями, действующими на рынке.

Онлайн-репетитор для вашего ребенка

Подтянем знания школьной программы, подготовим к ЕГЭ и ОГЭ по индивидуальному плану

Выбрать программу

Представить спрос можно несколькими способами:

• Табличным. В таблице отражается потенциальное количество товара, на которое предъявляется спрос при различных уровнях цен.
• Графическим. На графике спроса отражается количество товаров, которое покупатели готовы и желают приобрести по различным ценам. Цена как правило размещается на вертикальной оси, а объем спроса – на горизонтальной.
• Аналитическим. В данном случае функция спроса описывает зависимость уровня спроса от различных факторов, основным их которых является цена.

На рисунке 1 представлена функция спроса, где $Q_d$ – величина спроса на продукцию, шт., $P$ – цена данной продукции, ден. ед.

«Изменение потребительского спроса» 👇

Закон спроса объясняется несколькими причинами: уровнем доходов, эффектом замещения, снижающейся предельной полезностью.

Закономерности развития спроса

Закономерностями развития спроса в развивающейся экономике являются:

• Увеличение общего числа потребляемых товаров и спроса на них;
• Улучшение структуры спроса потребителей;
• Сближение структур и уровней потребления и спроса жителей различных регионов государства и отдельных социальных групп.

Первая закономерность, т.е. динамика и масштаб развития общего реализованного спроса выражается показателями количества продаж различных товаров относительно следующих показателей: ВНП, ВВП, НД, денежных доходов всего населения.

Вторая закономерность связана с первой и позволяет улучшать структуру спроса. В экономически развитых государствах и государствах с развивающейся экономикой структура потребительского спроса изменяется в следующих направлениях:

1. Повышение доли платных услуг в общем потреблении и спросе;
2. Повышение доли непродовольственной продукции;
3. Высокий темп роста на товары с длительным сроком использования;
4. Повышение доли высококачественных продуктов питания;
5. Постепенная замена полуфабрикатов готовой продукцией;
6. Обновление и расширение ассортимента, повышение качества услуг и товаров.

Цена – это самая важная детерминанта количества любых приобретаемых товаров, однако, существуют и другие, неценовые детерминанты.

Неценовые детерминанты:

Вкусы потребителей. Благоприятное изменение вкусов и предпочтений потребителей в отношении данного продукта, которое вызвано рекламой или изменением модных тенденций, будет означать увеличение спроса по каждой цене. Перемены неблагоприятного характера в предпочтениях потребителей будут означать снижение спроса, что повлечет за собой смещение влево кривой спроса. Также на потребительские вкусы могут оказать влияние технологические изменения.

Количество покупателей. При увеличении на рынке числа покупателей повышается и спрос, а уменьшение наоборот приводит к сокращению спроса.

Уровень доходов. Влияние на спрос изменения денежных доходов довольно сложно описать. При повышении доходов спрос на большинство товаров увеличивается.

Стоимость сопряженных товаров. Если два товара взаимозаменяемы, то цена на один из них и спрос на другой находятся в прямой зависимости. Если же товары являются взаимодополняющими, то цена на один и спрос на другой имеют обратную связь. Многие товары независимы друг от друга, т.е. самостоятельны, а изменение стоимости одного незначительно влияет на спрос на другой.

Ожидания потребителей. Ожидание относительно цен на продукты, наличие товаров и будущий доход способны повлиять на спрос. Ожидание снижения цен и падения доходов обычно приводит к сокращению спроса на продукцию.

Экономический анализ потребительского спроса

Чтобы охарактеризовать падение кривой спроса на конкретном участке, применяется функция эластичности.

Экономисты для измерения чуткости и чувствительности потребителей к изменениям цен на товары, используют концепцию эластичности цены. В спросе на некоторые товары чуткость потребителей относительна к изменениям стоимости, небольшие изменения в ценах приводят к существенным изменениям в количестве приобретаемых товаров. Спрос на такие товары называется относительно эластичным или эластичным. При нечутком отношении потребителей к изменениям цен на другие товары количество покупок при изменении стоимости на них изменяется незначительно. В таком случае спрос является относительно неэластичным или неэластичным.

Функция эластичности показывает степень чувствительности перемены одного показателя к переменам другого, другими словами, на сколько изменится одно число при изменении другого.

Эластичность имеет определенные свойства:

• Ценовые интервалы и эластичность. Эластичность может варьироваться в зависимости от конкретного ценового интервала.
• Наклон кривой спроса и эластичность. Эластичность можно определить по внешнему виду графика.
• Постоянные и изменяющиеся эластичные кривые спроса. Определение эластичности происходит в заданном интервале. Ее определение на другом интервале может оказаться таким же или измениться.
• Линейный вид кривой спроса. Изменение эластичности происходит по мере движения вниз по кривой спроса.

4 этапа формирования спроса на новый товар: правила с примерами

06.01.2022

Спрос на товары или услуги – дело тонкое. У потенциальных покупателей всегда есть любимые бренды, приоритетные продукты или то, что они привыкли заказывать в течение последних 5-10 лет. Внедрение нового продукта и работа со спросом связаны со сложностями, однако невыполнимых задач нет: используются синергия маркетинговых инструментов, игра на болях клиентов и ранее созданный положительный потребительский опыт. Рассказываем о четырех этапах формирования спроса и проблемах, с которыми может столкнуться владелец интернет-магазина.

Что такое спрос и почему он важен

Спрос – востребованность товаров или услуг в среде покупателей. Однако формирование спроса – многогранное понятие, которое включает в себя несколько шагов:

• создание устойчивой востребованности товаров или услуг: клиенты покупают не один раз, а оформляют заказы на регулярной основе;
• выстраивание долгосрочных взаимоотношений с клиентами;
• укрепление потребительского опыта;
• персонализация коммуникации с потребителями;
• запуск сарафанного радио: попробовав новый продукт, человек должен испытать желание поделиться положительным опытом с друзьями или интернет-пользователями;
• повышение узнаваемости продвигаемых продуктов или услуг.

Важен не только спрос, но и общая концепция, которая сформировалась вокруг товара с точки зрения клиентов. Концепция позволяет новым потребителям, находящимся на этапе выбора, захотеть приобрести определенный продукт. Нельзя возлагать все надежды на рекламу – она хороша, но важны дополнительные социальные факторы:

• положительные отзывы в интернете, как на сайте онлайн-магазина, так и на сторонних площадках. Будьте уверены в том, что до покупки нового товара потенциальный клиент захочет узнать, что о нем думают другие люди;
• доступность всех документов, подтверждающих качество и цену. Речь идет о сертификатах соответствиях, грамотах, сведениях о поставщиках – эти доказательства должны быть размещены либо в карточке товара, либо в соответствующем разделе интернет-магазина.

Важно укреплять репутационные факторы интернет-магазина, в котором новый продукт будет продаваться. В этом вопросе все стандартно: наращивание положительных отзывов, борьба с негативом – схема аналогична той, которая используется для укрепления доверия к самому товару. На финише должны остаться интересное коммерческое предложение и продавец с безупречной репутацией, после чего можно приступать к работе со спросом.

Привлечение новых клиентов и формирование спроса: есть ли разница

У интернет-магазина, внедряющего новый товар, уже могут быть клиенты, однако любые изменения требуют комплексного подхода. В рамках создания спроса происходит построение взаимоотношений, разработка новых маркетинговых стратегий и оптимизация отдела сбыта, а также масштабирование существующей контактной базы. Цель – привлечение квалифицированных клиентов, повышение осведомленности целевой аудитории, увеличение узнаваемости.

Например, при привлечении клиентов бизнес ориентируется на получение контактных данных, используя лид-магниты и другие бонусы, доступные после регистрации. Формируя спрос, маркетолог интернет-магазина осуществляет информирование, он стимулирует желание заказать именно этот продукт, в некоторых случаях – предпочесть его товару любимого бренда. Для аудитории применяются презентационный контент и социальные доказательства (доступны без регистрации и оплаты), убеждающие в том, что решение проблемы лежит на поверхности.

4 этапа формирования спроса

Этап №1. Сегментация целевой аудитории

Сбор целевой аудитории – первый шаг на пути к большой работе. Необходимо провести сегментацию, которая позволит разделить потенциальных потребителей по разным критериям:

• возраст, пол;
• семейное положение;
• регион проживания;
• работа, хобби;
• вкусы и другое.

По утверждениям многих маркетологов именно недостаточная сегментация влечет за собой провальность рекламных кампаний и других начинаний в области e-commerce. Сегментация целевой аудитории должна проводиться на ранних этапах, актуализироваться и тестироваться, что обеспечит получение жизнеспособных результатов. Для решения задачи используются методы Марка Шеррингтона (5W) и Филиппа Котлера, а также индивидуальные признаки: географические, демографические, поведенческие и психографические.

Важно не ошибиться, например, легендарный Ford Mustang был разработан для молодежи, и он имел ошеломляющий успех. Однако проведенные исследования доказали, что маркетологи были не слишком точны: автомобиль действительно покупала молодежь, но по состоянию души, а не по паспортным данным. Примеры крупных брендов доказывают, что при сегментации стоит отказаться от гендерных, возрастных и других стереотипов, чтобы сформировать идеальные портреты.

Этап №2. Координация сбыта и маркетинга

В рамках стимулирования спроса отделы сбыта и маркетинга должны работать слаженно, как часы. Важно координировать все действия и выбирать инструменты, которые подходят для продвигаемого товара. Маркетинговые кампании нередко содержат в себе интригу: клиент знает, что ему предлагают что-то из техники или одежды, однако до часа Х он не имеет точных сведений о продукте. Такой подход позволяет создать wow-эффект и стимулировать импульсивность, однако при его реализации используются комбинированные рекламные каналы – от наземной рекламы до натива в блогах инфлюенсеров.

Для косметических средств, парфюмов, продуктов, напитков и других схожих товаров устраиваются промоакции. Потребитель может приобрести или получить в подарок пробник, чтобы изучить товар и попробовать его на практике. В рамках кампании каждого участника просят поделиться мнением в форме отзыва или использовать специальный хэштег в социальных сетях. К классическим рекламным инструментам, применяемым для стимулирования спроса, относятся:

• целевые страницы, ориентированные на информирование и сбор контактов;
• нативная реклама, которую распространяют на площадках, являющихся типичными для целевой аудитории;
• реклама в мобильных приложениях и на YouTube, она отлично работает в случае ориентирования на зуммеров и миллениалов;
• реклама у инфлюенсеров. Эксперты утверждают, что более 65% пользователей социальных сетей доверяют лидерам мнений. Для рекламных кампаний стоит выбирать микроинфлюенсеров, на страницы которых подписаны не более 1000-5000 человек. Аудитория микроинфлюенсеров объединена схожими вкусами, а рекламу можно запускать в разных блогах под определенные сегменты, что обеспечит большую конверсионность;
• мессенджер или email-маркетинг, если интернет-магазин уже имеет собственную контактную базу. Эти инструменты обеспечивают достижение персонализации и работу с теплой аудиторией, которая пока не знакома с продуктом, но имеет опыт сотрудничества с продавцом;
• UGC-контент. Стоит привлечь к созданию UGC-контента блогеров и обычных покупателей, которые в обмен на товар или финансовое вознаграждение создадут обзоры, как с фото, так и в форме видеороликов. Распаковки и схожие материалы помогут потенциальным клиентам лучше рассмотреть товар и увидеть его в «действии», что автоматически повысит уровень заинтересованности.

В ходе вывода на рынок нового товара низкую эффективность демонстрируют SEO-продвижение и контекстная реклама: клиенты не знакомы с продуктом, поэтому просто не ищут его по названию, артикулу или бренду. Применению этих инструментов предшествует создание информационного шума – от публикации контента до информирования постоянных заказчиков. Дополнительно можно использовать рекламу на телевидении и радио, а также онлайн-инструменты: распространение полиграфической продукции, растяжки, световые короба – это решение подходит как для локального, так и для глобального бизнеса.

Этап №3. Пути клиентов и управление ними

На этом этапе формируется Customer Journey Map – карта пути клиента, которая поможет выстраивать персонализированные взаимоотношения и выявлять точки контакта потребителя с интернет-магазином. Карта позволяет правильно управлять клиентским опытом, определять самые эффективные каналы, а также:

• оптимизировать продажи за счет контроля движения контактов;
• укреплять лояльность уже имеющихся потребителей, которые получили положительный опыт взаимодействия с интернет-магазином;
• удерживать клиентов, что зависит от суммы факторов: улучшение обслуживания, чуткое понимание потребностей потенциального потребителя, иные;
• улучшать взаимодействие между персоналом интернет-магазина и выявлять проблемы в работе.

В основе карты Customer Journey Map лежат 9 стадий жизни клиента:

• человек не знает о продукте или бренде, у него не сформировалась проблема или же она есть, но в латентной форме;
• клиент осведомлен о проблеме или потребности, ищет пути для решения;
• человек перебирает решения, сравнивает и анализирует их. На этом этапе он взаимодействует с отзывами и обзорами, пользуется возможностью заказать тестовый образец;
• из всех решений потребитель выбирает ваш новый продукт, заказывает его;
• начинает использовать продукт, выполнив настройку, примерку или иные действия;
• клиент взаимодействует с продуктом, оценивая его по заявленным характеристиками и соотношению цена-качество;
• потребитель взаимодействует с интернет-магазином: обращается в техническую поддержку, осуществляет оплату, оформляет подписку на рассылку, выполняет иные действия;
• если товар соответствует ожиданиям, а услуга оказана хорошо, то формируется лояльность: клиент становится постоянным, советует новый товар или интернет-магазин знакомым;
• возможен второй сценарий: клиент недоволен, он уходит и оставляет негативный отзыв.

Одна ось карты – стадии жизни клиента, вторая – виды информации, зависящие от специфики бизнеса. Каждая стадия сопровождается точкой контакта: клиент нашел информацию о товаре через Google, он узнал о продукте от блогера, прочитал отзыв, запросил обратный звонок, например. Каждый пункт (их может быть много) нужно зафиксировать: получение положительного опыта в точке контакта повышает шансы на готовность купить продукт и прибегнуть к услугам интернет-магазина. Создание карты выполняется силами менеджеров по продажам и маркетологов, на первых порах в качестве примера можно использовать готовые шаблоны или сервисы автоматизации для Customer Journey Map.

Этап №4. Отслеживание эффективности и корректировка стратегии

К этому моменту бизнес получит первую аналитику, которая касается как нового товара, так и эффективности стратегии формирования спроса. Маркетинговый отдел решает следующие задачи:

• контролирует пути клиента и осуществляет управление;
• определяет реальную ценность клиента;
• использует потенциал многоканальной аналитики;
• проводит А/В-тестирование;
• усиливает эффективные рекламные каналы, прекращает работу с бесперспективными.

Собираются сведения о сильных и слабых сторонах как продукта, так и общего уровня обслуживания:

• Всем ли клиент доволен?
• Что чаще всего хвалят, а что – ругают после получения опыта использования товара?
• Какие оценки получает продукт?
• Решает ли товар проблемы и боли клиентов?

Вносятся корректировки в маркетинговую стратегию и карту пути, а также разрабатываются программы, направленные на обеспечение клиентов позитивными эмоциями. В первые несколько недель происходит онбординг – адаптация потребителей, предопределяющая успех кампании. Рекомендуется использовать системы опросов для сбора первичного мнения, стимулировать клиентов писать отзывы и не молчать о том, чтобы они хотели получить дополнительно или изменить.

С какими проблемами можно столкнуться, формируя спрос

Более 70% клиентов акцентируют внимание на том, что им легче сменить интернет-магазин, чем привычный продукт. В вопросе оформления заказов для клиентов важны цена и условия, с товаром сложнее: характеристики, реальные свойства, более высокая или низкая цена, многое другое. Во время формирования спроса можно столкнуться со следующими проблемами:

• негативные отзывы, вызванные недостатком информирования. Например, продавец не уведомил потребителя о правилах использования или же составил некорректную инструкцию;
• продажи «в лоб». Пользователи неохотно покупают новинки, но не против получить их в подарок или по сниженной цене в рамках промокампании. Нередко при формировании спроса в рекламных кампаниях применяется товар-локомотив и новый продукт, являющийся дополняющим. Покупая хорошо знакомое старое, потребители знакомятся с новым;
• необоснованная цена. До запуска маркетинговых инициатив нужно выделить преимущества товара и дать четкое обоснование цены, чтобы потребитель понимал, за что он платит.

Многие проблемы связаны с ошибками при организации работы: непрофессиональный персонал, неправдивая информация, товар изначально низкого качества – все это может стать причиной провала.

В заключение

Путь нового товара, а вместе с ним и доходность бизнеса, всегда сложен и тернист. Успешность стратегий формирования спроса на 80% определяет качество продукта: если он не закрывает боли или не дотягивает до рекламных обещаний, то повторные обращения поступать не будут. Стоит внедрить активную службу технической поддержки, разработать вспомогательные материалы и обеспечить стабильную обратную связь, чтобы нивелировать негатив и оперативно помогать клиентам, столкнувшимся с проблемами при использовании нового товара.

Эффективная стратегия не может существовать без взаимодействия маркетологов и представителей отдела продаж, для оптимизации процессов стоит использовать инструмента автоматизации, а также уже имеющуюся контактную базу. Рекомендуется предварительно составить скрипты продаж, проработать все возможные возражения и основные боли, которые формируют потребность в этом продукте.

Возможно вам также будет интересно:

Сокращение горизонта планирования, снижение импульсивных покупок, уход привычных брендов — все это основные тренды, которые присутствуют на рынке e-commerce. Люди изменили свои покупательские привычки — это факт. Что с этим делать и как обратить в свою пользу — рассказываем в статье.

События 2022 года — спецоперация, изменение курса валют, санкции, всеобщая неопределенность — заметно повлияли на покупательское поведение. По данным Data Insight, в марте 38% потребителей стали совершать меньше покупок, в том числе онлайн. Темпы роста российского e-commerce сокращаются с +100% в феврале до +60% в июле.

Какие тренды сейчас присутствуют на рынке e-commerce:

Несмотря на некоторое снижение роста электронной коммерции, в связи с обстановкой в мире, она прочно проникла в большинство сфер нашей жизни. По информации Shopify за три года с 2019 по 2022 сумма трат в мире на покупки в интернете увеличилась с 3,351 до 5,545 трлн долларов.

Мы подготовили якорные digital-рекомендации, которые помогут вам эффективнее управлять маркетингом на проектах в e-commerce. В первой части статьи поговорим о формировании ценностного сообщения и реактивации текущих клиентов, а во второй — коснемся вопроса сегментации и выхода на маркетплейсы. Следите за выходом свежих материалов!

А для тех, кто любит самый информационный сок — в конце статьи есть постер

Формируйте ценностное сообщение с учетом важных для пользователя нюансов

С учетом нынешней политической обстановки не спешите делать акцент на экономии. Да, это круто, что вы даете возможность клиентам платить меньше и транслируете это. Но сейчас аудитории важно, в том числе, чувствовать себя в безопасности.

Если говорить об основах, хорошее ценностное предложение содержит в себе связку «Проблема + Решение». Для реализации этой формулы у вас должны быть ответы на следующие вопросы:

Зная ответы на эти вопросы, вы составите эффективные месседжи и сможете их проверить в бою — в таргетированной и контекстной рекламе. Не переживайте, если не получится с первого раза, это нормально.

Реактивируйте текущих клиентов — это дешевле, чем привлекать новых

Постоянное привлечение новых клиентов становится дороже год к году для любого бизнеса. Каждый такой пользователь несет в себе затраты на рекламу и маркетинг, а ведь можно просто напомнить о счастливом совместном прошлом тем, кто у вас уже покупал — это будет дешевле. Делать это можно через email, пуш-уведомления, sms и мессенджеры.

Если у вас интернет-магазин спортивных товаров, надо сделать так, чтобы клиент покупал у вас не два раза в месяц, а четыре. А если продаете дорогие курсы, пусть покупка будет разовая, но появится постоянная подписка на ваши материалы.

Расскажем о нескольких методиках, как работать с теми, кто вас уже знает.

Проведите RFM и когортный анализ — вы узнаете, чего хотят пользователи

Два этих инструмента сделают ваш маркетинг эффективнее — помогут понять, что нужно вашим потребителям и как предложить им желаемое.

Когортный анализ

Позволяет разделить пользователей на когорты и отслеживать изменения поведения в каждой группе. Основной признак — временной. Например, вы можете проследить, как вели себя пользователи на сайте, которые зарегистрировались в январе или любом другом месяце.

Это дает возможность понять, насколько результативна ваша реклама. Согласитесь, не каждый пользователь при переходе по объявлению купит у вас. Некоторым требуется неделя или даже месяцы, если покупка внушительная (дворец, самолет).

RFM-анализ

В этом анализе тоже анализируются пользователи, но по-другому. В отличие от временного фактора в когортном анализе, в RFM — ориентируются на поведение пользователей.

Всех клиентов разделяют на сегменты с учетом следующих моментов:

По всем трем критериям выставляются по три оценки для каждого пользователя из списка. Система оценивания трехбалльная, где 1 — хорошо, 2 — нормально и 3 — плохо.

Например, у вас магазин бытовой техники. Вам нужно поставить оценку «хорошо», если повторную покупку пользователь совершит через полгода. Но если у вас доставка еды, а последующие заказы отсутствуют на протяжении 2-3 недель — это «плохо».

Сумма чека также отличается. Согласитесь, для интернет-магазина мебели 8 тысяч рублей — это низкий чек, в то время как для доставки еды — высокий.

На распределение оценок влияют тематика бизнеса, жизненный цикл товара и прочие факторы. Универсального совета никто вам не даст, поэтому самое сложное — установить границы сегментов. Нам это несложно.

Зато, если разобраться, при помощи этого анализа вы сможете определить тех, кто покупает у вас часто и много, кто — часто, но мало, а кто вообще давно ничего не покупал. Зная, как действует каждая группа покупателей, у вас появляется возможность прогнозировать реакции, улучшать взаимодействие и повышать прибыль.

Готовый RFM-анализ мы оформляем в виде большой презентации слайдов на 30, где фиксируем исходные данные проекта, сегменты аудитории, а также точки роста для дальнейшей работы.

Повышайте up-sale- и cross-sale продажи

Как повысить прибыль интернет-магазина? Использовать подходы, суть которых заключается в повышении мотивации пользователей тратить деньги:

Как это работает на примере интернет-магазина

Пользователь открывает страницу с товаром Смартфон Apple iPhone 11 64 ГБ фиолетовый и изучает ее.

Сбоку в колонке выводятся:

Как видите, объем памяти предлагаемого телефона больше, а значит, и цена товара выше. Покупатель вполне может не устоять, решив, что, даже если чуть переплатит, получит весомое преимущество. Это пример up-sale продажи.

Под кнопкой купить располагаются аксессуары:

Аксессуары представляют собой сочетание двух видов продаж. Карта iTunes позволяет получить больше пользы от продукта (up-sale), а защитное стекло и наушники дополняют основной товар (cross-sale).

Ещё ниже находится блок с популярными товарами:

Эта колонка — еще один способ мотивации купить больше. Пользователь, который увидит популярный товар, вполне может добавить его в корзину и купить, вспомнив, что когда-то мечтал о таком.

Как это работает в контент-маркетинге

Например, пользователь купил набор для выращивания микрозелени. При помощи контент-маркетинга вы можете рассказать о современной лампе, которая увеличивает скорость роста микрозелени. Статью следует разместить на сайте интернет-магазина, в соцсетях, а также дистрибутировать через email.

Теперь вы знаете, на что обратить внимание при создании ценностного сообщения, а также что делать для реактивации текущих клиентов. В кризис особенно важно регулярно прокачивать маркетинг, чтобы фокусироваться на удержании тех, кто уже с вами хорошо знаком. Это поможет пережить любую неопределенность с меньшими потерями.

Как обещали — ловите постер. Изучайте и сохраняйте себе, чтобы не потерять — ссылка на скачивание.

Каким бы сложным ни был рынок, сколько бы конкурентов на нем ни существовало, торговля основывается на двух базовых понятиях – спрос и предложение.

Зачем предпринимателю учитывать спрос и предложение

Мотивация любого предпринимателя – получение максимальной прибыли. Ради этого некоторые бизнесмены делают наценку больше, чем следовало бы. В результате цена повышается. Предприниматель ждет, что после повышения наценки объем его выручки и прибыли вырастет. Однако на деле продажи падают. Дело в том, что предприниматель не провел расчеты. Если бы он это сделал, то увидел, что продажи при более низких ценах принесли больше прибыли.

Такая ошибка – следствие непонимания, как работает закон спроса и предложения на рынке.

Определение спроса и предложения

Спрос – это ситуация, когда люди хотят купить какой-либо продукт на тех условиях, которые установил продавец. Потенциальные клиенты хотят приобрести товары и услуги, потому что с их помощью надеются удовлетворить свои потребности. Интерес потребителей может касаться как отдельных товаров или одной товарной категории, так и всех продуктов и услуг, которые есть на рынке. В таком случае спрос считается совокупным.

У понятия есть несколько характеристик, по которым оно может быть разделено на разновидности: повседневный, периодический и редкий. Желание купить возникает у клиентов каждый день, регулярно или редко:

• реальный, который представляет фактический объем приобретенных у компании товаров;
• удовлетворенный и неудовлетворенный, связанный с офферами игроков рынка. При удовлетворенном спросе все желающие могут купить товары и услуги, соответствующие ожиданиям. Удается решить проблему, ради которой покупался продукт. Если продукция не имеет нужных характеристик или ее не хватает количественно, то спрос считается неудовлетворенным.

Прислушиваясь к пожеланиям клиентов, игроки рынка формируют соответствующий ассортимент. С экономической точки зрения это возможность продавцам предоставить нужные товары или услуги за определенную плату.

Спрос и предложение по-разному соотносятся на рынке. Если количество желающих и объем товаров равны, то стороны заключают сделку или договор купли-продажи. Но одна из величин может оказаться больше. Например, нужные клиентам товары есть на рынке, но они находятся в дефиците. Компании не могут повысить количество произведенных изделий, потому что у них не хватает сырья или производственных мощностей, чтобы создать необходимый объем. В этом случае спрос превышает предложение. Бывает и обратная ситуация: у компании много товаров и ресурсов для их производства, но клиенты не покупают их. Например, из-за отсутствия денег, а снизить цену на продукцию невозможно. В этом случае есть повышенное предложение и в то же время неудовлетворенный спрос. Ведь у покупателей не исчезла потребность в аналогичных изделиях. Просто рынок не может предложить продукт, который соответствовал бы ожиданиям потребителей по цене.

Объем спроса и предложения

Оба значения можно измерить по величине. Например, в контексте спроса – это количество продукции, которое потребители готовы купить сейчас по тем ценникам, что установлены продавцами. С учетом этого параметра показатель можно разделить на три вида:

• производственный – продукция приобретается посредником, например, сырье для создания других изделий;
• промежуточный – при такой разновидности посредником является торговец, который перепродает купленное;
• потребительский – продукция находится в личном пользовании у конечного потребителя.

В случае с предложением величиной является количество товаров, которое продают компании. Важно смотреть на стоимость: чтобы вычислить величину, надо брать в расчет именно те цены, которые хотят установить продавцы, без учета мнения потребителей. Для продавцов главное – поддерживать стоимость на том уровне, чтобы она покрывала затраты на закупку или производство продукции.

Что влияет на спрос и предложение

Желание клиентов первично на рынке: именно они определяют, что будут предлагать продавцы. Но желание купить зависит от нескольких факторов:

1. Цена. На первый взгляд, чем доступнее продукт, тем больше людей хотят его приобрести. На деле слишком низкая стоимость отпугивает клиентов. А некоторые товары и услуги со стоимостью выше средней по рынку, наоборот, оказываются более востребованы из-за высокой ценности в глазах потребителей.
2. Полезность и необходимость продукта. Важно, чтобы покупатели и сами осознавали необходимость приобретения. До тех пор, пока потребители не осознали проблему и возможность ее решения с помощью продукции, даже самый высокотехнологичный продукт не будет востребован.
3. Количество покупателей. Чем их больше, тем выше вероятность, что интерес к продукции будет передаваться от одного пользователя к другому.
4. Ожидание изменения цены. Если люди знают, что скоро цена вырастет, это подстегнет их интерес.
5. Уровень доходов населения. Если предмет не входит в список жизненно необходимых продуктов повседневного приобретения, то он покупается по остаточному принципу. Чем больше денег остается у потребителей после закрытия базовых нужд, тем больше дополнительных товаров они захотят приобрести.
6. Наличие продукции на рынке. Когда товара нет, пользователи ищут альтернативу и продажи оригинала падают.
7. Количество альтернативных продуктов и их стоимость. Если аналоги окажутся более доступными и современными с точки зрения характеристик, то их станут покупать больше, а оригиналы – меньше.
8. Мода и тренды. Продукция и услуги, которые находятся в тренде, более востребованы. Однако спрос на них может резко подскочить и также резко сократиться.

Чтобы проверить, изменился ли спрос, недостаточно просто сравнить объем продаж за два периода. Лучше построить график с кривой показателя, где вертикальная ось показывает цену, а горизонтальная – количество продаваемой продукции. В зависимости от двух параметров продаж строится кривая. На одном графике можно построить несколько кривых, обозначающих разные периоды. Если кривая сдвинулась влево, то спрос сократился. Если она переместилась вправо, это говорит о росте продаж.

На предложение также воздействует несколько факторов. Основным является цена изделия. К неценовым факторам относят:

1. Уровень технологий. Чем лучше они развиты, тем больше продукции можно произвести на одну единицу ресурсов. Если растет производительность, то одновременно с ней растет и количество предлагаемых товаров.
2. Стоимость ресурсов. От нее зависит себестоимость готового продукта и ценник, который устанавливают продавцы.
3. Количество производителей. Чем выше конкуренция, тем больше готовых продуктов появится на рынке. Однако с ростом количества производителей быстрее заканчиваются доступные ресурсы. Это вынуждает переходить на более дорогие материалы и повышать цены на итоговые продукты.
4. Ожидания продавцов. Предложение меняется при разных прогнозах продаж. Например, продавец знает, что в следующем месяце вырастут цены. Тогда в этом месяце он выпускает на рынок меньше единиц, чтобы в будущем периоде получить больше выручки.

Изменение ситуации также можно отобразить на графике. Он строится аналогично. Вертикальная ось обозначает цену, а горизонтальная – количество товаров. Если построенная кривая перемещается влево, то предложение уменьшается, а при обратном движении – увеличивается.

Равновесие спроса и предложения

Графики двух величин совпадают по осям: в обоих случаях вертикальная ось обозначает стоимость, а горизонтальная – объем проданного. Если в одной матрице построить оба графика, то они пересекутся в определенной точке. Это будет точка равновесия или равновесная цена. Он означает стоимость, которую следует установить продавцам, чтобы все желающие клиенты купили продукт. Когда на рынке возникает такая ситуация, пропадают и дефицит товара, и избыток. Так как равновесная ситуация устраивает клиентов и продавцов, тенденций к изменению цены не предвидится.

Закон спроса и предложения

Этот закон состоит из двух частей:

• закон спроса говорит, что повышение цены на продукцию может привести к снижению интереса потребителей, а уменьшение стоимости – к увеличению продаж;
• закон предложения гласит, что цена на продукцию прямо пропорционально связана с его величиной.

Если стоимость продукции будет расти, а другие факторы рынка останутся прежними, то потребление будет сокращаться. У этого закона существует теоретическое обоснование. Есть три параметра, от которых зависит желание потребителей купить товары и услуги:

1. Уровень дохода. Этот параметр связан с покупательской способностью населения. Чем выше стоимость, тем меньше единиц товаров и услуг могут купить клиенты при том же уровне дохода.
2. Эффект замещения. Когда продукт дорожает, пользователи хотят приобрести похожий товар с аналогичными свойствами, но по более низкой стоимости. Если пользователям удается найти такой продукт, то продажи оригинала падают, а аналога – растут. Значит, предприниматели могут использовать эффект замещения в свою пользу. Например, изучить рынок, найти продукцию, цена на которую недавно выросла, и предоставить потребителям что-то более дешевое, но не уступающее по свойствам.
3. Закон убывающей полезности. Чем больше клиент пользуется одним и тем же продуктом, тем ниже его полезность с каждым новым применением. Этот параметр связан с психологией потребителя. Постепенно клиенту приедается продукт, и интерес к нему падает. Человек вновь заинтересуется продуктом только при условии падения его стоимости.

Закон предложения говорит о прямой связи цены и количеством предложенных товаров. Чем дороже стоит товар (при условии, что такой ценник продавец поставил не из-за повышения себестоимости), тем больше заработает продавец с продажи. Когда ценовые показатели растут, предприниматели стремятся произвести больше единиц продукции.

Когда закон спроса не работает

Закон не действует в следующих случаях:

• на рынке возник парадокс Гиффена. У каждого потребителя есть несколько статей расходов. Например, в первую очередь это еда, затем одежда и бытовая химия, потом отдых и развлечения. Если растет стоимость основной группы покупок, например одежды, то у потребителя остается меньше средств на остальные статьи расходов. Даже если продавцы одежды понизят цены, клиенты не станут покупать чаще, потому что их внимание будет сконцентрировано на основной группе продуктов.
• ценность продукта ярко ощущается потребителями. Например, клиенты приобретают его ради статусности. Тогда даже при повышении стоимости товар не потеряет своей привлекательности.

Спрос и предложение – одни из основных понятий в экономике, которые необходимо знать всем предпринимателям. С их помощью строится и ценообразование своего продукта, и стратегия борьбы с конкурентами. Важно правильно определять потребности покупателей, а также изучать продукты других компаний, чтобы вовремя подстраиваться под условия рынка.