При разработке бизнес плана допускается типичная ошибка

Основные риски разработки бизнес-планов

Типичные ошибки при составлении бизнес-планов

Решения, позволяющие повысить качество бизнес-планов

С тем, что перед запуском нового бизнеса или реализацией крупного проекта в рамках существующего следует составить бизнес-план, согласны все собственники и менеджеры компаний. Однако на практике далеко не всем удается разработать качественный бизнес-план, который служил бы руководством к действию сотрудников компании. Чаще всего спрогнозированные результаты по мере реализации бизнес-плана начинают все сильнее отличаться от фактически достигнутых, и компания начинает планировать свою деятельность не согласно утвержденному бизнес-плану, а на основании итогов текущей деятельности.

Почти всегда такая ситуация возникает из-за того, что авторы бизнес-плана не учли все ключевые риски реализации плана, допустили типичные ошибки в расчетах и не использовали те решения, которые позволяют повысить качество прогнозов. Поговорим о том, как можно избежать всех этих проблем и сделать бизнес-план максимально достоверным.

Основные риски разработки бизнес-планов

Поскольку любой бизнес-план составляется на предстоящий период, то всегда есть вероятность того, что фактические результаты в процессе реализации плана из-за влияния различных внешних и внутренних факторов будут отличаться от спрогнозированных. В то же время, как показывает практика, часто эти отклонения закладываются уже на стадии разработки бизнес-плана и являются следствием недостаточной проработки его разделов и некачественной проверки достоверности информации, представленной в них.

Качественный бизнес-план должен состоять как минимум из десяти разделов, которые охватывают все значимые аспекты деятельности компании и в совокупности позволяют сделать вывод о реалистичности целей бизнес-плана (табл. 1).

И хотя раздел о рисках последний в бизнес-плане, он, безусловно, является очень важной его частью:

• во-первых, он содержит критический обобщенный анализ, подтверждающий корректность предыдущих разделов;

• во-вторых, содержит практические рекомендации для менеджмента компании по минимизации последствий в случае наступления негативных ситуаций;

• в-третьих, позволяет потенциальным заказчикам и инвесторам оценить качество проработки всех показателей бизнес-плана компании.

Риски, которые могут помешать компании достичь целей бизнес-плана, делятся на неконтролируемые (внешние) и контролируемые (внутренние).

Неконтролируемые риски возникают под влиянием внешних факторов, вероятность их реализации не зависит от действий менеджмента компании. Тем не менее последствия реализации таких рисков можно снизить с помощью финансовых и организационных методов (рис. 1).

На контролируемые риски компания может влиять в гораздо большей степени, поэтому в бизнес-плане следует отразить мероприятия по их минимизации более подробно.

Например, вероятность реализации производственных рисков можно снизить, если:

• контролировать материально-техническое оснащение, эффективно управлять амортизацией и своевременно заменять устаревшее оборудование;

• организовать оперативный контроль за ключевыми точками технологического процесса и оптимизировать производственные цепочки;

• контролировать качество продукции на всех этапах производства.

А чтобы минимизировать операционные риски:

• назначаем ответственных за функционирование бизнес-процессов на всех стадиях реализации бизнес-плана;

• по максимуму автоматизируем бизнес-процессы;

• контролируем выполнение сотрудниками внутренних инструкций и регламентов;

• постоянно обучаем, повышаем квалификацию ключевых специалистов и контролируем их деятельность.

Несмотря на большое количество рисков, которые могут влиять на выполнение бизнес-плана, они имеют характерные особенности и группируются по видам (рис. 2).

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ ПРИ СОСТАВЛЕНИИ БИЗНЕС-ПЛАНОВ

Каждый конкретный бизнес-план имеет свою специфику и будет отличаться от других в силу отраслевой специфики компании, особенностей проекта, реализуемого в рамках бизнес-плана, организационной структуры и других факторов.

Тем не менее при разработке любого бизнес-плана часто допускаются однотипные ошибки. Рассмотрим эти ошибки и способы их устранения.

Цели проекта несоразмерны потенциалу компании.

В случае когда компания разрабатывает бизнес-план для амбициозного проекта развития, нередко показатели выручки, расходов и прибыли рассчитываются чисто математически, без привязки к ресурсным возможностям компании. А когда проект находится уже в стадии реализации, «неожиданно» выясняется, что для того чтобы достичь утвержденных показателей, необходим значительный объем инвестиций в инфраструктуру и оборотные средства, а у компании для этого нет ни собственной прибыли, ни возможности привлечь внешнее финансирование.

Еще одна ошибка, которую часто допускают при утверждении целей бизнес-плана, — игнорируют фактические возможности по увеличению объемов бизнеса: практически любая компания работает в условиях конкурентной борьбы и не может увеличить свою долю рынка сбыта за счет конкурентов в краткосрочной перспективе и без больших затрат на маркетинг и стимулирование сбыта.

Занижается требуемый объем инвестиций.

Одна из распространенных ошибок разработки бизнес-плана — недостаточная проработка объемов инвестиций в реализацию бизнес-плана.

Рассказываем, как устроена структура бизнес-плана, зачем он нужен, какие виды этого документа бывают, по каким стандартам его оформляют и как написать бизнес-план самостоятельно.

Что такое бизнес-план

Бизнес-план — это план осуществления предпринимательской деятельности, документ, в котором раскрывается порядок развития предприятия или проекта и перечисляются основные риски.

В бизнес-плане содержатся:

1. Информация о предприятии или проекте.
2. Данные о производстве и реализации продукции, оказании услуг.
3. Анализ рынков сбыта.
4. Экономические расчеты ведения предпринимательской деятельности (основных операций предприятия, маркетинга).
5. Дополнительные материалы — приложения, детализирующие расчеты (графики, схемы, фотографии и т. д.).

Зачем нужен бизнес-план

Бизнес-план позволяет объективно оценить возможности бизнеса, эффективно выстроить его работу. Благодаря бизнес-плану можно понять окупаемость проекта, заранее спланировать основные вызовы и риски.

Подобрать вклад

Бизнес-план также поможет в случае необходимости найти кредиторов и инвесторов. Они, как правило, финансируют те проекты, которые имеют понятные параметры и структуру. Поэтому в бизнес-плане важно наличие цифр и аналитики.

Основные виды бизнес-планов

К основным видам бизнес-планов относятся:

• Внутренний бизнес-план

Он предназначен исключительно для внутреннего пользования и необходим для оценки и понимания перспектив и рисков проекта. Как правило, такой бизнес-план составляется в произвольной форме.

• Бизнес-план для инвесторов.

Его составляют для поиска наиболее выгодных условий финансирования и привлечения внешних средств для реализации проекта.

• Бизнес-план для получения банковского кредита.

Такой бизнес-план должен обязательно содержать информацию об объеме необходимых инвестиций, конкурентных преимущества проекта, его рентабельности и сроках окупаемости (сроках возврата вложенных средств). Требования к бизнес-плану для получения банковского кредита могут меняться в зависимости от условий определенных банков. Для обращения одновременно к нескольким кредиторам целесообразнее применять международные стандарты, например, UNIDO, так как большинство банковских требований основаны на них.

Выбрать условия кредита

При этом работа по привлечению кредита может потребовать неоднократной корректировки бизнес-плана, а именно сроков реализации проекта, ценовых параметров, объемов затрат и ожидаемых кредитных средств.

• Бизнес-план для получения господдержки.

Он может отличаться в зависимости от конкретной программы господдержки. Всегда нужно учитывать и отражать в таком бизнес-плане условия программы господдержки, так как от них может напрямую зависеть возможность привлечения субсидий.

• Антикризисный бизнес-план.

Такой документ необходим для предприятия, которое находится в непростом финансовом положении, например, если компании грозит недружественное поглощение, судебная тяжба или банкротство. Цель такого бизнес-плана — показать все возможные варианты выхода бизнеса из кризиса.

Из чего состоит бизнес-план

В любом бизнес-плане можно выделить такие разделы:

1. Резюме.
2. Информация о компании.
3. Анализ рынка.
4. Организация и менеджмент.
5. Финансовые параметры.
6. Описание продукта (услуги).
7. Маркетинг и продажи.
8. Финансирование.
9. Прогнозы.
10. Приложения.

Резюме

Резюме является одной из основных частей бизнес-плана, где кратко изложена информация о компании или проекте и описано обоснование успешности бизнес-идеи.

Для нового бизнеса необходима информация о потребностях рынка и перспективных решениях. Для существующего бизнеса в резюме включаются основные цели проекта, точки роста предприятия, сведения о его финансовом положении и планах будущей деятельности.

Важно помнить, что информация в резюме подается в краткой форме. Поэтому этот раздел лучше писать в последнюю очередь после анализа детальной информации из других разделов бизнес-плана.

Информация о компании

Раздел включает детальное описание деятельности компании, ее миссию и принципы. В нем содержатся данные о местоположении организации, направлении текущей деятельности, стратегии и перспективах развития, а также конкурентных преимуществах.

Анализ рынка

Анализ рынка предусматривает детальное описание отрасли, в которой работает или собирается работать бизнес. Здесь необходимо отразить информацию об объеме рынка, его особенностях и тенденциях развития. При анализе, в частности, важно определить потенциальную долю компании на рынке, механизмы ценообразования и, как следствие, доходность бизнеса. Также важно провести конкурентный анализ, то есть выявить основных конкурентов бизнеса.

Организация и менеджмент

В данном разделе содержится информация о юридической и организационной структуре компании, ее собственниках и корпоративном управлении. Здесь детально излагаются такие данные, как форма собственности, состав участников (акционеров) и руководства (менеджеров), количество сотрудников, банковские реквизиты.

Финансовые параметры

Здесь нужно представить основные финансовые расчеты: себестоимость, издержки, смету расходов на проект. Также в этом разделе можно привести таблицу расходов и доходов бизнеса и описать затраты подготовительного и основного периодов проекта. При возможности стоит добавить отчет о прибыли и убытках, данные по налоговым платежам, затраты, связанные с обслуживанием долговой нагрузки.

Необходимо описать основные финансовые расчеты и издержки, провести калькуляцию себестоимости и описать смету расходов на проект. Также описать источники финансовых средств, привести таблицу расходов и доходов и описать движение наличности.

Описание продукта (услуги)

Здесь нужно уделить внимание описанию нового продукта, включая информацию об авторских правах, патентах, проведенных или планируемых научно-исследовательских работах, критериях отнесения данных к коммерческой тайне. В этой части бизнес-плана особенно важно рассказать о преимущества нового продукта и его привлекательности для будущих покупателей.

Как научиться экономить при маленькой зарплате

При возможности можно прикрепить фотографию или образец продукта или услуги.

Маркетинг и продажи

В данном разделе приводится:

• стратегия проникновения бизнеса на рынок;
• стратегия развития, в том числе:

внутреннее развитие — увеличение объемов бизнеса, численности персонала, развитие франшизы;

горизонтальная интеграция — приобретение другой компании того же направления;

вертикальная интеграция — расширение сфер деятельности за счет приобретения новых активов;

• сбытовая стратегия;
• PR-стратегия.

Финансирование

Этот раздел необходим, если инициатор проекта ищет финансирование для своего бизнеса. Сюда включаются имеющиеся и потенциальные потребности в капитале, планы по использованию привлеченных средств и предполагаемые способы их возврата.

Прогнозы

В раздел включаются финансовые показатели компании за предыдущие годы, финансовые прогнозы в будущих периодах. Также для наглядности в раздел следует включить анализ финансовой информации с графическими приложениями и таблицами.

Приложения

Приложения в бизнес-плане нужны для его большей репрезентативности. Сюда можно включить исследования рынка, экспертные публикации, юридические документы, лицензии, инфографики и фотографии.

Юрист корпоративной практики Key Consulting Group Ангелина Севостьянова отмечает, что в бизнес-план в качестве отдельного блока стоит включить дорожную карту (road map), где следует прописать возможные сроки пересмотра и дополнения бизнес-плана.

Стандарты планирования бизнеса

Существует несколько наиболее известных и распространенных стандартов создания бизнес-плана. Среди них:

• Стандарты UNIDO

Это наиболее популярные в России международные стандарты. Они разработаны подразделением ООН по промышленному развитию (UNIDO).

Помимо базовых разделов стандарты UNIDO предусматривают такие важные блоки, как «Оценка эффективности проекта» и «Гарантии и риски компании». В разделе об эффективности указываются рентабельность бизнеса, расчеты достижения точки безубыточности, сроки окупаемости и чистый доход. В разделе «Гарантии и риски» излагается информация о том, как компания намерена гарантировать возврат привлеченного финансирования, а также пункты об основных рисках и возможных форс-мажорных ситуациях.

• Стандарты ЕБРР

Эти стандарты разработал Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР). Они актуальны для предпринимателей, желающих получить кредит для своего бизнес-проекта. Но требования подходят только для среднего и крупного бизнеса, так как минимальная сумма кредита в ЕБРР составляет от 5 млн евро.

• Стандарты BFM Group

Данные стандарты разработала компания BFM Group, которая расширила требования UNIDO, сделав акцент на анализе текущего положения организации на рынке и предлагаемого продукта (услуги). Стандарты предусматривают расчет максимально возможного количества финансовых показателей, детальную оценку влияния изменения параметров проекта на прибыль и помесячный прогноз затрат в течение всего времени реализации проекта.

• Стандарты KPMG

Эти стандарты разработаны консалтинговой компанией KPMG. Акцент в них сделан на детальном описании маркетинговых показателей и финансовой информации. Производственной и технической части бизнес-плана уделяется меньше внимания. В России эти стандарты наименее популярны.

• Стандарты TACIS

Стандарты разработаны в рамках TACIS, это программа Евросоюза по поддержке рыночных реформ в странах СНГ. Они во многом соответствуют требованиям UNIDO.

Для наглядности требования различных стандартов по структуре бизнес-плана представлены в виде таблицы.

UNIDO	ЕБРР	BFM Group	KPMG	TACIS
Резюме	Правила конфиденциальности	Правила конфиденциальности	Резюме	Резюме
Описание отрасли и компании	Резюме	Резюме	Описание услуги или товара	Общая стратегия бизнеса
Описание услуги или товара	Общее описание компании	Общее описание компании и проекта	Анализ сегмента рынка	Маркетинговая стратегия
Продажи и маркетинг	Идея	Маркетинг	Ценообразование	Производственный план
Производственный план	Финансы	Управление и менеджмент	Маркетинговая стратегия	Управление и менеджмент
Управление и менеджмент		Инвестиции	Управление и менеджмент	Финансы
Финансовый план	Производственный план	Финансы	Оценка и факторы риска
Оценка эффективности	Финансовый план
Гарантии и риски	Оценка риска

Можно ли самостоятельно составить бизнес-план

Сооснователь Encry Foundation Роман Некрасов отмечает, что самостоятельное составление бизнес-плана — широко распространенное явление в США. В России только в последние годы вузы и компании стали обучать студентов и сотрудников презентовать свои идеи и продукты и составлять грамотные бизнес-планы.

Сейчас есть более 100 методик создания бизнес-планов, говорит Севостьянова. По ее словам, при подготовке бизнес-плана главное — это качественный диалог со своей командой и проведение профессионального исследования рынка. Поэтому методика составления должна предусматривать следующие этапы:

• Интервью с командой.
• Стратегическое исследование рынка (оценка рынка, анализ конкурентов и т. д.).
• Составление расчетов.
• Предоставление чернового варианта бизнес-плана команде для обсуждения.
• Внесение необходимых изменений и утверждение бизнес-плана.

Как получать пассивный доход в 2023 году

Генеральный директор «КРОС» Екатерина Мовсесян указывает, что при анализе рынка можно использовать стандартный SWOT-анализ и P&L (profits & losts). Для формирования финансовой модели можно использовать Excel или обратиться к более продвинутым специализированным программам, уточняет она.

Генеральный директор бухгалтерской компании «Профисио» Татьяна Пересыпкина предупреждает, что для самостоятельного составления бизнес-плана нужно обладать обширными знаниями в сфере экономики, бухгалтерии и маркетинга. Мовсесян добавляет, что подготовленный план желательно показать эксперту, чтобы избежать ошибок.

Некрасов, напротив, считает, что заказать у специалистов стоит только дизайн самой презентации бизнес-плана. «Хотя и тут можно обойтись своими силами — в Сети достаточно конструкторов», — замечает он. При этом важно корректировать и расставлять акценты в бизнес-плане в соответствии с аудиторией, которая будет с ним знакомиться (инвесторы, партнеры, юристы).

Подготовка перед составлением бизнес-плана

Перед составлением бизнес-плана необходимо построить финансовую модель проекта: посчитать предполагаемую выручку, постоянные и переменные расходы, чистую прибыль, оборотный капитал и движение денежных средств.

Сколько будет стоить рубль в 2023 году и что ждать от доллара и евро: прогнозы экспертов

Финансовую модель можно определить самостоятельно. Но если речь идет о сложных проектах или продуктах, требующих большого бюджета, эксперты советуют доверить составление финансового плана профессиональным аналитикам и экономистам.

Как составить свою схему бизнес-плана

Разработку бизнес-плана можно разделить на четыре основных этапа:

• анализ рынка;
• сбор исходных данных;
• создание финансовой модели;
• написание самого бизнес-плана.

На первом этапе необходимо провести исследование рынка или приобрести готовое у исследовательской компании. Но если речь идет о новом или узком рынке, анализировать рынок, скорее всего, придется самостоятельно.

В рамках этой работы следует изучить деятельность конкурентов и их методики работы, а также понять запросы целевой аудитории бизнеса. В случае недостатка информации можно использовать данные экспертов в СМИ, а также госведомств.

Сбор исходных данных подразумевает агрегацию массива всей актуальной информации о будущем бизнесе. Необходимо определить налоговые условия, в которых работает компания, перечень инвестиционных расходов и прочих затрат, собрать данные об источниках финансирования, определить объемы производства и продаж, расценки, численность персонала, размер оплаты его труда.

Узнать больше про инвестиции

При сборе данных можно опираться на структуру стандартных исследований, которые содержат:

1. Емкость рынка и динамику изменений за последние 3–5 лет.
2. Прогноз динамики рынка на краткосрочную и долгосрочную перспективу.
3. Специфические условия функционирования рынка.
4. Перечень конкурентов и анализ их деятельности.
5. Перечень лидеров рынка, анализ их финансовых показателей и бизнес-моделей.
6. SWOT-анализ.
7. Выводы и рекомендации.

Для подготовки финансовой модели лучше использовать специальные программы и сервисы, которые помогают детально просчитать параметры бизнес-проекта.

Для этого можно использовать онлайн-конструкторы. Но в этом случае автор бизнес-плана ограничен возможностями конкретного сервиса. Для расчетов параметров сложного проекта онлайн-конструктор, скорее всего, не подойдет.

Можно также использовать программы на базе Microsoft Excel или специализированные платные программы.

Как превратить бизнес-план из формальности в инструкцию

Для удобства презентации бизнес-план можно адаптировать в пошаговую инструкцию. Для этого эксперты советуют определить исходную точку вашей идеи или бизнеса, а затем сформулировать цель.

«Мне нужен миллион рублей»: каким образом и за какой срок его можно заработать

Затем нужно прописать этапы ее реализации. Для простоты восприятия можно поставить несколько промежуточных задач, исходя из параметров плана и желаемых результатов.

Типичные ошибки при составлении бизнес-плана

Есть ошибки, которые достаточно часто допускают авторы бизнес-планов:

• Неправильное оформление (если бизнес-план готовится для внешнего использования).

• Слишком большой объем (бизнес-план не должен превышать 40 страниц).
• Сомнительные данные (событийная и цифровая информация в бизнес-плане должна быть достоверной и точной).
• Необоснованные целевые показатели.
• Недостаточный анализ конкурентов.

Генеральный директор «Санлайт девелопмент» Дмитрий Пентин в качестве примера типичной ошибки называет отсутствие должного анализа рынка. Также, по его словам, при расчете финансовой модели часто учитываются не все возможные затраты, игнорируется прогнозная инфляция и не применяется процедура дисконтирования денежных потоков.

Некрасов называет распространенными ошибками недостаточный анализ целевой аудитории продукта и отсутствие структуры управления компанией. Севостьянова добавляет к этому шаблонность документа и отсутствие командной работы.

Мовсесян обращает внимание, что часто составители планов не учитывают несколько сценариев: реалистичный, оптимистичный и пессимистичный.

Стоит ли брать готовый бизнес-план или заказывать его у сторонних исполнителей

Готовые бизнес-планы можно использовать в качестве шаблонов при создании своего, а также для изучения сферы деятельности, в которой планирует работать компания. Тем не менее всегда необходимо наполнять документ уникальными данными, которые позволят выделить проект и заинтересуют инвесторов.

Обратиться к специализированным компаниям для составления бизнес-плана можно, если он нужен для банков или госорганов, у которых есть особые требования к формату.

Пентин отмечает, что приобрести готовый бизнес-план можно для типового бизнеса (кафе, парикмахерская, небольшая торговая точка), а затем скорректировать его финансовую модель под свои параметры.

По мнению Пересыпкиной, взять готовый план можно, если он нужен для галочки, например, для получения кредита в банке. Для работы и развития предприятия нужен уникальный бизнес-план, добавляет она.

Мовсесян добавляет, что при составлении бизнес-плана стоит посоветоваться с более опытными предпринимателями и самому быть погруженным в детали проекта. Некрасов добавляет, что в любом случае изначально готовить бизнес-план лучше самостоятельно, чтобы суметь отразить уникальные характеристики проекта.

С помощью сервиса Банки.ру вы можете найти подходящую дебетовую, кредитную или карту рассрочки, подобрать подходящий вклад или накопительный счет, больше изучить тему инвестиций, узнать ситуацию на рынке металлов, валюты и недвижимости.

Еще по теме:

Станет ли дирхам ОАЭ инвестиционной альтернативой доллару для россиян? Отвечают эксперты

Как показывают официальные данные, об открытии собственного дела и запуске бизнеса задумывается каждый второй сотрудник, который работает в найме. Но одно дело задумываться, а другое — предпринимать решительные действия. Всего лишь 20% от общего числа трудящихся в России пробуют запустить собственный проект. И только 10% среди самых смелых добиваются успеха. Остальные 10% начинающих бизнесменов, столкнувшись с первыми трудностями, теряют интерес к бизнесу и бросают начатое дело. Стоит отметить, что сложности в предпринимательской деятельности подстерегают всех бизнесменов. Но кто-то справляется с испытанием, а кто-то нет. К тому же, большинство предпринимателей допускают промахи при запуске бизнеса. Чтобы не испытывать разочарований уже на старте, стоит знать о некоторых типичных ошибках в предпринимательстве. И о том, как можно их избежать.

Ошибка 1. Неверно выставленные цели

Часто начинающие предприниматели слишком увлекаются идеей построения бизнеса, рассчитывают на быстрый и ошеломительный успех, забывая о самом главном — о постановке целей. Любой коммерческий проект должен приносить пользу людям. Ведь если бизнесмен хочет лишь заработать как можно больше денег в самый короткий срок, то скорее всего, его дело долго не просуществует. Несмотря на то, что основной целью любого бизнеса является увеличение прибыли, другие цели должны носить несколько иной характер.

Чтобы понять, какие именно цели нужно формулировать и прописывать, следует ответить на вопрос — зачем нужен этот бизнес? Ответы вроде заработать денег, получить уважение и признание, самореализоваться и обрести финансовую свободу, ни о чём не беспокоиться в старости — носят обобщенный характер, не отражают сути и не помогают понять, в каком направлении следует двигаться дальше. Цель нужна для того, чтобы определять векторы движения и развития бизнеса, помогать предпринимателю следовать в нужном направлении и достигать успеха.

Цели в бизнесе бывают краткосрочными и долгосрочными. Краткосрочные цели — это те, которые устанавливаются на небольшое время, не более 1 года. Такие цели обычно задают для конкретных сроков. Их можно назвать составляющими бизнес-стратегий — с помощью определенных пошаговых действий удается достичь каких-либо показателей. Принять 10 сотрудников в штат, повысить мотивацию работников, увеличить процент лояльности покупателей на 20% — это все пример краткосрочных целей.

Долгосрочные цели отличаются более масштабным уровнем. Это планы, на осуществление которых отводится, в среднем, 5-10 лет. Такие цели часто отражают миссию компании, помогают определить концепцию и направление движения. Например, если бизнесмен занимается продажей спортивной обуви, то в качестве долгосрочной цели ему следует выбирать не стремление заработать несколько миллионов рублей. Желание вдохновить людей на занятия бегом, ведение активного образа жизни и дать покупателям возможность приобрести качественную спортивную обувь и одежду — вот что должно стать долгосрочной целью и миссией бренда.

Постановка целей позволяет привязать рабочий процесс к определенной задаче, сплотить команду и согласовать действия сотрудников, установить индивидуальный контроль над разработками. К тому же, благодаря наличию четких целей становится проще принимать решения. Важно, чтобы поставленные цели были достижимыми, согласованы с ведущими специалистами компании и могли быть измерены в цифрах.

Ошибка 2. Отсутствие бизнес-плана

Многие предприниматели пугаются, когда слышат о необходимости разработки бизнес-плана и совсем отказываются от этого документа. Отсутствие бизнес-плана чревато тем, что руководитель может запутаться в финансовых отчетах, неправильно распределить зоны ответственности, потратить больше средств, чем планировалось. Как это часто бывает, если у организации нет бизнес-плана, то в случае возникновения нештатных ситуаций, руководитель не может быстро принять решение и перейти к плану «Б».

Бизнес-план не обязательно должен иметь традиционный вид. Допускается и свободная форма этого документа. Даже если бизнес-план не будет показываться инвесторам, кредиторам и потенциальным партнерам, необходимые расчеты должны быть выполнены. Нужно учесть размеры инвестиций, срок окупаемости проекта, возможные траты и непредвиденные ситуации, а также заранее просчитать расходы на зарплаты и премии сотрудников.

Слепое следование бизнес-плану тоже не приведет к отличным результатам. Сфера бизнеса очень подвижная и изменчивая. Поэтому иногда ситуация на рынке может меняться, могут появиться новые возможности. В некоторых случаях отступление от запланированных действий допустимо, если владелец бизнеса уверен в том, что все-таки можно рискнуть.

Ошибка 3. Долгое принятие решений

Медленный старт уже стал причиной многих неудачных бизнес-проектов. Часто предприниматели пытаются работать по старой, классической модели построения бизнеса. Сначала они ищут деньги для старта, потом подбирают помещение и разрабатывают сайт, затем ищут поставщиков и подходящий товар, нанимают сотрудников, и наконец, запускают рекламу и открывают продажи. Но такая схема уже не приносит должного результата на старте. Тем более, если выполнять все строго по этапам, то процесс запуска бизнеса может затянуться на 6-12 месяцев.

Сейчас, в условиях современной экономики, действовать нужно быстро и параллельно выполнять некоторые задачи. Например, исследование ниши, разработку сайта и запуск рекламы стоит объединить в один пункт. Также нужно заранее найти подходящее помещение и начать ремонт, чтобы потом не тратить драгоценное время. Закупить товар и начать его продавать следует до того, как в организации появятся сотрудники. Иногда случается так, что работников требуется меньше, чем планировалось или выясняется, что можно и вовсе обойтись без наемных сотрудников.

Рекламу тоже следует запускать заранее, примерно за 1 месяц до открытия магазина или старта онлайн-продаж. Так аудитория будет уже прогрета и люди с большим энтузиазмом будут совершать покупки. Долгое принятие решений чревато тем, что конкуренты могут поторопиться и опередить предпринимателя. В таком случае потребуется еще больше времени, чтобы переделать маркетинговую стратегию и придумать новые фишки для успешных продаж.

Ошибка 4. Отсутствие делегирования

Предприимчивые руководители, которые стремятся все сделать самостоятельно, часто оказываются в сложной ситуации. Если бизнесмен считает, что лучше его никто не способен справиться с какими-то поручениями, а для поиска ответственных сотрудников нет времени, то он или выгорит или столкнется с проблемами. Невозможно качественно расти в доходе, не делегируя обязанности.

Рубить с плеча и поручать сразу все второстепенные дела помощнику тоже не стоит. Лучше начать с каких-то простых поручений: написание постов в соцсетях, консультирование по телефону, обработка заказов, упаковка посылок, фотографирование товаров. Если в компании пока недостаточно средств для выплаты зарплаты сразу нескольким вспомогательных сотрудникам, стоит поискать фрилансеров, начинающих специалистов или студентов. Такие люди могут выполнять работу на достойном уровне, при этом получая не самую высокую оплату. Учащиеся наверняка согласятся помогать руководителю за скромную зарплату, а начинающим фрилансерам можно предложить выполнить работу в обмен на подробный, положительный отзыв и создание кейса.

Ошибка 5. Неправильный выбор инвесторов

Любой предприниматель желает найти такого бизнес-партнера, который будет вкладывать много денег в проект и при этом не мешать вести дела. Однако, такое везение встречается достаточно редко. Обычно, если инвестор готов вложить солидную сумму в бизнес, то он захочет претендовать и на роль руководителя или иметь более 50% акций компании. Не все начинающие бизнесмены готовы к такому. Но и стараться найти денежного и солидного инвестора не стоит.

Ценность бизнес-партнера заключается не в его состоянии, а в его опыте, связях, каналах, которые он использует для продаж. Оценивать инвестора, в первую очередь, следует, по следующим критериям:

• опыт в коммерческой деятельности;
• количество и качество деловых связей;
• ресурсы, которые он готов задействовать для продвижения проекта;
• навыки в продажах и маркетинге, которыми он обладает;
• уровень моральной поддержки, которую он оказывает владельцу бизнеса;
• уникальность его идей и изобретений.

В любом случае, каким бы перспективным ни был потенциальный инвестор, есть категория людей, которых никогда не следует брать в бизнес-партнеры. Это родственники и друзья. Как показывает практика других предпринимателей, деловые связи между близкими людьми портят отношения и не идут на пользу бизнесу. Очень мало кому удается соблюдать дистанцию и четко разделять работу и дружбу. Поэтому, чтобы не разочароваться в людях и не потерпеть неудачу в коммерции, следует особо тщательно подходить к выбору инвесторов.

Ошибка 6. Непонимание целевой аудитории

Эту ошибку допускают многие предприниматели, полагаясь лишь на свои ощущения, мысли и представления при определении целевой аудитории. Не все проводят предварительное исследование ниши и потенциальных клиентов, ошибочно полагая, что итак все знают о своей ЦА. Изучать портреты потенциальных покупателей нужно всегда, даже если кажется, что все итак понятно. Нельзя целиться сразу во всех потребителей, это не приведет к успеху. Чтобы максимально выгодно продать товар клиенту, нужно знать о его предпочтениях, интересах, сомнениях, возражениях. Когда руководителю удастся сформировать такое торговое предложение, которое будет интересно для определенной категории людей, то можно будет сократить расходы на рекламу. При этом прибыль будет только расти.

Если времени на полноценное и качественное исследование ЦА нет, тогда следует провести анализ ниши собственными силами. При этом можно обойтись без привлечения респондентов, но тогда придется переключить фокус внимания с личных убеждений на оценку реальной ситуации. Вопросы для проведения анализа ЦА:

1. Кто может интересоваться продуктом? Что это за люди?
2. Зачем им этот продукт? Как изменится их жизнь после покупки? Какие проблемы им удастся решить?
3. Какой уровень дохода у ЦА? Какие потребности, интересы есть у ЦА?
4. Как часто клиенту требуется данный продукт?
5. В какой жизненной ситуации находятся клиенты, когда осознают потребность в этом продукте?
6. Какой средний чек в данной нише? Готов ли клиент оставить такую сумму?
7. Сколько покупателей в неделю/месяц может обслуживать магазин?

При изучении ЦА следует тщательно собирать данные, чтобы в дальнейшем ориентироваться именно на потребности клиентов и предлагать им те продукты, которые действительно будут пользоваться спросом. Это позволит избежать той ситуации, когда товар оказывается ненужным для покупателей.

Ошибка 7. Высокие расходы на старте

У многих предпринимателей возникает соблазн потратить чуть больше денег, чем было запланировано. Особенно, если бюджет солидный или удалось привлечь средства инвесторов. Однако, как показывает практика, такое желание нередко приводит к финансовым потерям и неудачам. Опытные предприниматели советуют тратить как можно меньше денег на старте, чтобы потом не оказаться в минусе, если дело все же прогорит. Не стоит покупать дорогую мебель в офис и пытаться сделать дорогостоящий ремонт. Лучше обойтись косметическим ремонтом, а мебель можно взять с рук или по скидке на каком-нибудь сайте-гипермаркете мебели.

Некоторые бизнесмены оправдывают большие траты тем, что для формирования хорошей репутации фирмы требуются престижные атрибуты: мебель, техника, машины, сайт. Но на самом деле стартовый капитал следует инвестировать в привлечение клиентов, установление контактов, нарабатывание нужных связей, повышение узнаваемости бренда и лояльности покупателей. Не стоит сразу замахиваться на крупные проекты и строить иллюзии насчет быстрого роста. Лучше идти к цели постепенно, уверенными шагами, не растрачивая бюджет на ненужные вещи.

Ошибка 8. Отсутствие навыков продаж

Без базовых знаний в маркетинге сложно будет что-то продать. Нужно заранее спланировать стратегию продвижения и продумать, какие каналы будут использоваться для сбыта продукции. На сегодняшний день самым эффективным методом продвижения услуг и товаров являются социальные сети. В независимости от того, какая соцсеть будет выбрана в качестве основной, другие доступные площадки тоже нужно протестировать.

Если предприниматель развивает ту сферу, в которой не обойтись без общения с клиентами, значит, ему необходимо изучать психологию продаж. Чтобы приводить аргументы и отрабатывать типичные возражения клиентов, придется прокачиваться в продажах. Умение общаться с потребителями, стрессоустойчивость, способность слышать клиента, правильная подача продукта, навыки делового общения, способность к убеждению, упорство, терпение — всем этим качествам можно и нужно обучаться, если есть желание преуспеть в продажах.

Ошибка 9. Привычка верить на слово

Многие начинающие бизнесмены в силу неопытности пытаются заключить сделки на словах, игнорируя соблюдение важных правил. Это чревато потерей денег, репутации, срывом поставок. Чтобы не попадать в неловкие ситуации в бизнесе, всегда нужно оформлять все договоренности как полагается. Без договора, подписанного всеми участниками сделки, сама сделка не имеет никакой силы. Также следует внимательно изучать документы, которые предоставляются на подпись. Казалось бы, об этом знают все и уже набили оскомину бесконечным повторением. Но все же до сих пор часто возникают ситуации, когда предприниматель, не читая бумаг, оказывается в неприятной ситуации.

Многие руководители наивно полагают, что в их сфере нет прямых конкурентов, которые могли бы как-то повлиять на ведение бизнеса. Но конкуренты есть в любой нише. И даже если их нет сейчас, то спустя какое-то время они все равно появятся. Поэтому следует всегда держать руку на пульсе и следить за тем, как развивается, что предлагает и что использует для продвижения конкурент. Сравнительный конкурентный анализ обычно проводится перед запуском бизнеса. В дальнейшем этот анализ рекомендуется выполнять не реже, чем раз в 3 месяца.

При оценке сайта конкурентов следует выписывать отдельные фразы, фишки, уникальные торговые предложения, офферы, информацию об акциях, скидках, розыгрышах. Копировать идеи у соперников не стоит. Но благодаря собранной информации удастся определить, какие УТП есть на данный момент у конкурентов. Это поможет поработать над собственным брендом и создать интересное предложение для покупателей, которого еще нет у других фирм.

Чтобы провести конкурентный анализ наиболее качественно, следует придерживаться определенной последовательности в действиях:

1. Найти компании, которые занимаются продажами в той же или похожей сфере. Это могут быть как местные производители, располагающиеся поблизости, так и соперники в онлайне (крупные интернет-магазины и бренды). Найти сайты конкурентов можно в интернете.
2. Вычислить товарный ассортимент и средние цены. Это можно сделать, проанализировав сайт, изучив рекламные буклеты. Чтобы оценить уровень сервиса изнутри и заодно проверить качество товара, можно сделать заказ на небольшую сумму в магазине конкурента.
3. Определить рекламные каналы и целевую аудиторию. Совершив заказ на сайте конкурента и зарегистрировавшись на портале, можно получить больше информации о его бизнесе. Пользуется ли соперник мессенджерами, ведет ли клиентскую базу, занимается ли email-маркетингом, рассылает ли индивидуальные торговые предложения, пользуется ли чат-ботом. Также можно воспользоваться специальными программами, которые собирают доступную информацию о подписчиках в соцсетях.
4. Изучить уровень репутации. Следует поискать и почитать отзывы клиентов на открытых источниках. Возможно, именно там удастся найти какие-то мелкие недочеты и недоработки, которые допускает конкурент. На основе отзывов можно выяснить сильные и слабые стороны соперников.

Коротко о главном

Совершать ошибки при запуске бизнеса — это нормально. Практически каждый предприниматель на старте допускал погрешности и действовал не так, как было нужно. Но благодаря этим ошибкам руководители смогли получить бесценный опыт и сделать определенные выводы. Даже если действовать согласно плану и не ни шаг не отходить от выбранной стратегии, от ошибок не застрахован никто. Ситуация на рынке может поменять в любой момент, и поэтому предприниматель должен быть готов к незапланированным расходам, возникновению нестандартных ситуаций. А также к тому, что иногда может понадобиться план Б.

Планирование и запуск бизнеса — дело не такое уж простое. Но в любом случае, к какой бы сфере не относился проект, следует помнить о типичных ошибках, которые так часто совершают начинающие предприниматели и постараться их не допускать. Всегда следует изучать конкурентов, целевую аудиторию и потенциальных инвесторов. Все договоренности нужно сразу фиксировать, обязанности — делегировать, а решения принимать быстро. Также не стоит активно расходовать бюджет на старте, лучше заняться вопросом увеличения продаж. Правильно выставленные цели и наличие бизнес-плана тоже существенно облегчат жизнь предпринимателю при запуске бизнеса.

Возможно вам также будет интересно:

Опытные инвесторы очень разборчивы при выборе проекта для инвестирования. В предлагаемой статье мы попытаемся рассказать, какие самые распространённые ошибки-ловушки допускают соискатели инвестиций при составлении своих бизнес-планов.

Подготовка профессионального бизнес-плана кажется довольно простой задачей. Никто не знает проблем, связанных с бизнесом, а также его владельца. Между тем, подготовка документа, который убедит инвесторов заинтересоваться конкретным проектом, может вызвать многочисленные проблемы. Использование специализированных внешних организаций в этом вопросе требует значительных финансовых усилий, и не каждая компания может принять решение о таком шаге.

К счастью, с помощью бухгалтеров, менеджеров и финансовых директоров, вы можете справиться с этой задачей в одиночку. Достаточно избежать основных ошибок при составлении бизнес-плана.

Один бизнес-план — три варианта

Подготовка идеального бизнес-плана начинается с подготовки трёх версий такого документа. Первый в оптимистичном виде представляет возможности компании, второй — реальный имидж, а третий — пессимистичный. Такое сочетание позволяет в дальнейшем правильно оценить шансы компании, сделать выводы и создать реальные решения. Этот подход наиболее эффективен для крупных предприятий.

Экстенсивность не всегда успешна

При разработке бизнес-плана часто допускается типичная ошибка — избыточная детализация. Стоит помнить, что всеобъемлющий, подробный и чрезвычайно профессиональный бизнес-план не всегда успешен. Иногда и просто десяток конкретных предложений, написанных на листе бумаги, позволяют вам получить необходимые средства.

10 ошибок в российской практике разработки бизнес-планов

1/10 НЕТ БИЗНЕС-ПЛАНА

Преднамеренный отказ от подготовки этого документа исключает возможности компании по получению средств.

2/10 ПЛОХОЕ ВИДЕНИЕ И СТРАТЕГИЯ

Отсутствие базовых управленческих знаний о стоимости компании, ее видении или стратегии развития.

3/10 ДЕФИЦИТ В ОТНОШЕНИЯХ С КЛИЕНТАМИ

Не обращать внимание на контакты с клиентами.

4/10 НЕЗНАНИЕ РЫНКА И КОНКУРЕНТОВ

Недостаток рыночных знаний и знаний о конкуренции — базовая ошибка бизнес-планирования.

5/10 ПРОПУСК СИЛЬНЫХ И СЛАБЫХ СТОРОН

6/10 ПРОБЛЕМА С ФИНАНСОВЫМ АНАЛИЗОМ

Приравнивание прибыли к денежным средствам без учета поступлений и текущих расходов.

7/10 ИГНОРИРОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ РИСКАМИ

Избегать умеренного риска при принятии деловых решений.

8/10 ИЗОЛЯЦИЯ РАБОТНИКА

Отсутствие вовлеченности сотрудников в составление бизнес-плана.

9/10 ПРОБЛЕМА СО СМЕНОЙ РУКОВОДСТВА

Руководство беспокоится о любых изменениях, как внешних, так и внутренних.

10/10 НЕДОСТАТОК МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ

Распространенные ошибки на этапе подготовки бизнес-плана

Ошибки также допускаются на самой стадии составления документации. Они часто являются результатом лени, спешки или пренебрежения угрозами. Чего следует избегать?

• Поверхностный анализ рыночной среды;
• Чрезмерная спешка и получение остаточной информации;
• Слишком общее определение целей;
• Непрозрачный план;
• Несколько подробных маркетинговых мероприятий;
• Несоответствие между финансовым планом и материальным планом;
• Чрезмерный оптимизм.

Следует помнить, что небольшие ошибки можно исправить на более поздних этапах, но это не означает, что новые не появятся на их месте. На каждом этапе создания и реализации бизнес-плана могут возникнуть сложности, которые превзойдут шансы компании на успех. Наиболее серьезными являются:

1. Формальные ошибки и расстроенная структура бизнес-плана

Речь идет о четких диспропорциях в объеме и детализации отдельных глав. Часто компания фокусируется на техническом аспекте предприятия и кратко описывает маркетинговую или финансовую сторону или наоборот. Документ должен иметь довольно гармоничное разделение без четкого акцента на одном вопросе.

2. Слишком жесткий характер плана отпугивает инвесторов

Не оставляет места для возможных угроз, которые нельзя предвидеть. Такой бизнес-план является документом высокого риска для многих кредиторов.

3. Неправильная формулировка допущений является одной из самых распространенных ошибок

Обычно цели формулируются очень расплывчато, без иерархии или временных рамок. Как следствие, время реализации больше или невозможно.

4. Отсутствие аргументов и ссылок на источники информации

5. Создание бизнес-плана, ориентированного исключительно на внешнего получателя

Подготовленный таким образом документ напоминает проспект компании, а не профессиональное письмо, характеризующее силу данной компании.

6. Несоблюдение рамок соглашения бизнес-плана

Представление документов слишком обширное, написанное на специальном жаргоне и лишенное соответствующей информации, очень часто заканчивается провалом. Инвесторы должны в первую очередь понимать представленные предположения.

Создание бизнес-плана является проблемой для любой компании, которая сама выполняет эту задачу. Иногда даже небольшая ошибка может разрушить шансы компании на привлечение инвесторов. Вот почему все действия, связанные с устранением ошибок при составлении бизнес-плана, помогают подготовить идеальный документ, и на него стоит потратить время.

Хорошее впечатление о бизнес-плане может сложиться в результате живого, творческого подхода к его разработке, благодаря наличию креативных идей и некой изюминки Бизнес-план, являясь документом стратегического планирования, дает первое представление о предприятии, его экономической зрелости, грамотности команды проекта. Соответственно, знакомство с бизнес-планом может произвести как положительное, так и негативное впечатление на потенциальных инвесторов, формируя определенное восприятие предприятия, его руководителей и бизнеса в целом. Именно поэтому описательные разделы бизнес-плана должны излагаться стройным литературным языком, а расчетные разделы показывать высокий уровень экономической грамотности разработчиков проекта.

Типичные ошибки при составлении бизнес-плана:

1.      Недостаточное знание рынка, его емкости, тенденций развития, конкуренции, низкая аргументация возможных объемов реализации продукции (услуг)

Это наиболее распространенная ошибка. Часто предприниматели делают упор на описание производственных вопросов бизнеса, забывая, что основой успешной реализации проекта является спрос на продукцию (услуги) проекта со стороны потенциальных потребителей. Поэтому при составлении бизнес-плана необходимо глубоко и тщательно проанализировать рынок, потребителей и представить аргументированные выводы о возможных объемах реализации продукции (услуг).

2.      Размытые цели проекта

Цели проекта должны быть ясными и однозначными, например: к 2021 стать лидером рынка г. Томска по объемам, ассортименту и качеству бифидо — содержащей молочной продукции, обеспечить объем производства 25 тонн продукции в месяц.

Вы должны показать потенциальным инвесторам понимание трех моментов:

• Состояния дел на данный момент (кто мы сегодня?);
• Ясного представления того уровня, которого Вы собираетесь достичь в будущем (куда направляемся?);
• Стратегию достижения поставленных целей (кто мы в будущем и как к этому прийти?).

3.      Наличие непроработанных вопросов в проекте

В бизнес-плане не должно быть непроработанных вопросов, например, таких как:

• отсутствие сведений о поставщиках оборудования, сырья, расходных материалов;
• отсутствие четкого плана привлечения инвестиций, с указанием потребности в привлечении кредитных ресурсов, частных инвестиций;
• отсутствие сведений об имуществе предприятия (индивидуального предпринимателя), которое может выступить залоговой базой при кредитовании;

4.      Занижение стоимости реализации проекта

Такая ситуация происходит по причине недостаточной проработанности вопросов, связанных со стоимостью строительства, поставок оборудования, стоимостью получения разрешительной документации. Часто при разработке бизнес-плана, при планировании приобретения оборудования в смете затрат указывается необоснованно низкая стоимость строительства, не включается стоимость транспортной доставки, монтажа оборудования. В конечном итоге это приводит к удорожанию фактической стоимости реализации проекта по сравнению с плановой. Такая ситуация, в лучшем случае, приведет к необходимости привлечения дополнительных инвестиций, а в ситуации, если дополнительные инвестиции привлечь не удастся, к полной остановке проекта и банкротству предпринимателя.

5.      Занижение себестоимости продукции, услуг

К этой ситуации приводит слабая проработка вопросов, связанных с организацией производства. На этапе планирования предприниматели либо не уделяют должного внимания вопросам расхода сырья, материалов, энергоресурсов и их фактической стоимости, либо пользуются непроверенной информацией. Основным результатом такого подхода к планированию производства является высокая себестоимость продукции, потеря рыночной конкурентоспособности, невозможность изменить ситуацию, так как в ряде случаев требуется полная замена технологии и оборудования.

6.      Нереальные сроки реализации проекта.

Часто учредители бизнеса не принимают в расчет реальные сроки завершения основных этапов, показывают нереально короткие сроки реализации проекта, что показывает их некомпетентность и переоценку собственных возможностей. Для инвесторов и кредиторов это опасный симптом.

7.      Несоразмерность проекта потенциалу предприятия

Масштабы проекта не должны многократно превышать финансовые результаты, достигнутые предприятием на текущий момент времени. Несоразмерность запросов ресурсов размеру предприятия или фирмы, величине уставного капитала, наличию собственных средств, имущества или других активов приводит к настороженности и недоверию потенциальных инвесторов и кредиторов, а большинство банков имеют прямые нормативные запреты на финансирование проектов, многократно превышающих текущие финансовые возможности предприятия.

8.      Отсутствует четкий план продвижения продукции

Достаточно распространенной ошибкой при разработке бизнес-планов является концентрация проекта на производственных вопросах и недостаточное внимание к вопросам организации продаж и продвижения продукции. Особенно часто такие ошибки наблюдаются в производственных и сельскохозяйственных бизнес-планах. Плохая проработка вопросов реализации продукции в итоге может привести к недополучению выручки, работе предприятия «на склад», и в конечном итоге недостижению предприятием запланированных в бизнес-плане показателей.

9.      Отсутствует четкая схема возврата заемных средств (начало, этапы, суммы)

Схема возврата заемных средств, пожалуй, наиболее важный раздел для потенциальных инвесторов и кредиторов. Отсутствие этого раздела может повлечь за собой отказ в финансировании проекта.