Ошибка личностного влияния

19.Спорное и деструктивное личностное влияние и его характеристика

Проблема индивидуального психологического
влияния особенно актуальна именно
теперь, когда отношения людей даже в
деловой обстановке уже не столь формально
регламентированы. Каждый человек
становится мишенью влияния множества
других людей, ранее не имевших возможности
на кого-либо влиять вследствие отсутствия
у них соответствующего статуса и
полномочий. С другой стороны, расширились
возможности не только влияния, но и
противостояния чужому влиянию, поэтому
успех влияния стал в гораздо большей
степени зависеть от индивидуальных
психологических возможностей тех, кто
влияет, и тех, кто испытывает влияние.

Как показывает опыт практической работы,
и прежде всего группового психологического
тренинга, для многих людей становится
привычно безнадежным мучением поиск
психологически корректных способов
воздействия на других людей — будь то
собственные дети, родители, подчиненные,
начальники, деловые партнеры и т. п.
Характерно, что для большинства актуальной
проблемой является не столько то, как
влиять на других людей, сколько то, как
противостоять их влиянию. Субъективно
гораздо большее психологическое
страдание вызывает ощущение безнадежности
собственных попыток преодолеть чужое
влияние или отстраниться от него
психологически оправданным образом.
Собственная неспособность влиять на
других людей переживается гораздо менее
остро. Иными словами, большинству людей
кажется, что методами влияния они владеют
в достаточной для них степени, а вот
методами противостояния чужому влиянию
— явно не в достаточной.

Между тем методы влияния, осознанно или
неосознанно используемые участниками
группового тренинга, также далеко не
всегда являются оправданными с
морально-этической точки зрения,
психологически безошибочными и
эффективными. Трудности усугубляются
еще и тем, что эти три характеристики
относительно независимы друг от друга
и могут встречаться в разных сочетаниях.
Влияние может быть «неправедным» с
морально-этической точки зрения, но в
то же время, весьма искусным и сиюминутно
эффективным, как, например, манипу-ляция.
С другой стороны, оно может быть
«праведным», но совершенно безграмотно,
с психологической точки зрения,
построенным и неэффективным.

В то же время психологическая «грамотность»
построения влия-ния и его эффективность
отнюдь не всегда оказываются на одном
по-люсе. Это объясняется, во-первых, тем,
что сами критерии эффективности влияния
являются спорными. Например, очень часто
понятие сиюминутной эффективности
влияния не совпадает с понятием его
психологической конструктивности, т.
е. его эффективности в долгосрочной
перспективе. Во-вторых, психологическая
грамотность означает лишь, что выполняются
психологические правила. Однако грамотно
написанный текст — это еще не художественное
произведение, того чтобы влияние
произвело требуемый эффект, оно должно
быть просто грамотным, а искусным,
виртуозным, артистичным.

Влияние может совершаться и тогда, когда
его специально не оказывают, и оно
выступает как неосознаваемый и субъективно
неуправляемый феномен. Самое присутствие
определенного человека зачастую приводит
к тому, что на других людей начинают
действовать его обаяние, его способность
неосознанно заражать других своим
состоянием или побуждать их к подражанию.

Все эти вопросы нуждаются в прояснении.
Рассмотрим их в последовательности,
которая отражает логику практической
заинтересованности людей в этом предмете.

Понятие психологического влияния.

Виды влияния и противостояния влиянию.

Истинные цели влияния.

Понятие психологически конструктивного
влияния.

«Технические» средства влияния и
противостояния влиянию.

1. Понятие психологического влияния

Рассмотрим некоторые основные понятия.

Психологическое влияние — это воздействие
на психическое состояние, чувства, мысли
и поступки других людей с помощью
исключительно психологических средств:
вербальных, паралингвистических или
невербальных. Ссылки на возможность
применения социальных санкций или
физических средств воздействия также
должны считаться психологическими
средствами, по крайней мере, до тех пор,
пока эти угрозы не приводятся в действие.
Угроза увольнения или побоев — это
психологические средства, факт увольнения
или побоев — уже нет, это уже социальные
и физические воздействия. Они, несомненно,
имеют психологический эффект, но сами
психологическими средствами не являются.

Характерным для психологического
влияния является то, что у партнера, на
которого оказывается влияние, есть
возможность ответить на него
психологическими же средствами. Иными
словами, ему предоставлено право ответить
и время для этого ответа.

В реальной жизни трудно оценить, сколь
велика вероятность того, что угроза
может быть приведена в действие, и
насколько быстро это может произойти.
Поэтому многие виды влияния людей друг
на друга являются смешанными, сочетающими
в себе психологические, социальные, а
иногда и физические средства. Однако
такие методы влияния и противостояния
им должны рассматриваться уже в контексте
социального противостояния, социальной
борьбы или физической самообороны.

Психологическое влияние — прерогатива
более цивилизованных человеческих
отношений. Здесь взаимодействие принимает
характер психологического соприкосновения
двух душевных миров. Всякие внешние
средства слишком грубы для его тонкой
ткани.

Итак, психологическое влияние — это
воздействие на состояние, мысли, чувства
и действия другого человека с помощью
исключительно психологических средств,
с предоставлением ему права и времени
отвечать на это воздействие.

Противостояние чужому влиянию — это
сопротивление воздействию другого
человека с помощью психологических
средств.

Инициатор влияния — тот из партнеров,
который первым предпринимает попытку
влияния любым из известных (или
неизвестных) способов.

Адресат влияния — тот из партнеров, к
которому обращена первая попытка
влияния. В дальнейшем взаимодействии
инициатива может переходить от одного
партнера к другому в попытках взаимного
влияния, но всякий раз тот, кто первым
начал серию взаимодействий, будет
называться инициатором, а тот, кто первым
испытал его влияние, — адресатом.

2. Виды влияния и противостояния влиянию

В табл. 1 даны определения различных
видов влияния, в табл. 2 — различных видов
противостояния влиянию. При составлении
таблиц использованы работы отечественных
и зарубежных авторов (Доценко Е. Л., 1996;
Jones Е. Е., 1964; Steiner С. М, 1974).

Таблица 1. Виды психологического влияния
Вид влияния Определение

1. Убеждение Сознательное аргументированное
воздействие на другого человека или
группу людей, имеющее своей целью
изменение их суждения, отношения,
намерения или решения

2. Самопродвижение Объявление своих
целей и предъявление свидетельств своей
компетентности и квалификации для того,
чтобы быть оцененным по достоинству и
благодаря этому получить преимущества
на выборах, при назначении на должность
и др.

3. Внушение Сознательное неаргументированное
воздействие на человека или группу
людей, имеющее своей целью изменение
их состояния, отношения к чему-либо и
предрасположенности к определенным
действиям

4. Заражение Передача своего состояния
или отношения другому человеку или
группе людей, которые каким-то образом
(пока не нашедшим объяснения) перенимают
это состояние или отношение. Передаваться
состояние может как непроизвольно, так
и произвольно, усваиваться — также
непроизвольно или произвольно

5. Пробуждение импульса к подражанию
Способность вызывать стремление быть
подобным себе. Эта способность может
как непроизвольно проявляться, так и
произвольно использоваться. Стремление
подражать и подражание (копирование
чужого поведения и образа мыслей) также
может быть как произвольным, так и
непроизвольным

6. Формирование благосклонности
Привлечение к себе непроизвольного
внимания адресата путем проявления
инициатором собственной незаурядности
и привлекательности, высказывания
благоприятных суждений об адресате,
подражания ему или оказания ему услуги

7. Просьба Обращение к адресату с
призывом удовлетворить потребности
или желания инициатора воздействия

8. Принуждение Угроза применения
инициатором своих контролирующих
возможностей для того, чтобы добиться
от адресата требуемого поведения.
Контролирующие возможности — это
полномочия в лишении адресата каких-либо
благ или в изменении условий его жизни
и работы. В наиболее грубых формах
принуждения могут использоваться угрозы
физической расправы. Субъективно
принуждение переживается как давление:
инициатором — как собственное давление,
адресатом — как давление на него со
стороны инициатора или «обстоятельств»

9. Деструктивная критика Высказывание
пренебрежительных или оскорбительных
суждений о личности человека и/или
грубое агрессивное осуждение, поношение
или осмеяние его дел и поступков.
Разрушительность такой критики — в том,
что она не позволяет человеку «сохранить
лицо», отвлекает его силы на борьбу с
возникшими отрицательными эмоциями,
отнимает у него веру в себя

10. Манипуляция Скрытое побуждение
адресата к переживанию определенных
состояний, принятию решений и/или
выполнению действий, необходимых для
достижения инициатором своих собственных
целей

Приведенная классификация отвечает не
столько требованиям логического
соответствия, сколько феноменологии
переживания влияния обеими сторонами.
Переживание деструктивной критики
качественно иное, чем переживание,
возникающее в процессе убеждения. Это
различие в качестве без труда может
вспомнить любой человек. Предметом
деструктивной критики является сам
адресат воздействия, предметом убеждения
— нечто более отвлеченное, отстраненное
от него, и поэтому не столь болезненно
воспринимаемое. Даже если человека
убеждают в том, что он совершил ошибку,
предметом обсуждения является эта
ошибка, а не человек, допустивший ее.
Различие между убеждением и деструктивной
критикой, таким образом, в предмете
обсуждения.

С другой стороны, по форме деструктивная
критика часто неотличима от формул
внушения: «Ты безответственный человек.
Все, к чему ты прикасаешься, превращается
в ничто». Однако инициатор воздействия
имеет своей осознаваемой целью «улучшение»
поведения адресата воздействия (а
неосознаваемой — освобождение от досады
и гнева, проявление силы или месть). Он
отнюдь не имеет в виду закрепления и
Упрочения тех моделей поведения, которые
описывают используемые им формулы.
Характерно, что закрепление отрицательных
моделей поведения — один из наиболее
разрушительных и парадоксальных эффектов
деструктивной критики. Известно также,
что в формулах внушения и аутотренинга
настойчиво отдается предпочтение
положительным формулировкам, а не
отрицанию отрицательных (например,
формула «Я спокоен» предпочтительнее
формулы «Я не волнуюсь»).

Таким образом, различие между деструктивной
критикой и внушением — в том, что критика
формулирует то, чего не следует делать
и каким не следует быть, а внушение — то,
что следует делать и каким следует быть.
Мы видим, что деструктивная критика и
внушение также различаются по предмету
обсуждения.

Аналогичным образом различаются и
остальные виды влияния. Все они имеют
дело с разными предметами.

1. Контраргументация Сознательный
аргументированный ответ на попытку
убеждения, опровергающий или оспаривающий
доводы инициатора воздействия

2. Конструктивная критика Подкрепленное
фактами обсуждение целей, средств или
действий инициатора воздействия и
обоснование их несоответствия целям,
условиям и требованиям адресата

3. Энергетическая мобилизация
Сопротивление адресата попыткам внушить
или передать ему определенное состояние,
отношение, намерение или способ действий

4. Творчество Создание нового,
пренебрегающее влияниям образца, примера
или моды, либо преодолевающее его

5. Уклонение Стремление избегать любых
форм взаимодействия с инициатором
воздействия, в том числе случайных
личных встреч и столкновений

6. Психологическая самооборона
Применение речевых формул и интонационных
средств, позволяющих сохранить присутствие
духа и выиграть время для обдумывания
дальнейших шагов в ситуации деструктивной
критики, манипуляции или принуждения

7. Игнорирование Действия, свидетельствующие
о том, что адресат умышленно не замечает
либо не принимает во внимание слов,
действий или выраженных адресатом
чувств

8. Конфронтация Открытое и последовательное
противопоставление адресатом своей
позиции и своих требований инициатору
воздействия

9. Отказ Выражение адресатом своего
несогласия выполнить просьбу инициатора
воздействия

Убеждая другого человека в чем-либо или
внушая ему какую-либо идею, чего на самом
деле мы пытаемся добиться? Например,
чего мы добиваемся, убеждая директора
фирмы, что принять на работу следует
кандидата А, а не Б? К чему мы на самом
деле стремимся, когда внушаем ребенку,
что он должен быть самостоятельным?
Какую цель мы преследуем, когда призываем
учеников или подчиненных брать с нас
пример или копировать наше поведение?
Традиционный ответ на эти вопросы
выражается двумя известными житейскими
формулами: «это делается ради пользы
дела» и «это делается для пользы этих
людей». Но так ли это? Действительно ли
целью нашего влияния является польза
для дела или для других людей?

При определенной привычке к самоанализу
каждый человек может признать, что во
многих случаях он пытался убедить других
людей в чем-либо или склонить их к
определенной линии поведения потому,
что это отвечало его собственным
интересам, в том числе материальным.

Но все же бывают случаи, когда инициатор
влияния искренне верит в то, что его
целью является служение интересам дела
или других людей. Однако, как гласит
известное изречение, «никто не хорош
настолько, чтобы учить других». Всякая
человеческая правота относительна, и
люди могут расходиться во взглядах на
то, что является по-лезным для дела, для
них самих или для других людей. С этой
точки зрения любое влияние неправедно,
так как самой попыткой влияния мы
замахиваемся на то, что выше нас —
неведомый нам замысел чужой души и, в
действительности, совершенно неведомые
нам приоритеты разных человеческих
дел. Кто может судить о том, какое дело
является более, а какое — менее важным
для данного человека, для данного
предприятия, для общества, для постижения
универсальной истины? Лишь с определенной
долей условности мы можем допустить,
что маркетинговое исследование важнее
производства, бухгалтерские расчеты
важнее приема посетителей, чтение книги
важнее игры в футбол и т. п. На самом деле
суждение о приоритетах основывается
на принятой нами экономической концепции
или на личностной системе ценностей.
Но ведь всякая концепция и система
ценностей условна. Однако вместо того,
чтобы переживать эту условность и
посвятить себя поиску чего-то более
приближенного к истине, мы стремимся
убеждать, внушать, объявлять нечто
условное образцом для подражания и т.
д.

Объяснение, повидимому, состоит в том,
что тяга к абсолютной истине в реальной
жизни нам гораздо менее присуща, чем
неизбывное стремление утвердиться в
факте собственного существования и в
зна-чимости этого существования.
Способность действовать на других —
несомненный признак того, что ты
существуешь и что это существова-ние
имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая
стремление подражать себе, мы помогаем
себе увериться в том, что мы существуем
и это существование имеет значение.
Очевидно, что и с этой точки зрения
всякое такое влияние эгоистично, и — уже
по одному этому основанию — неправедно.
Оно диктуется соображениями собственной
пользы, а не, «пользы для дела», «пользы
для других» или вообще — «высшей пользы».

В борьбе за обретение чувства собственной
значимости человек стремится добиться
внимания со стороны других, власти над
ними возможности мщения за тот вред,
который они ему ранее причинили (Dreikurs
R., 1947). Первоначально внимание, власть
и мщение были описаны Рудольфом Дрейкурсом
как цели «плохого поведения» детей.
Фактически же речь идет о попытках их
влияния на взрослых, совершаемого в
незрелых, агрессивных и неприемлемых
для этих взрослых формах. Сами становясь
взрослыми, многие бывшие дети по-прежнему
нуждаются в подтверждении своей
личностной значимости, однако теперь
они умеют добиваться внимания, власти
и отмщения более приемлемыми для других
людей средствами. Например, человек мог
отстаивать какое-либо предложение,
выдвигая все новые и новые аргументы,
лишь для того, чтобы как можно дольше
удерживать на внимание окружающих. С
другой стороны, он может не соглашаться;
чужим доказательством только потому,
что это дает ему ощущение силы. Принуждение
может удовлетворять потребность мщения.

Люди, способные сконцентрироваться на
предметной стороне дела и полностью
отвлечься от утверждения собственной
значимо составляют скорее исключение,
чем правило. По-видимому, причиной этого
является то, что в раннем детстве любое
действие ребенка полу-чает оценку
взрослых, в то время как первоначально
ребенок нуждается лишь в описании самого
действия. По мнению гештальт-терапевтов,
например, ребенку раннего возраста
необходимо, чтобы окружающие признавали
факт его существования и его действий.
Однако очень быстро ребенок начинает
понимать, что признание фактов своего
существования он получит только
одновременно с их оценкой. Усвоив это,
в дальнейшем он начинает ориентироваться
на оценки, на признание социальной
значимости (Perls F., Hefferline R. E., Goldman P., 1951).

Другая человеческая потребность,
обусловливающая попытки влиять на
других или противостоять их влиянию, —
стремление экономить собственные
усилия, которое внешне выражается как
сопротивление новому. Энергетически
гораздо легче отстаивать собственную
точку зрения, чем дать себе труд
прислушаться к чужому мнению и усвоить
его. Сопротивление новому связано с
последней из четырех описанных Р.
Дрейкурсом целей «плохого поведения»
— признанием себя несостоятельным и
поэтому имеющим право быть оставленным
в покое Если отказ от попыток что-либо
сделать или вообще как-то реагировать
на внешние воздействия может быть
отнесен к детским незрелым формам
демонстрации несостоятельности, то
настаивание на своем мнении, на
преимуществах собственного образа
мыслей, действий, жизни — это скорее
«взрослые» способы прикрытия (а на самом
деле — демонстрации) своей несостоятельности
перед напором нового.

Итак, истинной целью «бескорыстного»
влияния является подтверждение значимости
собственного существования. Однако
встречаются непреднамеренные виды
влияния, которые, на первый взгляд,
опровергают это утверждение. Для
некоторых людей характерно, например,
оказывать влияние на окружающих одним
фактом своего присутствия. Их слово
весомо, что бы они ни говорили, их взгляд
смиряет или вызывает воодушевление, их
смех, энтузиазм заразительны, их поведению
невольно хочется подражать, а их цели
назвать своими. Таково действие
харизматической или обаятельной
личности. В Оксфордском толковом словаре
харизма определяется как психологическая
притягательность, способность вызывать
у людей приверженность своим целям и
энтузиазм в их достижении. В Толковом
словаре С. И. Ожегова обаяние определяется
как очарование, притягательная сила
«Механизм» действия этой способности
притягивать к себе людей пока неизвестен
и ждет своих исследователей.

Действие другого человека может быть
и иным Его слово может казаться даже
слишком тяжеловесным, и одно присутствие
его может подавлять, лишать сил, погружать
в вязкую бесконечность скуки или зыбкую
трясину тревоги. Подобные факты
доказывают, что непреднамеренное влияние
может быть атрибутом человеческого
существования. Человек распространяет
влияние, как некоторые физические
объекты распространяют тепло или
излучают сияние. Непреднамеренное
влияние — одно из проявлений жизни.

Если преднамеренное влияние совершается
зачем-то, для чего-то, то непреднамеренное
действует почему-то. У первого есть
цель, а у второго — только причина.

Аналогичным образом различаются
произвольное и непроизволь-ное внимание
или произвольная и непроизвольная
память. По существу любое влияние — это
напряжение той нашей способности,
которая может проявляться и совершенно
спонтанно, безо всякого усилия с нашей
стороны. Это способность психологического
излучения, способность создавать вокруг
себя индивидуальное неповторимое поле
со своеобразным распределением сил
притяжения и отталкивания, согревания:
охлаждения, облегчения и отягощения,
успокоения и напряжения, поле может
электризовать или замораживать других,
придавать энергию или усыплять, вызывать
в их душе ощущение блаженства непреодолимое
стремление немедленно уйти.

Люди, несомненно, различаются по
природному дару непреднамеренного
(непроизвольного) влияния на других
Психологическое излучение некоторых
людей является столь сильным, что
подавляет слабое излучение других

Дар влияния, по-видимому, до определенной
степени ассоциируется в нашем сознании
не только с психологическими, но и с
антропометрическими характеристиками
человека. Прежде всего это его физические
размеры. Что означает выражение
«внушительных размеров» голова, рука
или даже ногаЧто они внушают Можно
предположить, что это уважение, смешанное
со страхом. Этот страх быть уничтоженным
или подавленным кем-то другим, кто больше
и сильнее нас, по-видимому, биологически
обусловлен. Все мы рождаемся маленькими
беспомощными и потом еще долго учимся
использовать свои силы. На протяжении
всего периода развития ребенок испытывает
чувство, что он уступает в чем-то как
своим родителям, так и всему миру в
целом. Вследствие незрелости его органов,
его неопределенности и самостоятельности,
вследствие его потребности опираться
на более сильные натуры и из-за часто
возникающего болезненного ощущения
подчиненности другим людям, в ребенке
развивается чувство несостоятельности,
которое затем выдает себя в продолжение
всей жизни» (Adler A., 1924, р. 13).

В этом мы находим возможное объяснение
тому факту, что люди гораздо острее и
мучительнее переживают неспособность
противостоять чужому влиянию, нежели
свою неспособность оказывать собственное
влияние. Страх раствориться в чужих
лучах, утратить ощущение собственной
значимости, отдельности и самобытности
своего собственного существования,
потерять свое Я — вот основная драма
человеческого взаимодействия. Люди с
более сильным личностным излучением
просто лучше защищены от этой драмы и
даже не всегда ее осознают, поскольку
это драма скорее других людей — тех,
которые находятся рядом с ними и
испытывают их излучение. В тех случаях,
когда им указывают на их непреднамеренное,
но неизбежное влияние, они, как правило,
не знают, что с этим делать. Проиллюстрируем
это высказы-ванием одной из участниц
тренинга: «Да, может быть, мое поле
слиш-ком жесткое. Но это я Что я могу
сделать с этим? Только перестать быть,
умереть, и тогда действие моего поля
прекратится. Но если вы не хотите, чтобы
я умерла, терпите. Что тут еще можно
сделать?»

По-видимому, необходимо признать, что
всякий акт влияния, независимо от степени
его осознанности и преднамеренности,
реализует сознательное или бессознательное
стремление человека утвердить факт
своего существования и значимость этого
существования. Если прямо признавать
это, отпадает необходимость
морально-этической оценки влияния,
определения его «праведности» или
«неправедности» Мы влияем потому, что
отстаиваем свои интересы, а не потому,
что нам открылась абсолютная истина и
мы почувствовали себя вправе решать за
других.

У каждого человека есть право влиять
на других, но у каждого же есть право и
отвергать чужое влияние Это касается
и тех, кто кажется нам стоящим ниже по
уровню психического, нравственного или
профессионального развития Каждый
человек может и будет пытаться влиять
на нас тем или иным образом, потому что
это один из способов выражения им своих
собственных потребностей, и каждому
дано равное право выражать свои
потребности и отстаивать их. Таким
образом, всякое влияние неправедно, в
том смысле, что оно диктуется не высшими
соображениями Божьего промысла, а
собственными потребностями. С другой
стороны, всякое влияние правомерно,
потому что каждый человек имеет право
выражать свои потребности. Важно лишь
признавать, что взаимное влияние — это
взаимное выражение своих потребностей,
и в этой борьбе все в равной степени
правы

На это можно было бы возразить, что
потребности некоторых лю-дей неразвиты
или низменны, в то время как потребности
других — развиты и возвышенны, поэтому
первые могут быть менее правы, чем
вторые. Влияние первых нужно было бы
ограничивать, а влияние вторых — усиливать.
Однако кто в каждом конкретном случае
будет определять степень развития
потребностей и перевес правоты?

По-видимому, проблема влияния из
морально-этической плоскости рассмотрения
должна быть переведена в психологическую.
С психологической же точки зрения будет
правомерно говорить не о том, кто имеет
право влиять, а кто — нет (все имеют
право), а о том, насколько конструктивны
те или иные способы взаимного влияния,
т. е. о том, насколько они полезны и
созидательны для его участников.

Предлагаем статью, на тему о методах воздействия на психику людей. Актуальность данной темы связана с возрастающим значением коммуникативных процессов в жизни современного общества, являющегося манипулятивным по своей сути. Управление коммуникациями стало равнозначным управлению людьми, а развитие теории и практики психологии влияния дало конкретные методы осуществления такой деятельности.

Психологическое воздействие на людей.

Мы живем в мире, насыщенном различными формами влияния, и каждый день подвергаемся огромному числу прямых попыток контролировать наше поведение или мысли, получая бессчетное количество убеждающих сообщений. Это может быть работник ГАИ, вынуждающий остановить машину, или продавец, убеждающий купить товар – так или иначе общество представляет собой переплетение влияний, идущих от различных людей. Поэтому, умение отличать корректные способы воздействия от манипулятивных и уметь на них адекватно реагировать имеет ключевое значение для психического здоровья и успешной социальной адаптации личности.

Но что такое психологическое влияние?

Вот определение.

Психологическое влияние — это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных.

А теперь рассмотрим каковыми вообще бывают методы психологического воздействия на сознание человека:

— Убеждение. Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение суждения, отношений, намерения или решения.

— Внушение. Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

— Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые определенным образом перенимают это состояние или отношение. Передаваться и усваиваться это состояние может как произвольно, так и непроизвольно.

— Пробуждение импульса к подражанию. Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.

— Формирование благосклонности. Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

— Просьба. Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

— Принуждение. Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения.

Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы.

В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление со стороны инициатора или “обстоятельств”.

— Деструктивная критика.

Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и / или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики – в том, что она не позволяет человеку “сохранить лицо”, отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

— Манипуляция. Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и / или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Социально — психологические основания влияния.

Психологические основания техник влияния восходят к фрейдистскому течению (возможность использования бессознательного) и бихевиоризму (цепочка стимул-реакция в управлении поведением).

Убеждающее воздействие ориентировано на бессознательное.

В случае воздействий в больших и малых группах, главный объект сообщения – толпа.

Французский исследователь феномена толпы Лебон выделяет ее основные характеристики: импульсивность, возбудимость, чувство безответственности, преобладание эмоциональной сферы.

Развитие техники в ХХ веке породило новый вид социальной общности – психологическую толпу, объединенную не физически, а через средства массовой информации.

Оказание влияния опирается на архетипическую структуру «управляющий – подчиненный». 

Исследователи Френч и Рейвен (French J.R.P., Raven B. The Basis of Social power, 1959, p. 151-160, Studies in social power. D.Cartwright Ed.) выделяют типы «социальной власти» позволяющие с детства вписать человека в системные отношения «власть-подчинение»:

1. Власть вознаграждения. Этот тип власти используют родители, воспитатели, учителя, начальники, поощряя поведение, соответствующее ожидаемому, социально одобряемому.

2. Власть принуждения. Основана на угрозах и наказаниях.

3. Власть эксперта. Тесно связана со стереотипным восприятием, поэтому часто власть

эксперта не подкреплена реальными знаниями и умениями.

4. Власть авторитета. Этот тип власти соотносится с уважаемыми, знаменитыми

людьми, пользующимися особым положением в определенном обществе.

5. Власть закона. Как правило, власть закона осуществляется не непосредственно, а через другие типы власти (например, через власть принуждения).

Важнейший фактор восприятия, мнения, поведения – это установка, т.е. сложившееся отношение к ценности. Изменение установки ведет к изменениям в восприятии информации (благожелательное или неблагожелательное), в эмоциональном состоянии (появление гнева или радости), к изменениям мнений по различным вопросам.

Кардинальные изменения установок – конверсия – происходят редко.

Установка включает три измерения:

1. когнитивное (мнения и убеждения, которые позволяют человеку выносить суждения, отбирать истинное от возможного),

2. аффективное (положительные и отрицательные эмоции, связанные с убеждениями, придающие установке эмоциональную окрашенность)

3. поведенческое (реакция человека, совершаемое действие, обусловленное убеждениями и переживаниями человека.

Сложившиеся установки постоянно подвергаются внешнему влиянию: со стороны семьи, ближайшего социального окружения, СМИ, осознанно или неосознанно пытающихся изменить сложившиеся установки человека. При этом, свои убеждения и мнения человек приобретает с детства через социальные контакты, то есть любая установка – результат взаимодействующих влияний.

Подобно моделям поведения, дети перенимают установки у своих родителей или – в подростковом возрасте – у своих «кумиров».  Устойчивая система сложившихся установок формируется к 25-30 годам. Установки можно разделить на центральные (они образуют «сердце» системы) и периферические (Годфруа).

Если периферические установки сравнительно легко поддаются изменению, то смена центральных может повлечь коренное изменение мировоззрения человека и поэтому происходит крайне редко. Согласно теории когнитивного диссонанса Л.Фестингера, человек  стремится к сохранению соответствия между собственным поведением и восприятием окружающего мира путем изменения установок других людей или корректировки собственных.

   Ю. А. Асеев (Психология речевого воздействия в Реклама:внушение и манипуляция. Бахрах-М, 2001, рассматривая различные теории убеждающей речи, отмечает, что сбалансированные системы мнений, установок и представлений, которые отличает внутренняя психологическая совместимость элементов, в меньшей степени поддаются воздействию убеждающих сообщений, чем несбалансированные. Поэтому при наличии диссонанса самым действенным будет сообщение, которое снимает внутреннюю напряженность.

Создатель убеждающего сообщения сталкивается со сложившимися в аудитории установками относительно содержания сообщения, коммуникатора и канала коммуникации.

Главный «враг» коммуникатора – селективная перцепция, выражающаяся в том, что реципиент принимает информацию, согласующуюся с его взглядами и вызывающую в нем приятные переживания, и оказывает сопротивление той информации, которая противоречит его жизненному опыту и убеждениям. Он также может «подгонять» получаемую информацию под сложившуюся систему убеждений.

Так, в середине ХХ века в США проводились исследования, в ходе которых человек, увидев картинку с белым человеком, нападающим на негра в метро, описывал ее «наоборот»: в его интерпретации нападение совершалось на белого человека.

Таким образом, механизм избирательного восприятия помогает человеку поддерживать стабильность и непротиворечивость своих установок.

Если установки подвергаются интенсивному воздействию, человек стремится сохранить согласованность своих убеждений и действий. В случае необходимости совершить выбор между двумя возможностями, находящимися в противоречии, человек находит и изобретает доводы, чтобы подкрепить уверенность  в том, что сделанный выбор  — самый правильный. Соответственно, он воспринимает поступающую информацию и отбирает ее, исходя из сделанного выбора. Таким образом, убеждения и действия приводятся в состояние гармонии, а «когнитивный диссонанс» ослабевает.

   Успех коммуникации определяется предрасположенностью аудитории к восприятию сообщения, вызываемой следующими факторами: эффектом усиления позиции (информация прямо или косвенно поддерживает цели социальной группы); эффектом удовлетворения познавательного интереса (предоставление своевременной и полной информации); утилитарным эффектом (помощь в решении актуальных проблем); эстетическим эффектом; эффектом комфорта.

Следует опасаться эффекта бумеранга. Он возникает при несовпадении ценностей коммуникатора и аудитории и выражается в реакции, обратной запланированной: например, антирелигиозное выступление в аудитории верующих может оскорбить их чувства.

Коммуникационная модель влияния.

Коммуникация – процесс обмена осмысленными сообщениями в знаковой форме. Применительно к убеждающим сообщениям стандартная модель коммуникации выглядит так:

ИСТОЧНИК СООБЩЕНИЯ (кодирование+интерпретация) =>

=> СООБЩЕНИЕ (выбор канала) => РЕЦИПИЕНТ (декодирование+кодирование) =>

=> ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ => ИСТОЧНИК СООБЩЕНИЯ.

Как видно из схемы, модель манипулятивной коммуникации характеризуется выпадением фазы интерпретации (критического осмысления) сообщения адресатом (реципиентом).

Успех убеждающей коммуникации основан на трех ключевых факторах: качества коммуникатора, особенности информации, тип реципиента.

Особая роль отводится коммуникатору, или источнику информации.

Чем больше его престиж и значимость для аудитории, тем больше вероятность, что переданное им сообщение изменит отношение реципиентов к информации и их поведение. Источником сообщения может быть общественный институт, группа людей или один человек.

Влияние эффективно, если оно осуществляется лидером общественного мнения, чей престиж высок в целевой аудитории. К лидеру предъявляются следующие требования: интеллигентность, инициативность, уверенность в себе, связанность с социальной группой, мотивационные способности.

Совершенный тип лидера должен объединить три типа лидерства: эмоциональное («сердце» группы), деловое («руки» группы) и «информационное» («мозг» группы). Лидер может быть «официальным» — его влияние априорно основано на высоком положении в иерархической структуре и «неформальным» — его авторитет основан на признании личного превосходства другими членами группы.

Степень доверия к источнику информации неизмеримо возрастает при идентификации адресата информации и коммуникатора (например, если оба происходят из одного города, профессионально заняты в одной сфере или имеют иные сходства биографий). Известно, что чем привлекательнее и дружелюбнее человек, передающий информацию, чем больше он похож на реципиента, тем большее влияние он способен оказать.

В политической борьбе зачастую реально действует не личность коммуникатора, а сложившийся имидж.

Наблюдение за предвыборными кампаниями  позволило исследователям сделать вывод, который может показаться парадоксальным: степень доверия к сообщению стала собственно сообщением.

Действительно, на передний план выступают личностные качества кандидатов, а не заявленная ими программа. Чтобы добиться одобрения большинства граждан страны, кандидат стремится не столько передать сообщение, которому бы избиратели поверили, сколько внушить им мысль о высокой степени надежности и достоверности себя как источника.

На практике применяются особые техники, связанные с повышением значимости источника информации:

— модель искривленного источника – создается источник информации, из которого исходит сообщение, и получатель не знает о действительном источнике информации;

  — модель легитимизации источника – сообщение исходит из источника, пользующегося доверием. Из него сообщение (уже в другом виде) передается (третье изменение сообщения) получателю под видом сообщения, полученного из этого легитимного источника.

Передача информации предполагает не только выбор канала коммуникации, но и выбор приемлемой для адресата формы сообщения. Получатель должен владеть языком, на котором сообщение изложено, или иметь опыт восприятия передаваемых образов. Поэтому часто прибегают к стереотипам, облегчающим декодирование и позволяющим сконденсировать информацию в единице малого объема.

Необходимо учитывать различные виды помех при передаче сообщения: механические шумы; пассивность внимания; избирательность восприятия; возможное отторжение в силу несоответствия сложившимся установкам; одновременное осуществление разнонаправленных убеждающих процессов.

С целью компенсации возникающих в акте коммуникации помех применяются количественные (усиление потока информации) и качественные (привлечение внимания адресата сообщения) техники.

Помехоустойчивость прежде всего достигается избыточностью информации. Частое повторение сообщения при незначительных изменениях повышает его убедительность, делает его более достоверным. Однако после пересечения определенного порога значений происходит привыкание, и прием перестает работать).

Привлечение, интенсификация и сосредоточение внимания реципиента зависят как от субъективных факторов (индивидуальные потребности, настроения), так и от объективных раздражителей, таких как:  размер, длительность, движущиеся объекты (на фоне неподвижных), контрастность (при подборе цветов, при подборе аргументов или умелом использовании паузы в устной речи).

Для перевода непроизвольного (и быстро проходящего) внимания в произвольное и послепроизвольное, которое ведет к осознанию информации и ее закреплению в памяти, необходимо сделать информацию значимой, «престижной» в глазах получателя и затронуть эмоции и чувства реципиента.

Убеждающее сообщение.

Единицей убеждающего действия является сообщение (доклад, плакат, лозунг, газетная статья, радиосообщение, листовка и т.д.).

Содержание сообщения воспринимается реципиентом в результате коммуникации при взаимодействии таких факторов, как: психологические особенности получателя сообщения; свойства самого сообщения; свойства коммуникатора; особенности средств распространения информации.

В случае устного контакта особенности убеждения предопределяют структуру пропагандистского сообщения. Выбор правильного порядка и очередности изложения может оказаться решающим для конечного результата воздействия.

Порядок изложения может быть следующим:

— односторонним (излагается позиция коммуникатора, аргументы и факты в защиту этой позиции);

— двусторонним (излагается позиция коммуникатора, аргументы и факты в защиту этой позиции, а также аргументы и факты, которые выдвинули или могут выдвинуть сторонники противоположной позиции).

Предпочтение одного или другого порядка изложения зависит от конкретных условий:

предварительное сообщение «негативных» аргументов делает аудиторию невосприимчивой к информации, идущей из враждебного источника.

Срабатывает эффект первичности: впервые услышав аргумент, человек формирует к нему свое отношение. При повторном прослушивании сообщения реципиент заранее настроен на негативное отношение к информации из враждебного источника, предубежден против него.

Выбор порядка изложения определяется степенью вовлеченности реципиентов информации в проблему/ситуацию и их знаниями о предмете.

Согласно модели Elaboration Likelihood Model, предложенной Р.Е.Петти и Д.Т.Касиоппо в 1986 году, если адресат информации лично заинтересован в обсуждении затронутой проблемы и имеет для этого необходимые знания, т.е. мотивирован и способен осознать сообщение в полном объеме и оценить его, он активно перерабатывает сообщение и самостоятельно находит аргументы «за» и «против».

Для такого адресата необходимы хорошо продуманное сообщение и двусторонний порядок изложения.

Односторонний порядок изложения допустим и предпочтителен, если аудитория не имеет глубоких знаний о предмете и слабо мотивирована для ее критического восприятия. В этом случае стоит сконцентрировать внимание на внешней стороне сообщения, его «упаковке».

Мы живем в мире, чрезвычайно насыщенном информацией. Г.Шиллер называет наше общество, живущим в “эру избытка информации”. Это перенасыщение информацией вынуждает коммуникатора создавать сообщение, которое будет настолько привлекательным, что удержит внимание адресата в потоке сообщений и покажется ему убедительным.

Большое значение имеет очередность изложения. Сначала излагаются те аргументы, которые способны снять напряжение (социальное или личное) в аудитории в случае, если существуют особые нужды и опасения или если ситуация не до конца ясна и потенциально может оказаться неблагоприятной (например, в ситуации кризиса).

Сняв напряжение, коммуникатор настраивает аудиторию на положительные эмоции, которые снимают «барьеры» восприятия. Поэтому оценочные суждения должны предварять изложение фактов.

Большое число аргументов в поддержку позиции коммуникатора не всегда дает положительный эффект. Чрезмерная обстоятельность может привести к неосознанному сопротивлению со стороны аудитории. Впрочем, это известно риторике с древних времен: Цицерон учил, что искусство оратора состоит в умении «сказать не только то, что нужно, но и не сказать того, что не нужно». Главную идею следует несколько раз выделять, чтобы она не затерялась в потоке аргументов, и повторять с целью дополнения новыми ассоциациями.

Вывод не всегда полезно формулировать самому коммуникатору. Если аудитория хорошо осведомлена, а аргументы были убедительны и логически подводят к выводу, следует дать аудитории возможность сформулировать его самостоятельно. Это превращает реципиентов в активных участников процесса, и вывод, сделанный в результате самостоятельного усилия, может автоматически перевести все сообщение в разряд истинных. В результате адресаты информации  думают, что сами пришли к внушенной им точке зрения.

Использование фактов, воспринимаемых аудиторией как истинные, создает кредит доверия к сообщению в целом и маскирует неадекватность фактов выводам, ложную аргументацию, нарушение причинных и временных связей, полуправду.

Способы и приемы убеждающего воздействия.

Существует два основных способа осуществления коммуникативного влияния: убеждение и внушение.

Убеждение в социальной психологии определяется, как «процесс логического обоснования сообщением какого-либо суждения с целью добиться согласия собеседника с высказыванием или точкой зрения».

Убеждение невозможно без активного участия аудитории (стремления понять информацию, согласиться с ней при соответствии аргументов выводам) и сходного понимания аргументов и выводов коммуникатором и аудиторией.

В результате убеждения коммуникатор должен преодолеть ряд «барьеров»: физических (пространство, время), социальных (неоднородность целевой аудитории), гносеологических (отсутствие или недостаток опыта и знаний), идеологических и психологических (сложившиеся мнения, стереотипы, предрассудки; пассивность внимания).

Техника преодоления этих барьеров заключается в использовании особой аргументации, в которой определяющим моментом является субъективная значимость аргумента для аудитории. Это прежде всего положения, основанные на бесспорных истинах, общем опыте социальной группы и личном опыте ее членов: такие положения воспринимаются как объективно верные и субъективно приемлемые.

Убеждение строится на:

а)  неопровержимых (логически) аргументах,

б)  аргументах, предполагающих положительное для аудитории разрешение ситуации при принятии доводов,

в)   аргументах, предполагающих негативные последствия для адресатов сообщения в случае непринятия доводов коммуникатора.

Наиболее эффективны следующие виды аргументов: аргумент к человеческим чувствам (ad hominem); аргумент к неосведомленности аудитории (ad ignorantiam); аргумент к невозможности (ad impossibili); аргумент в виде умолчания (ex silentio); аргумент популярных истин (ex consensu gentum) – т.е. эвристические уловки, имеющие убедительную силу, но запрещенные в научных спорах и доказательствах.

Широко распространено косвенное доказательство.

К наиболее эффективным можно отнести три техники аргументации:

1. предъявление аргументов,

2. развертывание аргументации;

3. метод положительных ответов.

Апелляция к чувствам, хотя и используется в убеждении в меньшей степени, чем при внушении, но играет очень важную роль. Ларошфуко справедливо заметил: «Страсти – это единственные ораторы, чьи доводы всегда убедительны».

Возможна апелляция как к положительным чувствам (долг, гордость, достоинство, солидарность, сострадание), так и к отрицательным (ненависть, зависть, злоба, страх).

Однако необходимо соблюдать осторожность, играя на отрицательных эмоциях, т.к. зачастую эффект может быть непредсказуемым. Вызывать отрицательные эмоции у аудитории стоит только для создания эмоционального напряжения, вовлечения в процесс убеждения. В выводах это напряжение должно быть снято позитивным призывом к действию.

Особенно осторожно для убеждения аудитории необходимо использовать чувство страха. Если оно полностью снимается в выводах, вызывается ощущения беспочвенности аргументов, если испуг остается – аудитория остается в состоянии эмоционального напряжения, что, в конечном счете, приводит к игнорированию всего поставленного вопроса.

«Правильным» является использование чувства страха, при котором коммуникатор рисует страшные последствия, к которым может привести непринятие аудиторией его сообщения, и в выводах предлагает конкретные рекомендации для того, чтобы их избежать. 

При создании сообщения с целью убеждения необходимо добиваться разнообразия стилистических и композиционных приемов оформления при соблюдении языковой нормы; стремиться к «уплотнению» сообщения с помощью символов; выявлять новые свойства предмета сообщения; придавать информации значимость в глазах целевой аудитории.

Под внушением понимают такое психическое воздействие, которое ведет к некритическому восприятию и усвоению информации. При внушении мысль непосредственно вводится в сознание и закрепляется в нем как нечто доказанное.

Путём внушения могут вызываться ощущения, представления, эмоциональные состояния и волевые побуждения, а также оказывается воздействие на вегетативные функции без активного участия, без логической переработки воспринимаемого (с.35, Общая психотерапия. В.Т.Кондрашенко, Д. И. Донской, С. А. Игумнов Общ. Психотерапия М. 2003, изд-во инст. пихотерапии).

Внушение является компонентом обычного человеческого общения, но может выступать как специально организованный вид коммуникации, предполагающий не критическое восприятие сообщаемой информации, противоположной убеждению.

Внушение достигается не столько содержанием сообщения, сколько внешней формой его подачи. Существуют две основные формы, которые может принимать внушение: мотивационная форма и негативная форма (предостережение от определенных действий может действовать  как побуждение к действию).

Основными техниками внушения являются:

— Рассеивание внимания и достижение пассивности восприятия через мозаичность подачи информации, обилие впечатляющих новостей.

— Соответствие внушаемого психическим нуждам и побуждениям внушаемых, т.е. направленность на снижение биологических и социальных причин социального напряжения.

— Повторение. При повторении может изменяться способ подачи информации для борьбы со скрытым противодействием слушателей.

— Повышение престижа источника.

— Возбуждение эмоций, «перекрывание» рационального осмысления информации.

— Сфера чувств – первая сфера, на которую направлено воздействие; при этом особенно легко возбудить те чувства, которые в обыденной морали считаются предосудительными: страх, зависть, ненависть, самодовольство.

— Императивное представление информации, подача доводов в виде лозунгов. Подача информации в форме утверждения создает ситуацию непререкаемости, запрета на обсуждение. Внушение подразумевает безальтернативность, внешнюю очевидность информации.                        

— Создание «критической ситуации». В чрезвычайных обстоятельствах, при нарушении социальной стабильности рушится привычная система коммуникации. В результате человек теряет надежные критерии оценки обстановки и становится исключительно подвержен внушению. На человека в состоянии паники совершенно не действует рациональное убеждение. Внушаемость достигает значительной степени в условиях толпы (особенно возбужденной или агрессивно настроенной).

— Использование стереотипов и мифологических схем. Стереотипы создаются путем многократного повторения одного и того же сообщения в разных вариантах, но с единой установкой. Такое повторение со временем вызывает у человека полуавтоматическую реакцию на явления, события, предметы, связанные со стереотипом.      

— Использование «защитных механизмов» человеческой психики. Чтобы защитить себя от агрессивного воздействия окружающего мира, человеческая психика располагает многими защитными механизмами, в том числе: 

проецированием (когда человек находит «громоотвод» для отрицательных эмоций, проецирует все свои неудачи и беды на конкретное лицо или явление, часто совершенно непричастное к происходящему),

рационализацией (для оправдания своих поступков в собственных глазах человек способен находить и даже придумывать любые объяснения),

идентификацией (как правило, распространение получает ложная идентификация, основанная на внешнем сходстве).

К проецированию коммуникатор прибегает при поиске и обозначении «внешнего врага», и др. Рационализация объясняет действие аргументов, ничем не подкрепленных, но оправдывающих поведение (в прошлом или настоящем) реципиента сообщения. Ложная идентификация особенно часто задействуется в визуальном воздействии, т.к. имитация зрительного образа происходит легче, но умелый оратор также может заставить аудиторию поверить, что она состоит из героев.

Согласно распространившейся в сороковые годы ХХ века теории рационального внушения, необходимо создать контекст, в котором сообщение должно быть интерпретировано. По этому принципу действует комментарий в прессе. Отдельная группа психотехник связана с зомбированием, гипнотическим воздействием, понижением сопротивления адресата сообщения осуществляемому внушению при помощи физиологических механизмов и.д.

НЛП

В последнее время арсенал техник воздействия пополнился использованием нейро-лингвистического программирования (НЛП).

Сторонники НЛП полагают, что существует три типа людей, разделяемых в зависимости от вида свойственной им ведущей репрезентативной системы: визуалы, аудиалы или кинестетики, т.е. ведущим каналом восприятия информации является зрение, слух или тактильные ощущения. Тип человека определяется по используемым им в речи словам и некоторым внешним признакам (например, движению глаз).

Опираясь на техники НЛП, коммуникатор подстраивается под своего собеседника, старается установить с ним контакт, а затем незаметно перехватывает инициативу и «ведет» собеседника. При этом применяются приемы, связанные с физиологией (коммуникатор должен дышать в ритме дыхания своего собеседника, имитировать его положение в пространстве), собственно лингвистические приемы (преимущественное использование слов, свойственных соответствующему типу собеседника: «красочный», «я вижу, что вы имеете в виду» – для визуалов; «давайте обсудим», «какой тон» —  для аудиалов; «ощутимый», «я чувствую проблему»  — для кинестетиков) и в более широком смысле – опора на представления и ценности собеседника. Это способствует установлению контакта на всех доступных уровнях на основе согласованности, единства и симпатии.

В НЛП придается большое значение гибкости коммуникатора в процессе общения (способности изменять свое поведение в зависимости от обстоятельств, реагировать на поведение партнера). Особенности НЛП ограничивают возможности использования этой техники в устном воздействии с небольшим числом реципиентов (в идеале — один).

Профессионалы убеждения используют многочисленные приемы из инструментария НЛП.

Прием «отзеркаливания»: предъявление зрительных, речевых и паралингвистических характеристик, свойственных самому объекту. В ответ образуется положительный эмоциональный фон общения, снимаются защитные фильтры восприятия.

Прием «эмоционального побуждения»: доведение реципиента до начала желательного действия путем эмоционального воздействия на ситуативно предъявляемые черты и чувства (например, польстить, затронуть чувство собственного достоинства)

Прием «наложения субмодальностей»: введение в свою речь «чужих» речевых характеристик, которые создают положительный фон общения.

Прием «якорения пикового опыта»: фиксация моментов, во время которых реципиент находится на пике своих эмоциональных переживаний. В результате ослабляется критичность восприятия

Прием «метафоризации»: метафоры (в форме волшебных сказок, стихов, анекдотов) позволяют выражать ситуацию нового опыта, недоступную для выражения иным способом.

Внушаемость.

Внушаемость — степень восприимчивости к внушению, определяемое субъективной готовностью подвергнуться и подчиниться внушающему воздействию или готовность изменить поведение не на основании разумных, логических доводов, а по одному лишь требованию или предложению, которые исходят от другого лица или группы лиц — свойственна людям в разной степени и зависит от пола адресата сообщения (считается, что женщины больше подвержены внушению, чем мужчины), его возраста (детей убедить через внушение легче, чем взрослых) и накопленного жизненного опыта, который обычно ведет к созданию у человека собственных твердых позиций и убеждений.

С другой стороны, внушение очень эффективно в переломные моменты истории, когда происходит смена ценностей и система внутренних убеждений людей расшатывается.

К числу свойств личности, благоприятствующих повышенной внушаемости, относятся: неуверенность в себе, низкая самооценка, чувство собственной неполноценности, покорность, робость, стеснительность, доверчивость, тревожность, впечатлительность, слабость логического мышления, медленный темп психической деятельности.

Выделяют следующие ситуативные факторы, влияющие на повышение индивидуальной внушаемости:

психофизиологическое состояние субъекта (покой, релаксация, а также сильное эмоциональное возбуждение, стресс и т. д.);

низкий уровень осведомлённости в обсуждаемом вопросе или выполняемом виде деятельности;

дефицит времени для принятия решения.

Наиболее эффективным нам представляется смешанный тип осуществления влияния, при котором внушение дополняется убеждением: стройность логического доказательства, умелое акцентирование главного в сообщении вызывает доверие к коммуникатору и информации.

Язык играет важнейшую роль в убеждающем воздействии. В целом, для языка убеждения характерно широкое употребление экспрессивно окрашенных слов и абстрактной лексики.

Яркие ментальные репрезентации у реципиента вызываются метафорами, которые являются средством выражения личностного отношения к событию. Для интенсификации воздействия существующие положительные или отрицательные коннотации усиливаются так, что реальное содержание слова подменяется созданными стереотипами.

С.Ф.Лисовский, говоря о политической рекламе, выделяет: использование номинализаций, неопределенных или неспецифических глаголов, альтернативных конструкций, использование противопоставлений, омонимов, двусмысленных фраз, негативных команд, а также крылатых слов и выражений, сравнительных оборотов, метафор, метонимий, синекдох, то есть всех средств, “придающих текстам выразительность, эмоциональность, экспрессию”.

Особого рассмотрения требует лозунг, т.е. суждение, кратко и емко определяющее   ситуацию/проблему   или   указывающее   цель действия. Одно из основных требований к лозунгу – его актуальность. Английское slogan когда-то означало воинственный клич, с которым воины шотландского клана бросались на врагов, а немецкое Losung — военный пароль. Важный источник лозунгов – афоризмы, многие из которых становились девизами. Например: «Один за всех, а все за одного» — девиз Швейцарской Республики.

Древние китайцы пытались повлиять на ход истории, меняя девизы правления и объясняя неудачи неправильным выбором девиза.

В XX веке лозунги стали сознательно конструировать и использовать для управления общественным сознанием.

М.В.Арапов в книге «Современная риторика» (2) перечисляет основные механизмы действия лозунга. По его мнению, с наименьшим сопротивлением в общественное сознание входит лозунг-афоризм, найденный или повторенный в нужное время. Так, слова апостола Павла «Кто не работает, тот не ест» стали лозунгом в эпоху Реформации и при сталинском режиме. Но основное требование к лозунгу – его самодостаточность, не допускающая развития заложенной в нем идеи. Например, на лозунг «Алкоголь — медленный убийца» французы дружно отвечали: «А мы не спешим».

В СССР политический лозунг «Все для человека» вызывал реакцию: «И мы видели этого человека…»

К конкретным приемам составления лозунгов относятся:

видимость строгого рассуждения (лозунг французской правительственной пропаганды начала Второй мировой войны «Мы победим, потому что сильнее»);

опора на общее мнение, пример поступков героев, простых людей, целого поколения (лозунги типа «А ты вступил, записался, проголосовал…»);

использование привычной трехчленной последовательности (в период коллаборационистского правительства Виши во Франции новым девизом стал «Труд, семья, родина», сохранивший трехчленную структуру официального девиза Французской республики «Свобода, равенство, братство»; по этой же модели был создан лозунг «Мир, труд, май»);

рифма, аллитерация («Firm action for fair Britain»);

парадоксы и каламбуры (Каламбур фашистской пропаганды: «Джунайтет стейтс – зубастые штаты (Jewnited States);

Распространение слухов.

Помимо убеждения и внушения, существует третий путь оказания манипулятивного влияния – распространение слухов для воздействия на ум и  чувства целевой аудитории с определенной целью.

Слух – особая коммуникативная единица массового общения, характеризующаяся однократной воспроизводимостью перед данной аудиторией, самотранслируемостью, устностью, анонимностью. Слух всегда актуален; распространяющаяся информация удовлетворяет потребности общества, которые не могут быть удовлетворены иным способом (например, при замалчивании информации в СМИ). Ожидание и интерес – мотивы для восприятия и воспроизведения услышанного.

П. Лайнбарджер разделил слухи на абсолютно недостоверные; недостоверные с элементами правдоподобия; правдоподобные; достоверные с элементами неправдоподобия.

Степень доверия (следовательно, эффективность пропаганды), естественно, выше по отношению к достоверным слухам, но даже абсолютно недостоверные слухи зачастую более убедительны, чем подготовленные официальные заявления. Это связано с исключительным престижем коллектива как источника слухов для реципиента информации.

Техники пропаганды.

Существует много попыток создания «списков» техник и методик оказания влияния. Так, в США Институт изучения пропаганды организовывал лекции в образовательных учреждениях с целью повышения развития у учащихся способности критически относиться к убеждающим сообщениям, прежде всего профашистского толка.

Было издано специальное пособие, «The Fine Art of Propaganda», в котором перечислялись конкретные приемы, активно использовавшиеся в то время:

«Приклеивание ярлыков». Используется для придания явлению или событию негативного смысла посредством эпитетов или метафор, вызывающих негативное отношение. В настоящее время этот прием используется реже из-за соблюдения норм «политически корректного» языка.

«Блистательная неопределенность». Используется для побуждения аудитории принять и одобрить преподносимое понятие с помощью обозначения конкретного явления обобщающим родовым наименованием, имеющим обычно положительную эмоциональную окраску. Абстрактные наименования (например, «свобода», «демократия», «наши дети», «цивилизация») позволяют каждому реципиенту наполнить их любым содержанием, пропагандист же задает общую тональность.

«Перенос». Это способ завоевать одобрение, используя ассоциации с чем-либо другим, вызывающим общую положительную реакцию, имеющим бесспорную ценность. Возможен негативный перенос через ассоциирование предмета речи с явно отрицательными понятиями.

«Свидетельство». Публичные высказывания известных людей, которых аудитория пропаганды уважает или ненавидит, приводятся в качестве свидетельств в пользу или против чего-либо. Высказывание содержит оценку преподносимой идеи или представления, которые побуждают аудиторию воспринимать сообщение определенным образом.

«Свои люди». Это побуждение аудитории к ассоциации личности коммуникатора и распространяемых им идей с позитивными ценностями через идентификацию источника и получателя сообщения. «Я свой, я понимаю вас и ваши нужды, вы можете мне верить», — такую установку пытается дать любой политик своим избирателям. Прибегая к этой технике, пропагандисты сознательно «подделывают» сообщение под принятый в аудитории стиль речи или совершают на публике действия, составляющие часть обыденной жизни представителей целевой аудитории (например, работа в саду или пение народных песен).

«Подтасовка карт». В этом аргументе факты (или ложь) изложены таким образом, что  возможно вывести только одно логическое решение. Подтасовка выражается в отборе сугубо положительных или сугубо отрицательных фактов действительности, хотя при этом сохраняется видимость убеждения.

«Фургон с оркестром». Это способ поддержать определенную точку зрения, создавая впечатление, что “все остальные уже так делают/думают, и пришло время присоединиться к большинству”. Апелляция ко “всем” основана на том, что люди, как правило, верят в побеждающую силу большинства. Термин отсылает нас к исторической реалии: когда в девятнадцатом веке в город приезжал цирк, чтобы привлечь жителей на представление, устраивался парад цирковых артистов на городских улицах. Впереди всегда находился фургон с оркестром, откуда раздавались призывы «не упустить шанс» увидеть представление, которому аплодировали тысячи зрителей в других городах.

Сотрудники Института изучения пропаганды справедливо рассчитывали на то, что знание техник пропагандистского воздействия позволит адресатам пропаганды отделять прием от сообщения и формировать собственное критическое отношение к получаемой информации.

«Классический» список 16 тактик влияния был предложен исследователями Марвеллом и Шмидтом в 1967 году:

— Награда, выигрыш

— Наказание (в практике продаж, наказание может звучать как «Если В не приобретет товар Х сегодня, я больше не смогу предложить Вам его по такой привлекательной цене»), 

— Позитивное экспертное мнение («Скажу Вам как эксперт: если Вы сделаете Х, выиграете Z»)

— Негативное экспертное мнение

— Завоевание расположения («Как Вы прекрасно сегодня выглядите, этот платок Вам так  лицу… Может быть, закажем десерт, а потом поговорим о Y?»)

— Подарок (правило взаимного обмена: «Мы приготовили для вас небольшой подарок… Ну, а теперь поговорим о контракте» )

— Напоминание о долге («После всего, что я для вас сделал…»)

— Убеждение «от обратного»: «Если ты будешь продолжать слушать классическую музыку на полной громкости, я тоже включу громкую музыку и перестану, только если ты выключишь радио.

— Воззвание к морали (нахождение общей моральной платформы: «Вы считаете, что женщины должны получать столько же денег, что и мужчины, за одинаковую работу? Вы ведь не думаете, что мужчины лучше, чем женщины, так? Тогда Вы должны подписать эту петицию. Это будет правильно.»

— Позитивные эмоции и чувства («Достаточно вступить в спортивный клуб сегодня, и уже завтра Вы почувствуете себя намного лучше»)

— Негативные чувства и эмоции («Если ты не извинишься, то не сможешь с этим жить»)

— Позитивная идентификация «Хорошие люди делают Х; умные люди покупают годовую подписку, потому что знают, как нужно экономить правильно»

— Негативная идентификация «Только плохой человек может так поступит» «Ты ведь не из тех, кто хнычет, если проиграл?»

— Альтруизм (сделай одолжение – особенно часто используется среди знакомых и друзей)

— Положительное мнение других («Люди уважают тех, кто поступает, как человек Y»)

— Отрицательное мнение других («Соседи будут плохо думать о Вас, если Вы сделаете Z»).

Как противостоять психологическому влиянию.

Знание рекомендаций коммуникатору для успешного построения и передачи убеждающего сообщения позволяет предположить способы и техники противодействия коммуникативному воздействию.

Психологически конструктивное влияние должно отвечать нескольким критериям: оно не разрушает личности людей, в нем участвующих, и их отношений, оно психологически корректно; оно удовлетворяет потребности обеих сторон. У каждого человека есть право влиять на других, но у каждого же есть право и отвергать чужое влияние.

Учитывая исключительно развитие манипулятивных техник влиния, каждому человеку для сохранения психологического здоровья необходимо владеть основными видами противостояния психологическому влиянию:

1. Контраргументация. Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

2. Конструктивная критика. Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

3. Энергетическая мобилизация. Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.

4. Творчество. Создание нового образца, примера или моды, пренебрегающего влиянием либо преодолевающим его.

5. Уклонение. Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.

6. Психологическая самооборона. Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения.

7. Игнорирование. Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.

8. Конфронтация. Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.

9. Отказ. Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

При использовании техники контраргументации адресату рекомендуется вначале заручиться согласием себя выслушать. Услышать контраргументы можно только добровольно. Если мы заставляем их выслушать, это уже не контраргументация, а принуждение. Логически безошибочная контраргументация может быть психо-логически ошибочной и поэтому неэффективной.

Главная возможная ее ошибка — чрезмерная убедительность. Необходимость признания ошибки или несостоятельности своих рассуждений оскорбляет во многих людях чувство собственной значимости и приводит к актуализации потребностей внимания, власти и мщения.

Результатом может явиться изменение предмета обсуждения, переключение на деструктивную критику, бесконечное затягивание дискуссии и т. д.

Психологически грамотная контраргументация должна начинаться с согласия с оппонентом в чем-то, а затем продолжаться в форме приглашения к обсуждению сомнений.

Предъявление новых аргументов также должно нести в себе элемент колебания и сомнения. Главная цель контраргументации — найти решение проблемы, а вовсе не переубедить оппонента.

Поэтому показателем ее эффективности будет найденное решение, а не ощущение собственной силы и значимости. Даже если найденное решение — это то решение, которое было изначально нами выработано, психологически более корректно построить обсуждение таким образом, чтобы оппонент чувствовал себя не убежденным, а дошедшим до этого решения практически самостоятельно.

Наиболее эффективны три техники контраргументации:

1. «перелицовка» аргументов партнера,

2. расчленение аргументов партнера;

3. встречное развертывание аргументации.

Способ конфронтации является оправданным в тех случаях, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуждение.

Первая фаза конфронтации — это Я-послание о чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий.

Вторая фаза конфронтации — усиление Я-послания.

Третья фаза конфронтации — выражение пожелания просьбы.

Четвертая фаза — назначение санкций.

Пятая фаза конфронтации — реализация санкций.

Свой алгоритм защиты от манипуляций предлагает исследователь В.П.Шейнов.

По его мнению, защита от манипуляций должна строится по схеме:

1. Скрытие информации о себе

2. Осознание того, что Вами управляют

3. Пассивная защита

4. Активная защита:

а) разоблачение целей и методов манипулятора

б) контрудар.

Важность утаивания информации о себе связана с тем, что манипулятор, прежде всего, пытается выяснить управляющую информацию об адресате воздействия: потребности, слабости, возможности использования особенностей психики и стереотипов.

Главным признаком того, что человеком управляют, является чувство неудобства, внутренней борьбы, внезапно возникающие чувства вины или опасности.

Пассивная защита выражается в игнорировании, отсутствии реакции на слова манипулятора, молчании. Чтобы сохранить спокойствие и хладнокровие, полезно использовать визуализации (например, мысленно уменьшить в росте манипулятора), сохранять размеренное дыхание и сосредоточенность на собственных ощущениях.

Активные методы защиты  — это разоблачение целей манипулятора или контр-манипуляция, в которой используются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием.

К способам защиты также можно отнести: уход (увеличение дистнции, прерывание контакта, выведение себя за пределы досягаемости агрессора ), изгнание  (увеличение дистанции, осуждение и насмешки), блокировка (смысловые барьеры, например, «мне непонятно, о чем идет речь», ролевые ограничения, например «я сейчас на работе, поговорим потом», «маски», например, «я только исполняю решения, а все претензии – к руководству»), управление (от стремления подружиться, стать «своим», до подчинения манипулятора).

Интересно, что, так как манипуляции преимущественно имеют тайный характер, угроза воспринимается адресатом неосознанно, а защитные действия могут оставаться для самого адресата воздействия незамеченными. Так, попытка сменить тему и прекратить контакт может проявиться в «невинном» вопросе: «Вы не против, я закрою форточку?», а блокировка может проявляться как обыкновенная рассеянность.

Заключение.

Оказание влияния является ключевым элементом в системе саморегулирования общества.

Тип коммуникатора, реципиента и сообщения определяют конкретные приемы и методы воздействия. Выбор приемов убеждающего воздействия осуществляется в зависимости от особенностей целевой аудитории, содержания сообщения и канала коммуникации.

Суть защиты от влияния заключается в критическом отношении к получаемой информации, распознавании манипулятивных сообщений, выявлении действительного источника информации и скрытой цели сообщения, а также специфических приемов воздействия.

Общество, ставшее информационным по своей сути, не смогло создать адекватную культуру восприятия и переработки информации. В прошлые века убеждение не просто рассматривалось в качестве  существенного навыка, необходимого каждому гражданину для полноценного участия в делах государства, но обучение убеждению было одним из основных компонентов образования.

Знакомство с основными принципами техники убеждающего воздействия (в том числе на специально организованных тренингах) позволяет предвидеть и распознавать новые приемы и методы не только в области технологий коммуникативного влияния.

Как справедливо заметил один из пионеров изучения пропаганды Г.Лассуэл, «особую категорию важной для человека информации составляет знание того, каким образом он может подвергнуться манипулированию и лишиться той степени выбора, которую он мог бы иметь».

Статьи по теме:

Как противостоять недостоверной информации.

История техник коммуникативного воздействия на сознание.

Использование особенностей стереотипного мышления для оказания влияния на людей.

Психология влияния — способы воздействия и механизмы защиты.

Психология в руках пропаганды.

Комментировать через Facebook

Comment

Справочник /
Лекторий Справочник /
Лекционные и методические материалы по психологии /
Ошибки эксперимента, обусловленные факторами участия и общения

Социальная работа

Социальная психология

М.Ю. Горбунова
СОЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ
Краткий курс лекций для вузов
Москва
2006
УДК 316.6(075.8)
ББК 88.5я73
Г67
Произведение публикуется с разрешения …

Горбунова М.Ю.

Авторы

Психология

Основы психологии управления

Министерство образования и науки РФ
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение
высшего образования
«Сибирский государственный ин…

Смотреть все

Введение

Современный человек живет в постоянно развивающемся и всегда куда то стремящемся мире. Все вокруг подвергается бурному развитию: техника, наука, природа, экономика, политика и, конечно же, люди. Изменяется их поведение, манера одеваться, моральные и материальные ценности, цели и идеалы, потребности и мотивы, изменяется и стиль межличностного общения. Однако неизменным составляющим процесса общения, было, есть и будет влияние людей друг на друга. В психологии влияние определяется как процесс и результат изменения индивидом поведения другого человека, его установок, целей, оценок, представлений в процессе взаимодействия с ним. Человек стремится повлиять на тех, с кем общается и сам подвергается внешнему влиянию. Конечно, изменилось общество, изменились и цели и формы и даже масштабы влияния — сегодня психологическое влияние вездесуще. Современные технологии позволяют одному человеку, или небольшой группе людей влиять на сознание, на психику, на ценности и установки огромного количества людей одновременно, не имея прямого контакта и взаимодействия с ними.

Психологическое воздействие получает признание как занимающее особое место в системе психологических знаний и поиске надежных средств и методов управления психическими явлениями. От психологического воздействия требуют не объяснений, а действий, оптимизирующих ситуацию.

Каждый человек ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

Высокая теоретическая и практическая значимость проблемы психологического воздействия привела к изучению различных ее аспектов (общих и частных) значительным числом отечественных и зарубежных исследователей.

Объектом исследования является психологическое воздействие в процессе общения студентов .

Предметом исследования является убеждения и внушения в процессе общения .

Цель данной работы: рассмотреть механизмы управления массовым сознанием и поведением (убеждение, заражение, подражание и внушение).

Для достижения поставленной цели были выдвинуты следующие задачи:

1. Рассмотреть механизмы психологического воздействия, их понятия и особенности.

2. Провести исследование для выявления психологического воздействия в процессе общения .

Методы и методики исследования: в данной курсовой работе были использованы такие методы, как «Шкала манипулятивного отношения», «Шкала макиавеллизма личности» и тест на внушаемость .

Наша курсовая работа состоит из введения, двух глав ,заключения , списка литературы и приложения.

Проблема психологического воздействия в процессе общения рассматривается в трудах отечественных психологов (Агеев В.С., Ананьев Б.Г., Андреева Г.М., Бодалев А.А. Круглова Н.Г., Ломов Б.Ф., и др.).

Глава I. Теоретическая основа изучения психологического воздействия в процессе общения

1.1 Изучение убеждения и внушения в психологии

Термин «внушение», заимствованный из обыденной жизни и введенный первоначально в круг врачебной специальности под видом гипнотического или постгипнотического внушения, в настоящее время вместе с более близким изучением предмета получил более широкое значение. Дело в том, что действие внушения ничуть не связывается обязательным образом с особым состоянием душевной деятельности, известным под названием гипноза, как то доказывают случаи осуществления внушения, производимого в бодрственном состоянии. Более того — внушение, понимаемое в широком смысле слова, является одним из способов взаимодействия одного лица на другое даже при обыденных условиях жизни. В виду этого внушение служит важным фактором нашей общественной жизни и должно быть предметом изучения не одних только врачей, но и всех вообще лиц, изучающих условия общественной жизни и законы ее проявления. Здесь, во всяком случае, открывается одна из важных страниц общественной психологии, которая представляет собою обширное и мало еще разработанное поле научных исследований .

Внушение – воздействие на поведение и психику человека, предполагающее некритическое восприятие им особенностей информации. Внушение осуществляется посредством вербальных и невербальных средств. Общаясь, люди постоянно воздействуют друг на друга, внушая или навязывая, друг другу свои мнения, оценки, настроения. Сила внушения увеличивается во время стихийных бедствий (землетрясений, наводнений), а также под влиянием целенаправленной рекламы, значимости передаваемой информации, авторитета говорящего. Особенностью внушения является его адресованность не к логике и разуму личности, не к её готовности мыслить и рассуждать, а к готовности внутренне принять передаваемые сведения, указываемые сведения. Внушение, отмечал Бехтерев, действует путём непосредственного прививания психических состояний, то есть идей, чувствований и ощущений, не требуя вообще никаких доказательств и не нуждаясь в логике. По В. М. Бехтереву, внушение есть не что иное, как вторжение в сознание (или прививание к нему идеи), происходящее без участия и внимания воспринимающего лица и нередко без ясного с его стороны сознания (религия, гипноз). Некоторое время в отечественной психологии, педагогике игнорировали внушение, как метод воспитания. Считалось, что внушение подавляет волю, снижает критичность мышления до слепой веры и только убеждением можно воспитывать сознательных идейных борцов. В то же время в психотерапии использование внушения в бодрствующем состоянии и в гипнозе имеет длительную историю, и показало значительную эффективность. Согласно концепции А. М. Сводяща, объясняющей механизм внушения, в мозгу человека протекают процессы верификации информации, т.е. определение ее достоверности. Из значительного количества обрушивающейся информации более сложная информация, подвергается логической переработке и оценке. Большая же часть ее подвергается автоматической неосознаваемой оценке с точки зрения достоверности и значимости. Благодаря этому, организм не загружая сознание, ограждается от неадекватного реагирования на сигналы, которые к нему либо не имеют отношения, либо несут несущественную или ложную информацию. Воздействие внушением заключается в организации и доведении до объекта информации в таком виде, чтобы она не вызывала сомнения в ее ценности, значимости и усваивалась без анализа. В процессе общения всегда имеет место внушение, когда наблюдается эффект первого впечатления, актуализируются стереотипы, предрассудки; возникают аффекты и неустойчивое психическое состояние участников общения; отмечается внешнее сходство ситуации, облика и поведения людей с прошлым опытом общения и состоянием. При внушении у личности, подвергающейся внушению, могут возникать определённые барьеры. Болгарский психотерапевт Г. Лозанов утверждает, что с возрастом у человека формируются три барьера: критическо-логический, интуитивно-эффектный и этический. Все, что не содержит впечатления добронамеренной логической выдержанности, доверия и чувства уверенности, все, что противоречит этическим принципам личности, как правило, отбрасывается. В этой связи Г. Лозанов предлагает такие преодоления данных барьеров:1.авторитет источника воздействия,2. инфантилизация (создание атмосферы раскрепощенности, подлаживания, игривости, подобно той, что царит в детских играх),3.двуплановость (подключение дополнительных раздражителей: мимики, пантомимики, декорации),4. интонации,5.ритм,6.псевдопассивность (налаживание спокойного отношения, доверия к источнику информации, снятие страха перед возможной неудачей).

Внушение — это воздействие одного человека на другого, частично или полностью неосознаваемое. Внушение — подача информации, воспринимаемая без критической оценки и оказывающая влияние на течение нервно — психических воздействий. Путём внушения могут вызываться ощущения, представления, эмоциональные состояния и волевые побуждения, а также оказывается воздействие на вегетативные функции без активного участия, без логической переработки воспринимаемого. Внушение является компонентом обычного человеческого общения, но может выступать как специально организованный вид коммуникации, предполагающий не критическое восприятие сообщаемой информации, противоположной убеждению .

Внушение невозможно при отсутствии семантического (смыслового) содержания и сообщения. Например, человеку нельзя что — либо внушить на незнакомом ему языке. Часто, если один человек заявляет, что в помещении холодно, то и другие лица, находящиеся в этом помещении, начинают чувствовать, что им тоже холодно. Упоминание о вкусной пище вызывает усиленное выделение слюны. Слово может вызвать у человека не только такие относительно простые, но и сложные эмоциональные реакции. Радостное известие заставляет чаще биться наше сердце, учащает дыхание, вызывает улыбку.

Социально-психологический аспект явлений внушения В.Н. Куликов усматривает в связи со следующими его особенностями. Во-первых, содержание внушения, в конечном счёте, всегда социально детерминировано, т. к. оно определяется идеологией, моралью, политикой того общества, чьи интересы и цели защищает источник суггестивной (внушаемой) информации. Во-вторых, процесс внушения представляет собой взаимодействие членов суггестивной пары, в роли которых выступают социальные общности и составляющие их личности. В-третьих, ход и исход процесса внушения зависит от того, кто оказывает внушающее воздействие, а также от тех влияний, которые они испытывают со стороны своего социального окружения. В настоящее время внушение является составной частью нормального человеческого общения. Вместе с другими способами общения внушение выполняет важные социально — психологические функции:

— содействует формированию общественной психологии людей, внедрению в сознание сходных взглядов и убеждений, мнений и оценок, норм деятельности и поведения;

— направляет и регулирует активность личности, побуждая к одним делам и поступкам или удерживая от них .

Так же выделяют следующие ситуативные факторы, влияющие на повышение индивидуальной внушаемости:

— психофизиологическое состояние субъекта (покой, релаксация, а также сильное эмоциональное возбуждение, стресс и т. д.);

— низкий уровень осведомлённости в обсуждаемом вопросе или выполняемом виде деятельности;

— дефицит времени для принятия решения .

Внушение как средство воздействия на психику реализуется только в силу того, что у человека есть определённый механизм, предоставляющий ему возможность воспринимать внушающие влияния и отражать их.

Внушение по общему признанию является одним из самых действенных методов психологического воздействия .

Убеждение -это способ вербального (словесного) влияния, который включает в себя систему доводов, выстроенных по законам формальной логики и обосновывающих выдвигаемый индивидом тезис. Успешное убеждение ведет к принятию и последующему включению новых сведений в сложившуюся систему взглядов и убеждений, к определенной трансформации мировоззрения, а значит, и мотивационной основы поведения.

В отличие от внушения убеждение основано на осмысленном принятии человеком каких-либо сведений или идей, на их анализе и оценке. При этом заключение может быть сделано как самостоятельно, так и вслед за убеждающим, но в любом случае оно не воспринимается в готовом виде. Как правило, убеждение требует больших затрат времени и использования разнообразных сведений и ораторских приемов, тогда как внушение может происходить практически мгновенно. Метод убеждения считается основным в научной полемике и в процессах воспитания.

Существуют следующие понятия о природе убеждения:

а) убеждения -это элемент системы представлений и взглядов человека, неотделимые от его опыта;

б) убеждения — это процесс освоения человеком внешнего мира, предполагающий качественное изменение установок под влиянием жизненного опыта;

в) убеждения — это способ сознательного и организованного идеологического и социально-психологического воздействия на психику человека .

Если результатом внушения является автоматическое поведение, то результатом убеждения является осознанное действие.

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые малоразвиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, его мышления. Для того чтобы убеждения как метод воздействия были наиболее эффективными, они должны отвечать следующим требованиям:

1. Содержание и форма убеждений должны соответствовать уровню возрастного развития личности.

2. Убеждения должны строиться с учетом индивидуально-психологических особенностей личности.

3. Убеждения должны быть последовательны, логичны, максимально доказательны.

4. Убеждения должны содержать как обобщенные положения (принципы и правила), так и конкретные факты — примеры.

5. Убеждая других, человек сам должен быть глубоко убежден.

Малейшая неточность, логическое несоответствие могут резко снизить эффект убеждения.

Убеждение представляет собой способ целенаправленного воздействия посредством логической аргументации. Процесс убеждения направлен на то, чтобы превратить определенную информацию в установки, собственное убеждение самой личности. В основе убеждения лежит осознанное, критическое восприятие адресатом воздействия убеждающего сообщения, его анализ и оценка. Убеждение, в отличие от внушения, направлено на достижение согласия человека путем логического обоснования, на основании которого человек должен сам прийти к определенному выводу. Убеждение как способ воздействия наиболее эффективно в том случае, когда адресат заинтересован в получении полной и подробной информации и настроен на ее критический анализ. Таким образом, убеждение является преимущественно интеллектуальным влиянием.

Эффективность убеждающего воздействия напрямую определяется силой тех аргументов, которые использует субъект для достижения своей цели. Вместе с тем факторы, от которых зависит результативность убеждения, не исчерпываются особенностями аргументации. Американский психолог Д. Майерс предлагает рассматривать четыре слагаемых убеждения: кто, кого, каким способом и в чем убеждает. Эффективность воздействия, таким образом, зависит от особенностей убеждающего субъекта, от содержания и формы убеждающего сообщения, способа его передачи, а также от особенностей аудитории, которой оно адресовано.

Существует два способа убеждения: прямой и косвенный.

Прямой способ убеждения — убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает все внимание на благоприятных аргументах. Убеждению лучше всего поддаются люди с аналитическим складом ума. Они полагаются не просто на привлекательность убеждающих обращений, но также и на свою когнитивную реакцию. Убедительны при этом не только сами аргументы, но и стимулируемые ими размышления. И когда эти размышления достаточно глубоки, любая вновь воспринятая установка имеет больше шансов выдержать атаки возражений и повлиять на дальнейшее поведение.

Косвенный способ убеждения — убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, и когда не нужно апеллировать к разуму. Этот способ воздействия использует намеки, которые склоняют к одобрению без раздумий. Вместо четкой информации о товаре реклама сигарет просто связывает данный товар с представлениями о красоте и удовольствии или просто с красивой картинкой. Даже у аналитических натур предварительное мнение иногда формируется на основе косвенного убеждения, что говорит о том, что оба способа в большей или меньшей степени воздействуют на всю аудиторию.

Таким образом, убеждая человека, необходимо добиться того, чтобы он не только делал, как ему рекомендуют, но чтобы он захотел так сделать. Следовательно, цель убеждающего воздействия — это превратить свое желание в его желание. Для того чтобы партнер по общению захотел сделать так, как его убеждают необходимо сначала достичь с ним взаимопонимания. Надо сначала чтобы он понял, в чем его хотят убедить, что от него требуется, только тогда и создаются необходимые основы для принятия сказанного. Поэтому первым, начальным этапом убеждения должно стать достижение понимания .

1.2 Заражение и подражание как важные механизмы психологического воздействия

Заражение возникает как следствие некритического усвоения образцов чужого поведения или мнения и усиливается за счет эмоционального взаимодействия массового характера. Способность массовой аудитории к заражению используется массовыми коммуникациями посредством определенным образом переданной информации с целью одновременного приведения к определенным действиям большой массы людей.

Механизмы психического заражения уходят в глубины человеческой истории: ритуальные танцы членов первобытной общины. Целые народы могут быть подвержены массовым психозам — от спортивного массового азарта или религиозного экстаза до политически окрашенного психоза (национализм или фашизм).

К психическому заражению предрасполагают примитивность, неразвитость личности. Люди, не способные разобраться в происходящем и принять самостоятельное решение, невольно ориентируются на действия окружающих.

Заражение характеризуется бессознательной подверженностью индивида определенному психическому состоянию. Эмоциональное воздействие заражения сводится к эффекту многократного взаимного накала страстей. При первых взрывах своего красноречия оратор передает каждому из слушателей половину своего волнения. Каждый из слушателей выразит это рукоплесканиями, усиленными в десятки раз. Таков механизм психического заражения на концертах популярных рок-групп. Заражение способствует сплочению масс .

Эффект психологического заражения зависит от однородности группы, ее единства, сплоченности, интеллектуального статуса, степени взаимного доверия, а следовательно, и взаимной внушаемости. В то же время надо признать, что особая роль в осуществлении психологического заражения принадлежит субъекту воздействия, особенно его эмоциональности, воли, коммуникативным умениям, артистизму и внешним данным.

Оратор, обладая большим речевым эмоциональным зарядом, передаёт своё психическое настроение аудитории, заставляя её реагировать на свою речь в нужном ему направлении. В этом — сопереживание оратора и слушателей, в этом надёжная связь между ними, лучшее усвоение информации слушателями.

Заражение играет важную роль в различных социально-психологических феноменах. Особенно велика роль заражения для возникновения «психических эпидемий» среди больших групп населения. К ним можно отнести повальное увлечение модой, различными веяниями в искусстве, литературе, медицине и т. д. Содержание этих доминирующих эмоций определяет содержание психического заражения. Оно играет важную роль в общественной жизни. Умелое использование психического заражения — важнейший компонент работы педагога, руководителя и вообще любого воспитателя .

Заражение — не только асоциальный механизм. В качестве положительного примера может служить заражение личным примером на войне, при проведении спасательных работ в зонах катастроф и т.д.

Заразителен пример командира, поднимающего в атаку свое подразделение, призыв партийного вожака, направляющего действия больших масс людей, учителя, увлекающего своих учеников.

Функции заражения: усиление групповой сплоченности, если такая сплоченность уже есть, и компенсация недостаточной сплоченности .

Подражание — это воспроизводство одним человеком определенных образцов поведения другого. Подражание также относится к механизмам, способам воздействия людей друг на друга, в том числе в условиях массового поведения, хотя его роль и в иных группах, особенно в специальных видах деятельности, также достаточно велика. Подражание имеет ряд общих черт с уже рассмотренными явлениями заражения и внушения, однако его специфика состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека или массовых психических состояний, но воспроизведение индивидом черт и образцов демонстрируемого поведения.

Социальные конфликты, происходящие в обществе, объясняются противоречиями между возможными направлениями подражания. Поэтому природа этих конфликтов подобна природе конфликтов в индивидуальном сознании, когда человек просто испытывает колебания, выбирая новый образец поведения. Различается несколько видов подражания: логическое и нелогическое, внутреннее и внешнее, подражание мода и подражание обычай, подражание внутри одного социального класса и подражание одного класса другому .

Глава II. Эмпирическая часть изучения психологического воздействия в процессе общения

2.1Методы исследования психологического воздействия в процессе общения

Нами было проведено исследование для выявления психологического воздействия в процессе общения в г.Армавир у студентов 3 курса социально-психологического факультета .Выборку составили 15 девочек .

№1 Шкала манипулятивного отношения

Сокращенное название методики: ШМО

Методика предназначена для оценки склонности человека к манипулированию другими, связанной с низкой способностью устанавливать зрелые отношения с окружающими.

Назначение теста: Внимательно прочитайте (прослушайте) суждения опросника. Варианты ответов по всем суждениям даны на специальном бланке. Если вы считаете, что суждение верно и соответствует вашему представлению о себе и других людях, то в бланке ответов напротив номера суждения отметьте степень вашего согласия с ним, используя предложенную шкалу:

• 5 – практически всегда;

• 4 – часто;

• 3 – иногда;

• 2 – случайно;

• 1 – очень редко.

Обработка и интерпретация результатов теста

Баллы суммируются.

• 80 баллов и больше – высокий показатель манипулятивного отношения;

• 60-80 баллов – средний показатель с тенденцией к высокому;

• 40-60 баллов – средний показатель с тенденцией к низкому;

• 40 баллов и меньше – низкий показатель.

№2 Тест на внушаемость .

Инструкция к тесту

«Проставьте, пожалуйста, по вертикали друг под другом пять цифр – 1, 2, 3, 4 и 5 – ими обозначаются номера заданий, которые следует выполнить очень быстро, так, что не будет специального времени проставить эти номера, не будет достаточного времени и для обдумывания ответов, – важно только успеть хотя бы обозначить против номеров заданий то первое, что придет в голову, когда эти задания прочитываются.

Повторения заданий не будет; если вы не успеваете понять их смысл или не успеваете ответить на очередное задание, о нем не следует переспрашивать, а необходимо постараться выполнить следующее.

Сигналом, обозначающим конец задания и предлагающим его срочно выполнить, является слово «Пора!». Следом за этим словом немедленно диктуется следующее задание.

Сосредоточьтесь на восприятии голоса психолога, представив его речь записанной на магнитофон.

Итак, внимание!»

Тестовый материал

1.Напишите фамилию любого писателя, например «Гоголь»; вообще любого писателя …

2.Напишите любую короткую фразу, например «лето наступило» (варианты…); вообще любую фразу …

3.Напишите название любого предмета, например «стол»; вообще любого предмета …

4.Изобразите любой предмет, например треугольник; вообще любой предмет …

5.Напишите любое число, например 9; вообще любое число …

Обработка и интерпретация результатов теста

Если при выполнении задания воспроизводится именно тот пример, который в нем предлагается, ставится 4 балла.

Если ответ достаточно близок по смыслу к содержанию примера – ставится 3 балла.

Скорее далекий, чем близкий по смыслу ответ оценивается в 2 балла;

Совершенно не связанный с содержанием приводимого в задании примера ответ соответствует 1 баллу.

Далее подсчитывается общая сумма полученных баллов и результат умножается на три.

Полученные оценки внушаемости связаны с характером активности человека. При этом могут быть выделены следующие диапазоны:

15 – 30 баллов – пониженная внушаемость;

31 – 45 баллов – средняя внушаемость;

46 и более баллов – повышенная внушаемость.

№3 Шкала макиавеллизма личности.

Макиавеллизм – качество личности, прямо скажем не самое лучшее, предполагающее такое поведение как эмоциональная холодность, цинизм и потребительское отношение к другим людям. Такого рода манипуляции действуют достаточно хитро. При использовании другого человека запускается его потребность в сотрудничестве и его желание быть хорошим в глазах окружающих.

Если рассмотреть обычный вид манипуляции, то это процесс, при котором манипулятор получает гораздо большее количество плюсов и выигрышей, нежели он получил бы в той же самой ситуации без привлечения такого нечестного способа.

Отсутствие такого качества, как макиавеллизм говорит о том, что человек обладает доверчивостью, потребностью в положительной оценке окружающими и даже застенчивостью.

Люди, демонстрирующие высокие показатели по Мак-шкале, при вступлении в контакт с другими склонны держаться эмоционально отчужденно, обособленно, ориентироваться на проблему, а не на собеседника, испытывать недоверие к окружающим.

Такие субъекты в отличие от испытуемых с низкими показателями имеют более частые, но менее глубокие контакты со своими друзьями и соседями.

Высокий уровень макиавеллизма можно считать «синдромом эмоциональной холодности», потому что социальная отстраненность является основной характеристикой подобных людей.

Мак-шкале более коммуникабельны и убедительны независимо от того, говорят они собеседнику правду или лгут.

По сравнению с испытуемыми, получившими низкие оценки по шкале макиавеллизма, субъекты с высокими оценками более точны и честны в восприятии и понимании себя и других.

Важно отметить и то, что они обычно получают низкие оценки по методике социальной желательности.

В общении макиавеллисты, как правило, предметно ориентированы: в социальных взаимодействиях они более целеустремленны, конкурентоспособны и направлены, прежде всего, на достижение цели, а не на взаимодействие с партнерами.

Инструкция.

Перед Вами набор утверждений. Каждое утверждение представляет собой распространенное мнение и поэтому не может быть верным или неверным. Вероятно, Вы согласитесь с одними утверждениями и не согласитесь с другими. Внимательно прочитайте каждое высказывание. Затем отметьте степень Вашего согласия или несогласия с каждым мнением в бланке ответов. Старайтесь пореже отвечать «Затрудняюсь ответить».

Уровни выраженности личностного макиавеллизма:

· 20 — 59 — низкий уровень выраженности;

· 60 — 81 — средний уровень выраженности;

· 82-140 — высокий уровень выраженности личностного макиавеллизма.

2.2 Анализ результатов исследование психологического воздействия в процессе общения

№1 Шкала манипулятивного отношения

№п/п	Результат в баллах	Показатель манипулятивного отношения
1	73	Средний показатель с тенденцией к высокому.
2	46	Средний показатель с тенденцией к низкому .
3	50	Средний показатель с тенденцией к низкому .
4	31	Низкий.
5	83	Высокий .
6	25	Низкий .
7	55	Средний показатель с тенденцией к низкому .
8	71	Средний показатель с тенденцией к высокому .
9	85	Высокий .
10	81	Высокий.
11	67	Средний показатель с тенденцией к высокому.
12	30	Низкий .
13	46	Средний показатель с тенденцией к низкому.
14	88	Высокий .
15	86	Высокий.

В группе 16% — низкий показатель манипулятивного отношения

28%-средний показатель с тенденцией к низкому ,20-средний

показатель с тенденцией к высокому ,36%- высокий показатель

манипулятивного отношения .

№2 Тест на внушаемость

№п/п	Результат в баллах	Степень внушаемости
1	29	Пониженная внушаемость
2	18	Пониженная внушаемость
3	15	Пониженная внушаемость
4	42	Средняя внушаемость
5	39	Средняя внушаемость
6	48	Повышенная внушаемость
7	20	Пониженная внушаемость
8	30	Пониженная внушаемость
9	33	Средняя внушаемость
10	45	Средняя внушаемость
11	40	Средняя внушаемость
12	22	Пониженная внушаемость
13	28	Пониженная внушаемость
14	41	Средняя внушаемость
15	44	Средняя внушаемость

В группе у 8 девочек пониженная внушаемость и у 7 средняя внушаемость ,как мы видим ни у одного человека нет повышенной внушаемости ,это очень хорошо .

№3 Шкала макиавеллизма личности.

№ п/п	Результат в баллах	Уровни выраженности личностного макиавеллизма.
1	22	Низкий уровень выраженности.
2	40	Низкий уровень выраженности.
3	62	Средний уровень выраженности.
4	65	Средний уровень выраженности.
5	20	Низкий уровень выраженности.
6	59	Низкий уровень выраженности.
7	82	Высокий уровень выраженности личностного макиавеллизма.
8	58	Низкий уровень выраженности.
9	19	Низкий уровень выраженности.
10	39	Низкий уровень выраженности.
11	38	Низкий уровень выраженности.
12	42	Низкий уровень выраженности.
13	24	Низкий уровень выраженности.
14	44	Низкий уровень выраженности.
15	22	Низкий уровень выраженности.

У одного человека высокая уровень выраженности личностного макиавеллизма , у двоих средний уровень , в у остольных средний уровень выраженности .

Заключение

Человек, рассматривая другого как объект своего воздействия, по сути дела общается сам с собой, со своими целями и задачами, не видя истинного собеседника, игнорируя его. Пользуясь выражением А. А. Ухтомского, человек видит вокруг не людей, а своих двойников. Он проецирует на них свои взгляды, предубеждения, установки, то есть видит самое себя. Искажение восприятия партнера происходит потому, что таковы цели человека, или, по выражению Ухтомского, его доминанты: «Человек видит реальность такою, каковы его доминанты, то есть главенствующие направления его деятельности». «Доминанта на себя» рождает двойников, монологический (по Бахтину) тип общения с другим. Человек ведет монолог с самим собой, глядя в окружающих людей как в отражения своих недостатков, желаний, потребностей, чувств.

Отношению к другому человеку как к средству может быть противопоставлено отношение к нему как ценности. Изменение отношения, «доминанты», позволяет выйти на совершенно новый, невозможный для манипулятора, уровень общения, который в отечественной психологии получил название «диалог» (М. М. Бахтин), а в западной традиции — гуманистический тип общения (К. Роджерс). В диалогическом отношении происходит открытие человеком иной реальности, отличной от самого себя и своих проекций. Прежде всего — открытие реальности другого человека, его мыслей, чувств, представлений о мире и как следствие — открытие иных горизонтов окружающего мира. Мира, каким он выглядит в восприятии собеседника. Открывается возможность избавиться от двойника, которого Ухтомский определял как «бесконечное и навязчивое повторение в окружающем мире меня самого, моей собственной проекции, моего собственного надоевшего и абстрактного «я».

Таким образом, для порождения кардинальных личностных изменений в человеке и его когнитивной организации необходима внешняя стимуляция такой интенсивности и субъективной значимости, чтобы дисбалансировать его целостную аттитюдную систему. В практической работе с людьми для этой цели чаще всего используются уже упоминавшиеся приемы «иллюзивной» терапии, а также так называемые техники «катарсического» воздействия, вызывающие довольно сильные эмоциональные реакции у клиентов.

Список использованной литературы

1. Андреева Г.М. Социальная психология. — М.: Аспект-Пресс, 2002. — с. 384

2. Балл Г.А., Бургин М.С. Анализ психологических воздействий и его психологическое значение // Вопросы психологии. № 4, 2004.

3. Белинская Е.П., Тихомандрицкая О.А. Социальная психология. — СПб.: Питер, 2003. — с. 475

4. Битянова М.Р. Социальная психология.- М: 2004.- 106с.

5. Богомолова Н.Н. Социальная психология массовой коммуникации. — М.: Аспект-Пресс, 2008. — с. 191

6. Бойко В.Г. Элементы внушения в лекционной пропаганде // Проблемы психологического воздействия: межвузовский сборник научных трудов. Иваново,- 2002.- 144с.

7. Выготский Л. С. История развития высших психических функций. Собр. соч.- М., 2003, -т. 3.

8. Грачев Г.В., Мельник И.К. Манипулирование личностью. -М.: ЭКСМО, 2003.- 384с.

9. Грецов А.Г. Психологические тренинги с подростками. -СПб.: Питер, 2007.- 368с.

10. Зимбардо Ф., Ляйпе М.Социальное влияние.- СПб.: Питер, 2000.-448с.

11. Знаков В.В. Макиавеллизм, манипулирование поведения и взаимопонимание в межличностных отношениях // Вопросы психологии. -№ 6, 2002-.

12. Кроник А.А., Кроник Е.А. Психология человеческих отношений.- Дубна: Феникс, 2002. -224с.

13. Кружкова О.В., Шахматова О.Н.Социальная психология в схемах, таблицах и кроссвордах. -Екб.: изд-во Рос. гос. проф. -пед. ун-та, 2004.-130с.

14.КружковаО.В., Шахматова О.Н. Социально-психологическое взаимодействие: учеб. пособ. для вузов. Екб.:- изд-во РГППУ, 2003.-168с.: ил.

15. Крысько В.Г. Социальная психология.- СПб.: Питер, 2005.- 567с.

16. Лебедев А.Н., Боковиков А.К. Влияние ролевой установки на экономическое поведение российского потребителя // Вопросы психологии. -№ 3,2005.

17. Ловелле Р.П. психологическое воздействие как метод улучшения здоровья // Вопросы психологии.- № 6, 2000.

18. Майерс Д. Социальная психология. Интенсивный курс. -СПб.: «прайм-ЕВРОЗНАК», 2004.- 512с.

19. Мединцев В.А. Диалогическое психологическое взаимодействие // Вопросы психологии.- № 5, 2005.

20. Науменко Т.В. Психологическое методы воздействия на массовые аудитории // Вопросы психологии.- № 6, 2003.

21. Новиков В.В. Социальная психология: феномен и наука. -М.: изд-во Института психотерапии, 2003-. 344с.

22. Психологический словарь / ред. В.П. Зинченко, Б.Г. Мещерякова. -М.: Педагогика – Пресс, 2006-. 440с.

23. Психологический словарь / авт.-сост. Копорулина В.Н. Ростов-на-Дону: -Феникс, 2003.-640с.

24. Сидоренко Е.В.Тренинг влияния и противостояния влиянию. -СПб.: РЕЧЬ, 2002-. 256 с.

25. Социальная психология: Хрестоматия: учебное пособие для вузов / сост. Е.П. Белинская, О.А. Тихомандрицкая.- М.: Аспект-Пресс, 2007.-475 с.

26. Тадж Дж. Влияние взаимодействия и коммуникаций между сверстниками на их когнитивное развитие // Вопросы психологии.- № 1,2004.

27. Чалдини Р. Психология влияния.- СПб.: Питер, 2008-.272 с.

28. Шевандрин Н.И. Социальная психология в образовании: учеб. пособ. ч.1. Концептуальные и прикладные основы социальной психологии.- М.: ВЛАДОС. 2005.- 544с

Приложение

Методика №1 Шкала манипулятивного отношения

Тест

1. Большинство людей ответят грубостью на грубость.

2. Большинство людей не верят во что-либо новое до тех пор, пока не испытают это на себе.

3. Тот, кто полностью доверят другим людям, часто находится в затруднительном положении.

4. Большинство людей работают в полную силу только в том случае, если их заставляют это делать.

5. Даже самые отвратительные преступники имеют хоть капельку приличия.

6. Каждый нормальный человек будет бороться за то, что важно для него, даже если это будет стоить ему рабочего места (не задумываясь о последствиях).

7. Большинство людей не задумываются о том, что для них плохо, а что хорошо.

8. Некоторые самые блестящие люди обладают самыми отвратительными пороками.

9. Большинство людей намного легче забывают смерть своих родителей, чем потерю собственности.

10. Многие люди любят похвалиться, когда для этого нет достаточных оснований.

11. Большинству людей нравится преодолевать сложные ситуации.

12. Большинство людей отличаются храбростью.

13. Природа так создала человека, что он способен достичь меньше того, чем ему хотелось бы.

14. Самая большая разница между преступниками и другими людьми заключается в том, что преступники были настолько глупы, что дали себя поймать.

15. Наилучший способ поладить с людьми – говорить им то, что они хотели бы услышать.

16. Более безопасно помнить о том, что люди имеют пороки, которые проявляются в самых неожиданных ситуациях.

17. По природе своей люди добры.

18. Неверно считать, что в мире каждую минуту рождаются подлецы.

19. Для человеческой природы характерно поступать только с выгодой для себя.

20. Большинство людей удовлетворяются тем, что похоже на правду, но не является таковой.

Обработка и интерпретация результатов теста

Баллы суммируются.

Методика №3 Шкала макиавеллизма личности

Вопросы.

1.Открывать другим истинную причину своих действий нужно только в том случае, если это полезно для тебя.

1. Полностью согласен.

2.Согласен.

3.Скорее согласен, чем не согласен.

4. Затрудняюсь ответить.

5.Скорее не согласен, чем согласен.

6.Не согласен.

7.Совершенно не согласен.

2Лучший способ получать от людей, что тебе надо — говорить им то, что они хотят услышать.

1.Полностью согласен.

2.Согласен.

3.Скорее согласен, чем не согласен.

4.Затрудняюсь ответить.

5.Скорее не согласен, чем согласен.

6.Не согласен.

7. Совершенно не согласен.

3.Человек должен делать что-либо, только если он уверен, что это морально оправданно, то есть правильно с нравственной точки зрения.

1. Полностью согласен.

2. Согласен.

3. Скорее согласен, чем не согласен.

4. Затрудняюсь ответить.

5. Скорее не согласен, чем согласен.

6. Не согласен.

7. Совершенно не согласен.

4.Большинство людей, в сущности, хорошие и добрые.

1. Полностью согласен.

2. Согласен.

3. Скорее согласен, чем не согласен.

4. Затрудняюсь ответить.

5. Скорее не согласен, чем согласен.

6. Не согласен.

7. Совершенно не согласен.

5.В общем-то, все люди порочны, и когда-нибудь это обязательно проявляется.

1. Полностью согласен.

2. Согласен.

3. Скорее согласен, чем не согласен.

4. Затрудняюсь ответить.

5. Скорее не согласен, чем согласен.

6. Не согласен.

7. Совершенно не согласен.

6. Честность — лучшая политика в любых ситуациях.

1. Полностью согласен.

2. Согласен.

3. Скорее согласен, чем не согласен.

4. Затрудняюсь ответить.

5. Скорее не согласен, чем согласен.

6. Не согласен.

7. Совершенно не согласен.

7.Нельзя оправдывать человека, который для достижения личных целей лжет другому.

1. Полностью согласен.

2. Согласен.

3. Скорее согласен, чем не согласен.

4. Затрудняюсь ответить.

5. Скорее не согласен, чем согласен.

6. Не согласен.

7. Совершенно не согласен.

8. В общем-то, люди не хотят работать в полную силу без принуждения со стороны.

1. Полностью согласен.

2. Согласен.

3. Скорее согласен, чем не согласен.

4. Затрудняюсь ответить.

5. Скорее не согласен, чем согласен.

6. Не согласен.

7. Совершенно не согласен.

9. Лучше занимать скромное положение и быть честным, чем быть влиятельным и нечестным.

1. Полностью согласен.

2. Согласен.

3. Скорее согласен, чем не согласен.

4. Затрудняюсь ответить.

5. Скорее не согласен, чем согласен.

6. Не согласен.

7. Совершенно не согласен.

10. Когда просишь кого-либо сделать что-то для тебя, лучше сказать о настоящей причине, по которой тебе это необходимо, чем придумывать более веские аргументы.

1. Полностью согласен.

2. Согласен.

3. Скорее согласен, чем не согласен.

4. Затрудняюсь ответить.

5. Скорее не согласен, чем согласен.

6. Не согласен.

7. Совершенно не согласен.

11. Большинство из тех, кто достиг высокого положения в обществе, являются порядочными и безупречными в нравственном отношении людьми.

1. Полностью согласен.

2. Согласен.

3. Скорее согласен, чем не согласен.

4. Затрудняюсь ответить.

5. Скорее не согласен, чем согласен.

6. Не согласен.

7. Совершенно не согласен.

12. Человек, полностью доверяющий кому-то другому, напрашивается на неприятности.

1. Полностью согласен.

2. Согласен.

3. Скорее согласен, чем не согласен.

4. Затрудняюсь ответить.

5. Скорее не согласен, чем согласен.

6. Не согласен.

7. Совершенно не согласен.

13. Большинство преступников отличается от остальных людей в основном тем, что преступники недостаточно умны, и поэтому они попадаются.

1. Полностью согласен.

2. Согласен.

3. Скорее согласен, чем не согласен.

4. Затрудняюсь ответить.

5. Скорее не согласен, чем согласен.

6. Не согласен.

7. Совершенно не согласен.

14. Большинство людей — смелые.

1. Полностью согласен.

2. Согласен.

3. Скорее согласен, чем не согласен.

4. Затрудняюсь ответить.

5. Скорее не согласен, чем согласен.

6. Не согласен.

7. Совершенно не согласен.

15.Льстить нужным людям — значит проявлять мудрость.

1. Полностью согласен.

2. Согласен.

3. Скорее согласен, чем не согласен.

4. Затрудняюсь ответить.

5. Скорее не согласен, чем согласен.

6. Не согласен.

7. Совершенно не согласен.

16. Можно быть человеком хорошим во всех отношениях.

.1 Полностью согласен.

2. Согласен.

3. Скорее согласен, чем не согласен.

4. Затрудняюсь ответить.

5. Скорее не согласен, чем согласен.

6. Не согласен.

7. Совершенно не согласен.

17. Ошибаются те, кто считает, что большинство людей являются простаками, которых легко обвести вокруг пальца.

1. Полностью согласен.

2. Согласен.

3. Скорее согласен, чем не согласен.

4. Затрудняюсь ответить.

5. Скорее не согласен, чем согласен.

6. Не согласен.

7. Совершенно не согласен.

18. Для того, кто хочет сделать карьеру, главное — не хорошо работать, а уметь обходить формальности и ради достижения цели не бояться идти на мелкие правонарушения.

1. Полностью согласен.

2. Согласен.

3. Скорее согласен, чем не согласен.

4. Затрудняюсь ответить.

5. Скорее не согласен, чем согласен.

6. Не согласен.

7. Совершенно не согласен.

19. Неизлечимо больные люди с их согласия могут быть умерщвлены.

1. Полностью согласен.

2. Согласен.

3. Скорее согласен, чем не согласен.

4. Затрудняюсь ответить.

5. Скорее не согласен, чем согласен.

6. Не согласен.

7. Совершенно не согласен.

20.Большинство людей легче забывают о смерти собственных родителей, чем о потере своей собственности.

1. Полностью согласен.

2. Согласен.

3. Скорее согласен, чем не согласен.

4. Затрудняюсь ответить.

5. Скорее не согласен, чем согласен.

6. Не согласен.

7. Совершенно не согласен.