Приведите примеры ошибок превосходства

В большинстве случаев (замечу, не все и не всегда, но в большинстве), если оценить наше первичное восприятие незнакомого человека в 100%, то на 50% мы составляем себе правильное мнение о незнакомце, а вот оставшиеся 50% будут ошибочными. Почему?

Как оказалось, все мы, независимо от возраста и жизненного опыта, подвержены влиянию трех типичных ошибок первого восприятия людей:

1. Ошибка превосходства.
   
2. Ошибка отношения к нам, любимым.
   
3. Ошибка привлекательности.

Ну, а теперь подробнее и по порядку, что же мы делаем не так и почему не всегда можем объективно оценить и воспринять человека при первой встрече с ним?

Ошибка превосходства происходит тогда, когда мы встречаем человека, в чем-то нас превосходящего (престижная машина, модная одежда, дорогие аксессуары, речь, богатая непонятными терминами, деньги, власть и т. д.). Из-за чего мы, как правило, его переоцениваем, то есть относимся к нему хорошо заранее, мы психологически выдаём такому человеку аванс доверия.

Но случается и так, что не нас, а мы в чем-то превосходим незнакомого человека, и тогда мы начинаем недооценивать, ставить его на ступень ниже нас, то есть авансируем своей неприязнью, снисходительностью и недоверием.

В этих обоих вариантах есть один очень существенный минус. Дело в том, что фиксируется превосходство по какому-то одному признаку (например — престижная машина). А переоценка или недооценка человека идет по многим (ах, раз у него такая машина — значит, есть деньги, если есть деньги — значит, хорошо зарабатывает, если хорошо зарабатывает — значит, умный, и т. д.).

В действительности этот человек может быть просто шофером или взял машину напрокат у знакомого, но наше мнение, основанное на первом впечатлении превосходства, уже сложилось. И мы будем пребывать под его воздействием достаточно долгое время.

Ошибка отношения строится на комплексе значимости, который является неотъемлемой частью каждого человека. Все мы хотим, чтобы нас уважали, признавали наши достоинства, чтобы понимали, что мы уникальны и неповторимы, мы хотим быть объектом восхищения.

И в этом нет ничего постыдного, честолюбие (не гипертрофированное) является двигателем нашей самореализации. Корни комплекса значимости идут из детства, когда нас хвалили за всю съеденную кашу, за убранные игрушки, за хорошо сделанные уроки. Каждый из нас ощущает потребность в поощрении и добром, уважительном отношении к себе.

Именно поэтому, если незнакомый человек относится к нам хорошо, без агрессии, с пониманием, если он помогает нам в чем-то, то мы, естественно, начинаем переоценивать его. И, как в ошибке превосходства, будем авансировать ему доверие, не вникая в суть его личности, не разбираясь в недостатках. Для нас такой человек изначально хороший. И все наши дальнейшие отношения с ним будут строиться именно на этих позициях. Мы подсознательно начинаем приписывать ему положительные характеристики и отбрасывать возможные негативные.

Из вышесказанного логично вытекает, что если человек относится к нам плохо, предвзято, с предубеждением или агрессивно, то мы не станем разбираться в причинах такого поведения, а просто составим себе негативное мнение. И дальнейшие отношения будем строить исходя именно из такой оценки. Мы упорно не будем замечать его положительных сторон. В будущем этому человеку будет достаточно сложно преодолеть негативный барьер, созданный первым впечатлением о нем при знакомстве.

Кстати, не из-за этой ли ошибки восприятия и появилось золотое правило общения: «Поступай с другими так, как хочешь, чтобы поступали с тобой»?

Ошибка привлекательности срабатывает у каждого человека на подсознательном уровне. Что бы ни говорили, но у каждого из нас есть свои, индивидуальные критерии человеческой внешности, которая нам импонирует или же отталкивает. Отсюда следует, что если человек нам нравится внешне, то мы склонны считать его более хорошим, умным и интересным.

Если же человек для нас непривлекателен, то и остальные его качества нами недооцениваются. Оговорюсь, речь идет только о первом впечатлении при знакомстве. В дальнейшем, конечно же, познавая внутренний мир нового человека, мы постепенно меняем свои оценки и суждения о нём.

Вывод: совершая вышеописанные ошибки при составлении первого впечатления, мы фокусируем своё внимание на каких-то единичных признаках, будь то превосходство (наше или над нами), будь то положительное или отрицательное отношение к нам, или же сработает ошибка привлекательности, но сработают именно они. Все остальные черты нового человека мы будем достраивать исходя из первой оценки, позитивной или негативной.

А теперь, зная о том, как мы воспринимаем посторонних людей, проанализировав свои прежние просчеты, при новой встрече попробуйте угадать, какую ошибку вы можете совершить?

Для того чтобы подействовал «фактор превосходства» и мы применили соответствующую схему восприятия — переоценили какие-то характеристики человека, превосходящего нас, например, по социальному статусу, нам надо сначала это превосходство оценить. Каким образом человек это делает? По каким признакам мы можем судить о превосходстве человека в социальном положении или, например, в интеллектуальной сфере?

Исследования показывают, что для определения этого параметра в нашем распоряжении два основных источника информации:

1. одежда человека, все внешнее оформление, включая такие атрибуты, как знаки различия, очки, оформление волос, награды, драгоценности; в определенных случаях рассматривается даже такая «одежда», как машина, кресло, оформление кабинета и т.д.;
2. манера поведения человека (как сидит, ходит, разговаривает, куда смотрит и т.д.).

Понятно, что, кроме этих двух признаков, у нас ничего и нет (если, конечно, не рассматривать случай, когда нам предварительно достоверно известно о превосходстве). Действительно, вряд ли можно судить о превосходстве по цвету глаз, например, или по длине носа (хотя такой признак, как цвет кожи, иногда и дает такое основание). Вместе с тем вряд ли отмеченные источники информации были бы реально значимы, если бы через них в соответствии с исторически сложившимися стереотипами осознанно или неосознанно не передавалась бы информация о превосходстве.

В самом деле, информация о превосходстве обычно так или иначе «закладывается» в одежду и манеру поведения, в них всегда есть элементы, свидетельствующие о принадлежности человека к той или иной социальной группе или о его ориентации на какую-то группу.

«Он понял, что между надменным dendy, стоящим перед ним в хохлатой парчевой скуфейке, в золотистом китайском халате, опоясанном турецкой шалью, и им, бедным кочующим артистом, в истертом галстуке и потертом фраке, ничего не было общего» (А.С.Пушкин. «Египетские ночи»).

Эти элементы служат знаками групповой принадлежности и для самого «носителя» одежды и «автора» поведения, и для окружающих его людей. Понимание своего места в той или иной иерархии, группе, во всей системе общественных отношений, а также положения других людей во многом определяют общение и взаимодействие. Поэтому выделение превосходства какими-то внешними, видимыми средствами всегда очень существенно.

В прежние времена это было настолько важно, что определенная одежда не только могла носиться людьми определенного статуса или общественного положения, но и должна была носиться ими. Существовали определенные не только неписаные нормы, а и вполне писаные правила, что и кому можно или нельзя надевать. Например, в средние века церковь диктовала в одежде практически все, до деталей — ширину и длину платьев, длину носка обуви, количество и характер украшений для каждого сословия. Это закреплялось специальными эдиктами, которые высекались на камне, устанавливавшемся посреди города. Понятно, что любой житель Европы средних веков, только взглянув на человека, сразу понимал, кто (в социальном плане) перед ним. Существовали периоды, в которые система предписаний была разработана до мельчайших подробностей, все детали имели вполне определенное значение. В Китае, например, вплоть до XX в. самой распространенной одеждой был халат, причем мужские и женские халаты отличались лишь деталями. Социальное положение владельца халата кодировалось фасоном (всего два фасона) и цветом. Так, халат хань желтого цвета мог носить только император, коричневого и белого цвета — престарелые сановники, красного и синего — герои. Студенты носили халаты т-дзу голубого цвета, крестьяне — белого, бедняки — черного. Даже застежка говорила о социальном положении: чем оно было выше, тем сложнее делались петли. Таким образом, задача распознавания статуса в то время была довольно простой. Однако не только одежда, платье регламентировались. Предписания касались всего: карет, количества лошадей в упряжке, даже количества окон дома, которые могут выходить на улицу.

Если внимательно присмотреться, то можно заметить, что всегда вместе с увеличением степени «иерархичности», «формализованности» общества (или его частей и отдельных институтов) растет роль одежды как опознавательного знака. Например, в армиях всего мира статус всегда фиксируется в одежде однозначно, и трудно представить себе армию без формы.

В любом обществе во времена усиления тоталитарной власти обязательно рассматриваются вопросы формы. Так, царь Николай I, много «поработавший» для упрочения самодержавной власти в России, рассматривал вопрос о специальной форме даже для кухарок; «полгорода в мундирах», — писал о николаевской эпохе А.И. Герцен. Вот очень характерный для той эпохи анекдот: «На одном из представленных на Высочайшее утверждение проектов архитектор нарисовал для масштаба фигуру человека в цилиндре, цветном фраке, жилете и панталонах. Государь зачеркнул фигуру с надписью: «Это что за республиканец?» И по поводу этой заметки по корпусу инженеров путей сообщения был издан приказ, чтобы масштабные фигуры на проектах изображались только в виде солдата в шинели и фуражке».

Вместе с демократизацией общества официальная роль одежды меняется. Сейчас, например, здесь нет запрещений или правил, каждый может надеть все, что захочет.

Тем не менее связь одежды с тем или иным видом превосходства остается достаточно сильной. Исследования показывают, что почти все взрослые могут по одежде определить социальной статус человека, примерно указать род занятий. Даже дети успешно используют этот признак. В одном из исследований испытуемым — десятилетним девочкам — предъявлялись фотографии наборов женской одежды. Результаты исследования продемонстрировали большую согласованность оценок испытуемых не только в вопросе социального слоя, к которому может относиться девушка, носящая «такую» одежду, но и в оценках ее личностных характеристик.

Можно утверждать достаточно определенно, что и в наше время, когда нет жестких предписаний и ограничений, роль одежды в кодировании превосходства остается значимой. Можно, вероятно, говорить о существовании неофициальной знаковой системы одежды и внешних атрибутов человека, элементы или сочетания элементов которой являются теми крючками, которые направляют формирование первого впечатления по схеме превосходства. Полное описание этой системы — очень сложная задача. Не претендуя на полноту, попробуем рассмотреть только некоторые, наиболее заметные элементы.

Что же в одежде свидетельствует о превосходстве? В первую очередь — цена, чем она выше, тем выше статус. Цену мы «вычисляем», видя качество одежды, прямо связанное с ценой. Зная частоту встречаемости данной модели (дефицитность) и ее соотношение с модой (модность), мы тоже можем судить о цене одежды.

С социальным статусом, кроме цены, тесно связан выбор силуэта одежды. Многие люди называют одежду людей высокого социального положения «строгой», «официальной» и т.п. Причем чаще всего эти слова относятся к силуэту. Наши исследования, проведенные на разнообразной выборке испытуемых, показывают, что «высокостатусным» считается силуэт, приближающийся к вытянутому прямоугольнику с подчеркнутыми углами, а «низкостатусным» — приближающийся к шару. Действительно, с высоким статусом обычно несовместим, например, пиджак типа реглан, свитер (особенно пушистый), мягкие брюки или джинсы (нет стрелок) и т.д. И все эти особенности неосознанно фиксируются нами и влияют на оценку статуса. Третьим фактором в одежде, который всегда отмечается как признак статуса, является ее цвет. В разных странах конкретные цвета могут иметь разное значение. В нашей стране как признак высокого статуса отмечается одежда ахроматическая, черно-белой гаммы, а чем ярче, насыщенней и чище цвет одежды (не черный и белый), тем ниже предполагаемый статус.

Надо заметить, что эти признаки важны не только сами по себе, по отдельности, но и во взаимодействии. Так, если яркая разноцветная одежда сочетается с очень высокой ценой, то испытуемые склонны делать вывод о финансовом превосходстве, а если высокая цена сочетается с неподходящим силуэтом, то «носителя» скорее признают высокостатусным «деятелем искусства», чем человеком низкого статуса. Точно так же по одежде может быть воспринято и превосходство, например, интеллектуальное. Известно, в частности, что если человек в очках, то его умственный и образовательный уровень переоценивается.

Похожий эффект возникает и при восприятии такого признака, как длинные волосы у мужчин. При прочих равных условиях, если исключается версия социального протеста (хиппи), то фиксируется интеллектуальное превосходство. Мужчин с длинными волосами склонны считать более духовными, умными, интеллигентными, с более широким кругом интересов.

Для определения значения тех или иных знаков в одежде очень важно и соотношение их с ситуацией общения. Одни и те же элементы одежды в различном ситуационном контексте свидетельствуют о разном:

«На нем был черный фрак, побелевший уже по швам, панталоны летние… под истертым черным галстуком на желтоватой манишке блестел фальшивый алмаз, шершавая шляпа, казалось, видела и вёдро и ненастье. Встретясь с этим человеком в лесу, вы приняли бы его за разбойника; в обществе — за политического заговорщика; в передней — за шарлатана, торгующего эликсирами или мышьяком» (А.С.Пушкин. «Египетские ночи»).

Теперь обратимся к манере поведения как признаку превосходства. В манере поведения, как и в одежде, всегда присутствуют элементы, позволяющие судить о статусе человека. «Что приличествует Юпитеру, то не приличествует быку», — гласит древняя поговорка. И мы все по манере поведения можем определить наше равенство или неравенство с другим человеком.

В чем проявляется превосходство в манере поведения? Скорее всего, это можно определить как независимость в различных обстоятельствах и ситуациях. Сюда относится прежде всего независимость от партнера: человек показывает, что ему неинтересен тот, с кем он общается, его реакции, настроения, состояние или то, о чем он говорит. Такая независимость «снаружи» может выглядеть тоже как высокомерие, наглость, уверенность в себе и т.п. Независимость от ситуации общения обнаруживается в следующем: человек как бы «не замечает» некоторых ее аспектов — наличия свидетелей, неудачно выбранного момента, различных помех и т.д. Такое поведение может восприниматься по-разному, но почти всегда свидетельствует об определенном превосходстве. Об этом же свидетельствует независимость от различных мелких, неписанных норм общения. Слишком расслабленная поза (например, развалившись в кресле) при важном разговоре может означать превосходство в ситуации, власть. Или: человек смотрит в сторону, в окно, осматривает свои ногти — это явная демонстрация превосходства, власти (кстати, люди зависимые обычно внимательно смотрят на собеседника, «заглядывают в глаза»). Если человек говорит непонятно для собеседника, употребляет много специальных терминов, иностранных слов, т.е. не стремится к тому, чтобы его поняли, то такое поведение фиксируется иногда как интеллектуальное превосходство, хотя в сущности это тоже нарушение нормы общения — говорить доступно.

Манера поведения может содержать в себе признаки превосходства по разным причинам: вследствие действительного превосходства, объективного или только субъективного; а также вследствие превосходства ситуативного. Каждый может оказаться в ситуации, которую он не понимает, в которой он очень плохо ориентируется, и поэтому попадает в определенную зависимость от окружающих — их советов, ответов на вопросы и т.д. В этом случае человек легко ориентирующийся — «хозяин» ситуации — по любому основанию (знает, как себя вести, кто есть кто) обязательно будет вести себя более уверенно, независимо и, следовательно, демонстрировать в манере поведения элементы превосходства. Те же элементы может показывать и человек с субъективным превосходством, «знающий себе цену», «высоко себя ценящий». Если же такое поведение не подкреплено нашими собственными представлениями или сведениями об истинном или ситуационном превосходстве, то тогда мы можем оценить в первую очередь не статус, а, например, некоторые личные качества данного человека, уровень его притязаний (например, «он много о себе мнит»).

Таким образом, можно заключить, что восприятие превосходства по манере поведения зависит от оценки независимости в поведении и от нашей готовности признать эту независимость обоснованной, т. е. от нашей собственной позиции в этот момент, которая определяется значимостью для нас ситуации.

Если в какой-то значимой для себя ситуации человек чувствует себя почему-то неуверенно, неустойчиво, зависимо от каких-то, может быть, еще не состоявшихся событий (т.е. у него самого в данный момент «отрицательное» превосходство), то в этой ситуации фактор превосходства может начать действовать даже от незначительного толчка, от восприятия микроскопических (и в другое время не подействовавших бы) отклонений в манере поведения, во внешнем виде другого человека. Тогда по любому намеку, иногда воображаемому, «запускается» действие превосходства, и ошибки не замедлят сказаться. Много примеров тому: люди в острых, экстремальных ситуациях доверяются тем, кому никогда не поверили бы в обычной обстановке, слушают советы тех (и следуют этим советам), кого в незначимой, спокойной ситуации слушать бы не стали.

Прекрасным примером служит ситуация, описанная Н.В.Гоголем в «Ревизоре». Помните, как случилось, что Хлестаков был принят за ревизора? Молодой человек, «одетый по моде», сам боящийся пришедших чиновников и от этого развязный, воспринимается ими как важная фигура (высокий статус): «Э! — сказали мы с Петром Ивановичем». И все, не соответствующее на самом деле этому выводу, только подтверждает его в их глазах: «Он и денег не платит, и не едет. Кому ж бы быть, как не ему? И подорожная прописана в Саратов… С какой стати сидеть ему здесь, когда дорога ему лежит в Саратовскую губернию? Да-с. А вот он-то и есть этот чиновник». Что привело их к такой явной, казалось бы, ошибке? Значимая ситуация, введенная Гоголем, звучит так: «Я пригласил вас, господа, с тем, чтобы сообщить вам пренеприятное известие: к нам едет ревизор».

Конечно, вспомнив школьные уроки, мы сразу подумаем, что гоголевские бобчинские и добчинские и даже городничие вообще боялись любого начальника, так как были лакеями в душе и на их восприятие могла повлиять не столько сама эта ситуация, сколько значимость для них лично чинов и званий, т.е. их личные (внеситуационные) установки, ожидания, их системы ценностей. Безусловно, на восприятие превосходства действительно влияет весь багаж человека и его внутренняя позиция.

Итак, действие фактора превосходства начинается тогда, когда человек фиксирует превосходство другого над собой по знакам в одежде и манере поведения. Вследствие этого человек, с одной стороны, строит свое поведение в данный момент, с другой — при оценке личности партнера может допускать ошибки, описанные ранее: преувеличивать (или преуменьшать) те или другие качества человека.

Факторы превосходства, привлекательности и отношения к нам

В нейтральных
ситуациях по внешности человека, его
одежде, манере говорить и поведению
достаточно точно можно назвать ряд его
социально-психологических характеристик:
возраст, социальный слой, профессию. И,
наоборот, тем больше люди заинтересованы
друг в друге, тем больше могут допускать
ошибок. Ошибки восприятия партнера
обусловлены влиянием ряда факторов.

Фактор
превосходства.
Партнеры по общению могут отличаться
своим социальным статусом, жизненным
опытом, интеллектуальным потенциалом.
Ошибки неравенства обозначается как
фактор превосходства. Фактор превосходства
может возникнуть на базе двух источников
информации: 1) одежда человека, его
внешнее оформление, знаки отличия, очки,
прическа, награды, драгоценности, машина,
оформление кабинета; 2) манера поведения
человека (как человек сидит, ходит,
разговаривает, куда смотрит).

Под
влиянием фактора
привлекательности
какие-то качества человека переоцениваются
или недооцениваются. Если человек нам
нравится внешне, мы автоматически
считаем его более умным, интересным и
т.д.

В экспериментах
американского психолога А.Миллера с
использованием метода экспертных оценок
было доказано, что красивые по всем
параметрам превосходили некрасивых.
Чем более привлекателен для нас человек,
тем он кажется нам лучше во всех других
отношениях. Но в разные эпохи у разных
народов были свои эталоны красоты.
Следовательно, привлекательность носит
скорее социальный характер. Знаком
привлекательности являются усилия
человека выглядеть социально одобряемым.

Фактор
отношения к нам.
Люди, которые к нам хорошо относятся,
оцениваются нами выше тех, кто относятся
к нам нейтрально или плохо. Чем выше
оценивался некто, тем больше сходство
его взглядов с собственными. Причем,
убежденность в родстве душ столь велика,
что разногласий с позицией привлекательного
лица испытуемые не замечают.

Первое впечатление
почти всегда правильно, так как задачей
первого впечатления является определение
групповой принадлежности партнера.

Механизмы
восприятия и понимания:
идентификация,
эмпатия, рефлексия.

Идентификация
– уподобление
себя другому человеку.

Эмпатия
– понимание на уровне чувств, стремление
эмоционально откликнуться на проблемы
другого человека. Данный механизм
возможен в отношении немногочисленной
группы людей.

Рефлексия
– осознание действующим индивидом
того, как он воспринимается партнером
по общению. Рефлексия – своеобразный
удвоенный процесс зеркального отражения
друг друга.

2. Информационно-коммуникативная функция делового общения

Общение
как коммуникация.
Все средства общения делятся на 2 большие
группы: вербальные (словесные) и
невербальные. Многие зарубежные психологи
(А.Пиз, А.Мейерабиан. Д.Бердвиссл)
подчеркивают значимость невербальных
средств общения, доля которых составляет
55%-65% информации. Также отмечается, что
по словесному (вербальному) каналу
передается чистая информация, а по
невербальному – отношение к партнеру
по общению.

Вербальные
средства общения
предполагают передачу информации и
являются необходимым условием при
деловом общении людей. Деловое общение
возможно лишь в том случае, если один
из собеседников умеет грамотно говорить
– излагать свои мысли, а другой умеет
слушать. Между собеседниками должна
быть культура речевого общения, которая
является одним из средств взаимопонимания,
уважения между людьми. Под культурой
речевого общения необходимо понимать
свободное владение языком, использование
в речи слов приветствия, вежливого
обращения к собеседнику. На уровне
делового общения в разговоре должны
употребляться простые, ясные, точные
слова, грамотно сформулированные мысли.
При разговоре в первую очередь человек
должен ориентироваться на собеседника.
Высказывания без ориентации на собеседника
носят форму монолога, когда один говорит,
а другие слушают. Чаще всего это случается,
когда руководитель знакомит подчиненных
с содержанием инструкций, распоряжений,
или учитель объясняет новую тему, а
ученики слушают.

Наиболее эффективное
взаимоотношение собеседников проявляется
в форме диалога, в основе которого лежит
умение задавать вопросы. Такая форма
общения возникает в ходе принятия
решения.

В процессе своей
деятельности человек постоянно вступает
во взаимоотношения с другими людьми не
только по поводу общения, но и проявляет
свое отношение к членам группы в виде
поступков. Определенного стиля поведения.
Подобная ситуация происходит во время
взаимодействия коллег по работе,
руководителя и подчиненного.

Таким образом,
умение вступать в контакты – не менее
значимый элемент профессиональной
деятельности, чем специальные знания
и умения работы. Во многих случаях такое
умение составляет решающую предпосылку
успешной профессиональной деятельности.

Любой
акт делового общения, детерминированный
рассмот­ренными
выше факторами, может быть представлен
как ролевое
поведение.
Не
имея возможности подробно остановиться
на тео­ретических
аспектах проблемы, выделим только
наиболее важ­ные
моменты.

«Роль»
— это способ поведения, задаваемый
об­ществом.
Она складывается из двух переменных:
базовых психологических установок
нашего «Я» и
ожиданий других людей. В течение одного
дня деловой
человек может «играть» несколько ролей:
руководителя, коллеги,
подчиненного, партнера по переговорам
и т.д. «Во всех случаях
предпосылкой успеха является не только
всесторонний и глубокий
анализ деловой ситуации, но и готовность
к успеху, обус­ловленная
состоянием и ориентацией нашего «Я».
Единственное ограничение,
которое налагается на нас, — это наша
неспособ­ность
признать неограниченность наших
возможностей. Однако не
нужно никаких усилий, чтобы смириться
с поражением, лени­вым
созерцанием собственных неудач.
Большинство проживает всю жизнь, гак и
не использовав возможность полного
контроля над
собственными чувствами, не отдавая себе
отчета в том, что это
единственное, что подвластно нашей
воле.

Следовательно,
необходимо постоянно развивать позитивное
мышление.
Позитивное
восприятие действительности означает,
что мы
должны направить свои усилия на решение
стоящих перед нами
проблем, вместо того чтобы сетовать по
поводу их существо­вания.
Победитель «вгрызается» в проблему,
тогда как неудачник всячески
старается ее обойти, но постоянно на
нее наталкивается. Есть
только два типа проблем: 1) проблемы,
которые мы в состо­янии
решить, и 2) проблемы, с которыми мы ничего
поделать не можем.
Какой смысл, например, переживать по
поводу своего роста?
Позитивное мышление предполагает отказ
от бесплодных сетований по поводу
надуманных и еще не существующих
труд­ностей.
Тем более непродуктивно завидовать
другим — лучше ра­доваться
их продвижению и просить у них советов,
как нам до­биться
успехов в своей деятельности.

Потеря
информации.
При передаче информации нужно идею,
мысль словесно оформить во внутренней
речи, затем перевести из внутренней
речи во внешнюю – и высказать. На каждом
этапе происходит потеря информации, а
обмен информацией, предполагающей
обратную связь. В общении мы не просто
передаем информацию, а информируем,
обмениваемся знаниями о трудностях
решения проблемы, жалуемся и т.д.

Убедительность
речи
обусловлена: 1) психологическими
факторами; 2) культурой речи. Культура
речевого общения
включает в себя свободное владение
языком. Составными частями естественного
языка являются: литературный язык,
просторечье, профессиональная лексика,
ненормативная лексика.

При
деловом
общении
принято употреблять простые, ясные и
точные слова, грамотно формулировать
свою мысль.

Типичные
ошибки, связанные с ориентацией на себя:
нет организации мысли, высказывания
носят спонтанный характер; нет четкости
выражаемых мыслей; слишком длинный
монолог; не обращается внимание на
слушателя.

Вопросы
в деловой коммуникации. Значение
вопросов при деловом взаимодействии в
следующем: 1) вопрос — удобная форма
побуждения «Вы могли бы …?»; 2) с помощью
вопросов привлекается внимание партнеров;
3) вопросы
несут определенную информацию (базис
вопроса «Где вы храните деньги?»
-предполагается, что спрашивающий знает,
что у партнера есть деньги, а следовательно,
и есть место, где они хранятся); 4)
с их помощью
можно наводить партнера на нужный ответ
(содержащийся, в самом вопросе, например,
вопрос, требующий согласия); 5)
сразу
после восприятия партнером вопроса его
невербалика показывает отношение
партнера к теме вопроса, которое может
распространиться и на задавшего его; .
6) вопросы
помогают разговорить партнера, «раскрыть»
его; 7)
правильно
сформулированный вопрос позволяет
дипломатично исправить ошибку в
аргументации или поведении;
вопросы
создают основу для доверительных
отношений.

Виды
вопросов.
В деловом взаимодействии могут быть
использованы виды вопросов: информационные
— для сбора необходимых сведений;
контрольные — для проверки, следит ли
партнер за вашей мыслью; для
ориентации
— придерживается ли партнер ранее
высказанного им мнения; подтверждающие
— чтобы выйти на взаимопонимание, добиться
одобрения; ознакомительные
— для ознакомления с целями, мнением
партнера; однополюсные
— повторение
вопроса партнера в знак того, что вы
поняли, о чем идет речь и чтобы он это
понял, и для выигрыша времени; встречные
— при правильной постановке ведут к
сужению разговора и подводят партнера
ближе к согласию; альтернативные-
предоставляют возможность выбора (не
более чем из трех вариантов); направляющие
— в случае если партнер отклоняется от
темы беседы, с помощью вопросов его
«возвращают» в нужное русло; провокационные
— с целью установить, чего в действительности
хочет партнер и верно ли он понимает
ситуацию; вступительные
— позволяющие заинтересовать партнера
в разговоре, могут содержать указание
на возможное решение проблем партнера;
заключающие
— для подведения итогов делового
взаимодействия.

С помощью правильных
вопросов можно успешно переедать свои
мысли, построить цепочку умозаключений,
приводящую к нужным выводам.

Типичные
ошибки слушания:
перебивание собеседника, поспешные
выводы, поспешные возражения, непрошеные
советы.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #