Об открытии собственного бизнеса думает каждый второй наёмный работник, но на реальные действия решается чуть больше 20%. Причём, половина из тех, кто всё-таки стартовал в бизнесе, теряет интерес к собственному делу, как только столкнётся с первыми трудностями. Мы насчитали десять типичных ошибок начинающих предпринимателей, которые не дают реализоваться вашим мечтам и амбициям.
Ошибка первая: неоправданные ожидания лёгкого и быстрого успеха
Множеству начинающих предпринимателей кажется, что стоит только начать свой бизнес, как всё должно пойти как по маслу: начнутся продажи, поставщики будут выстраиваться в очередь с заманчивыми предложениями, все проблемы с государственными органами разрешит бухгалтер или юрист, а конкуренты тихо исчезнут с рынка. Это совсем не так, поэтому бизнесмену надо быть готовым к трудностям и разочарованиям.
Практика показывает, что люди почему-то готовы прилагать гораздо больше усилий для построения успешной карьеры в чьём-то бизнесе, чем для развития своего дела. Вспомните, сколько сил и времени у вас ушло на то, чтоб получить свою сегодняшнюю должность? Годы учёбы в вузе и на дополнительных курсах, стажировка, изучение правил работы в коллективе и общения с начальством, постоянное развитие профессиональных навыков и т.д. Почему же собственный бизнес кажется более простым занятием?
А ведь вместо одного начальника у предпринимателя появятся, как минимум, десять: покупатели, клиенты, государственные органы, поставщики, арендодатели и т.д. Со всеми этими людьми и структурами надо будет уметь взаимодействовать, понимать их цели и потребности, выполнять свои обязательства. Так что собственный бизнес вести ничуть не легче, чем работать на кого-то, хотя трудности в нём будут другого порядка, чем на наёмной работе.
Ошибка вторая: отсутствие плана действий
Бизнес похож на автомобиль, сам по себе он катится только под гору. Если вы не представляете себе, что именно должны делать и за что вам заплатит клиент или покупатель, то приступать к реальным действиям рано. Изучайте всю доступную информацию, связанную с вашим бизнесом: бизнес-планы, книги и статьи, предложения франчайзеров, реальные кейсы и т.д. Если у вас есть возможность хотя бы временно поработать в компании, работающей в выбранном вами направлении или смежном с ним, то обязательно ею воспользуйтесь.
В личном кабинете пользователя вы можете получить наши книги о развитии разных бизнес-направлений: розничный магазин, салон красоты, оптовая торговля, кафе. Готовятся к размещению книги по открытию юридической фирмы и интернет-магазина.
К типичным ошибкам в бизнес-планировании можно отнести:
- отсутствие понятных целей в виде конкретных цифр объёма продаж и прибыли и сроков их достижения;
- нечёткое распределение зон ответственности между партнёрами или сотрудниками;
- занижение сумм предполагаемых бизнес-расходов;
- слишком оптимистичные цифры ожидаемых доходов;
- выбор всего лишь одного варианта стратегии развития бизнеса;
- отсутствие плана «В», если первоначальный план «А» по каким-то причинам не может быть реализован;
- недооценка предпринимательских рисков и деятельности конкурентов.
Другая крайность – стремление проработать план до мелочей, с целью обезопасить себя от всех возможных трудностей. К сожалению или к счастью, в бизнесе никто не может вам ничего гарантировать. Для вас должно стать привычным работать в непредсказуемой обстановке, но ведь в таких же условиях приходится работать и вашим конкурентам. Кроме того, непредсказуемость – это не всегда плохо, поверьте, что жизнь может преподносить предпринимателю и приятные сюрпризы.
Ошибка третья: непонимание своей целевой аудитории
Ещё одна ошибка начинающих предпринимателей – это непонимание своей целевой аудитории. Есть категория бизнесменов, которые хотят заниматься только тем, что нравится им самим. Например, вы увлекаетесь слаломом, поэтому хотите открыть магазин горного снаряжения. Но подумайте – достаточно ли в вашем населённом пункте платёжеспособных покупателей, интересующихся такими товарами? Может быть, стоит открыть магазин спортивных товаров, аудитория которого гораздо шире, а горное снаряжение, раз оно уж так вам по душе, продавать только под заказ?
Задавайте себе такие вопросы:
- Кто ваши покупатели и клиенты?
- Какие у них потребности и уровень дохода?
- Сколько покупателей и клиентов вы можете обслужить?
- Какой средний чек готов оставить ваш покупатель?
- Как часто возникает у потребителя нужда в подобном товаре или услуге?
- Каков порог насыщения в вашей нише?
Ориентируйтесь не на то, что вы можете продать или предложить, а на то, в чём нуждается ваш потребитель, и за что он готов платить.
Ошибка четвёртая: неумение продавать
Любой бизнес – это продажи. Вы получите прибыль только после того, как сможете удовлетворить потребности ваших клиентов или покупателей. Но преимущества своей услуги или товара надо ещё донести до потребителя. Подумайте о том, какие рекламные каналы вы будете использовать и какие маркетинговые приёмы применять. Если вы открыли магазин в популярном торговом центре или оказываете востребованные услуги, то расходы на рекламу могут быть минимальными. Тем не менее, думать о том, как вы будете продвигаться на рынке, надо обязательно.
Ошибка пятая: неумение распоряжаться деньгами
Опыт показывает, что легче всего на старте бизнеса растратить не свои деньги, а чьи-то инвестиции или кредиты. Если на руках у вас солидный стартовый капитал, то тут же возникает соблазн потратить его «на пользу дела». Некоторые начинающие предприниматели (хотя таких с каждым годом становится всё меньше) слишком увлекаются атрибутами бизнеса: офисом в престижном месте, дорогим служебным автомобилем, корпоративным сайтом с индивидуальным дизайном и т.д. В качестве оправдания приводится тот факт, что подобные расходы – это формирование имиджа и репутации, без которых в серьёзном бизнесе делать нечего. На самом деле стартовый капитал надо тратить на организацию первых продаж, формирование базы клиентов, повышение качества продукта или услуги, установление деловых связей.
Опытные бизнесмены советуют начинающим стартовать с минимальным капиталом или вообще без него. Не стоит сразу замахиваться на какие-то грандиозные проекты. Попробуйте для начала получить хотя бы скромные суммы от оказания услуг или встройтесь в цепочку оптово-розничных продаж в качестве агента. Ваш собственный опыт в самостоятельном получении доходов ничем заменить нельзя.
Ошибки начинающих предпринимателей в распоряжении финансами не ограничиваются неумелыми тратами стартового капитала. Как только появляются первые деньги от бизнеса, возникает желание потратить их на личные нужды. Ещё бы – ведь это честно и самостоятельно заработанные доходы, почему бы не купить на них новый автомобиль? Особенно легко поддаться на такой соблазн индивидуальным предпринимателям, ведь для них нет установленных законом ограничений в распоряжении деньгами, полученными от дела. В результате на личные цели уходят оборотные средства, а дальнейшие планы развития бизнеса не выполняются из-за нехватки финансов.
Ошибка шестая: игнорирование конкурентов
Если вы выбрали прибыльное направление бизнеса, то у вас обязательно будут конкуренты. И, конечно же, часть рынка будет занята теми, кто начал раньше вас, вложил свои деньги и усилия и рассчитывает на определённую прибыль. Наличие конкурентов не должно вас сразу останавливать от старта бизнеса, но и игнорировать их тоже нельзя. Чтобы понять, насколько конкурентна выбранная вами ниша и чем вы можете выделиться, можно заказать маркетинговое исследование или провести экспресс-анализ самостоятельно. Пример такого анализа при открытии салона красоты вы можете найти в нашей книге, она доступна в личном кабинете пользователя.
Ошибка седьмая: отсутствие специальных правовых знаний
Предприниматель должен хорошо знать не только свой продукт или услугу и методы их продвижения, но и иметь хотя бы общее представление о законах, регулирующих деятельность бизнеса в России. Чтобы помочь вам разобраться в азах этих знаний, мы подготовили для вас цикл статей, с которыми очень рекомендуем ознакомиться:
- ИП или ООО — что регистрировать;
- Трудовые отношения – как оформить персонал;
- Как выяснять отношения с контрагентами;
- Что нужно знать о договоре каждому бизнесмену.
В процессе деятельности вы постепенно начнёте разбираться в этих вопросах, но на старте бизнеса ошибки начинающих предпринимателей при выборе организационно-правовой формы, налогового режима, оформлении работников и отношений с партнерами могут повлечь серьёзные финансовые потери и даже стать фатальными.
Каждый посетитель нашего сайта может получить по вопросам регистрации бизнеса, налогообложению и бухучету бесплатные консультации от профессионалов. Рекомендуем воспользоваться этим предложением!
Ошибка восьмая: неумение делегировать полномочия
«Хочешь, чтобы всё было сделано хорошо – сделай сам!», — эта фраза погубила не один стартап. Что происходит, если предприниматель считает, что лучше него никто ничего не сделает? Ему приходится самому искать и обслуживать клиентов и покупателей, договариваться с поставщиками, принимать товар, заниматься бухгалтерией, документами и прочей рутиной. Работники же все, как на подбор, медлительные, безответственные и бестолковые.
Возможно, так оно и есть, но ведь наём неподходящих сотрудников – это ошибка самого бизнесмена. Вспомните Стива Джобса: «Мы нанимаем толковых людей, чтобы они говорили, что делать нам». Бизнес невозможно построить без слаженной команды профессионалов, поэтому поиск и привлечение таких людей — одна из основных задач начинающего предпринимателя.
Определите зоны ответственности и закрепите их за сотрудниками. Часть функций, например, бухгалтерию, можно отдать на аутсорсинг. Там, где это возможно, внедряйте гибкую систему оплаты труда — небольшой фиксированный оклад и проценты за выполнение показателей (объёма продаж, оказания услуг, объёма производства). И умерьте немного свой перфекционизм — даже если что-то будет сделано не так идеально, как вам представляется, но бизнес при этом развивается, то все в порядке.
Ошибка девятая: нежелание заключать бизнес-партнёрство
Около 70% ООО в России регистрируются единственным учредителем, т.е. партнёрская модель бизнеса у нас приживается плохо. Причем, партнёрства избегают и там, где оно было бы оправдано. Почему? Прежде всего, начинающие предприниматели не желают делиться предполагаемой прибылью, хотя на старте бизнеса это равносильно тому, чтобы делить шкуру неубитого медведя. Другая веская причина – возможные разногласия в совместном управлении бизнесом и личные проблемы в общении. В определённой мере можно признать, что специфика российского менталитета в том, чтобы смешивать личные и деловые отношения, а это не всегда идёт на пользу дела. Но ведь множество успешных проектов, особенно на Западе, развивается именно по партнёрской модели.
Давайте посмотрим, что может вам предложить хороший бизнес-партнёр:
- ресурсы и инвестиции;
- опыт предпринимательской деятельности;
- деловые связи;
- навыки, которых у вас нет, например, в продажах;
- уникальную бизнес-идею, изобретение, патент;
- эмоциональную поддержку.
Да, возможно, своего бизнес-партнёра выбрать не так уж просто, но отказываться от выгодного сотрудничества только по причине того, что вы опасайтесь возможных проблем, неправильно. Конечно же, все условия совместного бизнеса надо тщательно оговорить до начала деятельности, обязательно зафиксировав их письменно. Учитывайте также, что равноправное партнёрство, когда доли в компании распределены поровну, может привести при возникновении разногласий к патовой ситуации. Желательно, чтобы один из партнёров был главным и нёс основную ответственность за развитие бизнеса.
Ошибка десятая: сдаваться раньше времени
Если вы читали вдохновляющие истории успеха известных предпринимателей, то знаете, что практически каждому из них пришлось пройти через череду больших и малых неудач. Но побеждает только тот, кто встает на один раз больше, чем падает. За примерами далеко ходить не надо — бизнес-портал, на котором вы сейчас находитесь, тоже развивался через кризисы. Узнайте историю развития Регберри из первых уст – от руководителя команды Александра Раптовского.
Мы будем рады получить от вас истории преодоления трудностей и успехов, и возможно, именно вы когда-нибудь расскажете начинающим предпринимателям об ошибках, которых надо избегать на старте бизнеса.
Читайте также:
- Как начать своё дело, не увольняясь с работы
Более 50% бизнесов закрываются в первые пять лет. И я уверен, что самый главный враг предпринимателя — он сам. Несмотря на то, что у владельцев бизнеса есть огромная мотивация и желание делать отличный продукт, предприниматели зачастую совершают ошибки, которые можно было бы избежать.
Сегодня рассмотрим 30 ошибок, которые допускают предприниматели и которые разрушают их бизнес. Поехали!
Они не тратят время на основополагающие задачи
Слышали ли вы истории, когда люди тратят огромное количество денег на создание сайта, который не пользуется популярностью? Таких историй полно. И возникают, когда предприниматель вовремя не позаботился о том, чтобы определить потенциального покупателя, создать правильный контент и сделать сайт удобным для пользователя.
Основополагающие задачи нельзя пропускать.
Они ожидают быстрых результатов при малых усилиях
Это в человеческой природе — надежда на быстрый успех. Однако его не существует. Вам предстоит пройти долгую дорогу, выполнить множество задач перед тем, как вы добьетесь внушительного успеха.
Они не думают о долгосрочных целях
Чтобы добиться успеха вы должны не отвлекаться на мелочи, а сосредоточиться на цели и следовать по направлению к ней. Не засоряйте своё время лишними задачами, которые сбивают вас с пути.
Книга в помощь: «Джедайские техники».
Отсутствие мобильной версии сайта
Если сайт плохо выглядит на мобильном устройстве, то он сразу отпугивает аудиторию. В наше время все сайты должны быть оптимизированы под мобильные девайсы и отлично смотреться на iPhone, iPad и любом другом гаджете.
Они считают, что если им что-то нравится, то они смогут это успешно продать
Бизнесу нужен менеджер, продавец и тот, кто будет оказывать услуги или производить товар. Установка «Делай то, что любишь» не всегда является выигрышной. Если человеку нравится работать над веб-дизайном, это не значит, что из него выйдет хороший директор студии.
У них нет поддержки
Без ментора или коуча будет сложно. Ведь рядом с вами не будет человека, который мог бы поделиться своим опытом и дать полезный совет.
Они не следят за временем
Без элементарных навыков тайм-менеджмента невозможно построить успешный бизнес. Поэтому каждому предпринимателю необходимо научиться правильно распределять своё время и силы.
Они слишком сосредоточены на конкурентах
Если предприниматель видит бизнес только в виде собственной победы, обозначающей поражение конкурентов, то это не приводит ни к чему хорошему. Подобное поведение всегда вызываем излишний стресс.
Они не знают свою аудиторию
Чтобы преуспеть, вам необходимо найти свою нишу и стать в ней лучшим. Не пытайтесь работать для всех. Определите своего идеального покупателя и обслуживайте его наилучшим образом.
Книга в помощь: «Обнимите своих клиентов».
Они не задают правильные вопросы
Настроенные на успех людей сосредоточены на новом опыте, который можно получить из любой ситуации. И они постоянно задаются вопросами, которые помогают открывать новые возможности.
Они не проверяют свои гипотезы
Прежде чем запускать новый продукт и строить бизнес, вам необходимо проверить свою гипотезу. Проанализируйте рынок, поговорите с потенциальными покупателями и выясните, насколько им интересен ваш товар или услуга. Иначе потом будет поздно.
Они не знают, как оформлять контент
Покупателям нравится чёткая структура — читатели обращают внимание на списки и выделенные фрагменты. Позаботьтесь о том, чтобы вашу заметку было удобно читать.
Они думают, что трафик принесёт им клиентов
Некоторые блогеры мечтают увеличить посещаемость своего ресурса, но тут же возникают вопросы: Почему? Зачем? Как это поможет вашему бизнесу?
Большое количество посетителей не гарантирует больших продаж. Поэтому прежде чем заботиться о трафике, вам следует позаботиться о своём продукте и механике, при помощи которой посетителю будет комфортно с ним познакомиться поближе и приобрести ваш товар или услугу.
Они слишком сосредоточены на инструментах
Видели ли вы статьи о выходе нового плагина для WordPress или появлении социальной платформы, которая изменит мир? Как вы обычно на них реагируете? Не стоит бросать всё и погружаться в изучение новых инструментов. Сосредоточьтесь на текущих целях.
Они тратят энергию впустую
Успешные предприниматели пропускают свои действия через тест под названием «И что?». Например:
— В этом месяце у нас появилось 1000 новых подписчиков в Фейсбуке
— И что?
Ведь без сбора email-адресов или активных покупок, этот показатель почти не имеет значение. Не тратьте время и энергию впустую. Сосредоточьтесь на том, что имеет значение.
Они избегают критики
Успешные бизнесмены знают, что единственный способ избежать критики — ничего не делать, ни с кем не конкурировать и быть незаметным. Страх должна вызывать не критика, а возможность остаться незамеченным.
Книга в помощь: «Фидбэк».
Они ждут разрешения
В наше время у каждого из нас есть возможность изучать что-то новое, запускать бизнесы и зарабатывать деньги. И не нужно ждать разрешения, чтобы этим заниматься!
Они неправильно обращаются с деньгами
Успешные предприниматели знают, что вложение в развитие своего бизнеса — правильный шаг. В то же время, они не разбрасываются деньгами напрасно. Старайтесь и вы подойти к тратам более осознанно.
Они считают, что им необязательно учиться
Наиболее успешные предприниматели — это те, кто постоянно находится в поисках новых знаний. Поэтому всегда обращайте внимание на новые курсы, общайтесь с более опытными людьми и наслаждайтесь обучением в любом виде.
Они фокусируются на показателях популярности
Количество подписчиков в Twitter не поможет вам выплатить кредит или зарплату сотрудникам. Сосредоточьтесь на показателях, которые действительно имеют значение.
Они думают, что тактика важнее убеждений
Если вы продумали стратегию, но переживаете что что-то пойдёт не так, то так оно и произойдет. Какой бы ни была стратегия, ваши убеждения играют немаловажную роль в бизнесе.
Они не думают о человеческом факторе
Бизнес — это люди. Продавцы, бухгалтеры, помощники, покупатели. Каждое звено должно правильно выполнять свою функцию, чтобы все оставались довольны и бизнес продолжал своё развитие.
Они рассматривают нетворкинг как спорт
Успешные предприниматели знают, что нетворкинг — это построение отношений, а не просто поиск полезных контактов. Наличие вашей визитной карточки у других людей не принесёт успеха.
Книга в помощь: «Никогда не ешьте в одиночку».
Они много болтают в социальных медиа и не уделяют внимание реальным клиентам
Социальные медиа — мощный инструмент. Однако в первую очередь вы должны заботиться о своих реальных покупателях.
Они не отмечают, что работает и что не работает
Успешные предприниматели знают, на что они тратят время и энергию и что получают взамен. Именно поэтому внимательно следите за метриками и отмечайте, что идёт вашему бизнесу на пользу, а от чего лучше отказаться.
Они не следуют своему пути
Новые возможности постоянно приходят к предпринимателям. Некоторые из них приводят к чему-то хорошему, другие могут разрушить ваш бизнес. Прежде чем принимать решение, всегда задавайте себе вопрос: «Соотносится ли это с моим первоначальным планом?»
Они слушают не тех людей
Сейчас есть огромное количество «экспертов», которые готовы сделать всё, чтобы помочь вашему бизнесу. За отдельную плату. И не всегда эти люди знают, как правильно вести себя в той или иной ситуации, разбираться с кризисом и увеличивать показатели компании. Поэтому прежде чем обратиться за помощью к стороннему эксперту, убедитесь, что у него есть опыт и он действительно разбирается в вашей теме.
Они избегают email-маркетинга
Сколько удивительных сайтов вы видели, но потом не могли вспомнить? Такое встречается довольно часто. Именно поэтому для построение успешного бизнеса необходимо периодически напоминать потенциальным клиентам о себе. И лучше всего это делать при помощи email-рассылки.
Как можно раньше начните собирать адреса электронной почты, чтобы напоминать о себе потенциальным клиентам.
Книга в помощь: «Стратегия e-mail-маркетинга».
Они быстро набирают команду и редко увольняют
Все попадали в ситуацию, когда видели человека и полагали, что он идеально впишется в команду. А затем разочаровывались. В таком случае, необходимо как можно быстрее избавляться от такого сотрудника. И в следующий раз более внимательно подходить к процессу набора команды.
Они не обращают внимание на подобные статьи
Не позволяйте этим ошибкам появиться в вашей предпринимательской жизни. Инвестируйте в себя и свой бизнес, развивайтесь и становиться лучше.
Удачи!
По материалам статьи «30 Mistakes Entrepreneurs Make — Alli Worthington».
Как показывают официальные данные, об открытии собственного дела и запуске бизнеса задумывается каждый второй сотрудник, который работает в найме. Но одно дело задумываться, а другое — предпринимать решительные действия. Всего лишь 20% от общего числа трудящихся в России пробуют запустить собственный проект. И только 10% среди самых смелых добиваются успеха. Остальные 10% начинающих бизнесменов, столкнувшись с первыми трудностями, теряют интерес к бизнесу и бросают начатое дело. Стоит отметить, что сложности в предпринимательской деятельности подстерегают всех бизнесменов. Но кто-то справляется с испытанием, а кто-то нет. К тому же, большинство предпринимателей допускают промахи при запуске бизнеса. Чтобы не испытывать разочарований уже на старте, стоит знать о некоторых типичных ошибках в предпринимательстве. И о том, как можно их избежать.
Ошибка 1. Неверно выставленные цели
Часто начинающие предприниматели слишком увлекаются идеей построения бизнеса, рассчитывают на быстрый и ошеломительный успех, забывая о самом главном — о постановке целей. Любой коммерческий проект должен приносить пользу людям. Ведь если бизнесмен хочет лишь заработать как можно больше денег в самый короткий срок, то скорее всего, его дело долго не просуществует. Несмотря на то, что основной целью любого бизнеса является увеличение прибыли, другие цели должны носить несколько иной характер.
Чтобы понять, какие именно цели нужно формулировать и прописывать, следует ответить на вопрос — зачем нужен этот бизнес? Ответы вроде заработать денег, получить уважение и признание, самореализоваться и обрести финансовую свободу, ни о чём не беспокоиться в старости — носят обобщенный характер, не отражают сути и не помогают понять, в каком направлении следует двигаться дальше. Цель нужна для того, чтобы определять векторы движения и развития бизнеса, помогать предпринимателю следовать в нужном направлении и достигать успеха.
Цели в бизнесе бывают краткосрочными и долгосрочными. Краткосрочные цели — это те, которые устанавливаются на небольшое время, не более 1 года. Такие цели обычно задают для конкретных сроков. Их можно назвать составляющими бизнес-стратегий — с помощью определенных пошаговых действий удается достичь каких-либо показателей. Принять 10 сотрудников в штат, повысить мотивацию работников, увеличить процент лояльности покупателей на 20% — это все пример краткосрочных целей.
Долгосрочные цели отличаются более масштабным уровнем. Это планы, на осуществление которых отводится, в среднем, 5-10 лет. Такие цели часто отражают миссию компании, помогают определить концепцию и направление движения. Например, если бизнесмен занимается продажей спортивной обуви, то в качестве долгосрочной цели ему следует выбирать не стремление заработать несколько миллионов рублей. Желание вдохновить людей на занятия бегом, ведение активного образа жизни и дать покупателям возможность приобрести качественную спортивную обувь и одежду — вот что должно стать долгосрочной целью и миссией бренда.
Постановка целей позволяет привязать рабочий процесс к определенной задаче, сплотить команду и согласовать действия сотрудников, установить индивидуальный контроль над разработками. К тому же, благодаря наличию четких целей становится проще принимать решения. Важно, чтобы поставленные цели были достижимыми, согласованы с ведущими специалистами компании и могли быть измерены в цифрах.
Ошибка 2. Отсутствие бизнес-плана
Многие предприниматели пугаются, когда слышат о необходимости разработки бизнес-плана и совсем отказываются от этого документа. Отсутствие бизнес-плана чревато тем, что руководитель может запутаться в финансовых отчетах, неправильно распределить зоны ответственности, потратить больше средств, чем планировалось. Как это часто бывает, если у организации нет бизнес-плана, то в случае возникновения нештатных ситуаций, руководитель не может быстро принять решение и перейти к плану «Б».
Бизнес-план не обязательно должен иметь традиционный вид. Допускается и свободная форма этого документа. Даже если бизнес-план не будет показываться инвесторам, кредиторам и потенциальным партнерам, необходимые расчеты должны быть выполнены. Нужно учесть размеры инвестиций, срок окупаемости проекта, возможные траты и непредвиденные ситуации, а также заранее просчитать расходы на зарплаты и премии сотрудников.
Слепое следование бизнес-плану тоже не приведет к отличным результатам. Сфера бизнеса очень подвижная и изменчивая. Поэтому иногда ситуация на рынке может меняться, могут появиться новые возможности. В некоторых случаях отступление от запланированных действий допустимо, если владелец бизнеса уверен в том, что все-таки можно рискнуть.
Ошибка 3. Долгое принятие решений
Медленный старт уже стал причиной многих неудачных бизнес-проектов. Часто предприниматели пытаются работать по старой, классической модели построения бизнеса. Сначала они ищут деньги для старта, потом подбирают помещение и разрабатывают сайт, затем ищут поставщиков и подходящий товар, нанимают сотрудников, и наконец, запускают рекламу и открывают продажи. Но такая схема уже не приносит должного результата на старте. Тем более, если выполнять все строго по этапам, то процесс запуска бизнеса может затянуться на 6-12 месяцев.
Сейчас, в условиях современной экономики, действовать нужно быстро и параллельно выполнять некоторые задачи. Например, исследование ниши, разработку сайта и запуск рекламы стоит объединить в один пункт. Также нужно заранее найти подходящее помещение и начать ремонт, чтобы потом не тратить драгоценное время. Закупить товар и начать его продавать следует до того, как в организации появятся сотрудники. Иногда случается так, что работников требуется меньше, чем планировалось или выясняется, что можно и вовсе обойтись без наемных сотрудников.
Рекламу тоже следует запускать заранее, примерно за 1 месяц до открытия магазина или старта онлайн-продаж. Так аудитория будет уже прогрета и люди с большим энтузиазмом будут совершать покупки. Долгое принятие решений чревато тем, что конкуренты могут поторопиться и опередить предпринимателя. В таком случае потребуется еще больше времени, чтобы переделать маркетинговую стратегию и придумать новые фишки для успешных продаж.
Ошибка 4. Отсутствие делегирования
Предприимчивые руководители, которые стремятся все сделать самостоятельно, часто оказываются в сложной ситуации. Если бизнесмен считает, что лучше его никто не способен справиться с какими-то поручениями, а для поиска ответственных сотрудников нет времени, то он или выгорит или столкнется с проблемами. Невозможно качественно расти в доходе, не делегируя обязанности.
Рубить с плеча и поручать сразу все второстепенные дела помощнику тоже не стоит. Лучше начать с каких-то простых поручений: написание постов в соцсетях, консультирование по телефону, обработка заказов, упаковка посылок, фотографирование товаров. Если в компании пока недостаточно средств для выплаты зарплаты сразу нескольким вспомогательных сотрудникам, стоит поискать фрилансеров, начинающих специалистов или студентов. Такие люди могут выполнять работу на достойном уровне, при этом получая не самую высокую оплату. Учащиеся наверняка согласятся помогать руководителю за скромную зарплату, а начинающим фрилансерам можно предложить выполнить работу в обмен на подробный, положительный отзыв и создание кейса.
Ошибка 5. Неправильный выбор инвесторов
Любой предприниматель желает найти такого бизнес-партнера, который будет вкладывать много денег в проект и при этом не мешать вести дела. Однако, такое везение встречается достаточно редко. Обычно, если инвестор готов вложить солидную сумму в бизнес, то он захочет претендовать и на роль руководителя или иметь более 50% акций компании. Не все начинающие бизнесмены готовы к такому. Но и стараться найти денежного и солидного инвестора не стоит.
Ценность бизнес-партнера заключается не в его состоянии, а в его опыте, связях, каналах, которые он использует для продаж. Оценивать инвестора, в первую очередь, следует, по следующим критериям:
- опыт в коммерческой деятельности;
- количество и качество деловых связей;
- ресурсы, которые он готов задействовать для продвижения проекта;
- навыки в продажах и маркетинге, которыми он обладает;
- уровень моральной поддержки, которую он оказывает владельцу бизнеса;
- уникальность его идей и изобретений.
В любом случае, каким бы перспективным ни был потенциальный инвестор, есть категория людей, которых никогда не следует брать в бизнес-партнеры. Это родственники и друзья. Как показывает практика других предпринимателей, деловые связи между близкими людьми портят отношения и не идут на пользу бизнесу. Очень мало кому удается соблюдать дистанцию и четко разделять работу и дружбу. Поэтому, чтобы не разочароваться в людях и не потерпеть неудачу в коммерции, следует особо тщательно подходить к выбору инвесторов.
Ошибка 6. Непонимание целевой аудитории
Эту ошибку допускают многие предприниматели, полагаясь лишь на свои ощущения, мысли и представления при определении целевой аудитории. Не все проводят предварительное исследование ниши и потенциальных клиентов, ошибочно полагая, что итак все знают о своей ЦА. Изучать портреты потенциальных покупателей нужно всегда, даже если кажется, что все итак понятно. Нельзя целиться сразу во всех потребителей, это не приведет к успеху. Чтобы максимально выгодно продать товар клиенту, нужно знать о его предпочтениях, интересах, сомнениях, возражениях. Когда руководителю удастся сформировать такое торговое предложение, которое будет интересно для определенной категории людей, то можно будет сократить расходы на рекламу. При этом прибыль будет только расти.
Если времени на полноценное и качественное исследование ЦА нет, тогда следует провести анализ ниши собственными силами. При этом можно обойтись без привлечения респондентов, но тогда придется переключить фокус внимания с личных убеждений на оценку реальной ситуации. Вопросы для проведения анализа ЦА:
- Кто может интересоваться продуктом? Что это за люди?
- Зачем им этот продукт? Как изменится их жизнь после покупки? Какие проблемы им удастся решить?
- Какой уровень дохода у ЦА? Какие потребности, интересы есть у ЦА?
- Как часто клиенту требуется данный продукт?
- В какой жизненной ситуации находятся клиенты, когда осознают потребность в этом продукте?
- Какой средний чек в данной нише? Готов ли клиент оставить такую сумму?
- Сколько покупателей в неделю/месяц может обслуживать магазин?
При изучении ЦА следует тщательно собирать данные, чтобы в дальнейшем ориентироваться именно на потребности клиентов и предлагать им те продукты, которые действительно будут пользоваться спросом. Это позволит избежать той ситуации, когда товар оказывается ненужным для покупателей.
Ошибка 7. Высокие расходы на старте
У многих предпринимателей возникает соблазн потратить чуть больше денег, чем было запланировано. Особенно, если бюджет солидный или удалось привлечь средства инвесторов. Однако, как показывает практика, такое желание нередко приводит к финансовым потерям и неудачам. Опытные предприниматели советуют тратить как можно меньше денег на старте, чтобы потом не оказаться в минусе, если дело все же прогорит. Не стоит покупать дорогую мебель в офис и пытаться сделать дорогостоящий ремонт. Лучше обойтись косметическим ремонтом, а мебель можно взять с рук или по скидке на каком-нибудь сайте-гипермаркете мебели.
Некоторые бизнесмены оправдывают большие траты тем, что для формирования хорошей репутации фирмы требуются престижные атрибуты: мебель, техника, машины, сайт. Но на самом деле стартовый капитал следует инвестировать в привлечение клиентов, установление контактов, нарабатывание нужных связей, повышение узнаваемости бренда и лояльности покупателей. Не стоит сразу замахиваться на крупные проекты и строить иллюзии насчет быстрого роста. Лучше идти к цели постепенно, уверенными шагами, не растрачивая бюджет на ненужные вещи.
Ошибка 8. Отсутствие навыков продаж
Без базовых знаний в маркетинге сложно будет что-то продать. Нужно заранее спланировать стратегию продвижения и продумать, какие каналы будут использоваться для сбыта продукции. На сегодняшний день самым эффективным методом продвижения услуг и товаров являются социальные сети. В независимости от того, какая соцсеть будет выбрана в качестве основной, другие доступные площадки тоже нужно протестировать.
Если предприниматель развивает ту сферу, в которой не обойтись без общения с клиентами, значит, ему необходимо изучать психологию продаж. Чтобы приводить аргументы и отрабатывать типичные возражения клиентов, придется прокачиваться в продажах. Умение общаться с потребителями, стрессоустойчивость, способность слышать клиента, правильная подача продукта, навыки делового общения, способность к убеждению, упорство, терпение — всем этим качествам можно и нужно обучаться, если есть желание преуспеть в продажах.
Ошибка 9. Привычка верить на слово
Многие начинающие бизнесмены в силу неопытности пытаются заключить сделки на словах, игнорируя соблюдение важных правил. Это чревато потерей денег, репутации, срывом поставок. Чтобы не попадать в неловкие ситуации в бизнесе, всегда нужно оформлять все договоренности как полагается. Без договора, подписанного всеми участниками сделки, сама сделка не имеет никакой силы. Также следует внимательно изучать документы, которые предоставляются на подпись. Казалось бы, об этом знают все и уже набили оскомину бесконечным повторением. Но все же до сих пор часто возникают ситуации, когда предприниматель, не читая бумаг, оказывается в неприятной ситуации.
Многие руководители наивно полагают, что в их сфере нет прямых конкурентов, которые могли бы как-то повлиять на ведение бизнеса. Но конкуренты есть в любой нише. И даже если их нет сейчас, то спустя какое-то время они все равно появятся. Поэтому следует всегда держать руку на пульсе и следить за тем, как развивается, что предлагает и что использует для продвижения конкурент. Сравнительный конкурентный анализ обычно проводится перед запуском бизнеса. В дальнейшем этот анализ рекомендуется выполнять не реже, чем раз в 3 месяца.
При оценке сайта конкурентов следует выписывать отдельные фразы, фишки, уникальные торговые предложения, офферы, информацию об акциях, скидках, розыгрышах. Копировать идеи у соперников не стоит. Но благодаря собранной информации удастся определить, какие УТП есть на данный момент у конкурентов. Это поможет поработать над собственным брендом и создать интересное предложение для покупателей, которого еще нет у других фирм.
Чтобы провести конкурентный анализ наиболее качественно, следует придерживаться определенной последовательности в действиях:
- Найти компании, которые занимаются продажами в той же или похожей сфере. Это могут быть как местные производители, располагающиеся поблизости, так и соперники в онлайне (крупные интернет-магазины и бренды). Найти сайты конкурентов можно в интернете.
- Вычислить товарный ассортимент и средние цены. Это можно сделать, проанализировав сайт, изучив рекламные буклеты. Чтобы оценить уровень сервиса изнутри и заодно проверить качество товара, можно сделать заказ на небольшую сумму в магазине конкурента.
- Определить рекламные каналы и целевую аудиторию. Совершив заказ на сайте конкурента и зарегистрировавшись на портале, можно получить больше информации о его бизнесе. Пользуется ли соперник мессенджерами, ведет ли клиентскую базу, занимается ли email-маркетингом, рассылает ли индивидуальные торговые предложения, пользуется ли чат-ботом. Также можно воспользоваться специальными программами, которые собирают доступную информацию о подписчиках в соцсетях.
- Изучить уровень репутации. Следует поискать и почитать отзывы клиентов на открытых источниках. Возможно, именно там удастся найти какие-то мелкие недочеты и недоработки, которые допускает конкурент. На основе отзывов можно выяснить сильные и слабые стороны соперников.
Коротко о главном
Совершать ошибки при запуске бизнеса — это нормально. Практически каждый предприниматель на старте допускал погрешности и действовал не так, как было нужно. Но благодаря этим ошибкам руководители смогли получить бесценный опыт и сделать определенные выводы. Даже если действовать согласно плану и не ни шаг не отходить от выбранной стратегии, от ошибок не застрахован никто. Ситуация на рынке может поменять в любой момент, и поэтому предприниматель должен быть готов к незапланированным расходам, возникновению нестандартных ситуаций. А также к тому, что иногда может понадобиться план Б.
Планирование и запуск бизнеса — дело не такое уж простое. Но в любом случае, к какой бы сфере не относился проект, следует помнить о типичных ошибках, которые так часто совершают начинающие предприниматели и постараться их не допускать. Всегда следует изучать конкурентов, целевую аудиторию и потенциальных инвесторов. Все договоренности нужно сразу фиксировать, обязанности — делегировать, а решения принимать быстро. Также не стоит активно расходовать бюджет на старте, лучше заняться вопросом увеличения продаж. Правильно выставленные цели и наличие бизнес-плана тоже существенно облегчат жизнь предпринимателю при запуске бизнеса.
Возможно вам также будет интересно:
Любой бизнес не обходится без ошибок — это такая жизненная аксиома, которую не нужно оспаривать, ее нужно принять. Успех измеряется не только количеством правильных шагов, но числом допущенных и исправленных ошибок. Иногда бизнес — это бесконечный процесс совершения и исправления ошибок.
В производственном бизнесе проблемы вообще перетекают с одного этапа на другой. На старте сложно продавать новый, никому не известный продукт. Но когда сбыт наладился, оказывается, что продукта недостаточно, нужно наращивать производство. Вырастили оборот, столкнулись с нехваткой сырья и комплектующих — срочно ищем новых поставщиков. Решили эту проблему, тут же следующая: объем работы к этому моменту настолько вырос, что нужны наемные сотрудники. Наняли новых людей, сбились все бизнес-процессы, которые были заточены под команду из трех-четырех человек: теряется оперативная связь, каждый начинает делать что-то свое, в коммуникации возникают сбои. Ремонтируешь процессы и понимаешь, что пока занимался внутренней кухней, упустил время и деньги, прибыль не покрывает издержки. Возникает новая проблема — неправильное бюджетирование и планирование. Наладили эту компоненту — отвлеклись от продаж, а производство не стоит на месте, склад забит, все кричат: «Где продажи? Где деньги?». Так проблема опять перетекает на первый этап — на продажи.
Недавно моей компании Energon исполнилось пять лет. В день рождения я постарался суммировать самые главные ошибки, которые допускал, и рассказать, чему они меня научили.
Не сильно полагайтесь на аутсорс
В FMCG-бизнесе, как правило, задействован широкий спектр процессов, начиная от производства продукции и заканчивая контактом с конечным покупателем и продвижением. В каждом из них компания должна иметь ключевую компетенцию. Первая и очень распространенная ошибка предпринимателей — делегирование какой-то из этих компетенций сторонней организации: привлечение аутсорсинговой компании по продажам, маркетингу, производству или финансам. Аутсорс может закрывать только часть этого процесса, но полную ответственность за каждую сферу должен нести именно предприниматель. Мы тоже поначалу считали, что где-то сможем обойтись не своими силами, поэтому приняли решение отдать на аутсорс производство. С нас — идея, техническое задание и деньги, с них — готовый продукт.
Казалось бы, жизнь серьезно упростилась: мы придумали и нашли деньги, а дальше не наша забота. Но на практике довольно скоро начали обнаруживаться проблемы: подрядчик, например, не заботился об экономичности процесса, он закупал комплектующие, как было удобно, а не так, как этого требовал процесс. Или схема работы, привязанная к объему партий с шагом в тонну. А если вы хотите заказать, допустим 1 тонну 200 кг, то либо покупаете с дефицитом, либо берете две и замораживаете деньги на складе. Ну и еще один большой вопрос — качество продукции, которое имеет тенденцию с течением времени неизменно снижаться. Как правило, внешняя компания — это не компания полного цикла: что-то они делают у себя, а какую-то часть процессов тоже отдают на аутсорс. И их поставщики могут выдать некачественную продукцию или некачественную упаковку. В итоге все это может прийти к вам в виде готового продукта, далекого от того уровня качества, который вы ожидали или который был в первой поставке (как правило, лучшей).
Ошибка — полностью исключать себя из процесса контроля и надеяться исключительно на подрядчика. Этого делать нельзя: даже если работа отдается на аутсорс, нужно прописать договоренности о контрольных точках.
Продукт может переходить на следующий этап только после согласования предыдущего, иначе не выходе можно получить продукт низкого качества. Даже если вы не создаете продукт руками, контроль все равно должен оставаться за вами. А вообще идеальный вариант – запустить свое собственное производство, это повысит управленческую нагрузку, но вместе с тем возрастет качество и гибкость, появится возможность эксперимента, организации экономичного процесса, выпуска небольших партий, снижения себестоимости.
Не доверяйте продажи «профессионалам»
Вторая проблема, с которой мы столкнулись в Energon, — продажи. На рынке, к слову, много посредников, готовых взять ваш продукт, упаковать его в красивое коммерческое предложение и продать оптовикам и розничным сетям. И так они аппетитно все преподносят, что начинаешь верить, будто перед тобой такие профессионалы, которые могут песок продать под видом конфет. На практике, правда, результаты оказываются довольно посредственными, поскольку такие аутсорсеры на себя ответственность обычно не берут.
Продажи – ключевая компетенция учредителей, и успешно делегировать ее на сторону, как правило, не получается. Можно отдать какую-то часть, например, подбор клиентской базы, первичный холодный обзвон, но переговоры и заключение контрактов нужно контролировать самостоятельно.
Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.
Узнать больше
Мы наступили и на эти грабли, а по факту потеряли время и деньги. Подрядчик отчитался о том, что наш товар был представлен закупщику сети Х5 Retail Group (магазины «Пятерочка», «Перекресток», «Карусель»). Дальше были самые разные отговорки: закупщик ничего не ответил, закупщик в отпуске, закупщика продукт не интересует, ассортиментный комитет состоится через три месяца, продуктовая матрица сети закрыта на полгода.
За год работы с аутсорсерами мы не получили положительного результата. На рынке FMCG потерянное время равноценно потерянной прибыли.
Часто предприниматели находят так называемых «звезд отрасли», которые говорят: «У меня есть определенные знакомства в этой торговой сети, за вознаграждение я обеспечу тебе вход в эту сеть». Я не знаю ни одного случая, когда подобный заход был бы выгоден для поставщика. Войти-то можно, но возможности согласовать какие-то вещи, о чем-то договориться, как правило, нет. Есть знакомый, есть условия, и ты либо соглашаешься, либо нет. Этот инструмент я бы советовал использовать только в самом крайнем случае, когда вам нужно быстро положить товар на полку, и сделать это вы готовы на любых условиях. Но что это за случаи? Они все дорогие и нерентабельные, а для компании важно заработать деньги. Поэтому сейчас мы решили взять продажи полностью в свои руки. Сначала этим занимался я, сейчас сформировалась команда специалистов.
Не тяните с наймом сотрудников
По истечении пяти лет пока еще многие факторы сильно влияют на успех бизнеса, но я уверен, что через десять лет именно команда будет играть ключевую роль.
Предприниматели зачастую очень талантливые люди. С этим спорить бесполезно: никто лучше учредителя не может развить собственный бизнес. Но тут есть загвоздка: предприниматель одновременно и спортивная звезда, и тренер. Учредитель может «уболтать» любого, даже самого скептически настроенного закупщика самой злой торговой сети, но обеспечить присутствие во всех магазинах в одиночку не по силам даже звезде. Переговоры – это время и силы, не стоит питать иллюзий, что можно одному вытащить свой продукт в розницу. Встает вопрос набора команды.
Здесь основных ошибок две. Первая — нежелание вообще создавать команду, и вторая — найм неправильных людей.
Состояние стартапа — это увлекательный, но опасный момент. С одной стороны, это придает сил для свершений и подвигов, с другой — вызывает привыкание.
Когда все процессы замкнуты на тебе, кажется, что никто лучше работу не сделает. Думаешь: ну вот немножко еще сам поделаю, а потом передам. Это ошибка, нужно сразу принять: продажи — это не работа одного человека, это труд целого коллектива. Может быть, картину или месторождение нефти на Урале и можно реализовать одному, но настроить продажи товаров народного потребления — совсем другое дело. Нужно решаться и нанимать сотрудников.
Второй вопрос: кого нанимать? Здесь два основных подхода. Первый — я остаюсь звездой, и мне нужны помощники, которые будут делать за меня рутинную работу. Второй — я беру самостоятельных людей подороже, которых всему научу и отпущу их в свободное плавание. Что плохо в первом случае? Наличие помощника не освобождает предпринимателя от проблемы текучести персонала. Чтобы развивать компанию, необходимо работать над бизнесом, а не внутри него.
Нельзя брать людей слабее себя по компетенциям. Да, это не требует больших затрат, но и результатов больших не приносит. Это топтание на месте, когда постоянно возникают сложные вопросы, в решении которых сотруднику не хватает опыта. Предпринимателю приходится вмешиваться, что-то делать, что-то объяснять. Возникает иллюзия деятельности, а по факту ты не можешь вынырнуть из этого процесса.
Я сначала пошел по первому пути: нанял себе помощника, который долго в бизнесе не продержался, поскольку не был готов погружаться и учиться новому. Он больше любил работать руками, нежели сидеть в почте, в таблицах и общаться с клиентами. Поэтому от помощника пришлось отказаться.
Потом я пошел по второму пути: взял человека, который был очень коммуникабельным специалистом, но с небольшим опытом продаж. Мне пришлось год вместе с ним прорабатывать буквально каждый вопрос. Я потратил несколько месяцев на его обучение, а потом пришлось еще его и курировать: вникать во все вопросы, самому ездить на сложные переговоры, терять время и деньги. И только через год мы осознали, что нам нужно брать в команду только очень компетентных сотрудников. Если нужен дворник, это должен быть божественный дворник, он должен убирать так, как вы бы никогда не смогли. Он должен учить вас правилам уборки, а не наоборот. Если это специалист по координации, работе с клиентами, отчетам, то он должен быть мастером Excel, он должен вас учить Excel, а не вы должны каждый раз объяснять ему, как правильно сделать таблицу. Может сложиться впечатление, что такой человек стоит на рынке очень дорого. Но это не так: много денег просят реально крутые специалисты по маркетингу и продажам, середнячки вполне по карману даже небольшим компаниям. Да, вы заплатите больше, чем за помощника и новичка, но зато забудете о рутине!
Я долго этого не понимал и откладывал решение о поиске хороших специалистов. Думаю, если бы сделал это раньше, сейчас обороты компании могли бы быть в два-три раза выше.
Не экономьте на компетентных специалистах
Для маленькой компании вопрос мотивации сотрудников, как правило, стоит очень остро. Выше я говорил про хороших специалистов. На них, естественно, нужны деньги. На рынке много чудо-гуру, которые внушают новичкам: «Не бойтесь, парни, можно найти человека, которому будет просто интересно заниматься вашим бизнесом». За свою жизнь я не встретил еще ни одного человека, которому было просто интересно заниматься моим бизнесом. Во-первых, это не его личный бизнес, а во-вторых, он привык хорошо зарабатывать.
Когда специалист устраивается на работу, он прикидывает: сможет ли он ближайший год получать свою зарплату, даже если все пойдет не по плану? В случае корпорации или стартапа, который недавно поднял инвестиционный раунд, все понятно — им проще нанимать сильных людей с рынка. Но интерес к бизнесу, не подкрепленный финансовыми гарантиями, редко бывает хорошей мотивацией.
На начальном этапе в Energon был человек с опытом, но то ли он уже наработался и ему хотелось рулить всем с дивана, то ли его не очень сильно вовлекла наша история, но толка для бизнеса его опыт так и не принес. Конечно, в команду нужно искать людей вовлеченных. Если человеку не будет интересно, лучше его не брать ни из-за опыта, ни из-за компетенций.
К сожалению, первые четыре года мы проработали, пытаясь делать все сами или нанимая недорогих и не очень компетентных специалистов. Только год назад, зимой, мы решили искать профессионала. Переговоры с ним протянулись до июня, заняли 2,5 месяца. На работу он согласился не сразу, только несколько личных встреч убедили его включиться в команду. И потом он уже сам привлек нам еще двух специалистов, и все закрутилось.
То же самое у нас с менеджером по закупкам — нам его порекомендовали коллеги. Закупки — вещь сложная: тут не так очевидно значение опыта и связей, что важно в продажах, здесь необходимо уметь обрабатывать большой объем информации и быть постоянно недовольным условиями поставщиков. У нас очень интересный специалист, который все время в поиске, ищет для нас более качественные ингредиенты либо более дешевые того же качества, либо выторговывает, выжимает для нас новые условия, оптимизирует и систематизирует процесс.
Чем еще можно привлечь в небольшую компанию крутого специалиста? Показать ему, что в вашем коллективе есть люди, работающие с самого начала. Это значит, что за учредителей и руководителей держатся люди. Важно иметь в команде старожилов, ведь тех, кто придет на полгода, будет немало в любом бизнесе. Ищите неспокойных людей, заинтересованных в росте всего бизнеса. Большинство хочет просто поработать, получить свою зарплату и уйти домой. Для таких есть госсектор, а малый бизнес — про другое. В бизнесе рост состоит из роста в каждом компоненте, в том числе и в персонале.
Конечно, вопрос денег будет стоять всегда: поэтому нужно собирать фонд оплаты труда хотя бы на три месяца вперед до тех пор, пока хороший специалист не начнет зарабатывать и окупать себя.
Не жалейте себя: нанимайте долго, увольняйте быстро
Зачастую поначалу учредители нанимают близких себе людей, поэтому с ними бывает тяжело прощаться. Это еще одна ошибка новичков: к процессу найма и увольнения нужно подходить как к бизнесу. Жалость тут лишнее, ведь увольняя человека, ты даешь ему шанс найти себя в другом месте.
Мы тоже совершали эту ошибку: малодушничали в некоторых вопросах и сами себе создавали проблемы. Но среди предпринимателей не зря бытует правило: «Нанимай долго, увольняй быстро». Следовать ему бывает сложно, все время думаешь: как нам уволить человека так, чтобы все остались довольны, ведь мы уже познакомились и семьями встретились, а так не хочется никого обижать.
С умом подходите к продвижению
Все предприниматели знакомы с присказкой «Реклама — двигатель прогресса». Но не всегда на старте у компании есть большой маркетинговый бюджет, к тому же у многих активностей есть отложенный результат, что-то работает на лояльность, что-то неэффективно в принципе. На рынке FMCG товар на полке — это и есть ваше продвижение. Нельзя сначала пустить рекламу, подогреть интерес, а потом дать рынку товар. Хотя мне известны примеры, когда ребята давали рекламу до появления продукта, чтобы закупщики охотнее ставили товар на полку.
У нас ситуация была еще сложнее: мы выводили новый продукт. Рынка энергетической жвачки вообще еще нет, нет культуры потребления таких продуктов. По сути, мы живем за счет потребителей-новаторов, привыкших пробовать все новое. Для них важна не цена, а интерес и любопытство. По разным оценкам, таких потребителей не больше 5%. Но продвинуть Energon в массы клиентов-консерваторов без маркетинга невозможно. Если сейчас мы не запустим продвижение, то рискуем упереться в границы рынка. Поэтому как только продукт встал на полки, нужно думать о продвижении.
Не надо хвататься за все и сразу. Маркетинг — это долгая, постоянная, системная работа. Есть много недорогих и даже бесплатных способов продвижения, но работают они только при условии регулярности, бросать их нельзя. Завел группы в соцсетях — веди, пишешь в блог — пиши регулярно.
Мы завели себе паблик еще на самом старте, а потом не просто не поддерживали там активность, мы не использовали потенциал аудитории, от которой могли получить ценную обратную связь еще до вывода товара на рынок. Сейчас у нас в команде появился маркетолог, задача которого — реанимировать брошенные активности. Быстрых результатов не ждем, но надеемся, что до конца года это даст свои плоды.
Вообще маркетолог — второй человек в компании после самого бизнесмена. Если перед вами стоит вопрос, кого нанимать первым, даже не сомневайтесь — берите либо маркетолога, либо продажника, либо обоих вместе.
Каким бы креативным ни был предприниматель, он просто физически не сможет весь этот креатив превратить в эффективный инструмент продвижения. Наше собственное представление о себе и бизнесе выросло после того, как профессионал поправил нашу продуктовую презентацию, у Energon сразу появился статус, какая-то история: из непонятного кого мы вдруг превратились в компанию с пятилетним стажем, опытом работы, в лидера рынка.
Не тяните с запуском рекламы
На старте мы решили провести разведку боем: прикинули, какую партию продукта у нас смогут купить (благо у Energon достаточный срок годности), и выбросили его на рынок, докручивая продукт по ходу. Компанию мы не продвигали, мы занимались только дистрибуцией, все сводилось исключительно к trade-маркетингу. Задача была заставить человека сделать первую покупку, попробовать. По сути, все пять лет мы пытались делать продукт для очень узкой аудитории новаторов, сейчас мы выходим в массы: будем делать редизайн, освежать наши логотипы, упаковку, расширять ассортимент. Еще в 2014 году мы экспериментировали с упаковкой, делали пачки на две и на пять жевательных резинок. Запускали милитари-дизайн в сезон 23 февраля и 9 мая. Производили конфеты, резинку для стройности с экстрактом зеленого кофе, конфеты с витаминами, с черникой для зрения.
Сейчас я понимаю, что мы слишком затянули с продвижением. Надо было поработать год-два, обкатать модель, а затем популяризовать наш товар. Нам мешала неразвитость отрасли. Фактически об энергетических жвачках знали тогда только продвинутые ритейлеры, которые ездили на выставки в США и видели, что там всевозможные энергетические жевательные резинки и конфеты уже суперпопулярны. Поэтому в «голубом океане» работать сложно: нужно наладить дистрибуцию, преодолеть сопротивление каналов оптовиков, ритейлеров, поставить товар на полку — на это уходит время. И вроде бы можно прожить один-два года без продвижения, но работать без него на третий и четвертый год — это уже ошибка.
Приучите себя постоянно считать
Еще одна ошибка новичков — отсутствие внятного бизнес-плана. Не такого, как учат делать в университетах, а простого документа на три-пять страниц. Если бизнес развивается без такого плана, теряется учет, появляется много неучтенных расходов, которые суммарно влияют на рентабельность всего производства.
Предпринимателю изначально надо привыкать считать, даже мелочи, оценить результаты потом будет сложно. Неправильно не вести учет, нужно учитывать расходы, начиная от покупки ручек и заканчивая отправленной почтой, все нужно документировать. Накопилась информация — сделали более сложный учет.
Еще одна ошибка — не начислять себе зарплату. Многие поначалу отказываются от заработка. Казалось бы, бизнес маленький, и я не хочу его нагружать. Но если ваша компания не может выдержать даже одну зарплату, это не бизнес. Маленький ребенок должен ходить, бегать, прыгать и расти. Если вы этого не делаете, создается иллюзия хороших результатов, которых на самом деле нет.
Однажды я задумался: зачем вообще тратить время на написание и прочтение подобных статей? А потом понял: очень важно делиться своим и узнавать чужой опыт, потому что в бизнесе у всех у нас одни и те же ошибки. И хотя знание чужих ошибок не избавляет от собственных, но зато помогает быстро сориентироваться и найти правильное решение.
Роман Матвеев, создатель компании Energon, которая производит энергетическую жевательную резинку
Эти семь ошибок — наиболее типичные. Особенно для начинающих предпринимателей. Взгляните на эту таблицу. На нерентабельность бизнеса, ставшую причиной провала, приходится целых 75%!
По роду деятельности мне с 2008 года приходится ежедневно взаимодействовать с многочисленными представителями российского малого бизнеса. И как человек, имеющий обширную практику управления маркетингом и продажами компаний реального сектора, волей-неволей подмечаю самые распространенные ошибки, приводящие к фатальным последствиям. Я покажу их в этой статье и объясню, как избежать.
Ошибка 1. Не думать о продажах еще на старте
Многим начинающим предпринимателям кажется, что их товары или услуги будут нарасхват. Причем без особых на то усилий. Просто потому что они превосходного качества. А ведь известно же, что хорошее «продается само» и без всякой рекламы. Поэтому о продажах задумываются уже после — когда арендован и оснащен офис, наняты сотрудники, запущено производство или закуплена партия товара.
В итоге издержки накапливаются, а встречного финансового потока, который их покрывает, нет очень долго. Если его не удается дождаться, приходится закрывать бизнес, потому что денежный запас «съеден».
У меня есть парочка весьма показательных примеров. Одни ребята задумали выпускать попкорн. Причем не обычный, а в разнообразной глазури. Другой предприниматель озадачился производством наборов специй. Он рассчитывал на безоговорочный успех, поскольку у его приправ была довольно необычная и удобная упаковка. Вполне возможно, что те, для кого они старались, то есть потребители продуктов, ими бы заинтересовались и купили в магазине.
Обе компании не учли лишь одного — в этом товарном сегменте путь продукта до прилавка тернистый и сложный. Далеко не каждую бутылку, коробку или пачку производителю удастся поместить на магазинную полку.
Итог обоих начинаний был плачевный. И его можно было избежать, если с самого начала были бы тщательно оценены возможные каналы сбыта.
Как правильно
Задумывая выпуск продукта на рынок, нужно иметь четкое понимание двух моментов:
- какая модель продаж мне подойдет;
- какие мне для этого потребуются инструменты.
При этом под инструментами я понимаю не кассовые аппараты, а то, что будет обеспечивать продажи и убеждать в ценности и пользе товара. То есть сайты, лендинги, презентации, рекламные материалы и прочее. Также очень полезно понимать, какие риски есть на пути их приобретения, и знать, как их избежать.
Ошибка 2. Выпускать продукт без привязки к потребностям будущих покупателей
Чаще всего бизнес затевается на базе того, что есть у его основателя, — умений и навыков в какой-то области, доступа к выгодным закупкам или наличия каких-то ресурсов. При этом, как правило, мало кто с достаточной степенью серьезности задается вопросом — будет ли востребовано то, что я собираюсь предлагать рынку?
Иногда эта востребованность кажется сама собой разумеющейся — «это же многим надо». Нередко ценность продукта для его поставщика видится более чем очевидной, потому что он позволяет решить вроде бы насущную проблему.
В результате либо не удается пробиться через многочисленных конкурентов, либо довести до сознания потребителей ценность продукта. Бывает, что проблема, которую помогает закрыть продукт, вроде бы существует, но есть иные способы с ней разобраться, и к ним потребители давно привыкли. Поэтому сформировать потребность в продукте трудно и финансово затратно.
Пример. За великолепными рекламными кампаниями этой фирмы следили едва ли не все маркетологи рунета. Бизнес-модель Getwear строилась на удаленном производстве джинсов на заказ. Покупателям было достаточно всего лишь выбрать нужную модель, снять и отправить мерки. Однако затраты на интернет-продвижение потерпели фиаско. Попытки сформировать спрос так и не принесли результатов.
Как правильно
Перед тем как браться за воплощение бизнес-идеи, нужно четко сформулировать, какую пользу и выгоду приносит бизнес или продукт, за которые будут готовы платить.
Эту гипотезу необходимо проверить на правильность. Нужно обратиться к представителям целевой аудитории и получить обратную связь, чтобы оценить потенциальную востребованность продукта.
Ошибка 3. Пытаться продать «всем и каждому»
Это довольно распространенная ошибка начинающих предпринимателей. Целевая аудитория воспринимается ими очень широко. К примеру, так: «Мои покупатели — мужчины и женщины от 22 до 60 лет». Подобный подход оправдан разве что при торговле мясом, медом, огородной продукцией и другими продуктами питания на городском рынке.
Во всех остальных случаях потенциальных покупателей нужно определять более тщательно, чтобы суметь донести до них ценности и выгоды продукта.
Как правильно
Один и тот же продукт люди могут покупать по разным причинам. Поэтому сначала нужно определить все поводы к покупке, а затем в соответствии с ними разделить потенциальных покупателей на группы. И «прорисовать» словесный портрет типичного представителя каждой.
Вот тогда появится возможность обращаться к своим вероятным покупателям более адресно и обещать им именно то, что они были бы готовы положительно воспринять.
Пример. Знаю одну онлайн-школу английского. В разработку сайта, платформу для проведения занятий и рекламу было вложено немало средств, но учеников не было. Дела пошли на лад лишь после того, как были разработаны специализированные программы. Сейчас в ассортименте школы краткосрочные экспресс-курсы для взрослых, подготовка к ЕГЭ для школьников и введение в английский для самых маленьких. А ведь финансовой подушки безопасности могло бы и не хватить…
Ошибка 4. Думать, что свои деньги и деньги фирмы — одно и то же
Такое бывает сплошь и рядом, когда бизнес оперяется, возникают поступательные финансовые потоки, а основателю начинает казаться, что можно наконец-таки «выдохнуть». Для него нет ничего предосудительного в том, чтобы часть денег, поступивших на корпоративный счет, использовать в личных целях. Автомобиль новый купить, к примеру. Логика, которой он при этом руководствуется, простая — «фирма моя, значит, и деньги тоже».
В результате образуются кассовые разрывы. А попытки их ликвидировать нередко приводят к фатальным последствиям. Когда, например, для покрытия задолженности перед контрагентами берутся кредиты.
Пример. Знакомый мне владелец веб-студии заключил выгодную сделку на разработку корпоративного интернет-портала с предоплатой. Предоплата составила 45%, и ее вполне хватило на покупку дачи. А через полгода оборотных денег стало ощутимо не хватать: платить программистам и дизайнеру стало нечем, пришлось брать кредит под серьезный процент. Сейчас эта веб-студия уже закрылась.
Как правильно
Нужно назначить себе зарплату и ни при каких обстоятельствах не брать деньги из корпоративной кассы.
Ошибка 5. Иметь слабое представление о корпоративных финансах
Цифру своего оборота безошибочно назовет едва ли не каждый молодой предприниматель. А вот прибыльный его бизнес или нет, ответит, скорее всего, неверно. Продажи ведь идут, «накрутка» вроде немаленькая, да и оборот месячный четыре «с копейками» миллиона. Ну, конечно же, прибыльный, как иначе?
В сочетании с ошибкой, описанной чуть выше, это в итоге и приводит к необходимости закрыть бизнес «из-за нерентабельности» и войти в те самые 75% из таблицы в начале статьи.
Как правильно
Цифру своей точки безубыточности каждый предприниматель должен знать как «Отче наш» и при оценке показателей регулярно с ней сверяться. Точка безубыточности — этот тот оборот, при котором фирма работает «в ноль», то есть без прибыли, но и без убытков.
Известно, что оборот — это деньги, поступающие от покупателей. Из него надо вычесть переменные издержки (ПерИ), к которым относятся:
- себестоимость (затраты на закупки или производство товара);
- затраты на доставку;
- компенсация торговому персоналу, выплачиваемая в виде процентов;
- налоги на оборот;
- затраты на прямую рекламу.
После этого вычета определяется маржинальная прибыль (МП).
МП = Оборот — ПерИ
Если полученная цифра не имеет отрицательного значения, то навскидку может показаться, что бизнес ведется не в убыток. Однако, кроме переменных издержек, существуют еще и постоянные. То есть те платежи, которые приходится делать в установленном размере ежемесячно.
В первую очередь это:
- аренда;
- зарплата сотрудникам, включая постоянную часть оплаты торговому персоналу, а также подрядчикам на аутсорсинге;
- выплаты на «социалку».
Дальнейший перечень варьируется в зависимости от особенностей бизнеса фирмы. Постоянные издержки (ПосИ) приходится нести даже если нет финансовых поступлений от покупателей. При такой ситуации фирма работает в убыток.
Чистая прибыль (ЧП) определяется по формуле:
МП — ПосИ = ЧП
Если показатель ЧП равен нулю, следовательно, бизнес работает «в ноль», то есть без убытков.
Точка безубыточности достигается, когда МП = ПосИ.
Чтобы рассчитать точку безубыточности, то есть минимально необходимый валовый оборот при существующей структуре издержек, надо все бизнес-затраты распределить на постоянные и переменные. При этом переменные высчитываются сначала в абсолютных цифрах, а затем берутся в процентах к обороту.
Точка безубыточности = ПосИ/(100% — % ПерИ)
К примеру, постоянные издержки составляют 300 тысяч, а переменные — 85%.
ТБ = 300/0,15 = 2 млн.
Следовательно, пока бизнес не достигнет оборота два миллиона, он будет убыточным.
Обычно к рассчитанной точке безубыточности добавляют 20-25% и ориентируются на эту цифру. В таком случае закладывается необходимый запас прочности, чтобы при каком-то форсмажоре не уйти сразу же в минус.
Пример. Небольшое мебельное производство, как казалось его владельцу и моему заказчику, вышло в плюс. Возникло желание расшириться — начать изготавливать мебель из цельных спилов древесины — слэбов.
В итоге затраты на запуск производства «съели» взятый под это кредит. Поток заказов наладить не удалось, а доходов от прежней товарной линии на покрытие кредита не хватило. Потому что их, в принципе, и не было. Бизнес ранее уверенно работал на самоокупаемости и попытка расширения его элементарно подкосила.
Ошибка 6. Ставить бизнес в зависимость от постоянных покупателей
Такая ошибка наиболее типична для B2B-сегмента, хотя возможна и в B2C, если сформировался круг людей, постоянно заказывающих товар или услугу.
Известно, что затраты на удержание постоянных покупателей ниже, чем на привлечение новых. Однако утрата двух-трех крупных может стать критичной для бизнеса. Поэтому для обеспечения безопасности необходимо регулярно привлекать новых. А базу действующих покупателей периодически проверять на прочность.
В бизнес-практике принято опираться на принцип Парето, в соответствии с которым нормальной считается ситуация, при которой 80% оборотных денег поступают от 20% общего количества постоянных покупателей. Можно говорить о том, что бизнес под серьезной угрозой, если обнаруживается, что эту львиную долю оборота обеспечивают всего 10, а то и 5%.
Пример. Вспоминается одна показательная история. Владельцы знакомой мне региональной компании по производству детского лакомства мечтали зайти в крупную федеральную сеть. В итоге ценой приличных инвестиций в развитие производства им это удалось.
Практически вся производимая продукция отгружалась в супермаркеты сети. На третий год работы контракт продлить не удалось. Наладить поставки в другие торговые точки из-за отсутствия налаженной системы продаж не получилось. Бизнес пришлось закрыть из-за потери рынка.
Как правильно
Во-первых, необходимо хотя бы раз в квартал проводить такой анализ. Во-вторых, как можно точнее определить портрет идеального покупателя на основе уже имеющихся и регулярно давать точечную рекламу для привлечения новых и лояльных.
Ошибка 7. Договариваться с партнерами «на словах»
Чаще всего такое происходит, когда бизнес создается родственниками или друзьями. Логика здесь простая — зачем между своими бюрократию разводить! Однако и в тех случаях, когда между партнерами нет ничего личного, нередко ключевые моменты взаимоотношений не прописываются документально.
Мне известно немало историй, когда успешные вроде бы бизнесы разваливались без видимых на то оснований. И именно в тот момент, когда стартовый период успешно пройден, и уже есть прибыль. Трения между партнерами возникают как раз на этом этапе. Особенно когда финансы бизнеса для партнеров непрозрачны и неясно, по какому принципу должны выплачиваться дивиденды.
К примеру, успешно запустившаяся фирма по установке и ремонту климатического оборудования развалилась лишь из-за того, что ее основатели — два закадычных друга — не смогли поделить первую прибыль. Цифра была небольшая — в районе двухсот тысяч, и эти деньги было решено «потратить на себя».
Проблема возникла на ровном месте. Один друг, мой бывший коллега, разбирался в маркетинге и ничего не понимал в кондиционерах. На этом основании второй, который выстроил все внутренние бизнес-процессы, настаивал на том, что две трети прибыли должно достаться ему. Конфликта бы не произошло, если бы друзья договорились заранее и зафиксировали принципы распределения прибыли документально.
Вторая история уже из онлайн-бизнеса. Две знакомых мне подруги организовали группу в соцсети с целью последующего дохода за размещение рекламы. Договора о сотрудничестве не заключали. В итоге, когда через полтора года группа вышла на уверенную доходность 400 тысяч в месяц, одна подруга просто лишила другую прав на администрирование и исключила из группы. Восстановить справедливость не удалось, поскольку не было документальных доказательств ее права на управление группой.
Как правильно
Известно, что при регистрации компании положено оформлять учредительный договор и устав. Также не секрет, что многие начинающие предприниматели считают их составление формальностью и лишь слегка «подгоняют под себя» чьи-нибудь документы, найденные в интернете.
Между тем, не только проговорить, но и зафиксировать на бумаге необходимо следующие моменты:
- каков порядок вложений, распределения прибыли и дивидендов;
- как будет контролироваться бизнес и кто им будет руководить в текущем режиме;
- каков порядок действий в случае желания одного из партнеров выйти из бизнеса и как будет продаваться его доля;
- на кого будет возложена функция контроля над финансами, обеспечения прозрачности и корректности взаиморасчетов между учредителями.
***
Я показала вам семь подводных камней, способных повредить корабль бизнеса, отправляющегося в свое первое плавание. И желаю их избежать. А ведь это нетрудно, если просто запомнить, что
- Модели и процессы продаж надо продумывать до закупок продукта или запуска в производство.
- Необходимо адаптировать продукт к запросам и потребностям покупателей.
- Нужно четко представлять своих покупателей.
- Следует отделить свой карман от финансов фирмы.
- Важно контролировать точку безубыточности.
- Нельзя пренебрегать расширением клиентской базы.
- Важно письменно фиксировать договоренности с партнерами.
Надеюсь, что моя статья кому-то поможет улучшить текущее положение в бизнесе, а кого-то убережет от фатальных промахов. Я искренне хочу, чтобы экономика нашей страны развивалась, и этот материал — мой скромный вклад в достижение общей цели. Ваши репосты помогут увидеть его тем, кому он окажется полезен.
Фото в материале и на обложке: Unsplash