Ошибки смм специалистов

Когда мне было 16, папа шутил, что пора бы уже примотать телефон к руке изолентой. Прошло 10 лет, и теперь в социальных сетях сидит 45% населения мира, включая моего папу. Полезный контент, холивар в комментах, мемасики и вайны в обмен на 3,6 млрд потенциальных клиентов. Только вот общаться с ними многие компании до сих пор так и не научились.

Несколько слов про рынок и мотивацию

SMM — едва ли не первый инструмент, который начинающие предприниматели внедряют в свою стратегию выхода на рынок. И в целом такой подход оправдан: 43% пользователей охотно ищут продукты и услуги в соцсетях; при этом чем моложе аудитория, тем выше ее покупательская активность.

Так что неудивительно, что на столь плодородной почве появилась целая грибница микробизнесов: интернет-магазинчиков, онлайн курсов, видеоблогов с культом личности, бизнес-тренингов — которым для процветания не нужны навороченные сайты и email-маркетинг. Качественного контента, таргета и инфлюенс-маркетинга оказалось достаточно.

Вспомним, к примеру, Daniel Wellington — шведскую компанию по производству кварцевых часов, которая заработала славу и успех именно благодаря соцсетям. Причиной упора на SMM стал стартовый капитал Daniel Wellington, который составлял всего $15 тыс. Этих денег не хватало на традиционную рекламную кампанию — и тогда бренд стали продвигать через новомодный Instagram, за счет интеграций с блогерами.

В итоге в 2014 г. Daniel Wellington стал самой быстрорастущей компанией Европы: за год производитель увеличил продажи на 4700% и продал 1 миллион наручных часов. Для сравнения, Rolex понадобилось 111 лет, чтобы достичь аналогичных показателей.

Таких историй успеха много, и они вдохновляют на активное ведение корпоративных соцсетей. Но в большинстве случаев мечты о быстром взлете и всемирной популярности ограничиваются отметкой в 20 подписчиков. Почему так? Давайте рассмотрим один из популярных подходов к SMM на выдуманном примере и выделим его ключевые ошибки.

Жил-был Олег

Жил-был Олег. Человек обыкновенный, без особенных заслуг, но с большими амбициями. Накопил себе Олег достаточный капитал и давай бизнес воротить, мир покорять. Сайт заказал, соцсети оформил, посты написал, друзей пригласил. Сидит, ждет. Ждет, и ничего не происходит.

Решил Олег тогда понаблюдать за конкурентами. Нашел лучших в отрасли и стал копировать все, что делают «большие»: конкурс запустил, сториз опубликовал и даже автоответчик настроил. Но и тут не пошло: на «Милку» подписываются — а на «Рога и копыта» — нет.

«Дело в навыках» — решил Олег, и нанял SMM-специалиста, да не простого, а мультизадачного — чтобы «и швец, и жнец, и на дуде игрец». Хотел одним выстрелом закрыть рассылки, ведение соцсетей и ответы на звонки — и получил в свой штат Оксану, которая сразу принялась лить на профиль трафик с чудо-кнопки «Промоакция». Ну и получил Олег в итоге 10 подписчиков за 3 тыс. рублей.

А дальше — пять стадий провала:

* Все персонажи выдуманы, а соответствия случайны.

Чек-лист плохого SMM: частые ошибки

История Олега — выдуманный, преувеличенный пример, который в общих чертах иллюстрирует наиболее распространенные ошибки в ведении корпоративных соцсетей. От общего переходим к частному: вот наш чек-лист плохого SMM.

У вас нет SMM-стратегии

По статистике, менее 50% компаний имеют прописанную SMM-стратегию. Главный недостаток такого подхода — отсутствие обоснования выбранных решений и невозможность измерять эффективность новых форматов взаимодействия с аудиторией на разных временных периодах. Другими словами, в долгосрочной перспективе вы не сможете обнаруживать ошибки, оптимизировать свою стратегию и улучшать свои показатели.

Вы есть во всех соцсетях сразу

Зачем вам LinkedIn? А Одноклассники или Telegram? Если не можете дать четкого ответа на этот вопрос — значит, вы не адаптируете контент для разных соцсетей и не цепляете нужную целевую аудиторию на каждой из платформ. Сегодня, когда компании борются за каждого подписчика, лучше хорошо вести одну соцсеть, чем четыре в формате «скопировал и вставил».

Вы не следите за трендами и не опираетесь на бенчмарки

Пожалуй, сегодня никого не удивишь статистикой об эффективности видео-формата и лайвов. Но внедрять высококонверсионные инструменты большинство компаний не торопятся, апеллируя к нехватке времени, ресурсов и идей. Игнорировать тренды и не анализировать их — большая ошибка на конкурентном рынке.

Не вовлекаете аудиторию: только информационные и продающие посты, только хардкор

Диверсификация контента по рубрикам и сегментам ЦА — важный элемент успешной SMM стратегии. Пользователи приходят в соцсети не только чтобы покупать и читать заумную информацию — им хочется развлечений. Не забывайте об этой потребности, чтобы оставаться в поле зрения.

Повторяете одни и те же CTA в каждом посте, чтобы клиент не забыл, что надо «купить товар»

«Купи. Ну пожалуйста. А если со скидкой? А 2 по цене одного? Ну купи, а то никто не покупает» — так вы выглядите в глазах своего читателя, если упорно ставите в конец каждого поста рекламный CTA.

Последствие №1: ваши посты просто не будут дочитывать или перестанут читать в принципе.

Последствие №2: вы обесцениваете свой товар в глазах аудитории. Используйте разные рубрики и обращайтесь к подписчикам только если это оправдано: читатели быстро отделяют пустословие от значимого.

Ваши тексты короче 1000 знаков, ведь «в соцсетях длинные тексты никто не читает»

Забудьте старую байку про «плохие длинные посты». Сегодня люди готовы читать развернутые статьи; более того, на них охотнее реагируют. В SMM нет идеального количества символов, есть хорошо законченная мысль.

Для продвижения вы используете тематические хэштеги-миллионники

Не рассчитывайте на трафик с тематических тегов. Исключение здесь составляет разве что бьюти индустрия. Лучше использовать узкие теги, например, #массажмск . И по возможности не забывайте реагировать на хештеги, набирающие популярность – при релевантном контенте это поможет охватить большую аудиторию.

У вас хроническая свалка в сториз и синдром словоблуда

Говорите не то, что вам нужно сказать, а то, что аудитории нужно услышать. И для этого одного поста в день будет достаточно. Хотите больше? Публикуйте в сториз, но только самое интересное: релевантные опросы в формате мини-игр, видео «с места событий», отзывы клиентов и так далее.

Фотографии используете только со стоков, чтобы не тратиться на дизайнеров и фотографов

Чужие фотографии используются не только вами, но и другими людьми и компаниями. Unsplash конечно чудесная вещь, но формированию уникальности он точно не способствует. Так что делайте собственные съемки, записывайте видео, расчехлите наконец-то старый фотоархив. Или не экономьте на дизайне и профессиональной фотосъемке.

Набираете подписчиков любыми способами, ведь чем больше, тем лучше

Сегодня подписчик — это не гарантия успеха. Оценивайте соцсети по показателям органического охвата и вовлеченности пользователей.

Не используете персонификацию и упорно пишете от имени «Компании А»

Брендам в соцсетях стоит вести себя человечнее: реагировать на посты других людей и компаний, писать комментарии, шутить, публиковать авторский контент. Люди доверяют другим людям, а не абстрактным названиям компаний.

Не реагируете на комментарии и не отслеживаете упоминания

Работать с позитивом так же важно, как и работать с негативом. Ваш клиент опубликовал запись о вашей продукции и использовал соответствующий хештег? Значит нужно отреагировать, причем чем креативнее будет ваш ответ – тем лучше. И пользователю приятно, и его читатели охотнее заглянут на вашу страничку.

Несколько заключительных слов

На самом деле, основная причина, по которой многие предприниматели и SMM-специалисты допускают вышеупомянутые ошибки, — это заблуждение, что SMM — это просто. Подготовил текст, добавил пикчу — и вот готов годный контент.

Но, как и любая другая маркетинговая активность, SMM сводится к стратегии, анализу конкурентов и ЦА, тестированию и отсеиванию гипотез и постоянной оптимизации. Поэтому качественный SMM, который дает результат и на котором многие привыкли экономить, просто не может быть дешевым.

Так что превращайте свой «SMM-отстойник» в эффективный инструмент для работы с аудиторией, пересматривайте стратегию – и вперед, покорять сердца миллениалов и зумеров.

А если заблудитесь и понадобится помощь — пишите мне в Telegram @iadai или заходите в наш чат с вопросами, мы вам всегда рады

Всем отличного дня и прироста лояльной аудитории!

Материал подготовлен совместно с SMM-специалистом веб-студии IGNI Никой Панченко.

В природе не существует людей, которые бы не ошибались. Даже легендарный Майкл Джордан промахивался более 9000 раз за карьеру. Но, как говорится, лучше учиться на чужих ошибках, чем на своих.

Мы проанализировали сообщества, которые соцсеть ВКонтакте самостоятельно отмечает категорией «Брендовых». Даже у таких «монстров» бизнеса иногда случаются осечки.

Наша цель — показать вам ошибки, а не выставить бренды в плохом свете, поэтому все водяные знаки мы «замазали», а цель нашей подборки — исключительно полезный опыт. Предупрежден — значит вооружен. Поехали!

1. Большие полотна текстовой информации

Ну кто не грешил с большими полотнами текста?! Думать, что целевая аудитория ждёт, что мы «выкатим» длинную статью в стиле романа «Война и мир», напрасно. В современном мире, наполненного информационным шумом, подписчик привык расфокусировываться и отсеивать горы ненужной информации. Шанс, что аудитория заинтересуется в длиннющей статье, маловероятен.

2. Роботизированность

Мы согласны, что составление и согласование матрицы Q&A (вопросов и ответов), занимает большое количество времени и сил, а отступление от неё чревато ссорой и недопониманием между агентством и клиентом. Но, положа руку на сердце, нужны ли нам такие однотипные ответы? Стоит ли постараться отвечать разнообразно, но сохранять смысловой посыл? Думаем, да.

3. Отсутствие дизайна

А вы часто экономите на дизайне сообщества и постов? Чаще всего, приоритет данного пункта стремится к нулю, хотя именно визуализация выделяет нас среди других сообществ в ленте новостей, именно она придаёт шарма и изюминке сообществу, это именно то, на что подписчики смотрят в первую очередь.

4. Угодничание

Главное, чтобы понравилось жене начальника. Или её коту. Или хомячку. Слушайте сердце и делайте так, как считаете правильным именно вы, ведь потенциальные заказчики могут не понять вашего пристрастия писать имя жены директора в каждом посте.

5. Введение в заблуждение

Дабы не вводить вас в заблуждение, данный пункт оставим без комментариев.

6. Нарциссизм

Конечно, если пост о генеральном директоре не наберёт пару десятков лайков (а по секрету скажем, что не наберёт), возможно стоит изменить подачу поста на более креативную, или вовсе его не выкладывать в ленту. Но «накручивать» собачек мы явно не рекомендуем.

7. Закрытость

Создание закрытого VIP-супер-лакшери сообщества актуально в нескольких случаях, которые можно пересчитать по пальцам одной руки, но чаще всего это выливается в анекдот про неуловимого Джо. — А почему неуловимого? — Потому что он нафиг никому не нужен.

8. Отсутствие обратной связи

Представляете, что человек действительно захотел заказать товар. Он реально хочет связаться с продавцом. И никак не может. Занавес. Поймай меня, если сможешь.

9. Нечитабельность

Корпоративные цвета — корпоративными цветами, но холодный разум нужно сохранять в первую очередь. 

10. Отрицание канонов

Нарушать правила, ломать стереотипы — хорошо, правда получается это лишь у горстки людей со всего мира. А вот известные правила отрицать смысла мы не видим — это всё равно, что пытаться есть кактус с иголками, пытаясь получить истинное удовольствие.

Неважно, сами вы ведете соцсети или доверяете эту работу SMM-менеджеру. В любом случае нужно придерживаться определенных правил. Если делать как попало, маркетинг в соцсетях принесет больше вреда, чем пользы. О том, как вести соцсети правильно и выстраивать SMM-стратегию, мы писали достаточно. Сегодня речь пойдет о распространенных ошибках, способных угробить дело.

1 — Неправильное оформление стены сообщества

Начнем с первого, что видит посетитель, когда попадает в вашу группу — с ее стены. Общее правило такое: человек должен с первого взгляда понимать, что он попал в сообщество интернет-магазина, а не на развлекательную или информационную страницу. Часть предпринимателей совершают ошибку уже на этом этапе и ведут соцсети компании по образу и подобию своих личных. Вот несколько правил, которых необходимо придерживаться:

• оформите страницу в соответствии с фирменным стилем компании. В шапке обязательно должен быть логотип — он будет первым бросаться в глаза. Корпоративные шрифты, цвета и типографику тоже надо использовать в оформлении;
• укажите информацию о компании. Адрес (юридический и фактический), номера телефонов, электронную почту — всё. Разместите отметку на “Яндекс” и Google картах. Важный момент — дайте ссылки на все остальные ресурсы: основной сайт, другие соцсети и так далее;
• разместите популярные товары и услуги, чтобы их можно было купить или заказать прямо из сообщества;
• заполните поля для связи. Посетители охотнее пишут сообщения живому человеку, нежели сообществу — такая уж психология;
• ответственно отнеситесь к графе “описание”. Здесь нужно кратко и лаконично дать информацию о деятельности интернет-магазина. Описание должно содержать УТП (уникальное торговое предложение) и общие данные о компании;
• создайте темы для обсуждений. Опыт показывает, что подписчики четко делятся на 2 типа: первым неохота заходить в обсуждения и искать тему, в которой можно задать свой вопрос. Такие пользователи пишут прямо на стене в комментариях. Подписчики второго типа не хотят выносить свои вопросы на всеобщее обозрение и предпочитают общаться в привате. Такие пишут в сообщение группы или администраторам, а также в обсуждениях. Они привыкли так делать. Не найдут подходящую тему в обсуждениях — создадут новую, не проблема.

Грамотное оформление группы интернет-магазина во “ВКонтакте”

2 — Нерелевантный контент

Контент — это, собственно, основа любого паблика. Он должен быть интересным и приносить пользу. Вот основные типы контента в социальных сетях:

1. Коммерческий. Посты, направленные на извлечение прибыли. Это та самая информация о скидках и акциях, мотивация к целевым действиям (регистрация на сайте, подписка на рассылку и так далее) и прямое размещение товаров или услуг с возможностью покупки. Доля такого контента — примерно 25 процентов. Если заполнить всю стену акциями и распродажами, у подписчиков быстро разовьется баннерная слепота, и они перестанут обращать на это внимание. А это значит, что посты не принесут должного эффекта.
2. Условно коммерческий. То же самое, что и в первом пункте, но в завуалированном виде. Коммерческий контент, замаскированный под какой-то другой: развлекательный, информационный или вовлекающий. Примеры такого контента — всевозможные конкурсы, опросы и голосования. Самый простой пример — конкурс за репост. Посетители репостят запись себе на стену и получают скидку. Сама запись при этом может содержать все что угодно — хоть фотографию котика или смешной мем.
3. Информационный. Здесь пишем все, что касается жизни и деятельности компании. В ход можно пускать что угодно: от фотографий рабочих будней в офисе, до снимков с новогоднего корпоратива. Цель контента — показать, что вы живые люди, точно такие, как ваши подписчики. Так формируется лояльное отношение к бренду среди подписчиков.
4. Вовлекающий. Такой контент призван увеличить охват, вовлечь подписчиков в жизнь сообщества и расширить аудиторию. Нужно делать такие посты, которые мотивируют не просто просматривать стену, но и совершать определенные действия: ставить лайки, комментировать или делать перепосты. Это тоже могут быть опросы и голосования, а также тесты, игры и так далее.
5. Развлекательный. Мемы, интересности, юмор — все то, зачем большинство и приходит в социальные сети.
6. Полезный контент. Здесь размещаем интересные материалы: статьи, инфографику или видео. В этой статье мы дали аж 34 идеи полезного контента для соцсетей. Содержание должно приносить подписчикам конкретную пользу и вписываться в контекст работы вашего интернет-магазина. Продаете альпинистское снаряжение — напишите о том, как подняться на Эльбрус. Прочитают, поделятся и снаряжение купят.

Пример информационного контента в группе по продаже гаджетов

А теперь самое главное — пропорции. Не нужно делать крен в пользу какого-либо вида контента. Основное правило такое: 70% полезного, вовлекающего и коммерческого контента, 30% — чисто развлекательного.

3 — Нерегулярный контент

Если делать посты один раз в неделю, этого будет недостаточно для удержания внимания. Особенно это касается продвижения интернет-магазина во “ВКонтакте”. Там, в приоритете записи, которые вышли последними. Посты, которые разместили позже, опускаются в ленте вниз. А теперь представьте: каждый пользователь “ВК” подписан на десятки и сотни сообществ. В топе его лены будут те, кто постит ежечасно. До остальных он может просто не долистать.

Как часто постить? Мы не откроем Америку, если скажем, что средняя частота публикаций — раз в день. Больше — хорошо, меньше не стоит. Наверное, у вас возникнет вопрос: где же взять столько контента для записей? Ответ прост: использовать любой инфоповод. На самом деле стоит только начать, а там войдет в привычку. Просто оглянитесь вокруг. В офис забрел симпатичный котик из соседнего кафе? Фотографируем котика и срочно на стену с прикольной подписью. Расширилась линейка смартфонов — то же самое.

4 — Накрутка подписчиков

К этому методу до сих пор прибегают. Цели понятны: органически собирать подписчиков — долго и сложно. Понадобится несколько месяцев или даже лет, чтобы достичь ощутимой численности. Соблазн сделать это по щелчку пальца очень велик. Делов-то: зашел на один из сервисов по накрутке, заплатил энную сумму денег и вуаля: ваше сообщество уже может похвастаться десятками тысяч участников. Только вот толку от них никакого. Половина будут фейками и ботами, другая половина — реальными людьми, но которым до вас нет дела.

Они не станут ничего комментировать или лайкать. А самое главное — не зайдут на главный сайт и не купят товар. Пшик, одним словом. Мыльный пузырь, который лопнет при первом же случае. Кроме того, за накрутку подписчиков администрация социальных сетей может наложить санкции. Самое неприятное — бан сообщества.

Функции сервиса по накрутке активности в соцсетях

Если вы ведете паблик не сами, а доверяете это SMM-специалисту — помните об этом факторе. Не советуем работать с SMM-щиком, который пользуется услугами накруток.

5 — Закрытая для комментариев стена

Одна из самых грубых ошибок, которую только можно допустить. Дело в том, что соцсети — это канал прямого общения между вами и подписчиками. Они идут в сообщество именно затем, чтобы высказать свое мнение, спросить совета, оставить отзыв. Если этого сделать невозможно, сама суть соцсетей теряет всякий смысл.

Стена должна быть открыта для записей — и точка.

6 — Не отрабатывается негатив

Не думайте, что подписчики будут только хвалить вас, петь оды товару или обслуживанию и дифирамбы прекрасному сервису. Выплеск негатива — неотъемлемая часть работы. Во-первых, вы получаете бесплатный аудит по обслуживанию. Не нужно самостоятельно выискивать огрехи деятельности — посетители сами с удовольствием на них укажут.

Человеческая психика устроена таким образом, что отрицательные эмоции выплескиваются гораздо чаще, чем положительные. Хорошая работа воспринимается как что-то само собой разумеющееся — так зачем об этом писать? А вот если человеку нагрубил менеджер, привезли не тот товар или затянул с доставкой, будьте уверены: молчать он не станет. Не стоит забывать и том, что есть люди, которым в принципе ничего и никогда не нравится, хоть с ног до головы их облизывай.

Отдельно стоит сказать о фейковых негативных отзывах, которые пишут по заказу конкурентов. Мы писали об этом подробно в одной из прошлых статей — почитайте на досуге. Их тоже можно легко отработать, иногда это даже легче, чем разобраться с реальными отзывами.

Негатив в соцсетях нужно правильно отрабатывать. Вот несколько правил:

• поблагодарите человека за отзыв от лица компании. Так вы моментально понизите градус накала страстей и засвидетельствуете индивидуальный подход;
• попросите человека рассказать подробности покупки. Спросите дату и номер заказа, уточните фамилию менеджера, который с ним работал. Вы получите информацию для дальнейших действий. Кроме того, так раскусите 90% фейковых отзывов. Если клиент не настоящий, ничего этого нет и быть не может. В этом случае можно прямо так и написать: “Такой ситуации не могло произойти в нашем интернет-магазине. Ваш отзыв имеет явно заказной характер”. Это важный момент, так как переписку в комментариях увидят другие подписчики и поймут, в чем дело;

Пример обработки фейкового отзыва

• дальше все зависит от развития ситуации. Если оплошность с вашей стороны имела место быть, нужно принести извинения от лица магазина. Если оказалось, что вы тут не причем, а виновата, допустим, курьерская служба — так и скажите. Понятно, что это не проблемы покупателя, вы сами отвечаете за тех, с кем работаете. С другой стороны, есть возможность уйти от прямого удара и переложить часть вины на третье лицо;
• допустим, ошибка была. Пообещайте разобраться в ситуации и принять меры, чтобы такого больше не случилось. Плохо сработал менеджер — напишите, что с ним будет проведена беседа и дополнительное обучение. Товар плохого качества — сменим поставщиков, усилим входной контроль;
• завершающий этап — предложение компенсации. Пообещайте клиенту скидку на следующую покупку, отправьте на электронную почту промо-код.

Еще одно важное правило: нельзя удалять негативные комментарии. Во-первых, так вы разозлите пользователей, которые их оставили. Будьте уверены, что в какой-то момент вас ткнут носом в то, что неудобные комменты пропадают, словно по волшебству. Будете выглядеть не очень: значит, есть что скрывать. Во-вторых, стена с одними хвалебными отзывами выглядит подозрительно. Ну не может такого быть, что компания ни разу не оступилась. Здоровый негатив в небольших количествах только увеличит степень доверия.

Обработка негативного отзыва

7 — Одинаковый контент на разных площадках

С одной стороны, удобно синхронизировать соцсети друг с другом и постить туда одно и то же. Но стратегически это неверно. Каждая социальная сеть имеет свою специфику. В них разная целевая аудитория, формат постов, количество и стиль текста, а также многое другое. Пройдемся по популярным соцсетям:

1. “ВКонтакте”. Здесь сидит в основном молодая аудитория до 35 лет. 42% — это люди до 24 лет. Строго говоря, это школьники, студенты и лица, только что закончившие университеты. Такие больше ориентированы на развлекательный контент. Формат общения — свободный, допускается применение сленга. Частота выхода публикаций в “ВК” максимальна. Здесь лучше постить среднего качества контент каждый день, чем шедевр раз в неделю;
2. Facebook. Здесь подписчики более зрелые и интеллигентные, а самое главное — платежеспособные. Если сравнивать с “ВКонтакте”, то жарких споров в комментариях куда меньше. Хотя все зависит от конкретного сообщества. С этой публикой стоит общаться на ее языке: более официально и по-деловому. Публиковать записи можно реже — система ранжирования в ленте принципиально иная;
3. “Одноклассники”. Около 37% пользователей этой соцсети имеют возраст от 35 до 55 лет. Такие подписчики не поймут молодежного сленга, модных словечек и целых понятий. Здесь нужно быть проще и рассказывать обо всем практически на пальцах.
4. Instagram. Здесь основа основ — качественные фото и видео. Описания — короткие, с большим количеством смайликов и стикеров. Принято думать, что Instagram — чисто молодежная соцсеть, однако это не так. Примерно 41% пользователей — в возрасте от 35 до 54 лет. Поэтому стиль ВК здесь тоже не годится.

Как видите, ничего сложного в ведении соцсетей нет. Соблюдайте рекомендации — они помогут вам сделать это правильно. Удачи в продвижении!

Возможно вам также будет интересно:

Реклама в газетах и билборды с каждым годом работают хуже. Они, вероятно, продолжают влиять на имидж, но не влияют на продажи. Зато на них влияют воронки продаж – путь клиента от знакомства с продуктом, компанией или брендом до покупки (и дальше – к повторным обращениям). Почему рационально продавать в социальных сетях и как сделать работающую воронку продаж в SMM – рассказывает эксперт, бизнес-консультант и основатель компании JOIN TECH Андрей Беловолов.

– Андрей, чем отличается обычная воронка продаж, например, когда человека греют рассылкой и ведут на сайт, от воронки продаж в соцсетях?

– Отличается средой. Рассылка, сайт – там одна аудитория со своими ожиданиями, соцсети – совершенно другая аудитория и другие ожидания. Воронка продаж в SMM крепко завязана на быстрый контакт и на человеческий фактор. У нас такой менталитет, что люди очень любят наблюдать за другими людьми, обсуждать их, осуждать – то есть наблюдение очень эмоциональное, не отстраненное. Поэтому задача воронки продаж в социальной сети – зацепить, вызвать интерес, «подсадить» на наблюдение за страницей, аккаунтом. Стратегия «А ну давай, купи-купи» в соцсетях не работает совершенно точно. Нужно именно зацепить, выделиться в своем сегменте рынка.

У меня есть такой кейс – заехал я как-то на новую мойку, почти пустую. Оказалось, что открыли ее молодые ребята, совсем недавно, и я вижу, что все у них сделано качественно, им есть смысл продвигаться. Договорились и сделали им коротенькую воронку продаж в соцсетях – пост с кнопкой и онлайн-запись через мессенджер. Они запустили таргет со ссылкой на мессенджер, в посте рассказали, что работают круглосуточно, что у них все круто, комфортно, хорошо… И на второй месяц работы запись у них была беспрерывная как минимум с 8 утра и до 11 вечера! Они дополнительных мойщиков стали набирать, сейчас думают расширяться и делать сеть. А что мы им дали? Да просто короткую простую воронку продаж в соцсети, просто быстрый контакт в мессенджере с чат-ботом, просто выбор удобного времени для мойки авто. И догоняющие сообщения примерно через неделю после мойки: «Приезжайте к нам, вам, наверное, опять пора помыть машину». И получили результат. Хотя по сути мы ничего не продавали, а просто предложили пользователям потестить новый инструмент – онлайн-запись на автомойку.

– И вот такие штуки, такие маленькие воронки продаж в SMM для любого бизнеса работают?

– Для многих сфер, я бы так сказал. Например, для сектора HoReCa точно. Это вообще такой… отстающий в некоторых отношениях сектор. Смотрите, люди нанимают SMM-щиков, которые за 5 000 рублей обещают им и воронку продаж в соцсетях, и бешеный трафик. Но что мы видим? Видим пост в таргете – «У нас есть доставка бургеров, давайте, заказывайте». Хорошо. Кликаем на ссылку в посте и открывается… гуглдок, а в нем PDF-ка на 4 листа! Ее нужно прочитать, что-то там заполнить, а потом послать это все в директ. Скажите, в здравом уме будет человек проделывать все это, чтобы просто заказать бургер?

– Да, вряд ли.

– Да ни за что не будет! Бред это в 2021 году. Чем тяжелее лиду совершить конверсионное действие, тем дороже этот лид обходится рекламодателю. В этом случае лиды если вдруг и будут, то будут просто золотыми. Вот как здесь выстроена воронка продаж в социальной сети? О чем думает собственник?

– О качестве еды, возможно?

– Да, HoReCa думает о том, как вкусно приготовить и красиво подать. А как и откуда к ним в кафе придут клиенты, они не думают. Или какие-то имиджевые баннеры размещают, или вот такую антирекламу себе делают с непродуманными воронками продаж в SMM. Вспомним весну-лето 2020 года, локдаун, когда все кафе кинулись организовывать доставку. Все они накупили номеров 8-800, которые уже лет 5 неактуальны. А там входящий стоит 3 рубля! Столько денег потратили, и потом… написали о том, что у них есть доставка, и дали некликабельный телефон 8-800 в поле «О себе» в аккаунте в Инстаграме*. А это поле, если и индексируется, то в самую последнюю очередь. Для меня загадка, где и зачем они берут таких SMM-щиков, может быть, вообще экономят и сами аккаунты оформляют, как умеют. И в итоге теряют деньги.

Мы в компании провели такой эксперимент. Нашли все кафе в нашем регионе, которые представлены в Инстаграме* и дают рекламу «Пишите в директ, оформим заказ». Написали ВСЕМ в час дня, в обед, в рабочий день. Первый ответ пришел через 2 часа, а основная масса ответила на следующий день. Ну мы и написали им: «Спасибо, мы вчера уже поели». А ведь все эти заведения тратят деньги на рекламу и считают, что у них есть в соцсетях воронка продаж. Но по факту ее нет. А мы в день эксперимента купили роллы у парня, который делает их сам дома и развозит на мотоцикле. Потому что он ответил нам через 5 минут!

– Что вы такому бизнесу можете предложить?

– Главное, что мы предлагаем, это быстрый контакт. Люди в соцсетях не готовы ждать ни два часа, ни тем более два дня. Отвечать нужно сразу, как только человек зашел в воронку продаж в SMM. Это очень важно, принципиально, критично, в век цифровых технологий люди привыкли к скорости и плохо воспринимают перерыв в коммуникации. Мы говорим – давайте сделаем бота, он будет сразу отвечать, сразу подтверждать доставку заказа, а вы ловите лиды и везите еду. А если вы этого не сделаете, то 85 % ваших денег, затраченных на рекламную кампанию, пропадут впустую.

Еще один кейс с воронкой продаж для сети магазинов «Магнит». Они до миллиона рублей в месяц тратят на поиск персонала. При этом, если человек отреагировал на объявление, ему нужно ответить в переписке на какие-то вопросы, которые менеджер потом собирает и заполняет карточку клиента. Такие карточки оформлялись на 38 % соискателей, остальные уходили в процессе, потому что менеджеры могли отвечать им и через час, и через 2. Мы внедрили для них бота на Авито – а Авито практически та же соцсеть, там все очень похоже на Инстаграм*. Бот круглосуточно и быстро общался с соискателями, и через месяц «Магнит» получил уже 92 % заполненных карточек. А один найденный сотрудник стал обходиться им в 2,5 раза дешевле.

Или пример из другой сферы – медицина, частная женская консультация. Доктор развивала свою клинику, но пациентки записывались через WhatsApp, менеджер в тетрадочке вела список кто пришел, кто не пришел… В таких условиях контролировать загрузку на 1-2 недели вперед просто невозможно. Мы внедрили для них систему онлайн-записи, и ссылку на площадку, где сразу же можно выбрать удобное время и записаться, они стали давать в соцсетях. Трафик перестал теряться, до них стали доходить практически все, кто записался. Это хороший результат.

– Скажите, а в принципе, используя воронки продаж в SMM, можно все что угодно продавать?

– Я считаю, что основная площадка для продаж в соцсетях – это Инстаграм*. Здесь можно продавать любые товары и услуги в b2c, если чек не выше 15 000 рублей. С бо́льшим чеком продавать становится сложно.

– А если товар или услуга в секторе b2b? Будет ли вообще работать воронка продаж в соцсети в этом случае?

– Будет, но лид будет очень дорогим. Сколько мы ни пробовали, например, продавать в соцсети свои услуги – создание чат-ботов для бизнеса, эффективность получалась очень низкая. Все-таки для b2b лучше работает контекстная реклама.

– Мы уже поговорили с вами о том, что «купи-купи» в воронке продаж в соцсетях не пишем. А что пишем, к какому действию приглашаем и приглашаем ли?

– Если в общем, то продавать нужно через наблюдение и коммуникацию. И я бы отдельно поговорил про воронки продаж в SMM для товаров и для услуг. Если говорить о товаре, то мы должны продать человеку картину мира, в котором этот товар у него уже есть. Показать, как изменится его жизнь, рассказать, за счет чего такой-то продукт решит его конкретную задачу или проблему. Например, у человека есть ноутбук за 15 000 рублей, а я хочу, чтобы он купил у меня макбук за 80 000 рублей. Я должен убедить его, что ЕМУ будет лучше. Он будет больше успевать, больше зарабатывать, что-то еще. Рассказываю и показываю – а человек сам принимает решение о покупке. В лоб я ему ничего не продаю, наши люди очень устали от этого.

Если речь о воронке продаж в SMM услуг, то важно показывать экспертность компании, которая эти услуги оказывает. Заинтересовать историей компании, какими-то внутренними процессами, победами, персоналиями. Побудить следить за компанией в социальных сетях – и тогда в момент, когда человеку нужна будет услуга, он придет именно к этому подрядчику.

Но и в том и в другом случае рано или поздно мы показываем человеку рекламный пост и даем возможность что-то купить или заказать. И лучше всего делать это через мессенджеры. Например, очень хорошо в воронку продаж в соцсетях вписывается WhatsApp. Стоимость сообщения для бизнеса здесь 4 рубля, открываемость – 100 %, да еще и видно, когда человек сообщение просмотрел. И объем сообщения до 500 символов, много чего можно рассказать про продукт или услугу. Человек просто нажимает на кнопку в рекламном посте в соцсети, и вот он уже на связи с вами, бот отвечает на его вопросы, дает информацию ему, дает информацию об обращении вам. Так воронка продаж в соцсетях начинает приносить прибыль.

– Я правильно понимаю, что вы в принципе за короткие воронки продаж в соцсетях?

– Не обязательно. Пост в таргетинге не обязательно ведет сразу в мессенджер, где уже ждет чат-бот. Можно предложить сначала подписаться на аккаунт в Инстаграме*. После подписки человек сразу видит в ленте три последние поста аккаунта, и они должны зацепить. А потом греем дальше. Принцип такой – вы не давите на человека, а перекладываете на него ответственность и даете ему свободу. Если вы интересны, ваши посты цепляют, он сам выбирает стать вашим клиентом. Без насилия. А еще, знаете, оказалось, сейчас можно продавать троллингом!

– Это как – троллингом? Я понимаю, что такое троллинг, но продавать…

– Иногда троллить выгодно. Я вам уже рассказал о том, как пытался оформить доставку бургеров и попал в гуглдок с огромным документом. Что можно в таком случае сделать – можно сделать скрины всех страниц этого документа и разместить пост о том, что вот такое бывает. И тегнуть аккаунт этого кафе. Они, скорее всего, сразу перепостят себе в Истории «Вот смотрите, нас отметили» и только потом начнут разбираться. Увидят, что здесь негатив, и Историю удалят. А ваша аудитория, которая следит за ситуацией, будет иронизировать, давать им колкие советы, может быть, перепосты с вашей страницы делать. Вот троллинг в действии. И если он будет масштабным, то кафе волей-неволей должно будет начать разбираться, что у них не так, почему над ними смеются. И вполне может прийти к вам же как клиент, чтобы вы сделали им все правильно.

– Вы так продаете свои услуги?

– Нет, конечно, так мы тестируем гипотезы и видим, что троллинг вполне может работать. И так мы автоматизировали воронку продаж в SMM для одной точки фастфуда.

– Давайте про контент поговорим. Вы сказали, когда человек подписался на аккаунт, то посты должны его цеплять. Какие «крючки» важно предусмотреть?

– На примере товара можно разобрать. Вот мы видим товарный аккаунт в Инстаграме*, компания продает мужские рубашки, в их аккаунте куча фотографий рубашек, аккуратно сложенных, с бирочками. И больше ничего. Это не продающий вариант. Продают истории товара, фотографии мужских рубашек на красивых мужчинах, рассказ о том, кто кроит эти рубашки, как их производят, чем они хороши. Как прекрасно в такой рубашке будет выглядеть мужчина, как ему будет приятно получить рубашку в подарок. И какая удобная и быстрая у вас доставка этих рубашек. То есть вы не просто фотографируете и выкладываете фото рубашек, а лечите боли человека. И он наблюдает, проникается и становится клиентом. Особенно если у вас и текстовый контент, и фото хорошие, и видео.

– Что мешает так делать тем, кто продает товары?

– Этим же заниматься нужно. И деньги в такой контент вкладывать, и рекламу давать. Чаще всего предприниматель говорит: «У меня нет на это денег». И при этом не понимает, что денег и не будет с таким аккаунтом в соцсетях и без воронки продаж. Замкнутый круг – у него нет денег, чтобы получить продажи, и нет продаж, которые приносят деньги.

– Если говорить о том, какие фатальные ошибки делают SMM-щики, выстраивая воронки продаж в соцсетях, что это будет?

– Первое – отсутствие быстрого контакта. Когда SMM-щик по старинке отвечает вручную и когда придется, когда выберет время. Это основная проблема уже лет 10 точно. И, кстати, не только у SMM-щиков и не только в соцсетях.

Второе – лобовые продажи. Ими перекормили, утомили, но все равно продолжают ходить по этим граблям. Лобовые продажи даже в офлайне уже не работают. Вот пример: вы зашли в магазин, и к вам сразу бросается продавец, заглядывает в глаза и спрашивает, чем помочь и что показать. Ваша реакция?

– Уйду, скорее всего.

– Да! А в соцсетях выйти из коммуникации еще проще. Так что лобовые продажи – это очень большая ошибка.

Третье – игнорирование современных инструментов и технологий. Например, не очень давно Инстаграм* выкатил открытое API для директа. Путем несложных манипуляций теперь в Инстаграме* можно сделать чат-бота с кнопками в тексте и дать человеку выбор и быструю коммуникацию. Все это отлично цепляется к CRM-системе и помогает компании не терять лиды. Игнорировать такие возможности неразумно.

Вот это основные ошибки, все остальное это уже детали. И, кстати, о коммуникациях и их важности… Хотите, личную историю расскажу?

– Конечно!

– В 2020 году я ужинал дома, довольно поздно уже было. Увидел аккаунт кадрового агентства, а мне нужен был специалист в компанию. Написал в директ, был абсолютно уверен, что мне до завтра никто не ответит. Но! Ответ прилетел через 3 минуты, а через день я уже пришел на живую встречу с девушкой-менеджером… Сейчас мы с ней вместе уже второй год. Так что внимательная и быстрая коммуникация важна не только в бизнесе, получается.

– История отличная. Но давайте подведем черту вот таким вопросом – что нужно знать SMM-щику, чтобы делать работающие воронки продаж в соцсетях?

– SMM-щику необходимы маркетинговые знания. Он должен мыслить стратегически – чего он хочет от воронки продаж в соцсети, как это можно оцифровать? Какие показатели будет отслеживать? Какими инструментами на эти показатели влиять? Какие показатели влияют на прибыль? В какой срок необходимо прийти к плановому результату? Нужно сужать воронку своего взгляда и видеть точки роста, которые приведут к цели. Без маркетинговых знаний, без стратегии, без плана никакая воронка продаж в соцсетях работать не будет. Даже не сомневайтесь.

От редакции: Хотите облегчить для себя задачу планирования контента для соцсетей? Регистрируйтесь в SMMplanner – пользуйтесь возможностями отложенного автопостинга, планируйте посты на 3 недели вперед. Автопостингом можно зацепить целых 7 социальных сетей!

Не совершает ошибок лишь тот, кто ничего не делает. Я за то, чтобы ошибаться, делать выводы и идти дальше. Задача этой статьи – уберечь SMM-специалиста от типичных «граблей», на которые можно наступить в профессиональной сфере.

Мы поговорим об ошибках:

• в контенте,
• аналитике,
• коммуникациях,
• таргете,
• организации работы и тайм-менеджменте.

Сейчас сплошь и рядом можно встретить публикации об успешных кейсах, достижении классных результатов… Но за каждым таким успехом стоят факапы, бессонные ночи, бесконечные доработки. Для того, чтобы ваш путь к цели стал менее ухабистым, постарайтесь избегать следующих ошибок.

Ошибки в контенте

1. Отсутствие стратегии. Многие эсэмэмщики приходят к новому клиенту с предложением: «Мы сейчас сделаем пару постиков и посмотрим на реакцию аудитории». Но так делать нельзя. «Постики» – всего лишь вершина айсберга, которую видят подписчики. На самом деле прежде, чем подойти к их написанию, нужно проделать колоссальную работу: прописать цели, задачи, tone of voice, изучить целевую аудиторию, провести анализ конкурентов и т. д.

Слайд с перечнем вопросов для написания стратегии

2. Орфографические и пунктуационные ошибки. Да, мы не любим граммар-наци. Но посты, написанные с ошибками, снижают доверие к нашему бренду, что автоматически ведет к падению продаж.

Избежать подобных ошибок можно, проверяя тексты перед публикацией с помощью сервисов:

https://text.ru/spelling – для русского языка,

https://r2u.org.ua/check – для украинского языка.

Скрин проверки текста на орфографические ошибки для поста

3. Непонимание интересов целевой аудитории. Если мы не изучили, кто именно наши подписчики и чего они хотят, то пишем тексты навскидку, интуитивно. Таким образом, шансы достучаться до потенциальных клиентов близятся к нулю.

4. Некачественные фотографии. Я не говорю о том, чтобы нанимать фотографа за все деньги мира. Но я за то, чтобы фото вызывало положительные эмоции, а не брезгливость (даже если оно сделано на коленке с помощью телефона). Шумы, непротертая камера – все это видно и отталкивает подписчиков.

Пример использования качественной проф.фотосессии для личного блога

Ошибки в аналитике, или не лайками едиными

У меня есть бывший клиент, с которым мы поддерживаем связь, иногда созваниваемся. По моим отчетам он проверяет новых эсэмэмщиков, спрашивает: «Как вы будете измерять эффективность своей работы?» Многие говорят, что будут смотреть на количество лайков и все. И тут клиент уточняет: «А будете ли измерять ER (engagement rate), подключать данные гугл-аналитики, как будете проверять конверсию?» и т. д.

SMM является частью маркетинга, поэтому SMM-специалист должен измерять свою эффективность и продажами тоже.

Ошибки в таргете

1. Создание, ведение рекламы через личный рекламный кабинет, а не через Business Manager. Дело в том, что личный рекламный кабинет могут забанить. Тогда вы потеряете доступ ко всему, даже к рекламе через личную страницу. В случае, если забанили Business Manager, вы можете создать новый, но очень аккуратно.

Правильный таргетолог всегда настроит Business Manager и добавит клиента в администраторы, чтобы тот мог смотреть статистику и результаты работы, в случае необходимости. Если вдруг таргетолога настигнет бан (что в последнее время случается очень часто), то клиент сможет передать доступ к Business Manager или на запасной аккаунт.

Существует лайфхак для тех, у кого лимит по созданию Business Manager исчерпан на личном аккаунте:

• cоздаете сначала Instagram-аккаунт для клиента;
• переводите его в профессиональный;
• когда Instagram просит привязать бизнес страницу, указываете «Создать новую».

Таким образом, из Instagram будет создаваться страница Facebook и автоматом Business Manager. Вам только останется внести окончательные настройки в Business Manager, добавить клиента и резервного администратора.

2. Очень многие эсэмэмщики продвигают в Instagram пост кнопкой «Продвинуть» под публикацией. При этом настраивают таргет на достаточно большую, разнообразную аудиторию, ставя, к примеру, два доллара в день на продвижение. Но к сожалению, пост не может зацепить абсолютно всех. Это сказки!

3. Погоня за количеством подписчиков. Участие в гивэвеях, занятие массфоловингом, привлечение некачественной аудитории ведет к тому, что подписчики висят мертвым грузом на странице, а охваты при этом убиваются. Например, на странице 10 000 подписчиков, а вовлеченность – 10 лайков максимум. Facebook и Instagram думают, что ваша страница не интересная и показывают ее все меньшему количеству людей. Привлеченная с помощью гивевеев и масфоловинга аудитория – мёртвые души. От них не стоит ждать ни реакций, ни покупок.

Чат с анонсами Giveaway

Ошибки в коммуникации

• Грубость и маты не допустимы! Материться можно только в том случае, если это основа вашей страницы.
• Выбирайте tone of voice, которым будете общаться с подписчиками, и придерживайтесь его.
• Помните о правиле: клиент прав, но не всегда. Не стоит отвечать агрессией на агрессию, блокировать отрицательные отзывы. Нужно уметь красиво нейтрализовать негатив и превратить недовольных пользователей в лояльных покупателей вашего бренда.

Ошибки в организации работы и тайм-менеджменте

• Неумение планировать. Сделать пост за 5 минут до публикации только потому, что надо хоть что-то опубликовать, – плохая идея. Зачастую такие посты выбиваются из общей стратегии и приносят больше вреда, чем пользы.

Для планирования постов в Facebook и Instagram используйте Creator Studio.

• Еще одна ошибка начинающего эсэмэмщика – быть многоруким многоногом, т. е. делать все самому: и дизайн, и копирайтинг, и быть стратегом, и настраивать таргет. Но ведь для дизайнера главное – образное мышление, для таргетолога – аналитический ум. Поэтому выполнять одновременно функции и одного, и другого специалиста не эффективно.

Безусловно, в каждом новом проекте есть свои нюансы. Но описанные выше ошибки допускаются SMM-специалистами чаще всего, что ведёт к отсутствию желаемых результатов и потере клиенте.

Учиться на своих ошибках – хорошо, а на чужих – выгоднее и спокойнее.

От редакции. Вы будете меньше ошибаться, если освоите курс «SMM-специалист». Вы сможете самостоятельно создать план публикаций контента, научитесь запускать рекламные кампании и анализировать их результаты. Приносить клиентам заявки и продажи из социальных сетей.

«Я буду SMM-специалистом» – фраза, которая сегодня звучит, как «Мама, я буду экономистом». Выглядит как выход, активно рекламируется, но всю серьезность пути становления SMM-гуру никто не осознает.

В этой статье на примере собственного опыта расскажу, как быстрее подняться по карьерной лестнице и что нужно уметь делать, чтобы миновать 2–3 года адской работы за 10 тыс. р. в месяц.

Как я попала в SMM

В мир социальных сетей меня занесло случайно. В 2015 году я почему-то решила, что люблю создавать контент, писать тексты и просто быть онлайн. Тогда я подумала, что мне обязательно нужно зарабатывать на этом.

В то время SMM как слово уже вошло в обиход, и hh.ru показал мне несколько подходящих вакансий. Умение писать тексты и вести Instagram – все, чего хотели работодатели. А точнее это все, что им казалось необходимым для продвижения в социальных сетях. Поэтому студентку 2 курса университета с хорошим личным профилем и выполненным тестовым заданием взяли на должность SMM-специалиста в свадебное агентство.

Собеседования как такового не было: мне больше рассказывали о проекте, чем задавали вопросы. На тот момент я была очень доверчива и воодушевлена, поэтому никакой договор не подписывала. В результате первый проект принес мне хороший опыт, но не принес денег: за 5 месяцев работы я получила всего 10 тыс. р. вместо обещанных 50 тыс. р.

Лайфхак №1. Всегда подписывайте договор. Если вас не устраивают официально – просите договор на оказание услуг. Если с таким договором тянут – ставьте свои условия начала работы. Обманывают не все, но помните о риске остаться без оплаты. Особенно это важно, если заказчик из другого города. В этом случае вы не можете встретиться и проконтролировать процесс лично.

Социальные сети не стояли на месте. Появился таргетинг, системы ранжирования контента, первые активные блогеры-миллионники и т. д.

Жизнь усложнялась, требований было больше, а осознание действительности так и не наступало.

Мой второй SMM-проект: свадебный бутик BaseBride

На скриншотах текст съехал не потому, что я криворукий специалист. Тогда он отражался иначе, но сейчас все выглядит неряшливо. Хештеги действительно способствовали быстрому продвижению, а единый дизайн ленты только-только входил в моду.

Как я нарабатывала опыт

Начинать работу стоит с создания на ноутбуке папки «Портфолио». Без него и подтвержденного опыта ваши шансы попасть в хорошее место существенно уменьшаются.

Мне про портфолио никто не говорил, поэтому активно вести его я начала лишь с 2018 года. Да, сделать скриншоты и описать проекты можно и потом, но вот вид страницы «до» уже не восстановить.

Лайфхак №2. Создавайте портфолио с первого дня работы и сохраняйте абсолютно все. Включите в него скриншоты аккаунтов до начала работы, тексты, визуальное оформление, статистику (до и после). Если вы занимаетесь таргетированной рекламой, то добавьте кейсы с креативами, ценой за клик и бюджетом. Только первоначально обговорите с работодателем, не будет ли он против разглашения этой информации. Все созданные дизайны также сохраняйте. Ключевые моменты работы я советую собрать в красивую pdf-презентацию, которую вы в дальнейшем будете рассылать заказчикам.

Время шло, я работала фрилансером на удаленке на 2–3 проектах.

Для студентки 20–25 тыс. р. казались не таким плохим доходом, но тогда я не умела рассчитывать стоимость своего времени. Кроме того, я всегда вела продвижение «под ключ»: контент, тексты, организация съемок, таргетированная реклама, анализ и дизайн. Это огромный пласт работы, который заставит напрячься даже человека с большим опытом и высоким уровнем продуктивности.

Стоимость вашего часа зависит от многих факторов: опыта, перечня услуг, времени выполнения работы, стоимости необходимых программ, передвижения по городу, расходов на мобильную связь и средней зарплаты по рынку. Оценивая будущую работу, учитывайте все эти факторы.

В то время я брала любые проекты: от свадебного бизнеса до магазина светотехники.

Некоторые из моих проектов с 2017 по 2019 год

Я училась на профиле «Реклама и связи с общественностью», в итоге понимание общего маркетинга давало мне преимущество перед другими SMM-щиками. Но я уже не могла выдерживать режим бесконечной работы, включая звонки в 23:55 с просьбой «запустить рекламу на пост».

Тогда я устроилась в офис компании ParisNail, где работала стабильные 5/2, получала 35 тыс. р. и дополнительно вела еще один удаленный проект за 10 тыс. р.

Собеседование в эту компанию было стандартным: вопросы по телефону от HR-менеджера, небольшое тестовое задание на почту с просьбой написать два поста и личная встреча с руководителем SMM-отдела.

Встреча прошла отлично, но меня тогда смутила просьба взять ручку и попытаться ее продать. Это было похоже на какой-то абсурд, но возражать я не стала.

Потом случился парадокс: развитие, к которому я так стремилась, остановилось, перспектив для роста руководство не давало.

Instagram магазина ParisNail, 2017 год

Руки опускались, все казалось бессмысленным. Тогда на помощь пришла детская мечта уехать жить за границу. Бросить последний курс университета я не могла, а вот попытаться найти удаленную работу где-то в Европе – очень даже, английским я владела свободно.

Нужно было расширять свои знания и навыки, чтобы впечатлить работодателя. Поэтому я углубилась в бесконечное чтение блогов и книг. Из нескольких десятков, которые я изучила, могу посоветовать эти:

• «Нейромаркетинг. Как влиять на подсознание потребителя», Роджер Дули;
• «Реклама. Игра на эмоциях», Алексей Иванов;
• «Пиши, сокращай», Максим Ильяхов, Людмила Сарычева;
• «100+ хаков для интернет-маркетологов: Как получить трафик и конвертировать его в продажи», Денис Савельев, Евгения Крюкова;
• Блог vc.ru, раздел «Маркетинг»;
• Блог Social Media Examiner;
• Блог Rusability;
• Блог Habr.

Я училась и каждый день зависала на Linkedin.com и reed.co.uk в попытках найти подходящие вакансии.

Чудо произошло довольно быстро: примерно через два месяца я наткнулась на интересную вакансию Community Manager в компании Apelsin Games. На тот момент она занималась разработкой игр, а спустя полгода переквалифицировалась в издательское агентство.

В главные требования входил опыт работы в SMM и английский не ниже Upper-intermediate. Скажу честно, я не была уверена в своих силах и ожидала отказа, но меня пригласили на первое, а потом и на второе онлайн-собеседование.

Директор компании думал около недели: его волновал мой недостаток опыта. Но по итогу мое искреннее желание работать и хорошее тестовое задание позволили получить удаленную работу в Риге с окладом 800 $ (на 2018 год около 60 тыс. р.). И это включая оплачиваемые зарубежные командировки и поездки на самые масштабные конференции игровой разработки типа Devgamm и White Nights.

Первый международный опыт работы был полезен. Я поняла, как устроены рабочие процессы, куда хочу двигаться дальше.

Лайфхак №4. Если хотите работать с международным комьюнити, обязательно изучите все правила деловой переписки, а также принятые в других странах нормы общения (запрет расовых оскорблений, двусмысленный контент и т. д.). Это звучит логично, но, поверьте, подводных камней куда больше, чем кажется. В первый месяц работы я неудачно употребила слово «black» в описании нового персонажа в игре. В ответ получила не самые приятные высказывания и обвинение в расизме.

В 2019 году меня ждал объемный и весьма трудный опыт работы в качестве digital-маркетолога компании Vlasova Lab. Туда я шла целенаправленно, потому что планировала прокачать свои силы в маркетинге. Вакансию нашла на hh.ru, договорилась о встрече и сразу после собеседования работа была моей.

За 9 месяцев нашего сотрудничества мы достигли многих приятных результатов: открыли 4 новые студии, поработали с самыми модными блогерами Санкт-Петербурга, снизили расходы на таргетированную рекламу на 100 тыс. р. в месяц, провели масштабную коллабароцию с сетью ресторанов Kriek, выиграли в номинации TimeOut Beauty Award.

Скрины из Instagram компании Vlasova Lab с несколькими ключевыми мероприятиями: открытие совместной студии с компанией ПИLКИ, участие в TimeOut Beauty Awards и одна из фотосессий

Но рабочие условия меня не устраивали: не было страховых гарантий, оформления и офиса. Помимо этого, я не хотела задерживаться в сфере красоты, поэтому ненадолго ушла в преподавание.

Прокачивать личный бренд как преподавателя я не хотела, поэтому я просто кинула клич в своем Instagram и в Facebook. Почти сразу нашлось 3 человека, которые давно хотели попробовать себя в сфере SMM и были рады перенять мой опыт.

Так я отдохнула пару месяцев, обучила нескольких человек SMM, подтянула английский и поставила себе более высокую планку.

В 2020 году я прошла собеседование и присоединилась к компании wave.video (она же Animatron, дочерняя компания JetBrains), головной офис которой находится в Бостоне, штат Массачусетс. Теперь уже на место Senior Social Media Marketing Manager.

Собеседование состояло из 5 этапов:

1. Видеоконференция с директором по маркетингу, на которой я рассказывала о себе, своем опыте и интересах. Здесь же в режиме беседы проверялся уровень английского. Мой будущий руководитель – необычный мужчина. Ему хотелось больше узнать о моем мироощущении и жизненных принципах. Поэтому не надейтесь, что подготовка ответов по шаблонам из интернета спасет вас в такой ситуации.
2. Тестовое задание, в котором меня попросили написать несколько постов, продумать стратегию продвижения с метриками оценки эффективности и создать дизайны к постам.
3. Видеоконференция с одним из основателей компании, на которой мы обсудили тестовое задание, навыки и опыт работы. Меня напрямую спрашивали, что я могу сделать для компании.
4. Видеоконференция с командой. Важный этап, который может перевернуть все. Мне пришлось найти общий язык с будущими коллегами. Это неформальная беседа. Рекомендую всегда следить за реакцией людей: если они кивают головой, смеются над шутками и активно продолжают разговор – значит, все хорошо.
5. Итогом стало общение с HR-менеджером. Он расспрашивал о привычках, проблемах и слабых местах. После этого менеджер обзвонил моих предыдущих руководителей, чтобы составить финальный портрет. Хорошо, что я со всеми в отличных отношениях

Почему работодатели в России часто обманывают и мало платят

К сожалению, вкус денег знаком далеко не всем SMM-щикам, а на курсах никому не рассказывают про финансовые трудности, с которыми сталкивается каждый 2 начинающий специалист.

Согласно статистике hh.ru, в 2019 году средняя заработная плата SMM-специалиста по Москве составляет 45 тыс. р. А если взглянуть на исследование Serpstat , то Junior SMM получает 400 $, Middle – 600 $, Senior – 1 000 $.

Это реальные цифры по России и странам СНГ. Так что, какие 100 тыс. р. в первый же месяц работы обещают на курсах, я, правда, не знаю.

Почему работодатели не хотят платить больше? Многие до сих пор не понимают, насколько глубокой должна быть работа для того, чтобы социальные сети начали приносить результат. При этом SMM-специалист – всегда про креатив и творчество, а у нас в стране не принято за это платить. К тому же, рынок сейчас перенасыщен, поэтому если один не согласится работать за 35 тыс. р., то второй обязательно подпишет договор.

Что должен уметь SMM-щик, чтобы получать 35 тысяч рублей:

1. составлять контент план;
2. писать тексты (продающие, развлекательные, нативные);
3. работать с блогерами и партнерами;
4. работать с органическим продвижением;
5. организовывать необходимые фото и видеосъемки;
6. анализировать результат с помощью сервисов.

Это минимум, который должен выполнять каждый начинающий специалист.

Как перескочить через яму между Junior и Senior и начать хорошо зарабатывать

Безусловно, навыки и знания играют важную роль. Вы должны уметь продавать себя и свои услуги, постоянно развиваться, быть инициатором разговоров по улучшению стратегий продвижения и организовывать брейнштормы.

Вот, что мне помогло достичь успеха в карьере.

Научитесь считать и понимать все метрики оценки эффективности без сервисов

Сервисы упрощают жизнь, но перед тем, как вслепую переписывать цифру в табличку с отчетом, научитесь понимать все ее составляющие. Это проще, чем кажется.

Найдите в интернете формулы расчета для каждой метрики (Audience Growth Rate, Reach, Talk Rate и т д.). Выберите ее составляющие, прочитайте про их формирование, после чего найдите их внутри каждой социальной сети.

Грубо говоря, изучите полную инструкцию, с объяснением каждой кнопочки.

Когда вы можете проследить причинно-следственную связь между а и b, тогда сможете спланировать свои будущие действия и создать стратегию развития.

Разберитесь с алгоритмами работы социальных сетей

Как система оценивает ваш контент? Почему сторис Ани видят 1 000 человек, а сторис Димы 1 млн? Как работают хештеги в LinkedIn? Какие креативы продвигаются алгоритмом Twitter?

Все алгоритмы разные, под каждый из них нужен свой контент. В блоге «Текстерры» много полезных материалов на эту тему, например «Что мы знаем о том, как работает лента новостей “Фейсбука”».

Научитесь запускать таргетированную рекламу

Это не только дополнительные деньги, но и понимание того, как выстраивается стратегия платного продвижения. Изучите виды аудиторий, результативность разных креативов, отличия между CPC и CPA, работу Business Manager Facebook и то, как составлять Mindmap. Поверьте, это поможет вам смотреть шире.

Начните интересоваться психологией

Моя практика показала, что именно психология поведения потребителей во многом решает, получит моя компания деньги или нет. Когда вы хотя бы примерно можете оценить, что в голове у вашей ЦА и как на это можно повлиять, тогда вы создадите эффективный контент и рекламу.

Очень рекомендую две книги:

• «На крючке: как создавать продукты, формирующие привычки» Нир Эяль;
• «Нейромаркетинг. Как влиять на подсознание потребителя.» Роджер Дули;

Научитесь писать

Тексты для таргетированной рекламы, для вовлекающего контента, для игр в сторис и для закрытой группы Facebook имеют разную структуру. Изучите правила построения предложения, работающие формулы и т. д. И всегда проверяйте орфографию.

Разобраться с тем, как создавать хорошие тексты, вам помогут на курсе TeachLine «Коммерческий автор + Редактура и фактчекинг».

Доведите навык работы в Photoshop и любом видеоредакторе до совершенства

Так вы не только будете самостоятельно создавать полиграфию, креативы, стикеры для Telegram и многое другое, но и сможете лучше оформлять ТЗ для дизайнеров и разработчиков.

А что касается видео, то Cisco уже выдавали статистические данные своего исследования, которое показало, что к 2021 году около 82 % всего интернет-трафика будет приносить видео. Поэтому учимся монтировать ролики!

Узнайте все про органическое продвижение

Это последний пункт, который всегда отделяет хорошего SMM-специалиста от плохого. Последний будет с первого дня просить денег на boost постов, а хороший сначала подготовит социальные сети к принятию трафика, протестирует с десяток органических инструментов и только после этого перейдет к платному продвижению.

Соцсети быстро меняются. Чтобы быть в теме, советую читать тематические группы «ВКонтакте» или Telegram-каналы. Например, «SMM с Дамиром Халиловым» или «Русский маркетинг».

Подведем итоги

SMM-специалист – непростая профессия, которая требует раскачки, усердного обучения и понимания, что деньги не упадут вам в руки в первый месяц работы.

Чтобы быстро подняться по карьерной лестнице, нужно помнить про портфолио, изучать психологию маркетинга, знать алгоритмы работы всех социальных сетей, разбираться в таргетированной рекламе, уметь работать в фото- и видеоредакторах и постоянно быть на волне. А еще активно налаживать контакты и пополнять свою записную книжку.

Около 53% россиян не представляют жизни без соцсетей. Они проводят там по несколько часов в день, листая картинки и обновляя ежеминутно ленту. Почему бы бизнесу не завладеть вниманием этой аудитории?

Продвижение в соцсетях или SMM – это способ продавать товары и услуги там, где люди с удовольствием проводят время: Вконтакте, Инстаграм, Твиттер, Одноклассники, Фейсбук и пр. Через эти каналы бренд может быстро распространить информацию о себе, своих продуктах, общаться с потребителями.

Продвижение бизнеса в соцсетях поднимет продажи и сделает вас популярным. Но только если вы не допускается эти 9 ошибок SMM-стратегии, которые мы описали в этой статье.

1. Оторванность SMM-стратегии от общей маркетинговой стратегии компании

Многие компании начинают комплексное продвижение бизнеса в социальных сетях, не сформировав четкой и понятной маркетинговой цели. Они видят платформу, где можно общаться со своей целевой аудиторией, и они направляют все свое внимание на этот канал. Такой SMM основывается на статистиках посещаемости их группы, количестве репостов и лайков. Но действительно ли лайки и репосты увеличивают продажи и помогают развивать бизнес?

SMM-стратегия компании изначально должна быть связана с основными задачами бизнеса. Иначе вы никак не сможете подсчитать коэффициент ROI от активности в соцсетях. Если ваш бренд присутствует в соцсетях просто потому, что «так надо», вы не получите никакой пользы. SMM-стратегия должна интегрироваться в общую маркетинговую стратегию бренда и соответствовать глобальным целями и задачам рекламной кампании бренда.

Вконтакте: текст тот же, но другая картина + опрос для аудитории.

Обучающий контент – это материалы, которые учат правильно использовать ваш продукт. О бренде – это контент, повышающий лояльность к бренду. Вовлекающий – это опросы, мотивация оставлять отзывы и комментарии. И реклама – это стимулирование потребителей к покупке.

Контент, который компания размещает в соцсетях, должен быть не спамным, а актуальным и интересным для пользователей. Только в этом случае они будут читать его и давать положительную оценку бренду.