Назовите типовую ошибку при формулировании цели проекта выберите один ответ

Вариант I

1. Основоположником метода проектов в обучении был:

а. К. Д. Ушинский;

б. Дж. Дьюи;

в. Дж. Джонсон;

г. Коллингс.
 

2. Какое из приведённых определений проекта верно:

а. Проект — уникальная деятельность, имеющая начало и конец во времени, направленная на достижение определенного результата/цели, создание определённого, уникального продукта или услуги при заданных ограничениях по ресурсам и срокам;

б. Проект — совокупность заранее запланированных действий для достижения какой-либо цели;

в. Проект — процесс создания реально возможных объектов будущего или процесс создания реально возможных вариантов продуктов будущего;

Типы проектов:

1.  социальный проект;

2.  учебный проект;

3.  телекоммуникационный проект.

Определения:

а.  совместная учебно-познавательная, творческая или игровая деятельность учащихся-партнеров, имеющая общую цель, согласованные

методы, способы деятельности, направленная на достижение общего результата по решению какой-либо проблемы, значимой для

участников проекта; 

б.  это совместная учебно-познавательная творческая или игровая деятельность учащихся-партнеров, организованная на основе ресурсов

информационно-коммуникационных технологий (например, Интернет), имеющая общую цель, согласованные методы и способы

деятельности, и направленная на достижение общего результата по решению какой-либо проблемы, значимой для участников проекта. 

в.  самостоятельная деятельность обучающихся, направленная на практическое решение общественно-значимой проблемы,

способствующая взаимодействию школьного сообщества с властными структурами и общественностью;
 

4. Со слова какой части речи формулируется цель проекта:

а. Глагол;

б. Прилагательное;

в. Существительное;

а. Шаги, которые необходимо сделать для достижения цели;

б. Цели проекта;

в. Результат проекта

Содержание деятельности:

1. Рефлексия;

2. Поиск необходимой информации; сбор данных, изучение теоретических положений, необходимых для решения поставленных задач;            изучение соответствующей литературы, проведение опроса, анкетирования по изучаемой проблеме и т. д.; изготовление продукта;

3. Формулируются проблемы, которые будут разрешены в ходе проектной деятельности;

4. Способы обработки полученных данных; демонстрация творческой работы;

5. Определение направления работы, распределение ролей; формулировка задачи для каждой группы; способы источников информации          по каждому направлению; составление детального плана работы.

Этапы работы над проектом:

а. Погружение в проект;

б. Организационный;

в. Осуществление деятельности;

г. Оформление результатов проекта и презентация;

д. Обсуждение полученных результатов. 

7. Выберите лишнее. Типы проектов по продолжительности:

а. Смешанные;

б. Краткосрочные;

в. Годичные

а. Формирование специфических умений и навыков проектирования;

б. Личностное развитие обучающихся (проектантов);

в. Подготовленный продукт работы над проектом;

г. Все вышеназванные варианты.
 

9. Непосредственное решение реальной прикладной задачи и получение социально- значимого результата — это особенности…

а. прикладного проекта,

б. информационного проекта

в. исследовательского проекта

10. Назовите типовую ошибку при формулировании цели проекта

а. цель включает много задач,

б. цель не предполагает результат,

в. цель не содержит научных терминов.

Вариант II

1. Деятельность — связанная с решением творческих исследовательских задач,  с заранее неизвестным результатом и предполагающая наличие основных этапов — это…?

а. исследовательская деятельность

б. научная деятельность

в. проектная работа

г. познавательная деятельность

2. Слово «проект» в буквальном переводе обозначает:

а. самый главный,

б. предшествующий действию,

в. брошенный вперед.

3. Сбор информации о каком-либо объекте или явлении, анализ, обобщение информации включает:

а. прикладной проект,

б. информационный проект

в. творческий проект

4. Установите, к какому этапу работы над творческим проектом относятся перечисленные виды деятельности.

Деятельность:

1.Сбор и уточнение информации, обсуждение альтернатив;

2.Постановка проблемы, определение темы и целей проекта;

3.Обработка полученной информации, отбор. Решение промежуточных задач. Формулировка выводов;

4.Обсуждение плана действий. Обмен мнениями и согласование интересов. Выдвижение первичных идей и разрешение спорных вопросов; распределение ролей;

5.Анализ выполнения проекта;

6.Представление полученных результатов, демонстрация приобретенных знаний и умений.

Этап:

а. Мотивационный;

б. Планирование;

в. Информационно-аналитический;

г. Выполнение проекта;

д. Заключительный (защита проекта);

е. Рефлексивный.

5. Выберите лишнее. Виды проектов по доминирующей роли обучающихся:

а. поисковый;

б. ролевой;

в. информационный;

г. творческий.

6. Установите последовательность деятельности в процессе работы над проектом.

а. исправлять ошибки;

б. выдвигать идеи и выполнять эскизы;

в. подбирать материалы и инструменты;

г. подсчитывать затраты;

д. оценивать свою работу;

е. организовывать своё рабочее место;

ж. изготовлять вещи своими руками.

7. Выберите правильное выражение:

а. цель проекта может быть неконкретной и иметь различное понимание;

б. ошибка в постановке цели проекта не влияет на результат;

в. достижимость цели проекта обозначает, что она должна быть реалистичной.

8. Соотнесите определения и типы проектов:

Типы проектов:

1.  социальный проект;

2.  учебный проект;

3.  телекоммуникационный проект.

Определения:

а.  совместная учебно-познавательная, творческая или игровая деятельность учащихся-партнеров, имеющая общую цель, согласованные

методы, способы деятельности, направленная на достижение общего результата по решению какой-либо проблемы, значимой для

участников проекта;

б.  это совместная учебно-познавательная творческая или игровая деятельность учащихся-партнеров, организованная на основе ресурсов

информационно-коммуникационных технологий (например, Интернет), имеющая общую цель, согласованные методы и способы

деятельности, и направленная на достижение общего результата по решению какой-либо проблемы, значимой для участников проекта. 

в.  самостоятельная деятельность обучающихся, направленная на практическое решение общественно-значимой проблемы,

способствующая взаимодействию школьного сообщества с властными структурами и общественностью; 

9. Компонентами творческой деятельности являются:

а. интуиция;

б. фантазия;

в. воображение;

г. строгое следование инструкции.

10. Выберите лишнее. Типы проектов по содержанию:

а. монопредметный;

б. деятельностный;

в. индивидуальный;

г. метапредметный.

Ответы

Вариант I

1. б

2. а

3. а-2, б-3, в-1.

4. а

5. а

6. а-3, б-5, в-2, г-4, д-1

7. а

8. г 

9. а

10. б

Вариант II

1. а

2. в

3. б

4. а-2,  б-4, в-1, г-3, д-6, е-5.

5. а

6. б, в, е, ж, г, а, д.

7.в

8. а-2, б-3, в-1.

9. а, б, в

10. в

Критерии оценки

За каждый правильный ответ ставится 1 балл.

Оценка: «5» — 8-10 баллов,

              «4» — 6 — 7 баллов,

              «3» — 3 — 5 баллов,

              «2» — менее 2 балла.

Автор: Алла Гончарова

Тест разработала:

Педагог дополнительного образования

ГБОУ СОШ № 496

Московского района СПб

Голубева Светлана Владимировна

Тест по теме «Основы проектной деятельности»

Вариант I

1. Основоположником метода проектов в обучении был:
   а. К.Д. Ушинский;
   б. Дж. Дьюи;
   в. Дж. Джонсон;
   г. Коллингс.
   
   2. Какое из приведённых определений проекта верно:

а. Проект – уникальная деятельность, имеющая начало и конец во времени, направленная на достижение определенного результата/цели, создание определённого, уникального продукта или услуги при заданных ограничениях по ресурсам и срокам;
б. Проект – совокупность заранее запланированных действий для достижения какой-либо цели;
в. Проект – процесс создания реально возможных объектов будущего или процесс создания реально возможных вариантов продуктов будущего;
г. Проект – совокупность взаимосвязанных мероприятий или задач, направленных на создание определённого продукта или услуги для потребителей.3. Соотнесите определения и типы проектов:

Определения	Типы проектов
а.  совместная учебно-познавательная, творческая или игровая деятельность учащихся-партнеров, имеющая общую цель, согласованные методы, способы деятельности, направленная на достижение общего результата по решению какой-либо проблемы, значимой для участников проекта;	1.  социальный проект;
б.  это совместная учебно-познавательная творческая или игровая деятельность учащихся-партнеров, организованная на основе ресурсов информационно-коммуникационных технологий (например, Интернет), имеющая общую цель, согласованные методы и способы деятельности, и направленная на достижение общего результата по решению какой-либо проблемы, значимой для участников проекта.	2.  учебный проект;
в.  самостоятельная деятельность обучающихся, направленная на практическое решение общественно-значимой проблемы, способствующая взаимодействию школьного сообщества с властными структурами и общественностью;	3.  телекоммуникационный проект.

4. Со слова какой части речи формулируется цель проекта:
а. Глагол;
б. Прилагательное;
в. Существительное;
г. Наречие.
5. Задачи проекта – это:
а. Шаги, которые необходимо сделать для достижения цели;
б. Цели проекта;
в. Результат проекта
г. Путь создания проектной папки.6. Соотнесите этапы работы над проектом с содержанием деятельности: 

Этапы работы над проектом	Содержание деятельности
а.  Погружение в проект.	1.Рефлексия.
б. Организационный	2. Поиск необходимой информации; сбор данных, изучение теоретических положений, необходимых для решения поставленных задач; изучение соответствующей литературы, проведение опроса, анкетирования по изучаемой проблеме и т.д.; изготовление продукта.
в.  Осуществление деятельности.	3. Формулируются проблемы, которые будут разрешены в ходе проектной деятельности.
г. Оформление результатов проекта и презентация	4. Способы обработки полученных данных; демонстрация творческой работы.
д.  Обсуждение полученных результатов.	5. Определение направления работы, распределение ролей; формулировка задачи для каждой группы; способы источников информации по каждому направлению; составление детального плана работы.

7. Выберите лишнее. Типы проектов по продолжительности:

а. Смешанные;
б. Краткосрочные;
в. Годичные
г. Мини-проекты.
              8. Результатами (результатом) осуществления проекта является (являются):
а. Формирование специфических умений и навыков проектирования;
б. Личностное развитие обучающихся (проектантов);
в. Подготовленный продукт работы над проектом;
г. Все вышеназванные варианты.

9. Непосредственное решение реальной прикладной задачи и получение социально- значимого результата – это особенности…

а. прикладного проекта,

б. информационного проекта

в. исследовательского проекта

10. Назовите типовую ошибку при формулировании цели проекта

а. цель включает много задач,

б. цель не предполагает результат,

в. цель не содержит научных терминов.

Тест по теме «Основы проектной деятельности»

Вариант II

1 Деятельность — связанная с решением творческих исследовательских задач,  с заранее неизвестным результатом и предполагающая наличие основных этапов — это…?

А. исследовательская деятельность

Б. научная деятельность

В. проектная работа

Г. познавательная деятельность

2. Слово «проект» в буквальном переводе обозначает :

а. самый главный,

б. предшествующий действию,

в. брошенный вперед.

3. Сбор информации о каком-либо объекте или явлении, анализ, обобщение информации включает:

а. прикладной проект,

б. информационный проект

в. творческий проект

4. Установите, к какому этапу работы над творческим проектом относятся перечисленные виды деятельности.

Этап	Деятельность
А. Мотивационный	1.Сбор и уточнение информации, обсуждение альтернатив
Б. Планирование	2.Постановка проблемы, определение темы и целей проекта
В. Информационно-аналитический	3.Обработка полученной информации, отбор. Решение промежуточных задач. Формулировка выводов.
Г. Выполнение проекта	4.Обсуждение плана действий. Обмен мнениями и согласование интересов. Выдвижение первичных идей и разрешение спорных вопросов; распределение ролей.
Д. Заключительный (защита проекта)	5.Анализ выполнения проекта.
Е. Рефлексивный	6.Представление полученных результатов, демонстрация приобретенных знаний и умений.

5. Выберите лишнее. Виды проектов по доминирующей роли обучающихся:
а. поисковый;
б. ролевой;
в. информационный;
г. творческий

6. Установите последовательность деятельности в процессе работы над проектом.

а) исправлять ошибки;

б) выдвигать идеи и выполнять эскизы;

в) подбирать материалы и инструменты;

г) подсчитывать затраты;

д) оценивать свою работу;

е) организовывать своё рабочее место;

ж) изготовлять вещи своими руками.

7. Выберите правильное выражение

а. цель проекта может быть неконкретной и иметь различное понимание;

б. ошибка в постановке цели проекта не влияет на результат;

в. достижимость цели проекта обозначает, что она должна быть реалистичной.

8. Соотнесите определения и типы проектов:

Определения	Типы проектов
а.  совместная учебно-познавательная, творческая или игровая деятельность учащихся-партнеров, имеющая общую цель, согласованные методы, способы деятельности, направленная на достижение общего результата по решению какой-либо проблемы, значимой для участников проекта;	1.  социальный проект;
б.  это совместная учебно-познавательная творческая или игровая деятельность учащихся-партнеров, организованная на основе ресурсов информационно-коммуникационных технологий (например, Интернет), имеющая общую цель, согласованные методы и способы деятельности, и направленная на достижение общего результата по решению какой-либо проблемы, значимой для участников проекта.	2.  учебный проект;
в.  самостоятельная деятельность обучающихся, направленная на практическое решение общественно-значимой проблемы, способствующая взаимодействию школьного сообщества с властными структурами и общественностью;	3.  телекоммуникационный проект.

9. Компонентами творческой деятельности являются:

А. интуиция,

Б. фантазия,

В. воображение,

Г. строгое следование инструкции.

10. Выберите лишнее. Типы проектов по содержанию:

А. монопредметный,

Б. деятельностный,

В. индивидуальный,

Г. метапредметный.

Тест по теме «Основы проектной деятельности»

Ответы

Вариант I

1.б

2.а

3.а-2, б-3, в-1.

4.а

5.а

6.а-3, б-5, в-2, г-4, д-1

7.а

8.г

9.а

10.б

Вариант II

1. а
2. в
3. б
4. А-2,  Б-4, В-1, Г-3, Д-6, Е-5.
5. а
6. б, в, е, ж, г, а, д.
7. в
8. а-2, б-3, в-1.
9. а,б,в
10. в

Критерии оценки

За каждый правильный ответ ставится 1 балл.

Оценка: «5» — 8-10 баллов,

              «4» — 6 — 7 баллов,

              «3» — 3 — 5 баллов,

              «2» — менее 2 балла.

Тест по теме «Основы проектной деятельности» 10 класс

Методички Педсовета

Вариант I

1. Основоположником метода проектов в обучении был:

2. Какое из приведённых определений проекта верно:

а. Проект — уникальная деятельность, имеющая начало и конец во времени, направленная на достижение определенного результата/цели, создание определённого, уникального продукта или услуги при заданных ограничениях по ресурсам и срокам;

б. Проект — совокупность заранее запланированных действий для достижения какой-либо цели;

в. Проект — процесс создания реально возможных объектов будущего или процесс создания реально возможных вариантов продуктов будущего;

г. Проект — совокупность взаимосвязанных мероприятий или задач, направленных на создание определённого продукта или услуги для потребителей.

3. Соотнесите определения и типы проектов:

Типы проектов:

1. социальный проект;

3. телекоммуникационный проект.

Определения:

а. совместная учебно-познавательная, творческая или игровая деятельность учащихся-партнеров, имеющая общую цель, согласованные

методы, способы деятельности, направленная на достижение общего результата по решению какой-либо проблемы, значимой для

б. это совместная учебно-познавательная творческая или игровая деятельность учащихся-партнеров, организованная на основе ресурсов

информационно-коммуникационных технологий (например, Интернет), имеющая общую цель, согласованные методы и способы

деятельности, и направленная на достижение общего результата по решению какой-либо проблемы, значимой для участников проекта.

в. самостоятельная деятельность обучающихся, направленная на практическое решение общественно-значимой проблемы,

способствующая взаимодействию школьного сообщества с властными структурами и общественностью;

4. Со слова какой части речи формулируется цель проекта:

5. Задачи проекта — это:

а. Шаги, которые необходимо сделать для достижения цели;

в. Результат проекта

г. Путь создания проектной папки.

6. Соотнесите этапы работы над проектом с содержанием деятельности:

Содержание деятельности:

2. Поиск необходимой информации; сбор данных, изучение теоретических положений, необходимых для решения поставленных задач; изучение соответствующей литературы, проведение опроса, анкетирования по изучаемой проблеме и т. д.; изготовление продукта;

3. Формулируются проблемы, которые будут разрешены в ходе проектной деятельности;

4. Способы обработки полученных данных; демонстрация творческой работы;

5. Определение направления работы, распределение ролей; формулировка задачи для каждой группы; способы источников информации по каждому направлению; составление детального плана работы.

Этапы работы над проектом:

а. Погружение в проект;

в. Осуществление деятельности;

г. Оформление результатов проекта и презентация;

д. Обсуждение полученных результатов.

7. Выберите лишнее. Типы проектов по продолжительности:

8. Результатами (результатом) осуществления проекта является (являются):

а. Формирование специфических умений и навыков проектирования;

б. Личностное развитие обучающихся (проектантов);

в. Подготовленный продукт работы над проектом;

г. Все вышеназванные варианты.

9. Непосредственное решение реальной прикладной задачи и получение социально- значимого результата — это особенности…

а. прикладного проекта,

б. информационного проекта

в. исследовательского проекта

10. Назовите типовую ошибку при формулировании цели проекта

а. цель включает много задач,

б. цель не предполагает результат,

в. цель не содержит научных терминов.

1. Деятельность — связанная с решением творческих исследовательских задач, с заранее неизвестным результатом и предполагающая наличие основных этапов — это…?

а. исследовательская деятельность

б. научная деятельность

в. проектная работа

г. познавательная деятельность

2. Слово «проект» в буквальном переводе обозначает:

б. предшествующий действию,

в. брошенный вперед.

3. Сбор информации о каком-либо объекте или явлении, анализ, обобщение информации включает:

а. прикладной проект,

б. информационный проект

в. творческий проект

4. Установите, к какому этапу работы над творческим проектом относятся перечисленные виды деятельности.

Деятельность:

1.Сбор и уточнение информации, обсуждение альтернатив;

2.Постановка проблемы, определение темы и целей проекта;

3.Обработка полученной информации, отбор. Решение промежуточных задач. Формулировка выводов;

4.Обсуждение плана действий. Обмен мнениями и согласование интересов. Выдвижение первичных идей и разрешение спорных вопросов; распределение ролей;

5.Анализ выполнения проекта;

6.Представление полученных результатов, демонстрация приобретенных знаний и умений.

г. Выполнение проекта;

д. Заключительный (защита проекта);

5. Выберите лишнее. Виды проектов по доминирующей роли обучающихся:

6. Установите последовательность деятельности в процессе работы над проектом.

а. исправлять ошибки;

б. выдвигать идеи и выполнять эскизы;

в. подбирать материалы и инструменты;

г. подсчитывать затраты;

д. оценивать свою работу;

е. организовывать своё рабочее место;

ж. изготовлять вещи своими руками.

7. Выберите правильное выражение:

а. цель проекта может быть неконкретной и иметь различное понимание;

б. ошибка в постановке цели проекта не влияет на результат;

в. достижимость цели проекта обозначает, что она должна быть реалистичной.

8. Соотнесите определения и типы проектов:

Типы проектов:

1. социальный проект;

3. телекоммуникационный проект.

Определения:

а. совместная учебно-познавательная, творческая или игровая деятельность учащихся-партнеров, имеющая общую цель, согласованные

методы, способы деятельности, направленная на достижение общего результата по решению какой-либо проблемы, значимой для

б. это совместная учебно-познавательная творческая или игровая деятельность учащихся-партнеров, организованная на основе ресурсов

информационно-коммуникационных технологий (например, Интернет), имеющая общую цель, согласованные методы и способы

деятельности, и направленная на достижение общего результата по решению какой-либо проблемы, значимой для участников проекта.

в. самостоятельная деятельность обучающихся, направленная на практическое решение общественно-значимой проблемы,

способствующая взаимодействию школьного сообщества с властными структурами и общественностью;

9. Компонентами творческой деятельности являются:

г. строгое следование инструкции.

10. Выберите лишнее. Типы проектов по содержанию:

Источник

СПИН‑метод, или Вопросы, которые помогают продавать

СПИН-продажи — это один из методов продаж, построенный на модели выявления потребностей клиента. Он включает в себя несколько типов вопросов и требует определенного уровня подготовки от продавцов.

Автор инструмента Нил Рэкхем считает, что задача консультанта — выстроить беседу таким образом, чтобы покупатель не чувствовал, что его убеждают заключить сделку. Наоборот, он сам должен ощутить необходимость в покупке товара.

В этой статье даны ответы на следующие вопросы (проставить якоря):

Четыре типа СПИН-вопросов

Нил Рэкхем рекомендует любой разговор с клиентом строить на основе четырех типов вопросов, заданных в конкретной последовательности. Продавец должен внимательно слушать ответы, отслеживать наличие логических связей в диалоге и очень аккуратно подводить клиента к мысли о необходимости купить товар.

Ситуационные вопросы

Зачем нужны: для установления контакта между покупателем и продавцом, для сбора информации о клиенте и его потребностях.

Как задавать

Задавайте открытые вопросы, которые помогут установить текущую ситуацию, выяснить связь между вашим ассортиментом и задачами покупателя.

Ищите так называемые болевые точки клиента — выясните, чем недоволен покупатель сейчас, что ему нравится и что не нравится.

Пример

Если вы продаете автомобили, то стоит выяснить, на какой машине сейчас ездит клиент, сколько топлива она потребляет, насколько она вместительна.

Умелый продавец в этом блоке расслабляет покупателя — никто ничего не пытается продать, люди беседуют и узнают друг друга получше.

Проблемные вопросы

Зачем нужны: для того, чтобы сформировать у покупателя осознание проблемы, акцентировать его внимание на сложностях, которые он испытывает.

Например, если клиент обмолвился, что ему приходится много тратиться на техосмотр и ремонт автомобиля, стоит больше внимание обращать именно на эти факторы. Спросите водителя, как часто он ездит в сервис, какие блоки его автомобиля самые сложные в ремонте. Продавцу необходимо выстроить разговор так, чтобы клиент буквально начал жаловаться ему на проблемы.

Как задавать

Нил Рэкхем рекомендует заранее готовиться к диалогу и найти минимум 5-6 проблем, которые могут быть популярными у покупателя и которые может решить ваш товар.

Задавать вопросы для поиска проблем напрямую не стоит. Если вы спросите водителя в салоне, что ему не нравится в его машине, скорее всего он замкнется и не станет отвечать. Продавец должен создать атмосферу ненавязчивого разговора и постепенно «вытащить» проблемы и трудности из клиента. После диалога покупатель и сам начнет осознавать, что у него есть сложности.

Пример

Рекхэм приводит в качестве примера ситуацию с компанией Xerox — первые факсы стоили очень дорого, никто не хотел их покупать. Проведя несколько сессий ситуационных и проблемных вопросов с клиентами, менеджеры выяснили, в чём причина — продавцы давили не на те потребности.

Для передачи текстовых сообщений люди пользовались телетайпом, и их всё устраивало. Да, факс был удобнее, но не настолько, чтобы менять привычки и тратить на это десятки тысяч долларов. Главным же преимуществом факса оказалась возможность передавать изображения. Выяснилось, что эта функция нужна больницам, университетам, нефтяным компаниям и другому крупному бизнесу.

Продавцы факсов начали использовать проблемные вопросы на основе этого преимущества, и клиенты заинтересовались возможным решением их проблемы.

По мнению Рэкхема, в этот момент тоже лучше не пытаться ничего продавать. Клиент, вероятно, пожмет плечами и скажет, что недостатки в его машине есть, но его всё устраивает, они незначительные. Поэтому нужно постепенно переходить к следующему блоку.

Извлекающие вопросы

Зачем нужны: помогают клиенту осознать последствия его проблемы и его бездействия.

Как задавать

Не заостряйте внимание на проблемах, действуйте аккуратно. Задача этого блока не в нагнетании проблемы, а в очередной мотивации для клиента.

Пусть человек подумает, как его проблема отразится на качестве жизни со временем, чуть позже. Помогите клиенту увидеть, насколько проблема вредит ему, задайте вопрос, который подтолкнет его к переменам.

Рэкхем рекомендует строить извлекающие вопросы на основе высказываний клиента или на ваших личных наблюдениях. Возможно, стоит поделиться историей, если вы сами сталкивались с такой же ситуацией — например, у вас была старая иномарка, которая часто ломалась.

Пример

В случае с продажей автомобиля, если клиенту приходится время от времени ездить в сервис, то вроде бы ничего плохого в этом нет. Но можно предложить человеку посчитать, сколько денег он потратил за год таких поездок. Скорее всего, получится весомая сумма, которую проще потратить на новый, более надежный автомобиль.

Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж

В конце блока с извлекающими вопросами клиент должен осознавать, что у него есть проблема. Причем её нужно решить, иначе она приведет к более негативной ситуации.

Направляющие вопросы

Зачем нужны: с их помощью продавец помогает клиенту осознать, как быстро и просто решить его проблему. Опять же с помощью открытых вопросов — в СПИН-продажах продавец не рекомендует, он только спрашивает, а клиент уже самостоятельно приходит к нужным выводам.

Как задавать

Когда продавец видит, что покупатель уже готов расстаться с деньгами, можно сделать выгодное предложение, выстраивая его от настоящих потребностей клиента.

Допустим, предложить водителю бюджетный внедорожник — за кредит он будет платить столько же, сколько отдавал за ремонт старой иномарки, зато сэкономит время. А через несколько лет продаст машину и вернет практически все деньги обратно, ведь такие авто из-за курса доллара и инфляции со временем становятся дороже.

Пример

Можно предложить клиенту пофантазировать — представить, что он продал старую иномарку и решился на автокредит. Как часто он будет ездить в сервис?Сколько он будет тратить на ежемесячное обслуживание? Поможет ли улучшить качество его жизни новый автомобиль?

Кому подходят СПИН-продажи

Из-за особенностей подхода и довольно длинного цикла одной сделки СПИН-продажи рекомендуют не всегда. Но в ряде ситуаций они все же эффективны.

Сложные B2B-сделки

Сам Рэкхем рекомендует использовать СПИН в долгих продажах, когда до подписания договора проходит несколько встреч. Продажи через наводящие вопросы подходят для ситуаций, когда решение о заключение договора принимают сразу несколько человек — это тоже особенность корпоративных отношений.

В таких сделках приходится выяснять настоящие потребности клиента и подводить покупателя к мысли, что именно ваш продукт идеален для решения его проблемы.

Сделки с дорогостоящими товарами

Модель СПИН плохо подходит для быстрых и импульсивных покупок, но выглядит логичной для товаров, которые люди приобретают буквально несколько раз в жизни, например, для дорогих устройств.

Если продавец попытается завязать неспешный разговор с выяснением потребностей, когда вам нужно будет приобрести пару пачек снеков, это будет выглядеть странно. Когда же человек хочет приобрести автомобиль или квартиру, то он нормально отнесется к спокойному получасовому разговору.

Продавать дорогие товары с помощью СПИН логично и с точки зрения бизнеса — на каждого покупателя уходит довольно много времени, такая модель не терпит спешки. Значит, единица товара должна приносить достаточно много прибыли, чтобы окупать долгие разговоры продавца.

Сделки с образовательными услугами

СПИН пригодится для отработки возражений в сложных сделках — там, где потребность и проблема вроде бы есть, но человек не видит последствий и постоянно отодвигает решение.

Например, клиент хочет поменять работу и зарабатывать больше, но никак не решается на покупку нового курса. С помощью СПИН можно его мотивировать — дать понять, что чем дальше он отодвигает покупку, тем больше теряет потенциального заработка.

Сделки со скрытыми потребностями

СПИН идеален в продажах, когда бизнес не понимает потребности своих клиентов или покупатели называют ложные потребности.

Допустим, компания продает продвинутые планшеты, которые позиционируются как способ работать в путешествиях. Покупатели во время интервью и опросов подтверждают такую потребность — да, они хотят работать в дороге. С помощью СПИН-вопросов бизнес может выяснить, что на самом деле планшеты люди покупают для других целей — просто смотреть на них кино дома на диване удобнее, чем на тяжелом ноутбуке.

СПИН-продажи подходят не всем. Скорее всего, эта модель будет бесполезной и даже вредной в бизнесе с низким средним чеком и быстрым циклом сделки. Вряд ли понадобится СПИН в масс-маркете или продуктовом ритейле. Не нужен этот метод в развлекательной отрасли, где люди принимают спонтанные, импульсивные решения о сделке.

Особенности СПИН-продаж

СПИН-продажи как модель отлично подходят для сложных и длинных сделок. Но, как следствие, для таких продаж нужны опытные и тренированные продавцы, которые разбираются не только в продажах, но и в психологии.

Как следствие, внедрение СПИН-метод оправдано, если ваша экономическая модель позволяет тратить много ресурсов на каждого покупателя.

Как работать по модели СПИН

Универсального алгоритма в механиках СПИН нет — вы задаете 4 типа вопросов в определенном порядке. Если переходите на следующую стадию и не чувствуете отклика клиента, возвращаетесь к предыдущему блоку вопросов и пробуете снова.

В СПИН-продажах многое зависит от квалификации продавца и предварительной подготовки.

Как подготовиться

Нужно заранее проработать список различных вопросов и реакций.

Вопросы для уточнения ситуации

Такой список поможет выявить потребности клиентов из вашей отрасли. Это должны быть открытые вопросы, которые не напрягают покупателя, а предлагают ему немного рассказать о себе. Но в разрезе продаваемых товаров.

Например, для автомобилиста это будет разговор про его машину, бензин, проблемы с сервисом. Для музыканта — где он чаще играет, планирует ли выступать, в каком музыкальном стиле работает. Для клиента Xerox — как много данных ему нужно передавать, какие это данные, как быстро он отправляет их сейчас.

Вопросы для акцента на преимуществах

Если подвести покупателя к мысли, что ему нужен конкретный товар, слишком рано, он может вспомнить о ваших конкурентах.

Подготовьте вопросы для возврата его внимания к проблемам, которые могут решить только ваши товары.

Отработка возражений

Скорее всего, клиент будет озвучивать стандартные сомнения — слишком дорого, нужно подумать, нужно посоветоваться. Сделайте список открытых и вовлекающих в диалог вопросов, которые помогут снять эти возражения.

Например, в ответ на «дорого» спросите автомобилиста, сколько денег и времени он сэкономит, если сейчас заплатит чуть больше, но за хороший автомобиль.

Список потенциальных проблем

СПИН-продажи станут эффективным инструментом для тех, кто сможет лучше изучить особенности клиентов и выявить их потенциальные проблемы.

Еще до старта продаж составьте перечень всех проблем, с которыми может столкнуться клиент и которые решает ваш товар. Стройте диалог на основе этих проблем, задавайте наводящие открытые вопросы.

По итогам продажи проводите анализ: если клиент озвучил неожиданную новую проблему, добавьте её в список.

Список преимуществ

После того, как продавец проходит все блоки вопросов, ему нужно аккуратно презентовать товар. Для этого заранее составьте список преимуществ, основанных на проблемах клиентов.

Ищите преимущества как в типе товара, так и конкретно в вашем продукте. Например, если продаете по СПИН-механике большие автомобили, то сделайте список плюсов для внедорожников в целом, а затем выделите привлекательные особенности вашей марки. Завершите разговор аргументом, почему покупателю нужно купить эту марку конкретно у вас в салоне.

Кратко о том, как продавать по СПИН

Любая СПИН-продажа строится на четырех блоках с вопросами, а затем на презентации вашего продукта через потребности клиента.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Как принимать решения

И реже ошибаться

Каждый день мы принимаем решения: купить шубу в кредит сейчас или накопить и потерпеть до летних скидок, сделать отчет сегодня или дотянуть до следующей недели, завоевать мир или наблюдать, как его покоряют другие.

Чтобы научиться принимать эффективные и правильные решения, которые помогут добиться целей, следуйте этой инструкции.

Анализировать проблему

Если осознать наличие проблемы, то можно считать, что полдела сделано. Например, вы решили сменить работу и год безрезультатно ходили на собеседования: никто так и не предложил хорошую должность.

Задумайтесь, верна ли формулировка проблемы и можно ли ее поменять: сменить не работу, а вид деятельности. Если в профессии сомнений нет, то проблема может быть в другом: недостаточно подробное резюме, не указаны навыки в профиле на «Линкед-ин» или неубедительно составлено сопроводительное письмо.

Разберитесь, что мешает эффективному принятию решений, и постарайтесь избегать таких факторов. Допустим, если мешает неуверенность в себе, то читайте книги по самопрезентации, не хватает компетенций — запишитесь на специализированные курсы.

Собрать информацию и расслабиться

Не жалейте времени на поиск информации. В зависимости от проблемы не только проверяйте сайты, форумы и посты в соцсетях, но и опросите знакомых, найдите эксперта, который может дать квалифицированное мнение, сделайте запросы в госорганы, проведите собственное исследование.

Если взять пример поиска работы — пообщайтесь с карьерным консультантом, поищите всю информацию о компании вплоть до отзывов бывших работников. Некоторые работодатели участвуют в ярмарках вакансий — там тоже можно задать интересующие вопросы.

Когда узнаете все, перестаньте думать об этом и займитесь чем-то полезным: прогулкой, вышивкой, кулинарией, художественным выпиливанием лобзиком. Когда человек ни о чем не думает, включается «дефолт-система» мозга — состояние «растерянной сосредоточенности». Мозг начинает «блуждать», строить случайные связи и ассоциации. Так рождаются неожиданные идеи и решения.

Проверить решение на адекватность

Проверьте, не придаете ли вы большее значение исходной информации. Например, один из потенциальных работодателей сообщил, что в компанию можно устроиться только после трехмесячной бесплатной стажировки. Рассмотрите эту информацию с разных точек зрения. Обдумайте сами, обратитесь за советом к близким или друзьям.

Вне зависимости от принятого решения проанализируйте, почему вы так поступаете и что вами движет: зацепиться хоть за какую-то работу, получить уникальный опыт или познакомиться с симпатичным коллегой. Обратитесь за советом к незаинтересованному человеку, который нейтрально относится к этой ситуации. Проговорите ему логику принятия решения. Идеально, если слушатель придет к тем же выводам.

Использовать методики принятия решений

Разработайте «поле альтернатив» — все варианты решения проблемы. Для начала определите критерии анализа этих альтернатив: разделите решения на рациональные, которые решат проблему, и оптимальные, которые решат ее наилучшим способом.

Должно получиться не менее трех вариантов решения. Если меньше — проблема пока изучена плохо. Вот несколько методик, которые помогут принять решение.

Квадрат Декарта. Разделите лист на четыре квадрата. В каждом квадрате напишите по вопросу и ответу на него:

SWOT-анализ. Похож на квадрат Декарта, обычно используется в сферах экономики. Такой анализ дает структурированное описание ситуации. Чтобы его сделать, разделите лист на 4 части и опишите сильные и слабые стороны принятого решения, появившиеся возможности и предполагаемые угрозы.

Допустим, решение поменять сферу деятельности может привести к тому, что придется получать другое образование — это угроза потерять свободное время.

Метод Леонардо да Винчи. Возьмите лист бумаги и цветные фломастеры и задайте себе вопрос, на который нужен ответ. Какой образ возник в голове? Нарисуйте его или напишите его название в центре листа, затем в расслабленном состоянии рисуйте любые образы и ассоциации, которые возникают в связи с центральным образом.

Пусть фантазия работает и создает сценарии и символы, которые отражают сложившуюся ситуацию. Если видите связи между рисунками, соединяйте их. В итоге получите ассоциативные «кусты» с ключевым образом в центре. Рисунки — это подсознательное отражение мыслей. Ищите символы, которые могут дать неожиданные подсказки или сообщить новую информацию. Например, что не стоит увольняться сейчас, так как через месяц будет пятилетний юбилей вашей трудовой деятельности, а таких сотрудников обычно награждают премиями.

Положиться на интуицию и голос тела

Тело не обмануть логическими умозаключениями, которые выдает мозг, стараясь склонить к решению: если телу не нравится — оно даст об этом знать.

Представьте образ будущего результата — первый день на новом рабочем месте. Вот вы знакомитесь с коллегами, включаете компьютер и начинаете трудиться. Обратите внимание, как реагирует ваш организм. Прислушайтесь к ощущениям: если они неприятные, а эмоции безрадостные, стало быть, тело против. Если чувствуете, что у вас загорелись глаза, хочется двигаться, танцевать от радости — или тело, наоборот, реагирует спокойно и умиротворенно — это хороший знак.

Задать вопрос перед сном

Перед сном обдумайте проблему со всех сторон и задайте себе четкий вопрос, на который нужен ответ. Например, стоит ли пробовать себя в должности менеджера по продажам или податься в риелторы? Мозг получит задание и будет решать головоломку, пока вы спите.

Возможно, когда вы проснетесь, он сразу выдаст готовое решение. «Переспать с решением» можно иначе: возьмите паузу и проговорите решение себе в другой обстановке через несколько дней. Если уверенность в правильности осталась — действуйте.

Когда лучше не думать

Постарайтесь не принимать важное решение в состоянии нервного возбуждения, утомленности или болезни. Другое дело — кризис, который не предупреждает о своем приходе, и приходится молниеносно принимать решения для защиты или спасения жизни, здоровья или имущества.

В этой ситуации постарайтесь оценить все трезво, без эмоций. Необходимость действовать в заданных рамках и в условиях ограниченного времени вызывает стресс. Но и стресс прекрасен — он активизирует скрытые возможности мозга и помогает принять верное решение.

Источник