Итак, вас пригласили на собеседование. Можете себя поздравить — вы успешно прошли первый этап отбора: работодателю понравилось ваше резюме. Вы смогли “зацепить” работника отдела кадров своими знаниями и навыками. И это уже немало. Для многих соискателей этап подачи и рассмотрения резюме является непреодолимым, так как их резюме зачастую составлены неверно. Но это тема для отдельного разговора. Теперь наступает следующий и, пожалуй, самый важный этап для соискателя — собеседование.
Несмотря на то, что Интернет буквально наводнен советами по правильному прохождению подобного испытания, новые соискатели из года в год продолжают “наступать на одни и те же грабли”: допускают досадные ошибки на собеседовании. Остановимся на самых распространенных.
Ошибка первая. Опоздание
Казалось бы, всем давно известно, что на собеседование необходимо приходить как минимум за 10-15 минут до назначенного времени. Но некоторые кандидаты умудряются опаздывать на подобные встречи.
Тем самым смазывая первое впечатление о себе. Как театр начинается с вешалки, так кандидат на вакантную должность начинается с пунктуальности.
При современном развитии технологий, можно легко рассчитать свой маршрут до места собеседования, причем как на собственном, так и на общественном транспорте.
Заранее, ознакомтесь с маршрутом, уточните адрес, порядок входа в учреждение, этаж, номер офиса, имя и телефон ответственного сотрудника и т.д.
К тому же, у прибывшего с запасом времени соискателя будет время удостовериться, что все в порядке с его внешним видом, мысленно настроиться на собеседование и отключить мобильный телефон. На последнем пункте мы остановимся отдельно.
Конечно, в жизни случается всякое. И городской трафик есть городской трафик. Можно намертво застрять в неожиданной “пробке” или стать невольным участником акции протеста.
Если понимаете, что к назначенному времени никак не успеть, обязательно позвоните интервьюеру и предупредите его об опоздании (как минимум за 15-20 минут до собеседования).
Существует и другая опасность: прийти слишком рано. Например, за час до интервью. Это тоже может стать, если не ошибкой, то причиной неудобства сотрудников компании, которые будут вынуждены потратить на такого соискателя свое незапланированное для этого время, сдвинуть график и т.д.
В любом случае, это не прибавит соискателю плюсов, а вот минусы — вполне возможно.
Ошибка вторая. Несоответствующая одежда и внешний вид
Соискатели часты забывают прописную истину, что по одежке встречают. Опытному рекрутеру достаточно увидеть, как одевается человек, чтобы вынести о нем свое экспертное суждение.
Обычно небрежностью в одежде грешат лица, которые ищут работу длительное время и могут позволить себе прийти на собеседование чуть ли не в повседневной одежде.
Перед собеседованием неплохо бы уточнить есть ли в компании дресс-код. Не обязательно следовать дресс-коду стопроцентно, но желательно одеться в приближенном к нему стиле. Если же особого дресс-кода нет, то все равно лучше следовать более консервативному стилю, чем тому, к которому вы привыкли. И никаких обнаженных частей тела и модных украшений. Лучше одеться скромно, но элегантно.
Двухдневная небритость, немытые волосы или похмельный синдром — тоже не лучшие спутники собеседования. О неуместности жевательной резинки во рту во время беседы даже не стоить упоминать.
Зачастую при прочих равных, предпочтение отдают тому, кто не забыл позаботиться о своем внешнем виде.
Ошибка третья. Невыключенный мобильный
Собеседование при приеме на работу — один из важных этапов в жизни соискателя, где любая мелочь имеет значение. Звук звонка в самый неподходящий момент способен прервать начавшийся между кандидатом и рекрутером диалог. И очередной минус для потенциального кандидата. Рекрутер может расценить такой звонок, как проявление неуважения. Особенно, если кандидат еще и ответит на этот звонок во время собеседования.
Чтобы уберечь себя от подобных неприятных неожиданностей достаточно перед собеседованием выключить мобильный или перевести его в авиарежим.
Ошибка четвертая. Игнорирование информации о пригласившей на собеседование компании
Многие соискатели приходят на интервью зачастую не удосужившись прочитать хоть минимальную информацию о потенциальном работодателе. И совершают большую ошибку. Для рекрутера это может стать одним из знаков того, что вы не слишком заинтересованы в данной вакансии.
Не обязательно изучать подробную “биографию” пригласившей вас на собеседование компании, но знать основные моменты ее истории, продукты и услуги, имена руководителей, последние новости рынка, основных конкурентов настоятельно рекомендуется. Тем более, что каждая уважающая себя компания имеет сайт с подробной информацией о себе. Порой достаточно лишь ознакомиться с содержанием этого сайта.
Ошибка пятая. Неподготовленность к собеседованию
Зачастую соискатели, приходя на собеседование, полагаются на авось. Конечно, возможно, при разговоре с рекрутером, вас настигнет вдохновение и на все его вопросы вы ответите без подготовки и запинки. Но, как правило, волнение и неподготовленность играет с такими кандидатами плохую шутку. В итоге вопрос о сильных и слабых сторонах интервьюированного или о причинах его ухода с предыдущего места работы, может поставит кандидата в тупик.
Поэтому желательно, подготовить ответы на предполагаемые вопросы и даже отрепетировать их с близкими или друзьями. Как правило, эти вопросы стандарты, и помимо вышеуказанных возможны следующие:
- Расскажите о себе.
- Почему вы хотите работать именно здесь?
- Почему мы должны взять именно вас?
- Кем вы видите себе через пять и более лет?
- На какую зарплату вы претендуете?
К сожалению, полностью предугадать возможные вопросы на собеседовании нереально, но заранее подготовленные ответы способны выручить даже при самом каверзном и неожиданном вопросе.
Также заранее подготовьте краткую речь о себе. Именно краткую. Многословность на собеседовании не очень уместна. Это следует учитывать и при ответе на вопросы рекрутера.
Ошибка шестая. Не иметь вопросов к работодателю
Многие кандидаты стесняются задавать вопросы интервьюеру и совершают ошибку. Вопросы от кандидата — это также один из индикаторов его заинтересованности в позиции. Однако вопросов не должно быть слишком много. Достаточно 2-3-х о предстоящей работе. Например:
- Что будет входить в мои должностные обязанности?
- Есть ли командировки и оплата за переработки?
- Есть ли обучение за счет компании и ДМС?
Не стоит забывать, что выбирают не только вас, но и вы. Поэтому особо важные для кандидата моменты, например, по поводу страховки, карьерного роста, отпуска, лучше обговаривать еще “на берегу”, чтобы начало трудовой деятельности не было сопряжено с неприятными для нового сотрудника открытиями.
Самый животрепещущий для кандидата вопрос о зарплате лучше оставлять напоследок, если только сам интервьюер не поднял эту тему раньше. Как говорится, вначале продайте себя, а потом договаривайтесь о цене. Ведь как правило, одним собеседованием дело не заканчивается. И в случае заинтересованности соискателем, его приглашают на последующие собеседования, где вопрос о зарплате будет выглядеть более уместным.
Ошибка седьмая. Критиковать предыдущее место работы
Даже если кандидат до этого работал рабом на галерах, ему не стоит критиковать и ругать своего предыдущего работодателя. Рекрутер может провести параллель со своей компанией или понять, что когда-нибудь, соискатель возможно будет отзываться в тех же выражениях и о них.
Говоря о причинах увольнения, лучше акцентироваться на отсутствии карьерного роста, невозможности раскрыть свои потенциальные возможности, удаленности от дома и т.д.
Ошибка восьмая. Ложь и приукрашивание фактов
Желание показаться лучше, чем есть на самом деле возникает у многих кандидатов. Особенно, если это работа мечты. И это понятно. Однако не стоит уподобляться герою Леонардо Ди Каприо из известного фильма “Поймай меня, если сможешь”, который менял личины и становился тем кем хотел с легкостью фокусника: от летчика до врача.
Соискателю следует отдавать себе отчет в том, что все тайное рано или поздно становиться явным. Навыки и деловые качества приписанные себе легко проверяются при последующей работе. Со всеми вытекающими из этого последствиями. Как известно, герой Ди Каприо закончил свою бурную карьеру в тюрьме. Правда, потом он стал консультантом полиции по мошенничеству. Но это уже совсем другая история.
Ошибка девятая. Чисто денежная заинтересованность
Конечно, не секрет, что одной из главных причин того, что мы продаем свое время работодателю являются деньги. Однако, озвучивать это в лоб рекрутеру не стоит. Для него основополагающий фактор — какую пользу кандидат может принести компании, насколько его знания, энергия, трудолюбие соответствует позиции, которую необходимо закрыть. Помните, что личные мотивы кандидата (например, близость к дому, финансы или хороший соцпакет) в расчет не принимаются.
Ошибка десятая. Игнорировать обратную связь
Ошибка считать, что собеседование закончилось на собеседовании. Перед уходом соискателю важно не забыть поблагодарить интервьюера за встречу и уточнить порядок и сроки обратной связи.
Считается хорошим тоном отправить интервьюеру письмо по электронной почте, в котором еще раз поблагодарить его за собеседование, выразить надежду на его успешное прохождение.
Подобное письмо имеет еще и сугубо практическое значение. Как правило, после собеседование кандидат вспоминает, что забыл упомянуть те или иные важные факты о себе, способные повлиять на благоприятный исход. Благодарственное письмо интервьюеру — хорошая возможность упомянуть их. Более того, для рекрутера — это знак заинтересованности кандидата в вакансии. И при прочих равных, предпочтение может быть отдано тому соискателю, который не поленился составить такое письмо.
Ошибка одиннадцатая. Расстраиваться при неудачном исходе собеседования
Неудача на собеседовании — не повод опускать руки. Это хорошая возможность проанализировать свои ошибки, а может быть отточить или освежить свои профессиональные навыки.
И всегда помните, что возможности напоминают автобусную остановку. Если не удалось сесть на один автобус, всегда придет другой.
В прошлой статье мы анонсировали, что обязательно расскажем о типичных ошибках рекрутера во время интервью с кандидатом — пришло время это сделать!
Может показаться, что рекрутеры и нанимающие менеджеры всегда всё знают, и с ходу могут определить, какой кандидат хороший, а какой плохой. Но в подборе работают обычные люди — они подвержены чужому мнению, стереотипам и когнитивным искажениям.
Сегодня мы разберем опасные ошибки в оценке кандидатов. Начало борьбы с проблемой — это знание о проблеме.
Ореол
Рекрутеры быстро составляют первое впечатление о соискателе на интервью: по внешнему виду, манерам поведения, общей информации из резюме, и так далее. Кандидат может сразу понравиться или не понравиться, и это нормально. Проблемой это становится в тот момент, когда рекрутер начинает судить о профессиональных качествах соискателя, основываясь только на первом впечатлении, как бы «дорисовывая» его профиль .
Такая оценка характера или интеллектуальных способностей по общему впечатлению в психологии называется эффектом Ореола или Гало-Эффектом. Вы, скорее всего, и сами с ним сталкиваетесь, когда общаетесь с людьми. Всегда же хочется сказать о красивом человеке, который вам понравился: «Он еще и такой умный».
Рекрутер же рискует столкнуться с этим искажением, если в просмотренном резюме увидел высокий итоговый балл в университете, или прохождение стажировки в хорошей компании. Или когда рекрутер выбирает кандидата, физическими данными похожего на самого себя, или на предыдущего сотрудника.
Есть и обратное искажение – «Эффект рогов»: рекрутеру не нравится кандидат только из-за одной черты, например если он опоздал на интервью.
Помните, что профессионализм рекрутера заключается в том, чтобы подавлять желание оценить кандидата только по общему впечатлению. Да, не получится вообще не обращать внимание на мелочи, но нельзя допустить, чтобы неопрятность человека или его опоздание стали причиной «Извините, вы нам не подходите». Или, наоборот, чтобы красота кандидата затмила его профессиональные качества.
Минутка психологии:
Конформизм
Если работодателю или руководителю HR отдела (не) понравился кандидат, а остальные специалисты по найму с ним согласны, то рекрутеру с противоположным мнением проще согласится со всеми, чем высказаться. А ведь именно это мнение могло быть решающим!
Минутка психологии:
То, в каких случаях человек соглашается с мнением большинства, поражает воображение.
В эксперименте Соломона Аша группу людей просили решить «задание на восприятие»: нужно было взглянуть на два набора картинок и сказать, какая линия на одной картинке соответствует линии на другой. Все в группе, кроме одного настоящего испытуемого, были актерами, которые специально говорили неправильный ответ. В 75% случаев испытуемый хотя бы один раз соглашался с неправильным ответом. А теперь представьте, как часто соглашаются рекрутеры, когда они на самом деле не согласны с коллегами.
«Якорениe»
Когда рекрутер долго обрабатывает резюме, просматривая анкету за анкетой или проводя собеседование за собеседованием, каждый предыдущий соискатель становится «якорем» для следующего. Специалист по подбору начинает неосознанно сравнивать резюме между собой, хотя должен рассматривать каждого специалиста отдельно, в соответствии с требованиями вакансии.
Минутка психологии:
Когда человек принимает решение, даже самая незначительная информация становится опорной. Исследователи Амос Тверски и Нобелевский лауреат Даниэль Канеман обнаружили, что демонстрация произвольных чисел приводит человека к неправильной оценке следующих чисел. В одном исследовании участники вращали колесо, чтобы выбрать число от 0 до 100. Затем добровольцев попросили предположить, сколько африканских стран в составе ООН. Те, кто получил на колесе большее число, дали более высокие оценки, а те, кто получил меньшее число, дали более низкие оценки.
Подтверждение своей точки зрения
Когда мы судим о человеке, мы неосознанно пытаемся подтвердить уже сделанные о нем выводы. Опасность этого эффекта в подборе персонала в том, что наши суждения могут быть абсолютно неверными, и тогда можно упустить отличного кандидата.
Минутка психологии:
Как вы думаете, какие еще ошибки и когнитивные искажения бывают у рекрутеров? Оставляйте мнение в комментариях!
Большинство компаний допускают одни и те же ошибки при подборе и найме специалистов – от неправильного описания вакансии до нежелания копаться в прошлом претендента. Особенно высокой для бизнеса оказывается цена найма «не того человека» в отдел продаж — ведь от этого подразделения зависит выручка и общее благосостояние бизнеса. О том, как избежать ошибок в найме, в своей авторской статье рассказал эксперт в построении и реорганизации отделов продаж Дмитрий Герасименя.
Досье
Дмитрий Герасименя, 30 лет, бизнес-тренер, эксперт в построении и реорганизации отделов продаж, основатель консалтинговой компании
StudyOn.pro. Образование: Минский институт управления.
I. Не прописаны базовые бизнес-процессы подбора специалистов в компанию
Для чего это нужно. Когда под рукой есть чек-лист компетенций, которые вы хотите видеть в будущем сотруднике, и инструкция, по которой выстраивается разговор с соискателем, обрабатывать резюме и собеседовать кандидатов становится в разы проще и быстрее.
Минимум, что должно быть у вашего HR-специалиста:
-
Два портрета будущего сотрудника: идеальный и реальный. Идеальный более чёткий и точный, реальный – обычно описывает диапазон того или иного критерия. Например, идеальный возраст соискателя – 30 лет, реальный – 25-35 лет.
-
Шаблон «продающей» вакансии
(с указанием основных опций, важных для соискателя). -
Скрипт проведения телефонного интервью с претендентом (экономит время и не позволяет соискателю «убалтывать» собеседующего).
-
Скрипт проведения собеседования
(массового и индивидуального).
II. Отсутствует статистика по каждому из этапов подбора персонала
Для чего это нужно. Чтобы HR-специалист работал строго по регламентам, а руководитель мог в любой момент проверить эффективность этой работы.
В минимальном варианте статистика должна показывать следующие данные:
-
Количество размещенных вакансий. Чтобы увеличить охват, на каждую должность размещаем две вакансии, которые отличаются друг от друга. Отличия могут быть как в тексте вакансии (более серьёзная и более легковесная подача), так и в способах размещения на сайте (платный и бесплатный вариант).
-
Охват по каждой вакансии
(зависит от названия/заголовка вакансии и её принадлежности к профессиональной области). -
Количество откликов на каждую вакансию.
-
Количество кандидатов, с которыми проведены телефонные интервью (после первичного отсева HR-oм сюда попадают от 30 до 60% поступивших резюме).
-
Количество назначенных собеседований (доходит порядка 30-60% от тех, кто прошёл телефонные интервью).
-
Количество дошедших на собеседования (обычно это 60-70% от назначенных собеседований).
Далее этапность воронки зависит зависит от наличия в компании как самого обучения, так и мотивирующих факторов: конкурентной заработной платы, социальных преимуществ, удобной инфраструктуры и т.д. Если всё это присутствует – добавляются пункты:
-
Количество дошедших до обучения (80-90% из прошедших собеседование);
-
Количество допущенных к зачёту (60-70% от тех, кто начал обучаться);
-
Количество дошедших до экзамена (70-80% от числа сдавших зачёт);
-
Количество заключённых рабочих контрактов (20-30% от числа сдававших экзамен).
Таким образом, чтобы нанять двух хороших менеджеров по продажам, на входе воронки у компании должно быть порядка 150 откликов на вакансию. Те, кто сдавал экзамен, но не получил работу, идут в кадровый резерв компании.
Кейс. Мы подбирали менеджеров по продажам услуг в международную консалтинговую компанию, которая занималась открытием банковских счетов и регистрацией компаний в Гонконге и Европе. Чтобы облегчить порог вхождения, отбирали кандидатов среди банковских сотрудников. Сразу столкнулись с поголовным непониманием продукта: претенденты не знали, как действует эта услуга в других странах, какие процедуры нужно совершать при тех или иных операциях и т.д. При продаже продукта стандартной сложности мы начинаем с тестирования продающих способностей кандидатов, и только потом допускаем до изучения продукта. Здесь же из-за сложности продукта сделали наоборот.
Мы прописали процесс обучения специалистов: какая информация им необходима, в какой «дозировке» и последовательности. После получения необходимой информации от заказчика подготовили серию обучающих видео по 10-15 минут с кодовыми словами внутри. Два дня длилось обучение кандидатов продукту, затем принимали зачёт (именно здесь спрашивали кодовое слово). После чего ещё один день длилось обучение продажам, и завершающим этапом следовал экзамен. Все вопросы для зачётов и экзаменов были прописаны заранее. На экзамене кандидат должен был продать услугу собственнику компании. В результате из 22 претендентов, допущенных к обучению, работу получили 2 менеджера.
III. Сначала функции – затем сотрудник. Не наоборот
Многие компании ищут менеджера по продажам, который, по мнению собственника, должен просто «уметь хорошо продавать». Но функции этого специалиста не прописаны чётко — ни в портрете кандидата, ни в тексте вакансии.
И чаще всего повторяется одна и та же схема: человека берут на должность и начинают его нагружать функциями по ходу дела. А новичок оказывается не готов к такому развитию событий.
Из-за этого у сотрудника может возникнуть перегрузка (или её ощущение), что в итоге выливается в недовольство, увольнение и рост текучки кадров для компании.
IV. Рекрутёры не используют HR-маркетинг
В первую очередь важность HR-маркетинга не понимают сами собственники. Но ещё хуже, когда понимание отсутствует на уровне HR-ов. Отчасти это объяснимо –непонимание преимуществ HR-маркетинга связано с банальным недостатком образования.
Поэтому до сих пор огромная часть рекрутёров использует собственные (и зачастую устаревшие) базы соискателей, а размещается только на специализированных сайтах-агрегаторах вакансий. И почти никто не использует для поиска сотрудников таргетинг и посадочные страницы. Таргетинг через Facebook и Instagram позволяет настроить максимально точную рекламу: именно на людей с искомыми качествами и интересами, проживающих именно там, где нужно работодателю.
Те компании, которые используют хотя бы таргетинг и посадочные страницы (исходя из моего опыта, это всего 5-10%), уже получают преимущества перед другими работодателями, которые пользуются только сайтами-агрегаторами вакансий.
V. Вакансии не продают работу в вашей компании
У крупных сайтов-агрегаторов есть готовые шаблоны для работодателей по правильному составлению вакансии. И большинство компаний воспринимают их как инструкцию и руководство к действию, заполняя вакансии строго по шаблону. В результате сайты завалены однотипными вакансиями, в которых по порядку расписаны основные пункты: «обязанности-требования-условия-опыт работы».
А ведь одному только пункту, на каких условиях будут взаимодействовать работодатель и сотрудник, нужно уделять до 70% текста вакансии! Потому что именно это интересует кандидатов.
Также обратите внимание, чтобы в конце описания присутствовал call-to-action (призыв откликнуться) и было указано ограничение по времени (до какого числа действует вакансия). Из своего опыта также отмечу, что использование юмора и креативности в тексте вакансии значительно повышает её охваты и конверсию в отклики.
VI. Отсутствие базы кандидатов и кадрового резерва
Вести такую базу лучше всего в CRM-системе или хотя бы в таблице. Так можно сэкономить много времени, особенно – в случае внезапного увольнения или болезни ключевого сотрудника. Если такое вдруг случается – компании часто вынуждены обращаться к тем, у кого такие кадровые резервы имеются «здесь и сейчас» – в кадровые и HR-агентства. Однако для бизнеса стоимость экстренного подбора HR-специалиста обойдется в его среднюю зарплату, а то и выше.
VII. Плохая работа с источниками информации о соискателе
Перед началом собеседования обязательно проверьте соцсети кандидата, сделайте несколько звонков его руководителю и коллеге с предыдущих мест работы. Здесь нужно заранее подготовить вопросы, которые нужно задать о сотруднике. Это позволит сэкономить время и усреднить полученную информацию.
Если мы берём на работу руководителя отдела продаж, то требования возрастают ещё больше. Рекомендую прозвонить минимум три-четыре компании, в которых он раньше работал, и получить как минимум две обратные связи в каждой из них.
Также рекомендую обращать внимание на наличие у претендента другого бизнеса. Во-первых, он может скопировать какие-то ваши ноу-хау себе и уйти. Во-вторых, он уже может обладать определённой внутренней свободой и не станет эффективно работать «на дядю».
Кейс. Ищем руководителя отдела продаж на мебельное производство, просматриваем вакансию соискателя, который оставил отклик. У него указаны три места работы (продолжительные) в этой должности. Звонок в первую компанию – ответ: «У нас кандидат не работал в качестве руководителя, был менеджером, который даже не прошёл испытательный срок». Во второй и третьей компании – аналогичные ответы. То есть в резюме человек врал – надежде на то, что эти вещи никто проверять не станет.
VIII. Затягивание процессов поиска, собеседования, утверждения и адаптации
На рынке действуют сотни тысяч «продающих» компаний. И все они охотятся на одного специалиста – руководителя отдела продаж. Допустим, у вас большая компания и пять этапов собеседования на такую вакансию. Но вы не делали срез по конкурентам, а у них это – три этапа, то конкуренты получают преимущество перед вами и будут готовы сделать предложение кандидату раньше.
И это касается всего. Если вы не перезваниваете вовремя, срываете или переносите сроки этапа собеседования – ваш идеальный кандидат всё ближе к выходу на работу к конкурентам.
Из моей практики, хороший менеджер по продажам «уходит» с рынка максимум за две недели.
IX. Предложение «продавать ручку»
Порядка 50% компаний сегодня предлагают соискателям «продать ручку». Особенно грешат этим небольшие коллективы (до 10 человек), в которых нет отдельного HR-специалиста, и первый этап собеседования проводит действующий руководитель отдела продаж.
Так вот: большинство людей, которые просят сделать это, не могут сами её продать. Да и в целом продажа ручки – не показатель. Для соискателя продать что-то устаревшее, мало кому нужное, да ещё и в условиях ограниченного времени – довольно большой стресс. Поэтому лучше попросите кандидата продать вам тот товар или услугу, которые он продавал ранее. Так вы сможете увидеть соискателя в более привычной и комфортной для него ситуации, а значит – лучше оценить его профессиональные навыки.
X. Не прописана и не внедрена система адаптации
Во многих компаниях новому человеку дают скрипт и говорят: «Звони, продавай». Нет обучения, нет наставника, нет даже куратора. И если менеджер не продал ничего в течение двух недель – считают, что это плохой менеджер. А это далеко не всегда так.
После проведения собеседования, но до подписания договора желательно провести с претендентом тестирование и обучение. Именно в такой последовательности.
Тестирование проводят на этапе собеседования (на втором, если их несколько) либо дают домашнее задание – для самостоятельного выполнения. Затем заключают либо контракт с испытательным сроком, либо договор подряда и только после этого проводят обучение (обычно – во время испытательного срока). Далее, по итогам завершения обучения, уже принимают решение о переводе на постоянную должность в штат.
Очень важно ПРОПИСАТЬ, что именно является адаптацией сотрудника и какой чётко измеримый результат она должна принести (количественные и качественные показатели). Чаще всего результатом являются первые эффективные действия менеджера: количество звонков, встреч и конверсия из них в продажи. Только исходя из чётких числовых показателей и их сравнения с другими претендентами можно делать вывод о профпригодности кандидата.
Источник: Probusiness.io.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
19.01.38
Тестирование и оценка сотрудников (персонала): методы, технологии и типичные ошибки руководителей
Не секрет, что оценка персонала (сотрудников) проводиться практически на любом этапе работы с персоналом. В частности, сотрудники подвергаться оценке в следующих случаях:
- При найме на работу.
- Продвижении на новую должность.
- Создании программ развития и обучения.
- Отбор в кадровый резерв.
- Проверка соответствия сотрудника занимаемой должности.
Вопрос в том, насколько оценка объективна и адекватна, позволяет ли она прогнозировать успешную работу сотрудника в компании.
Как правило, работодатель желает не только знания и навыки кандидата, но и но и его личностные особенности, так как это очень важно для работы в коллективе. Так же, во многих случаях, работодатель хочет узнать, способен ли кандидат вписаться в корпоративную культуру компании. Для некоторых должностей, напрямую связанных с работой с людьми, личностные характеристики сотрудника являются чуть ли не самым главным критерием. К таким должностям относятся продавцы, менеджеры по работе с клиентами, обслуживающий персонал сферы услуг.
Оценка сотрудника во время интервью
Наиболее распространенным и простым методом оценки сотрудника при приеме на работу является интервью. Однако его эффективность во многом зависит от опыта интервьюера. По данным многочисленных исследований, объективность неструктурированного интервью равна примерно 15%. В них входит то, что соискатель рассказывает о своем образовании, опыте работы, навыках, которым кандидат, по его мнению, владеет, желаемом уровне заработной платы. Если это рядовой сотрудник, который должен владеть базовыми навыками, такими как знания ПК, иностранный язык, то пробел можно заполнить, применив к нему профессиональные экзамены и аттестацию, прогностическая точность которых порядка 50%. Однако подобная проверка требует затрат рабочего времени или затрат на оплату сторонних специалистов. Такие затраты могут чаще всего оправданны, если есть полная уверенность, что проверка именно этих навыков позволит отобрать лучших из лучших, особенно когда поток претендентов на вакансию велик. В реальности же отмеченные ограничения и затруднения приводят к тому, что дополнительные проверки проводятся не всегда и претенденту на вакансию зачастую приходится верить на слово.
Если кандидатов на вакансию найти легко, цена ошибки не столь высока — это «всего лишь» время, затраченное на поиск, отбор, введение в должность, последующее увольнение и дальнейший поиск. Однако если речь идет о руководящем персонале и специалистах более высокого уровня, потери значительно возрастают — это уже не только трата времени, но и угроза весьма значительных финансовых потерь в случае, если ушедшего или уволенного сотрудника трудно заменить, а так-же и ущерба для корпоративной культуры компании.
Более сложные методы оценки сотрудников (персонала) требуются, если нам необходим сотрудник, умеющий:
- Организовать работу людей.
- Управлять информацией.
Часто для оценки менеджеров и специалистов в компании проводятся несколько интервью — сначала с кандидатом встречается внутренний рекрутер, потом линейный менеджер, а потом уже руководитель. Бывает, что число интервью доходит до пяти-семи. У такой «системы фильтров» есть свои преимущества (например, можно обменяться впечатлениями о кандидате), но есть и целый ряд недостатков.
· Часто на всех интервью кандидату приходится отвечать практически на одни и те же вопросы, в основном касающихся профессионального опыта, причины смены работы, ожидания по зарплате и т. д, но тем не менее, ясного понимания ключевых характеристик кандидата достичь не удается
· На проведение интервью тратится рабочее время многих сотрудников, а оно стоит денег.
· Отнюдь не всегда линейный менеджер является профессиональным интервьюером, и от него трудно требовать иных комментариев, кроме как «Похож на Петровича, надо брать…» или «Вроде бы все нормально, но какой-то он «мутный»
Иными словами, при подборе менеджеров и специалистов простым интервью без продуманной системы оценки уже не обойтись. Недостаточно понимать только где и когда человек работал и что он сделал, — важно, как именно он делал это, за счет каких своих качеств достиг такого результата.
Рассмотрим пример. Кандидат в течении двух лет занимал должность руководителя отдела продаж в крупной компании и его подразделение успешно выполнило план. Казалось бы, этих сведений хватит, что бы принять решении о том, что он соответствует данной должности. Но давайте подумаем. Что могло быть причиной данного успеха?
· Во первых, ситуация на рынке могла бы быть настолько благоприятна, что выполнение плана не стоило значительных усилий.
· Во вторых, команда была очень профессиональна, а вклад руководителя – минимален.
· И, наконец, третья возможная причина: наш кандидат приложил большие усилия для того, чтобы его подчиненные достигли хорошего результата
Казалось бы, в третьем случае это действительно заслуга руководителя. Но, здесь нам важно понять, что именно он делал для того, чтобы добиться успеха — воодушевлял ли своим примером, оказывал давление на сотрудников, применяя дисциплинарные меры, опирался на точный анализ рынка, проявлял нестандартный подход и креативность, умело организовывал работу и т. д.
Компетенция и компетентность
И так, совокупность конкретных действия, приведших к конечному результату, очень важен для оценки, поскольку, скорее всего, что точно так же сотрудник будет действовать в аналогичной ситуации.
Такой комплекс (кластер) поведенческих характеристик, нужный сотруднику для выполнения той или иной работы, называется компетенция. Надо добавить, что совокупность действий, направленная на достижение результата (компетенция), проявляется в поведении человека достаточно стабильно и регулярно. Если, например, сотруднику свойственны такие компетенции, как лидерство или организаторские способности, то он без особого труда может привести не один пример из своей профессиональной практики или частной жизни.
Понятие компетенции не следует путать с компетентностью. Компетентность отражает некий итог, свидетельствующий об эффективности работы сотрудника в данной должности, о его способности выполнять поставленные задачи. А компетенция – это именно конкретная совокупность действия, направленная на достижение цели (результата).
Компетентность сотрудников (персонала) основана на профессиональных стандартах, на его способности выполнять конкретные должностные обязанности. Например, мы можем сказать: «Этот компетентный специалист обладает такой развитой компетенцией, как стратегическое мышление».
Одним из инструментов, используемых для анализа компетенций, является структурированное интервью. Достоверность его прогнозов составляет около 63%. Этот вид интервью может проводиться не только для отбора внешних кандидатов, но и при оценке сотрудников-претендентов на вакансии, при формировании кадрового резерва и подведении итогов проведения программы развития и обучения.
Из зарубежной практики в нашей стране успешно взяты на вооружение несколько видов интервью по компетенциям. Все они имеют общую структуру — вопросы относятся к прошлому опыту сотрудника, относящемуся у к должности, на которую он претендует, и строятся по принципу «воронки»: от общих вопросов о профессиональной ситуации к конкретным примерам действий, которые позволили достичь заявленного результата.
Данный тип интервью достаточно эффективен, однако его проведение требует обучения и практики. Еще одним преимуществом подобного интервьюирования является возможность количественной оценки развития той или иной компетенции. Именно поэтому для объективных и стандартизованных оценок интервьюеры должны пройти подготовку. Количественная оценка наряду с описанием поведенческих проявлений позволяет интервьюеру не только сравнивать кандидатов или сотрудников друг с другом, но и четко обосновать свою оценку, поскольку она основана не на смутных ощущениях или эмоциях, а на описании конкретных примеров.
Центр оценки
Наиболее достоверным и точным инструментом оценки сотрудников (персонала) является процедура центра оценки (ЦО). Она может быть применена практически на любом этапе работы с персоналом, начиная с подбора кандидатов и оканчивая подведения итогов программы развития кадрового резерва. Точность процедуры центра оценки варьируется от 68% до 80%.
Это групповой метод, он позволяет за один цикл оценить примерно 6-8 человек. Как правило, процесс занимает от 5 до 8 часов, иногда более. ЦО предполагает совокупность ряда техник, включая интервью с участниками, психологические тесты, а так же выполнение ряда упражнений, воспроизводящих основные аспекты предполагаемой работы (или уже имеющейся). Их содержание отражает реальные рабочие ситуации. Упражнения составляются таким образом, что бы исследуемые компетенции проявились в них с максимальной полнотой. Это могут быть ролевые игры и письменные упражнения. Во время выполнения таких групповых или индивидуальных заданий за поведенческими проявлениями каждого участника наблюдают профессионально подготовленные специалисты-оценщики.
Точность метода центра оценки обусловлено тем, что можно наблюдать реальные поведенческие проявления. Важную роль играет и тот факт, что каждая компетенция проверяется более чем одним методом. Эффективность метода зависит и от того, насколько точно сформулированы компетенции, которые необходимо оценить. Это предполагает проведение анализа функциональных обязанностей на той или иной должности, сравнение образцов эффективного и неэффективного поведения и разработку оригинальных шкал компетенций как основы проведения ЦО.
Оценивая временные и финансовые затраты на проведение ЦО, важно просчитать и цену ошибки при приеме на работу или неверном назначении. Ведь во время ЦО важно увидеть, как потенциальный торговый представитель будет проводить презентацию или как кандидат на «топовую» позицию будет проводить совещание или планировать стратегически важные мероприятия
Метод 360 градусов.
Еще один инструмент оценки – тестирование 360 градусов, цель которого рассмотреть сотрудника «со всех сторон». Информацию получают путем беседы с сами сотрудником, его непосредственным руководителем, коллегами, подчиненными, а в некоторых случаях и с клиентами оцениваемого. Такая оценка может проводиться для менеджеров среднего звена, руководителей команды или проекта, а также тех, кто работает с внешними и внутренними клиентами. На основе результатов оценки предоставляется развернутая обратная связь, которая основана на объективных данных и носит развивающий характер. Информация, полученная сотрудниками, позволяет не только оценить свои сильные стороны и наметить зоны развития, но и улучшить внутреннюю коммуникацию в подразделении. Данные оценки по методу «360 градусов» становятся основой для формирования программы индивидуального развития сотрудника.
Верить ли тестированию?
Как вариант, для оценки сотрудников (персонала) можно использовать и личностные опросники. Однако, только в руках обученного и опытного специалиста тесты служат инструментом, дающим возможность проанализировать и спрогнозировать поведение человека в различных ситуациях. Вряд ли стоит приобретать тот или иной тест, если нет сотрудника, который готов пройти подготовку и постоянно совершенствоваться в его использовании. Вы же не возьметесь, например, делать УЗИ только по той причине, что у вас есть соответствующая аппаратура. Согласитесь, нужен еще специалист, умеющий пользоваться данным оборудованием. А может ли человек без специальной психологической подготовки проводить психологическое тестирование?
Даже если на фирме есть тесты, только специалист может решить, подходят ли они для они для оценки сотрудников (персонала). Ведь мы не будет измерять вес с метрах, не так ли? Провести тестирования сотрудников (персонала) не так то просто, как кажется на первый взгляд. Для качественного проведения тестирования сотрудника нужно мотивировать, снять эмоциональную напряженность, соблюсти все стандарты процедуры оценки. Без этого невозможно получить достоверный результат. Кроме того, анализ результатов требует не только профессиональной подготовки, но и практического опыта, особенно, если речь идет о личностных опросниках или совмещении результатов нескольких тестов. Наконец, тестирование предполагает предоставление обратной связи по результатам.
Если человеку просто зачитать отчеты по результатам тестов или высказать свое мнение, то чаще всего это может привести к непониманию, снижению мотивации персонала или даже к психологическим травмам и убеждению многих, что тесты «не работают». Можно привести немало примеров, когда человек негативно относится к тестированию, потому что когда-то получил обратную связь от самоуверенного непрофессионала.
Использование психологических тестов является объектом постоянных дискуссий на страницах СМИ, как печатных, так и электронных. Конечно, тесто должен быть качественным, валидным и стандартизованным, а специалист, который его применяет – хорошо обучен и квалифицирован. Однако есть люди, которые априори испытывают недоверия к тестам, которое носит скорее иррациональный, чем рациональный характер. . Тем не менее западные компании применяли, применяют и будут применять подобные методики для оценки персонала.
Оценка сотрудников (персонала) – дело тонкое, и, неверно поставленные задачи, неправильный выбор методов, непрофессиональная расшифровка результатов теста, могут не только вызвать сомнения сотрудников в ценности мероприятия по тестированию, но и привести к негативным результатам.
Приведем примеры типичных ошибок при тестировании сотрудников (персонала):
1. Оценка ради оценки. Допустим, оценка запланирована (например, ежегодная аттестация, либо выделен бюджет). В этом случае высока вероятность, что ее результаты не будут использованы в дальнейшем. Это может не только стать пустой тратой времени и сил, но и сформировать у сотрудников негативное отношение к подобным мероприятиям. Кроме того, надо помнить, что подвергаться внешней оценке со стороны незнакомых людей, цели которых неясны, — процедура весьма стрессовая для любого человека. Есть такое высказывание: «К оценке других людей равнодушно относятся только святые и психопаты». Так что лучше все-таки поставить задачу, пусть более узкую — например, оценку командных лидеров, формирование кадрового резерва, проверка соответствия сотрудников занимаемой должности.
2. Тотальный контроль. В этом случае цель руководителя формулируется примерно так: «Хочу знать все о своих сотрудниках». Чаще всего, в этом случае руководитель использует результаты тестирования для выявления немотивированных сотрудников, претендентов на увольнение, скрытых конкурентов, слабые стороны коллег. Результаты тестирования планируется использовать, главным образом с целью манипулирования. Такой запрос — невыполнимая задача, поскольку про человека нельзя сказать все (а читать между строк не хочется); кроме того, нет уверенности, что будет соблюдаться принцип «не навреди». Чаще всего такой вот тотальный контроль приводит к демотивации сотрудников, повышенному уровню стресса и нервозности. Вряд ли кому то понравиться, если его будут «словно по микроскопом» постоянно рассматривать.
3. Причина отказа. Иногда результаты оценки используются для того, чтобы упростить процедуру отказа кандидату: «Вы не прошли тест» — и все. Даже если человек не набрал нужных баллов, важно отметить, что оценка касается только данной позиции, а не умственных способностей кандидата. А в случае, когда речь идет об оценке, такой формулировкой можно нанести серьезную психологическую травму человеку. Страх перед тестированием становится понятным, когда встречаешься с «жертвами» обратной связи по результатам оценки. Некоторые руководители акцентировали внимание в тексте представленного отчета на том, что сочли нужным, и отправляли кандидатам с комментариями типа «Вот почему я вам отказываю». Обычно они выделяли такие характеристики, как активность, бескомпромиссность, умение отстаивать свое мнение. Тем не менее, кандидаты часто бывали шокированы.
4. Простой запрос: «Я хочу знать, кого оставить работать, а кого уволить». Если послепроведенияоценки последуют массовые увольнения, этом может сильно демотивировать сотрудников, нарушить корпоративную культуру, повысить нервозность и уровень стресса персонала, что, естественно, отрицательно скажется на производительности труда. Важно, что бы люди видели, что за мероприятием оценки следуют не санкции, а позитивные перемены в кадровом управлении бизнесом, иначе отношение ко всякого рода аудиту будет несерьезным или даже встречать сопротивление. Гораздо важнее, чтобы люди получили обратную связь и рекомендации для дальнейшего профессионального развития.
5. Оценка лояльности. Оценка лояльности вообще является чрезвычайно сложно задачей. Лояльность — это взаимные отношения сотрудника и компании. Точнее, это оценка структуры мотивации сотрудника и ее совпадение с корпоративными ценностями и «мотиваторами» компании.
6. Избыточная оценка. Часто в системе оценки присутствуют «лишние» показали, которые не используются в дальнейшем и никак не используются в дальнейшем. «Я шесть часов его тестировала и, кажется, знаю о нем все. Но я не знаю, как он будет продавать?» – вот пример избыточной оценки.
7. Несоблюдение конфиденциальности. Как правило, отчеты по результатам оценки это информация конфиденциальная, которая не подлежит огласке. Отчет для руководства компании и сотрудника не отличаются по содержанию, но различны по объему и структуре. Для руководства отчет четко структурирован, направлен на оценку и сравнение показателей развития компетенций и других характеристик. Сотруднику предоставляется обратная связь консультантом, который проводил оценку или обобщенная информация, которая не должна его демотивировать и направлена на стимулирование саморазвития и поддержание морального духа.
Источник: http://bitm.ru/index.php?option=com_content&task=view&id=27&Itemid=207
Кандидаты научились писать лучшие в мире резюме. Рекрутинговые сайты забиты ценнейшими сотрудниками — как в анекдоте: «Прочитал свое резюме и расплакался: какой же я классный!» Но выходит такой «классный» на работу — и вы хватаетесь за голову. Как не ошибиться? Расскажу о проверенных методиках.
Когда вы получаете резюме, вы должны:
- изучить их;
- встретиться с кандидатами;
- проанализировать встречи;
- возможно, встретиться с кем-то еще раз;
- посмотреть тестовое задание;
- сделать окончательный выбор.
Нового человека нужно ввести в курс дела, открыть ему секреты, подход к партнерам. Под вопросом остаются отношения в компании и безопасность. Хорошо, если кандидат окажется «вашим», останется работать и приносить прибыль. А если через три месяца вы поймете, что это не «ваш» человек? Неудачный кандидат уходит, а вам достаются упущенное время, ресурсы, разрывы в бизнес-цепочках и дыра в безопасности.
Цена ошибки в фактах и цифрах
Вероятность найти и нанять «того самого» своими силами — один к пяти. Значит, если вы выбрали одного из четырех неподходящих, вам грозит повторное обращение в агентство или большая нагрузка на HR-отдел.
Цену ошибки можно выразить в деньгах. Неудачный подбор управленца обходится от 600 тыс. до 2,4 млн рублей: средняя зарплата управленца в Москве — 120-200 тыс. рублей, время на тест и осознание ошибки — от одного до шести месяцев.
Можно выразить в часах: 14 недель теряет предприниматель на закрытие одной вакансии, 3 тыс. резюме (30 тыс. пунктов) просматривает в месяц рядовой HR-специалист, на это уходит 1300 часов в год. При этом в год закрываются 40 вакансий.
Неутешительный вывод: оценка кандидатов по резюме — самообман, из-за которого ваш бизнес теряет деньги и даже может пойти ко дну.
Кто виноват
На вопрос «Кто виноват?» мы ответим так: «Виновата устаревшая организация подбора». Это легко доказать. Наша команда проанализировала резюме 300 претендентов на управленческие позиции. На первом этапе специалисты оценили компетенции соискателей (через структурное интервью, морфологический анализ, тестирование hard и soft skills).
На втором этапе мы проанализировали резюме кандидатов по 11 факторам:
Мы пришли к выводу, что девять факторов из 11 не имеют реальной корреляции с профессиональным уровнем кандидата. Оставшиеся два — саморазвитие и указание кодовой фразы — тоже не имеет смысла подробно анализировать.
Если соискатель перечисляет курсы и тренинги, которые он проходил, это может значить, что он обучаем, открыт к новому, гибок, мотивирован на рост и развитие. Но это слишком малозначительный фактор для выбора. Указание кодовой фразы — это капча, которая останавливает бездумную рассылку резюме. И тест на внимательность.
Нужен иной подход — такой, который позволит организовать не поток правильных резюме, а обнаружение целевых кандидатов. Вы заинтригованы? Давайте по порядку.
Как организовать поток «правильных» кандидатов?
Нужно составить объявление о вакансии, которое будет привлекать правильных людей. Описание вакансии должно иметь продающую структуру. Я называю это вакансией, продающей на 120 процентов. Ее нужно составлять по формуле: 20 + 30 + 30 + 40 = 120%.
В ней: «20» — это 20% текста вакансии, в которых происходит «продажа» компании. Здесь вы описываете ее достижения и сильные стороны. Лучше в цифрах: «17 филиалов по РФ, клиенты: “Альфа Банк”, Zara, “Шоколадница”». Так кандидат поймет, что вакансия от серьезной компании. Обязанности и требования — по 30% текста вакансии; а «40» — условия работы. Этот блок обязательно должен быть больше по содержанию, чем требования и обязанности.
Чаще всего наниматели пишут наоборот: два слова о компании, много требований и обязанностей, а в конце маленький блок условий. Какое впечатление формирует такая вакансия? «Много хотят — мало дают, ищут рабов».
На такое описание качественные кандидаты не отзываются. А по нашей формуле возникает ощущение: «Дают больше, чем просят, — надо брать».
Unsplash
Три секретных вопроса: как провести отсев
По правильному объявлению к нам пришли 150 кандидатов. Мы быстро проводим первичный отсев: проверяем критерии, по которым понимаем, «наш» ли это кандидат.
Первый этап работы так прозрачен, что его может сделать секретарь или HR-менеджер, не отрывая от работы руководителя. Получив отклик кандидата с кодовой фразой, мы просим его ответить на три вопроса. Внимательно анализировать мы будем уже ответы. Их будет не так много, как первоначальных откликов: на вопросы отвечают только 30-60% соискателей. Это те, кому действительно нужна работа.
Вопрос № 1: «Каковы результаты вашего труда на предыдущих двух-трех местах работы? Если можно, обозначьте в цифрах». Он проверяет кандидата на результативность.
Чего мы на самом деле ожидаем от нового сотрудника? Я слышал сотни ответов: ответственности, участия, лояльности. На самом деле мы от него ждем результата. Отсев будем делать именно по этому фактору.
Показательно, что человек отвечает и как. Один соискатель может уйти от четкого ответа и сказать, что в предыдущих компаниях невозможно было дать результат или ответить размыто: «Я получил опыт, работу, связи». Другой может сказать: «Я продал на 280 млн, увеличил клиентскую базу на 32%». Выбор между первым и вторым очевиден.
Вопрос № 2: «Что вы улучшили по своей инициативе на предыдущих двух-трех местах работы?» Этот чит-кодовый вопрос: так мы отбираем «идеального сотрудника» — победителя.
Победитель — это человек, который сам ставит себе задачи и выполняет их, контролирует всех, улучшает все и ведет ваш бизнес вверх.
Победители:
- ищут, что улучшить;
- думают, как улучшить;
- не нуждаются в пинке;
- улучшают.
Если ответы будут: «Там невозможно было ничего улучшить», «От меня не требовалась инициатива», «Инициативность не поощрялась» — спросите себя, нужен ли вам такой сотрудник. Если соискатель говорит: «Я ввел продажу GSM-модулей для котлов, это увеличило прибыль на 2%» или «Я поменял клавиатуры операторам в кол-центре, и они стали быстрее печатать», пусть даже: «Я поменял поставщика в канцелярии, и нам удалось сэкономить» — это победитель.
Команда победителей вытащит вас на тот максимум, на который вы способны.
Помним, что сочинить про себя красивую сказку может любой кандидат. Для противодействия этому у нас есть третий секретный вопрос.
Вопрос № 3: «Кто может подтвердить вышеописанное?» Он позволит узнать, пел ли соискатель дифирамбы самому себе или написал правду.
При этом обязательно добавьте: «Мы не будем им звонить до встречи и собеседования с вами!» — ведь человек, возможно, еще работает, не нужно его напрягать. Один соискатель ответил мне: «Конечно, вы не будете им звонить, потому что я не дам вам их номера!»
Практика показывает: если есть 10 кандидатов с адекватными ответами на эти три вопроса, собственник встречается с семью-восемью из них и говорит: «Мы будем среди них выбирать». Вот так за 30 минут чтения ответов (вместо пустого просмотра резюме) вы проводите 30 собеседований, отсеивая 80% неподходящих людей.
Unsplash
«Проверка боем» — последний этап отбора
Даже тщательно отобранных кандидатов рекомендуется проверять в деле. Те, кто понравился на встрече, могут сдуться на новом месте. И наоборот, те, кого вы отсеяли, могут оказаться звездами. Чтобы выяснить быстро и почти бесплатно, каков кандидат в деле, я предлагаю систему 3-7-30:
- Вы приглашаете потенциального сотрудника на три тестовых дня, за которые тот сможет показать свою продуктивность и на 90% проявить личностные качества, если ему поставить простую измеримую задачу. Ему это тоже выгодно: не нужно увольняться с предыдущей работы.
- Если результаты тестовой трехдневки вас устроили, продлите ее до семи дней — за это время раскроются еще 10% качеств сотрудника.
- Если все окей, оставляйте на месяц — на испытательный срок.
Как достичь максимума
- Составьте объявление о вакансии, которое продает на 120%.
- Кандидатам (с кодовой фразой или вообще всем) задайте три вопроса.
- Позовите подходящих на собеседование.
- Предложите «проверку боем» — выход на работу по системе 3-7-30.
И помните: даже самый лучший HR не знает ваш бизнес так, как вы. Выбирайте новых сотрудников тщательно, но теперь — быстро и результативно.
Фото обложки: Unsplash.
Изображение в тексте предоставлено автором.